渠道开发

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开发新客户的十大渠道

1、从您认识的人中发掘

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开这说明您已经认识了

一大批人这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。不可否认

即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师还有

他的家人和亲戚这些都是您的资源。

一个带一圈这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一

个朋友不需要您的车辆但是朋友的朋友您能肯定不需要吗去认识

他们您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么您的目标是

什么获得他们的理解您会很快找到您的潜在顾客因为您身边的人

都会帮您愿意帮您。

如果您确信您所销售的车辆是他们需要的为什么您不去和他

们联系呢而且他们大多数都没有时间限制非工作时间都可以进

行。向朋友或亲戚销售多半不会异议和失败而异议和失败正是新

手的恐惧。他们喜欢您相信您希望您成功他们总是很愿意帮您。

尝试向他们您确信的优越车辆他们将积极的回应并成为您最好的

顾客。

与他们联系告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企

业您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么

做否则他们会为您高兴并希望知道更详细的信息。您将利用他们

检验您的讲解与示范技巧。如果您的亲戚朋友不会成为您的顾客

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也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不

能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在顾客但是他们也

许认识将成为您顾客的人。

不要害怕要求别人。取得他们的同意与您分享您的新车辆、

新服务以及新的构思时的关键语句是：因为我欣赏您的判断力我

希望听听您的观点。这句话一定会使对方觉得自己重要并愿意帮

助您。与最亲密的朋友联系之后再转向熟人。如果方法正确多数

人将不仅给您一些提出恰当的问题他们还有可能谈到一个大顾

客。

2、借助专业人士的帮助

刚刚迈入一个新的行业很多事情您根本无法下手您需要能够

给予您经验的人从他们那获得建议对您的价值非常大。我们不妨

叫他为导师吧。导师就是这样一种人他比您有经验对您所做的感

兴趣并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人帮助别人

从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有

影响力的人或者本地一些以营销见长的企业去寻找。

多数企业将新手与富有经验的老手组成一组共同工作让老手

培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过

这种制度企业的老手的知识和经验获得承认同时有助于培训新

手。当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找顾客

这方面需要企业的支持。代理商多种多样他们可以提供很多种服

务您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。

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3、企业提供的名单

如果您在为一家企业服务企业通过广告和营销的细节来获得

最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单为了成为优秀的

业务高手您还需要从中找到自己的潜在顾客。这样即使从企业的

名单中毫无所获您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的顾客您

将遭遇最小的挫折大踏步前进。

检查一下过去顾客的名单您不但能获得将来的生意而且还将

获得他们的生意。

4、展开商业联系

不论您是否刚刚开始接触销售您都有可能处在销售中。商业

联系比社会联系更容易。借助于私人交往您将更快地进行商业联

系。不但考虑在生意中认识的人还要考虑政府职能管理部门、协

会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织这些组织带给您的是其

背后庞大的潜在顾客群体。

5、结识像您一样的销售人员

您接触过很多的人当然包括像您一样的销售人员。其它企业

派出来的训练有素的销售人员熟悉顾客的特性。只要他们不是您

的竞争对手他们一般都会和您结交即便是竞争对手你们也可以成

为朋友和他们搞好关系您会收获很多经验在对方拜访顾客的时候

他还会记着您您有合适他们的顾客您也一定会记着他多好额外的

业绩不说您有了一个非常得力的商业伙伴。

6、从用车顾客中寻找潜在顾客

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在旧车辆快要淘汰时在恰当的时间接触顾客的销售人员将获

胜。及早规划您将取得丰硕成果。记住尽早介入。

7、阅读报纸

寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸

了。阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易

否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益

的部分是描写普通人的生活的部分。学会阅读报纸只需练习几天

时间一旦您开始了您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随

手勾划并作记录。拿来今天的报纸阅读每条头版新闻勾下对您有

一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人

联系为自己留一份相应的复印件接着寄出简要的短函：我在新闻

中看到您我在本地做生意希望与您见面。我认为您可能需要有一

份新闻的复印件与朋友和家人共享。并附上名片。人们喜欢自己

出现在新闻中而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋

友。通过提供这项小小的服务您能够得到许多大生意。

8、了解车辆服务及技术人员

企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务

部的某人知道银行可能买车的消息这是销售中有价值的信息。您

可以安排访问。形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问

顾客服务部门您的顾客打过几次咨询电话。如果多次您需要回访

他们。也许他们处于增长阶段您可以帮助他们赢得新的服务。努

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力提供超过普通销售人员提供的服务这将有助于您建立长期的关

系、建立信誉以及获得业务。

9、直接拜访

直接拜访能迅速地掌握顾客的状况效率极高同时也能磨练销

售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力。

10、连锁介绍法

乔吉拉得(JoeGiard)是世界上汽车销售最多的一位超级汽车

销售员他平均每天要销售五辆汽车。他是怎么做到的呢连锁介绍

法是他使用的一个方法只要任何人介绍顾客向他买车成交后他会

付给每个介绍人25美元25美元在当时虽不是一笔庞大的金额但

也足够吸引一些人举手之劳即能赚到25美元。哪些人能当介绍

人呢当然每一个都能当介绍人可是有些人的职位更容易介绍大量

的顾客乔吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽

车赔损的保险公司职员这些人几乎天天都能接触到有意购买新车

的顾客。

每一个人都能使用介绍法但您要怎么进行才能做得成功呢

乔吉拉得说：首先我一定要严格规定自己一定要守信、一定

要迅速付钱。例如当买车的客人忘了提到介绍人时只要有人提及

我介绍约翰向您买了部新车怎么还没收到介绍费呢我一定告诉他

很抱歉约翰没有告诉我我立刻把钱送给您您还有我的名片吗麻烦

您记得介绍顾客时把您的名字写在我的名片上这样我可立刻把钱

寄给您。有些介绍人并无意赚取25美元的金额坚决不收下这笔钱

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因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服此时我会送他们一份礼物

或在好的饭店安排一餐免费的大餐。接收前任销售人员的顾客资

料

您可从前任的销售人员手中接收有用的顾客资料详细地掌握

住各项资料的细节。