marketing

Marketing

A、MarketingBasics

fmarketersaspeople

havebeenexchanging

goodsforgoods,orgoodsforrvices,orrvicesforrvices

sincetimebegan.

Marketingprobablystartedwithonecavemanfindinghehadtoo

muchmeat,deadealwitha

manwhohadvegetables,

vemenwerevery

dexchangesomethingtheyvaluedforsomething

,groupsofpeoplecametogetherinto

dthen

exchangesomeoftheeggsforbreadatthebaker’.Anothermay

havesharpenedalltheknivesinahomeinexchangeforhavinghis

changedrvicesratherthangoods.

tersystem

money,aperson’swagecouldbe

paidineitherchickensorpigsbutheorshecouldnotget

oneywasinvented,allgoodsorrvicescould

besoldforcash,andthecashwasudtobuywhatwas

oneytohelpubuy

andllquicklyandeasily.

UnderstandingtheMarketingandCustomerNeeds

Fivecorecustomerandmarketplaceconceptsarecritical:（1）

needs,wants,anddemands（2）marketingoffersproducts，

rvices,andexperience(3)valueand

satisfaction;(4)exchangesandrelationships;and(5)markets.

Themostbasicconceptunderlyingmarketingisthatofhuman

clude

physical,social,andindividualneeds,Theneedswerenot

createdbymarketers;theyareabasicpartofthehumanmakeup.

Wantsaretheformhumanneedstakeastheyareshapedby

marketers;theyareabasicpartofthehumanmakeup.

Wantsaretheformhumanneedstakeastheyareshapedby

nneedsfoodbutwants

aBigMac

Whenbackedbybuyingpower,wantsbecomedemands.

Thebestmarketingcompaniesgotogreatlengthstolearnand

understandtheircustomers’needs,wantsbecomedemands.

Marketofferings-------products,rvices,andexperiences

Needsandwantsarefulfilledthroughmarketofferings–some

combinationofproducts,rvices,information,orexperiencesoffered

toamarkettosatisfyaneedorwant.

Marketofferingincludeproductsandrvice–activitiesorbenefits

offeredforsalethatareesntiallyintangibleanddonotresultinthe

ownershipofanything.

Marketingmyopiaoccurwhenacompanybecomessotakenwith

theirownproductsthattheylosightofunderlyingcustomerneeds.

Customersvalueandsatisfaction

Customersformexpectationsaboutthevalueandsatisfactionthat

fied

customersbuyagainandtellothersabouttheirgoodexperience,

dissatisfiedcustomersswitchtocompetitorsanddisparagetheprodutto

ervaluesandcustomersatisfactionarekeybuilding

blocksfordevelopingandmanagingcustomersrelationships.

Exchangesandrelationships

Exchangeistheactofobtainingadesiredobjectfromsomeoneby

ingconsistsofactionstakento

buildandmaintaindesirableexchangerelationshipswithtarget

audiences.

Markets

Amarketisthetofactualandpotentialbuyersofaproduct.

marketingmeansmanagingmarketstobringaboutprofitable

customerrelationships.

Whatismarketingmix?

Thecombinationofthefourcontrollablevarious-product，price，

place，andpromotion（thefourPs）thatcompriacompany’s

rPs,orfour

elementsofthemarketingmixareexplainedasfolloweds:

Product–planninganddevelopingtherightgoodsand/orrvices

tobemarketed,changingtheexistingproducts,addingthenew

ones,lectingtherightassortment,packageandbrand.

Price–ttingtherightpriceforfirm’sproductsorrvicesafter

estimatingthecustomers’reactiontopricechanging,makingadecision

aboutdiscountratesandallowanceofferedtodifferentbuyers.

Place–choosingtherightmiddlemenaftercomparingavarietyof

channelmembers,lectingthechannelpatterns.

Promotion–informingandpersuadingthemarketregardingnewor

oldproducts,puttingadvertiment,enhancingpersonalllingand

salespromotion.

Theconceptof4Pshasbeenlongudfortheproductindustrywhile

the7Pshamergedasasuccessfulpropositionforthervices

ed3Psareasfollows:

People–peoplerefertothecustomers,employees,managementand

ntialoreveryonetorealizethat

thereputationofthebrandthatyouareinvolvedwithisinthe

people’shands.

Process-itreferstothemethodsandprocessofprovidingarvices

andishenceesntialtohaveathoroughknowledgeonwhetherthe

rvicesarehelpfultothecustomers,iftheyareprovidedintime,ifthe

customersareinformedinhandaboutthervicesandmanysuch

things.

Physical(evidence)–itreferstotheexperienceofusingaproductor

ervicegoesouttothecustomer,itisntialthatyou

mple,brochures,

huspurpo.

翻译：市场营销的基本知识

市场被认为是一场交易，将市场营销者视为帮助安排交易的人。

从这个时间开始，人们一直用物换物，或物换服务，或服务换服务。

市场可能开始于穴居洞人发现他有太多的肉，但是没有蔬菜，所

以他与一个有太多的蔬菜而没有肉的人达成交易，一个简单的交易，

同样的肉换同样的蔬菜，2个穴居洞人都非常的开心，他们都交换了

他们认为有价值的东西，不久，一个团队的人都来到这个村庄，然后

这交易就变得复杂了，一人将修理屋顶来获得小鸡和鸡蛋的回报，然

后在面包房用一些鸡蛋交换一些面包。也有人可能帮人磨刀来交换让

别人整修他的花园。两人都是交换服务，而不是商品。

简单的商品交易很快就不可能实现了，以货交易货制度意味着太

多的实际货物要移动。于是人们发明了钱。在金钱发明前，一个人的

工资是以几只鸡或几头猪的形式发的，无法找零。发明钱之后，可以

售卖商品或服务换取现金，然后用现金购买所需要的东西。人们现在

也还是靠钱。金钱帮助人们快速方便地购买和出售商品或服务。

关于客户和市场有五个至关重要的核心概念；（1）需要、欲望和

需求；（2）市场提供产品、服务和经验；（3）价值和满意度；（4）交

换和关系；（5）市场。

客户的需要、欲望和需求

营销的最基本概念是人的需要。人的需要是一种感觉匮乏的状态。

需要包括生理需要、社会需要和个人需要。这些需要斌不是营销人员

创造的，他们是人类构造的基本组成部分。

欲望是人类的需要所采取的文化和个性的形式。欲望是已能满足

需要的具体实物来描述的。当一个人需要食物时。他欲望是得到一个

大汉堡。

得到购买力的支持时，欲望成为需求。

那些最棒的营销公司会下大功夫去了解客户的需要、欲望和需求。

市场供给-----产品、服务和体验

市场提供产品、服务、信息、体验或者组合体来满足人们的需要

和欲望。

市场供给包括产品和服务。服务-所销售的是一种无形的活动或

利益，且不会导致所有权的变化。

营销短视症是指公司过度重视自己的产品，而忽视潜在的客户需

要。

顾客价值和满意度

不同市场的供给形成顾客价值和满意度，顾客据此来判断是否

购买。满意的顾客会再次购买，并告诉别人他们的好经验。不满意的

客户转投竞争对手，向他人贬低该产品。顾客价值和顾客满意度是开

发和管理顾客关系的关键组成部分。

交易及关系

交易是从别人处获得所需要的物品，并提供回报的行为。市场

营销包括采取行动和与目标受众建立和维持理想的交易关系。

市场

市场是产品的实际和潜在买家的集合体。营销手段就是管理市场

以带来盈利的客户关系。

什么是市场营销组合？

四个可控变量—产品、价格、地点和促销（简称4P），构成公司

的营销计划，称为市场营销组合。4P，即市场营销组合的四要素，解

释如下：

产品-规划和开发待推向市场的合适的产品或服务，改变现有产

品，增加新产品，选择合适的分类，包装和品牌。

价格-评估顾客归于产品价格变动后的反应，给公司的产品或服务，

制定合适的价格，决定给不同买家的折扣及津贴。

渠道---比较可供的渠道商，选择合适的中间商，选定渠道模式。

促销-告知并说服市场接受新产品或老产品，打广告，提高个人

销售或促销推广。

4P的概念长久以来用于产品行业，而7P的概念则成功地应用于

服务行业。添加的3P如下：

人-指客户、员工、管理人员和其他所有的参与人员呢。每个

人都应该注意到品牌的声誉是掌握在人的手中。

过程-这是指提供服务的方法和过程，因此，必须清楚了解所提

供的服务是否给予客户帮助，服务是否提供得及时，服务信息是否已

经传达到顾客手里，以及诸如此类的事情。

有形实据-它是指使用某产品或服务的经验。为顾客提供服务时，

必须让顾客清楚感知所购买的服务或者没有购买的服务是什么。例如

-产品目录。宣传册。