法国人

法国人的谈判风格

法国商人惯用横向式谈判。横向式谈判就是先为协议勾画出一个

大致的轮廓，然后再达成原则性协议，最后确认谈判协议上各个方面

的内容。下面小编整理了法国人的谈判风格，供你阅读参考。

法国人的谈判风格

法兰西民族在近代史上有其社会科学、文学、科学技术上的卓越

成就，民族自豪感特别强，他们具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以

谋取自己利益的高超谈判本领。

法国人天性比较开朗，比较注重人情味。所以他们非常珍惜交易

过程中的人际关系，有人说，在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢

地互相联结的”。这种性格也影响到商业上的交往。一般说来，在尚

未互相成为朋友之前，法国人是不会与你做大笔生意的。因此，你如

果和法国人洽谈生意，就必须和法国人建立友好关系，这需要做出长

时间的努力。在社会交往中，法国人比较顾全对方的面子。有这样一

个例子：法国一家公司的经理邀请日本商人到自己家做客。在宴席上，

主妇端上洗手指用的水，这个日本商人一时大意，竟然把碗中的水喝

下去了。主人看到后，马上就向同座的孩子们示意，两个孩子也就一

声不响地跟着喝下了碗中洗手指的水，顾全了对方的面子。

法国商人惯用横向式谈判。横向式谈判就是先为协议勾画出一个

大致的轮廓，然后再达成原则性协议，最后确认谈判协议上各个方面

的内容。这与美国人逐个议题磋商的谈判方式不同。法国人喜欢横向

式谈判，因此在洽谈中喜欢搞各种书面的“纪要”或“备忘录”一类

的文件，这为以后的谈判及正式的协议奠定基础和基调。

法国人在摸底阶段很坦率，洽谈时他们能够提出具有建设性的意

见。在和法国人洽谈时，如果你只顾谈生意，就会被认为“此人太枯

燥无味”。除了最后作决定的阶段可以一本正经地只谈生意外，在此

之前的洽谈中，可以多谈一些关于社会新闻和文化艺术等方面的话题，

以活跃洽谈的气氛，制造出富有情感的氛围。据说，在法国，就连杂

货店或肉店的女老板，也会滔滔不绝地谈论政治、文化和艺术。

法国人大都着重于依赖自己的力量，依靠自己的资金来从事经营，

而较少考虑集团和社会的力量，因此他们办事不勉强，不逾越自己所

拥有的财产范围。如果法国人在谈判时有足够的经济实力逼迫你让步

他们是不会手软的。如果协议有利于他们，他们会要求你严格遵守协

议，如果协议对他们不利，他们就会一意孤行地撕毁协议。在法国人

眼中，认为不光是商品，而且是可以赚钱的商品。有些人就以贩卖合

同为业，这种人称做代理中间商，他们掌握大量信息，知道哪家企业

有什么货要推销，需要购进什么。

法国人的时间观念不是很强，在公共场合如正式宴会，有种非正

式的习俗，那就是主客身份越高，他或她来得越迟。法国人的时间意

识是单方面的。在商务谈判中，他们经常迟到，却总能找到许多堂皇

的理由。但是，如果你由于什么原因而迟到，他们就会非常冷淡地接

待你。所以如果你有求于他们时，你不要迟到，否则你不会被原谅。

相反，如果法国人迟到了，你要学会忍耐。

法国的时装领导世界潮流，法国的男士和女士都穿戴得极为考究。

在他们看来，衣着代表一个人的修养和身份。因此，同法国人洽谈生

意时，你要尽可能穿上你最好的衣服。

另外，每年的8月份，法国全国都在放假，在巴黎，除了旅游者

外几乎别无他人。法国人喜欢度假，任何劝诱都无法使法国人错过一

个假期来谈生意。甚至在7月的最后一个星期或者9月初，法国人心

思仍在度假中。

最后要记住的一点是，法国人认为法语是世界上最高贵的语言，

在大多数的交易中，即使他们的英语讲得很好，他们往往会坚持用法

语来谈判，只有恰好他们是在国外而且在商业上对你有所要求，他们

才会做出让步。因此，如果你想和法国人长期做生意，最好学一些法

语，或者在洽谈时选择一名好的法语翻译。

法国人的谈判风格分析

法国的历史是长期以来人民的点滴劳动汇集而成的。法兰西众多

的独特之处正是其文化的体现。二千年来各个朝代和他们的文明在这

片土地上留下了印证，最后才形成了今天的现代法国。法国人对自己

的民族有一种自豪感，他们不喜欢说英语。

法国人天性比较开朗，浪漫热情，他们认为谈判的时候只谈生意

会枯燥乏味，所以他们会在谈判过程中谈一些最近比较热的新闻和文

化艺术等方面的话题，制造出富有情感的氛围。

法国人的时间意识是单方面的，在商务谈判中，他们会经常迟到，

也会为自己的迟到找各种借口，但是他们不能接受对方迟到，对方如

果迟到，不会被原谅。

法国人对服装非常讲究，比如巴黎时装周，他们的时装引领世界

潮流，他们认为穿着是一个人的身份，和对别人的尊重。

所以和法国人谈判，要尊重他们的语言，如果我方谈判人员对法

语不精通，则需带翻译人员;法国人注重浪漫，如果在我方场合谈判，

我方应提前把场所布置的浪漫一点，我方谈判人员应熟悉最近的新闻，

和一些文化艺术方面的知识;我方谈判人员决不能迟到，我方谈判人员

应该在穿着方面多下功夫，穿着时尚，搭配得体。