谈判技巧

商务谈判中必备的十大技巧

信贷员在与客户商谈业务的过程中经常会涉及到谈判这件事，与客户谈判好似一

场博弈，双方斗智斗勇，经过多次较量，才能最终确定一个互惠共赢的合作方案。

但其实在谈判中你会发现每一次谈判都有独特性，有一些战略、战术和原则能让

你的诸多难题迎刃而解。

谈判桌上绵里藏针，一个不小心就可能让你满盘皆输，这里面蕴藏的是利益与智

慧的较量、心理与勇气的博弈，如果你想步步为营，就必须掌握一些谈判的技巧。

那么，对于信贷员来说，我们应该如何炼就自己的谈判本领呢？

一、取悦客户

取悦客户听起来很简单，很多信贷员都说，这不就是说好话讨好客户吗？但其实

并不然，取悦客户不是让你降低身份去讨好客户，拍客户马屁，而是像朋友一样

给予客户合理的建议。用你的真诚去打动客户，只有客户喜欢你了，才愿意为你

争取利益。

而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌，还涉及到如何应对谈判中难免出现的

紧张局面。比如：争取自己最大的权益但又不显得贪心；指出工作机会的缺陷又

不被认为是吹毛求疵；坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。参加谈判的人

可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。

二、表明立场

如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了，那一定要表明立场，告知客户这

已经是你们能为他做出的最大让步，也是你们最大的诚意，让客户知晓在这场谈

判中你们的立场和原则。谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益，

不能因为客户的立场而一再妥协，否则只会丢掉自己及公司的底线。

三、表达诚意

在商务谈判中表达诚意是很重要的一点，因为这会让客户看到你合作的意愿和态

度。这就好像面试一样，如果你对于这家公司表现出了强烈的求职意向和工作意

愿，那么公司就会认为你对它很重视，很尊敬，很有诚意，相对于其他未表明态

度的应聘者来说是未来可以信赖的伙伴，是值得携手走下去的搭档，因此他们更

愿意给你机会，录取你。

同理，如果你认可这个客户，并确定他就是你想要合作的对象，那你一定要让他

知道，你真的希望为他服务，并且能为他提供专业的服务，只有表明了态度，真

诚地表达自己的想法，才会打动客户。

四、了解对方

公司不会和你谈判，你的谈判对象是人。信贷员在与客户谈判的过程中要做的就

是影响客户，影响到客户的前提则是你必须先了解他。客户对什么感兴趣？关心

什么？例如，做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同，你可以与做

金融的客户聊经济政策、股市、P2P，而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车

行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等，总之要投其所好。

五、做好准备

准备是做好商务谈判的重要前提。如果你没有准备，很可能会在与客户谈判的过

程中出现含糊其辞的情况，更糟糕的是，为了一时满足客户的愿望而说假话。信

贷员在与客户谈判中永远不要说谎，因为这么做经常适得其反，即使没有不良后

果，也会对你的口碑造成影响。

此外，在没有准备的情况下，你可能很难回答客户提出的棘手问题，在恍恍惚惚

间因过于讨好对方而忘记讨价还价。如果能提前准备好一些应对疑难杂症的方法，

那么便可轻松应对那些让你下意识防御、感到不自在，或暴露缺点的问题和话题。

六、注意客户的意图

俗话说：计划没有变化快。尽管你认为自己已经准备得足够全面了，但还是会有

人从意想不到的角度去发问，打你个措手不及。在谈判桌上如果遇到了这种问题，

你需要记住一条简单的法则：重要的不是问题本身，而是提问者的意图，及客户

的潜台词。

只要你能参透客户的意图，琢磨透客户的潜台词，说出客户心中所想或客户心存

的疑虑，那么你就成功一半了。如果你的回答刚好是客户想要的答案，或者你能

够为他解决问题，带来他想要的利益，那么恭喜你，你们双方接下来的谈话将会

很顺利！

七、考虑全局

谈判是在双方都强调了各方的利益和价值后，通过提出各方各有所获的方案来取

得谈判的成功，就是要最大限度的满足各方的合法利益，解决彼此间的冲突，保

证公众的利益不受损害。

为此，在谈判中要有全局观，专注于交易的整体价值，不要只想着你愿意得到的

回报方式，还要考虑获得回报的时间。比如，也许你跟这个客户的合作利润较少，

回报有限，但将来客户转介绍也许会给你带来更大的效益。

八、注意分寸

即使你是一个谈判高手，也不要急于向客户证明这一点。那些上过谈判课的人常

存在这种问题：在得到第一次合作机会时，就跟未来的客户疯狂讨价还价。

圈哥的建议是：如果某样东西对你很重要，绝对要谈判，但不要对每件小事锱铢

必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反，也会在你今后的工作中，限制你与

客户协商的余地。

九、多些耐心

与客户谈判进行的比较困难或时间拖延的比较长，客户没有明确告知你是否要与

你达成最后的合作，可能会让你感觉是在故意刁难。迟迟得不到的合作通知可能

只意味着，你不是客户唯一关注的对象，保持联系，但要有耐心，即使你无法耐

心等待，也不要带着沮丧或愤怒的情绪，让一切朝期望的方向发展。

十、给予时间

与客户谈生意，今天没谈成的事情或许明天可以再商量商量。信贷员有这样的体

验，今天没有拜访成功的客户并不代表以后就不会成功。随着时间的推移，客户

的想法和利益都会发生改变。客户今天拒绝你，表示他今天对你的想法是不认同

的，一个月后，同样的想法客户也许就会认同，事无绝对，你需要给客户多些时

间。

语言是用来传递正能量的，良好的语言和沟通能够创造出一种和谐的气氛，反之

就会适得其反，语言也像一把锋利的刀子，有时候它是杀人的武器，有时候它也

是救人的工具。信贷员在与客户沟通的过程中想要有效地进行谈判，就要深思熟

虑、全盘考虑问题，只有这样谈判才会取得良好的结果。