医药品牌策划

关于药品营销方案策划3篇

药品营销方案策划篇1

第一部分营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸

烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，

抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就

会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感

冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来

者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健

品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现

代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提

高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，

可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力

低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保

健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家

云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强

势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊

需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知

名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场

档次高，同时本品又是取自人间仙境的__，因此为将灵芝胶囊培

育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因

此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合

优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品

牌。

二、明确营销策略

1．营销模式

（1）电视直销

（2）渠道分销

（3）建立会员卡，实行会员制

2．推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围

内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3．市场营销目标

（1）近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺

货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”

灵芝胶囊成为蓝岛本地

的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

（2）远期目标

三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝

类产品的主导品牌。

第三部分实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、

设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁

定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以

下几个方面：

1．竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝

岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞

争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及

产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手

的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售

管理、品牌知名度等。

2．产品市场诊断：对原来的'产品市场状况做市场调查，运

用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度

访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人

员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原

来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道

灵芝胶囊这类产品？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品

牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最

主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？

目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是

通过何种途径购买胶囊的？……

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，

系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销

售渠道等问题，从而为

下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位

蓝岛是一座旅游城市，__是一处旅游、文化胜地，灵芝是传

说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，

配合蓝岛、__旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛

市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游纪念品

（3）时尚高档礼品

四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成

大体如下：

（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；

（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行

病的人群；

（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；

（4）到蓝岛旅游的人；

（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网

络：

（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入

他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的

旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的

特色推出；高档酒店、旅馆等场所

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，

离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立

有效的销售网络必须做以下的工作：

（1）建立客户档案

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最

可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员

特别是专柜的促销小姐统一回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，

周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月

考核销售人员的标准。

七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设

计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计

要体现出高档，又要体现出__的悠久的文化内涵，其包装规格建

议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），

但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而

精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材

料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓

厚的传统风格。

八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价

产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费

者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商

的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正

确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，

成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位及目

标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：

（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

（2）豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形

象，突出其产品的珍贵性和奇异性

九、塑造企业形象建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌

传播及统一

经销店形象

（1）建立VI，统一企业视觉形象

（2）制作企业宣传画册

（3）制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广

告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座__和专题讲座电视

片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，

知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工

作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点

商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全

面运行。

（1）广告主题：仙山瑞草、人间极品

（2）宣传定位

名牌公关：

利用__的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“登瀛”

灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和

保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门

介绍最新的价格以及与市

场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，

包括媒体和公关活动。

增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经

销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝

胶囊的销售中来，拓展、稳定销售

渠道，抢占市场，避免直接竞争。

（3）媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的

宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以

下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主

题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告—制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广

告带。同时在以下电视台播出。

A：蓝岛电视台专题广告——树立品牌及企业在蓝岛市的知

名度及美誉度，同时诚招代理商；

B：__电视台专题广告及电视直销——树立品牌及企业在当

地的良好口碑，直接促进销售；

在7：00—9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作

电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的

注意；

C：由__台代理，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视

直销；

D：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您

的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及__、蓝岛沿海主要景点设立广告牌；

B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送

企业画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个

店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

（1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠

送“登瀛”灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

（2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由

企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的

讲述，并配备专业技术人员

及专家现场解答，并现场售药。

药品营销方案策划篇2

一、皮肤类OTC产品医药企业现状

我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、

消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。由于皮肤类OTC产

品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往

往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据

市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、

靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。

此外，20__年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后

期限为20__年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为20__

年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药

企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的

OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大

的变化。

面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方

面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架

构，进行广泛的联合;另一方面，必须大力提升现有的产品，培

养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。

二、产品与品牌提升策略

由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消

费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌

可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和

宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因

此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资

本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对

品牌、通路的的运作。

皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内

容：一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量;二是形式

产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装;三是延伸

产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。由于

皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的

产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层

次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧

都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科

技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企

业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌

的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。

如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定

两广、创新求异。

1、两定两广

两定：一是企业定位，一是产品市场定位。

通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准

市场，有效切入。

两广：一是广告传播，一是广建通路。

通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩

固市场和消费群。

2、创新求异

在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动

力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新

过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解

市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，

增强企业竞争优势。

2.1创新的三种形式

进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技

术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场

强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得

规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企

业采用。

防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某

种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。

即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业

有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资

风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科

研能力较强的中型企业采用。

引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，

收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型

企业采用。

2.2重视研发才能创新成功

研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导

向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国

制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为

例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美

元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结

构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。

2.3差异求生存，特色求发展

消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮

肤类OTC产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业

能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了

寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，

这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发

展的真谛。

三、皮肤类OTC产品市场研究

无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，

还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。

唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的

放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把

握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前

期的市场调研工作。

1、市场调研

在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的

homework，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类

的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差

距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。

市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营

销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、

产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、

促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研

结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。

企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场

调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，

包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营

销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的

密切合作。

2、皮肤类OTC产品消费的特征

皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特

征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理

性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类OTC产品消

费还具备如下特征。

2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心

皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为

中心，后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场

营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重

要的作用。

2.2皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多

皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般

在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而

正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，

市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌，市场竞争异常激

烈。

2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力

尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤

类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，

还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产

品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。

3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式

消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动

显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的

目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采

取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，

同时也将大大减少成本。

皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯

型、逻辑型和需求型。

一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自

己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费

者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，

需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些

消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中

66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友

一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的

习惯养成是由于其它因素的影响。

二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信

息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型

的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品

牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上________

于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费

者的购买作用明显。

三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到

需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而

收集更多的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状

的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，

教育、培养和刺激其消费需求是关键。

根据统计分析，一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占

主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，

但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针

对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型

消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量

不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起

效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制

定策略。

四、市场定位与经营定位

1、企业经营定位

企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开发

的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带

动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周

期，换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。

作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须

注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自

己的资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果

断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，

想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲

目，只能把自己逼上绝路。

药品营销方案策划篇3

药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机

会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重

点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展

战略和药品营销组合战略。

1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求

和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。

目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效

的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长

和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，

从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销

策略。

2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅

要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目

标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市

场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展

自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略

的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，

依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同

策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，

时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市

场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大

再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业

务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估

分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其

次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新

的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发

展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出

发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，

由营销组合构成的整体营销组合。

4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手

段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用

4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，

顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许

多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。

如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，

WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，

调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功

和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适

应。方案：

1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应

是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案

要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采

用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外

资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也

是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药

房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税

将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形

成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是

一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产

品的定价尤其重要。

3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使

医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医

药分销渠道。

4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企

业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可

以在以下几个方面进一步加强营销：

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，

处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，

重新整合销售渠道。，

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在

医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售

模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学

术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。

在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问

题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种

方式。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来

看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，

而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销

的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为

市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商

务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开

支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和

购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的

特征。

具体操作步骤如下：

一、市场调研，建立详实的档案资料：

1、客户的地址、邮编、电话、传真;

2、客户的负责人、所有人;

3、客户的规模：单体、连锁、经营状况;

4、客户的进货渠道;对客户进行级别评定，可分A、B、C三

个等级：A级：当地有名的大门诊和连锁店;B级：规模相对较小，

但经营效益较好的门诊或药房;C级：效益较差的便民小诊所和

药房。

二、铺货

1、市场调研同时铺货，可节约时间;

2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高

的铺货比例;

3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广

会;

4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细

的铺货量;

5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点

及其他客户的销售情况;

6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做

好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收;

7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量;

对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺

货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利

可图，不愁货铺不开;

8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，

以防止其降价竞争冲乱价格体系;

9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货

中不要急躁;同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、

微笑;要树立为客户赚钱的理念。

三、加强公司的宣传，创造更多的销售机会。

1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是

最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。

2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循

以下原则：⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到;

⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感;

⑶宣传布置要尽量独特、有个性;

⑷要与客户协商好，争取支持。

四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。

1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业

员等

2、拜访、慰问的好处：

⑴顺利地实现铺货和回款;

⑵得到有利的陈列位置和宣传位置;

⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，

以促进产品的销售;

⑷可以有效防止断货和脱销;

⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知

己知彼，时刻掌握主动权。

3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的

精神面貌。

4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他

有关问题等。

5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新

客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长;

6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制

地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，

也能有效的节约销售成本。

五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。

1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道

变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其

他相关情况;

2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、、归纳;

3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及

时传上来，上面的政策方案及时传下去。

六、合理使用各种促销手段。

1、发放产品目录和宣传单;

2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊

中播放电视专题片;

3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《高

血压防治指南》等。