正式谈判

商务谈判的开局策略有哪些

谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈

判的开始阶段。谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。

因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对

方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、

期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的

基本方式和程序。无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对

以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格

局与前景。

1.注意树立良好的第一印象

所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据

你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环

境等确定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要获得对方

的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。

2.营造适当的谈判气氛

良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气

氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交

往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致

的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。

3.破题

破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的

性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全

部谈判时间2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对

延长。谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通

感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。

4.掌握正确的开局方式

谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对

方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。

这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首

先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自

己设定的方向发展。谈判中各方都会明确表达不同立场和意见，暴

露出分歧点。在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后

应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。因此

要注意从恰当的话题人手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、

对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。发言前要将讲话内容

进行压缩提炼、整理归纳，做到突出重点、生动形象。对于对方的

讲话，要善于倾听，这有利于了解对方的真正目的和意图，从而为

己方调整谈判策略提供客观依据。

1.一致式开局策略

一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱

使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。所谓问询式，

是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付

款方式问题放在后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方

意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。运用这种方式应该注

意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对

该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度

不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

2.保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问

题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘

感，以吸引对手步入谈判。注意在采取保留式开局策略时不要违反

商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模

糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面

之中。

3.坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观

点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长

期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比较了解，

不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提

出自己的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这

种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关

系、当时的谈判形势等。

4.进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从

而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进

行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段

就设法显示自己的实力，使谈判开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈

判的进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使

用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价

十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气

氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入

僵局。

5.挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加

指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目

的。

开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的

信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计

划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面

要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。