开拓

客户开拓的方法

开拓准客户的方法多种多样，效果也不尽相同。而且每个成功

的产品业务员都有属于自己的一套专门的技巧。以下介绍几种常用的

方法。

一、缘故关系法

将人产品产品直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还

包括你爱人方面的亲戚。你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范

围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。

运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较

容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。

许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其

他技巧后，便早早脱落了。

二、介绍人法

请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你

的准客户。这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的

方法。

介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准客户见面的机会，

并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有

推荐电话、推荐信或推荐名片。

作为一名产品业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自

身有一定影响力的人做你的介绍人。与介绍人建立良好的关系，让他

乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。

三、陌生拜访法

直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，

也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。

陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自

己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的劣势是

业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产

生挫折感。

所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望，而应是

把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。

四、目标市场法

是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或

某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。

目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客

户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能

不太显著。

五、职团开拓

选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定的企事

业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团

开拓。

职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为，

有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。需要注意的是职团

一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。

六、DM信函开拓法

制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，

大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准客户亲笔书写促销信函，

这种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛使用。

DM法的优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它

是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。但是你要有心理准

备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。

DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。

以上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业务员并不

是每种方法都使用，但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好。

为了达到与准客户面谈的目的，我们会写信或打电话给准客户，

难免会发生信被直接丢入纸篓或被挂断电话的情况。如果再附上个回

邮信封，恐怕生意还没做成，就先宣布破产了。

在此提供一种电话与直接信函相互搭配运用的方式，名为“电

话试探法”，不但可节省不少时间，其成功率也会有很大提高。

据统计，一般200封直接信函，只能收到两封回信。如果再持

续打电话给那些未回函的客户，大概还可以增加三封回函。但是这种

做法被挂掉电话的几率还是很大的。

“电话试探法”一反过去在客户接到信函后，才去电询问的做

法。它是在寄出DM的同时，即打电话给收件人。

“某某先生（或小姐），我是某某产品公司的业务员王大民，

很冒昧打电话给您，我可以耽误您一点时间吗？”

电话那头的反应通常是肯定的，即使对方稍有迟疑，我们仍可

继续跟他说：“我打这个电话的目的，主要是告诉您，我已经寄了一

份有关产品的资料给您，您马上就会收到，请您抽空看一下。”

对方的反应，通常也都是肯定的，有时候还会问一两个问题，

然后就可以结束这个事先访问的电话。

这样做只不过多花一点点时间，却可使寄出的DM显得更有人情

味、更有诚意。

如此一来，回函率大约可以增加一倍，也就是说寄出200封信

函，约可收到四封回函。虽然这样的比例还不算理想，但是从电话访

问中，我们可以了解该客户对这项产品感兴趣的程度。当我们再打电

话拜访那些未回函的客户，便可集中精力，针对电话访谈中较感兴趣

的客户。这样，成功的机会将比以前提高数倍。

“电话试探法”对产品销售人员以及准客户，都不至造成太大

的压力。有趣的是，还有不少客户会被我们的诚意所感动，询问许多

产品方面的知识，有时候还可能会成为莫逆之交呢！

“陌生拜访”向来是销售人员在招揽产品时，感到较棘手的问

题，然而陌生拜访却也是获得广大准客户最直接的方式。因此很多主

管人员不断鼓励销售人员，让他们用陌生拜访的方式来开发准客户，

扩大销售网路。一旦销售人员能坦然面对与处理陌生拜访的各种情况

时，将是跨出成功销售的第一步。

下面将介绍一些是突破陌生拜访可能发生的障碍所必须掌握和

熟悉的基本观念与技巧：

一、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标。

即使是采用陌生拜访的开发方式，也应先过滤选择特定的对象，

而非漫无目的的造访。有些人喜欢将学校机关或企业团体列为陌生拜

访的对象。但不管拜访对象力何，最好能对拜访对象的基本资料或需

求有所明了，井持之以恒地开发下去。以不达最终目标绝不终止的心

态，来自我期许及勉励。

二、避免给准客户过多的压力。不少的销售人员常会以自己的

业绩压力，来请求准客户购买产品。但是，不论是让准客户有压力，

或是以欺骗准客户的方式迫使对方购买产品，都不是建立个人销售形

象应有的策略。

三、要有三顾茅庐的心理准备，明了首度拜访不一定能立即促

成。做家庭式的陌生拜访时，或许会遇到准客户先生或是太大其中之

一不在家的情况，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都会表示，

必须征求另一半的意见才能决定。此时，除了留下资料供其参考外，

销售人员应切记与准客户约定下回见面的时间，不要勉强准客户要立

即答复是否购买产品。

四、遇到挫折时切勿心灰意懒。陌生拜访原本就比一般拜访亲

朋好友要来得困难，因此，若遇到准客户冷漠的反应，也是很正常的

现象，不要因此灰心难过，只要稍做心理调整与休息，再度出发即可。

五、不要一见面便直接表明拜访目的。产品的观念虽然随着整

个社会形态的转型，社会大众接受的程度也日益增加，然而陌生造访

仍不免遭受拒绝门外的命运。因此，在做陌生拜访时，切记要等到进

入准客户家中、办公室内，或在公共场合中已确实入座，才开始谈论

有关产品的事。

六、不要随意评论准客户现状。一般人都不喜欢别人批评自己

的不是，所以即便准客户的现状不尽理想、尚待改进之处，也不要妄

下断言、恣意评判，除非准客户自行提出对现状的不满。假如准客户

对现状的确颇有微词，不妨趁机捉住准客户不满的原因，增加彼此的

话题，并以其不满之处为重点，来强调购买产品的好处，借以拉近双

方的距离。

每个人都有认识新朋友的经验，在结交新朋友之前，彼此也必

定因不了解对方，而采取观望、尝试接近对方的态度。我们大可将陌

生拜访视为另一个结交新朋友的机会，即使销售产品的目的未能达成，

扩大社交圈的目标总不致落空。