客情关系

四、客情关系维护对策

（一)如何选择优秀的经销商

笔者在实习期间深刻体会到,一个资金实力决定着经销商能否代理上名牌产品，

资金实力决定你渠道网络能做多大，资金实力决定你能否组建专业营销团队。做

任何经营资金是最基本的条件，具备一定的资金实力，方可起步和向良性发展,

才能够维护好客情关系。一个经销商的资金实力包括流动资金与固定资产

维护与稳固良好地客情关系,最关键的就是为客户

提供优质高效全方位的服务.在市场竞争的环境下，服务

做好了，客情关系的基础也就牢固了。如何才能做好服

务呢？现将本人在走访客户过程中得到的体会与各位同

仁做一探讨.

一、及时做好售后服务.市场的竞争就是服务的竞

争。国内各大知名企业无不把服务当作企业的生命来维

护.我们作为物流商贸企业更要把服务当作我们的生命

来呵护。我们的服务包括：货架的整理、破损商品的调

换、商品的补缺、货物的配送与堆码等等。

二、全面与持续的服务。服务不是指某一次、某一

时和单方面的服务,而是指一个长期、全方位的工作，必

须贯穿到销售的各个环节-—售前、售中和售后，包括服

务时的言谈举止以及对客户的承诺等多方面内容。整洁

得体的衣着、简洁恰当的语言都会帮助你赢得客户的好

感，拉近彼此的距离,增进相互之间的感情。此外,还要

了解客户喜欢什么，忌讳什么，以此加强我们与客户的

沟通和了解。

三、加强对客户的回访。对客户不断的回访,与客户

不断的交流是稳固客情关系的重要环节。通过不断的回

访与交流，及时了解客户需求与市场动态,确保购进的商

品不会出现滞销，畅销的商品不会产生断货、缺货等情

况。

四、合理的营销策略。在服务客户时，要针对不同

的客户采取不同的营销手段.因为客户的需求不同，文化

水平不同，消费档次也千差万别，我们在推销不同商品

时要认真进行分析，针对不同的商品和客户采取不同的

营销策略，把销售政策用足用好，取得商家和消费者的

信任,通过合理的营销策略产生最大的效应。

五、合理运用促销政策。各种商品都有其单独的促

销政策,利用其扩大商品的销售量、提高市场占有率显得

尤为重要。只有把有限的促销政策提供给商家，用在消

费者身上，让商家和消费者得到实惠,才能产生回头客,

使我们经营的商品实现良性循环，占领并扩大一定的市

场份额.

六、必须做到以诚相待.客户就是我们的“衣食父

母”，服务客户必须做到以诚相待，尽力为客户着想，

只有取得客户的信任,才能促进商品的销售。如在多品种

盐销售中，要本着对客户负责的态度，向客户介绍销售

多品种盐的好处以及食用盐的发展趋势——不仅会给消

费者带来健康，同时还会给商家带来较大的利润等。

通过优质高效的服务来加强客情之间的关系，通过

盐行业良好的信誉和优质产品来缩短与消费者之间的距

离，做到这一点就能与客户形成相互依存、共同发展的

良好局面.从而确保我们的食盐市场占有率,打开非盐商

品的销路，为合肥盐业筑起应对市场经济变化的避风墙。

（七）下沉乡镇，选择优秀的二批商

乡镇市场近几年的发展和升级速度之快超乎所有人的想象，白酒行业因为前

几年的发展被以茅台为龙头的高端白酒抢了风头,掩盖了来自乡镇市场的声音。

从最近几年家电下乡和汽车下乡所爆发出来的销售力，足以证明乡镇市场潜力广

阔。目前白酒下乡行动还远没有家电和汽车行业的规模化,还没有达到那些行业

的竞争程度，但这并不代表着未来几年白酒行业就不会加快下沉乡镇市场的步

伐，特别是这两年酒驾、禁酒令和反腐败等一系列不利因素导致整个行业萧条、

不景气。促使各个品牌企业纷纷做出品牌战略调整和经营模式创新，这无疑于加

快白酒行业下沉乡镇市场的步伐，那么乡镇市场白酒竞争的程度也会越来越激烈,

但经销商是本土作战，如果抓住先机率先构建好网络,强化市场基础，制造竞品

进入乡镇市场的壁垒,在厂家高空广告的支持下,经销商导入的乡镇产品就一定有

机会率先胜出,分享乡镇市场未来大幅增长的大蛋糕。那么经销商要想控制好乡

镇市场，就必须要选择一个优秀的二批商来帮助自己来管理市场和维护好客情.