顾客心理学

销售心理学：给顾客良好的第一印象

销售心理学：给顾客良好的第一印象

"关系";几乎成了当今社会的生存法那么之一。人际关系搞不好，将寸步难行，在

商场中更是如此。与客户打交道，少不了套近乎。所有销售人员都明白"关系进了好办事";

的道理，但是不见得每个销售人员都懂得如何营造吸引客户的强大气场，从而拉近关系。

给顾客良好的第一印象.

在销售中，第一印象非常重要。可以说，它是沟通的开始，在很大程度上影响着客

户以后对你的看法及感情，也决定着将来能否迅速成交。

那些注重合作的客户认为，销售人员的形象往往代表了其所属公司的产品效劳质量

和合作态度，因此他们十分在意对于第一次见面时销售人员的谈吐、衣着、气质等。

〔1〕适度的微笑

在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张

氛围，而紧张的氛围往往无助于业务的达成。适度的微笑可以有效地缓解氛围。微笑时应大

方得体，不做作，不应用手捂嘴大笑。

〔2〕良好的表面

良好的表面并不是指面容的漂亮，而是指服饰整洁得体，穿着与自己的身份、销售

的产品和公司的形象相符。一般来说，在与客户面谈时，男士深色的正装是适宜的，而女士

着职业套装是恰当的。

〔3〕恰当的身体语言

要建立良好的印象，身体语言很重要。身体语言包括握手、目光接触、微笑、交换

名片等等。比方，适宜的握手姿势应是伸出一只手掌，力度要适中；在与客户进行面谈时，

目光不要到处游离，闪烁不定。

〔4〕清淡的体味

在拜访客户之前，要注意自己的体味。可以使用一些具有清新气味的香水，但是不

要使用味道太浓烈的香水。如果下午去拜见客户，不要吃有异味的东西，并且记住午餐后一

定要漱口。

总之，第一次与客户见面的时候，一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在

美全部展示出来。当你意识到，推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时，你

便可能设计出最正确形象。

需要注意的是，与客户第一次见面时还要考虑具体的场景、情境，并善于处理好面

谈的细节。如果不能在这方面很好地掌控客户的心理感受，则也容易遭遇失败。

汤姆有1.80米的身高，让很多人羡慕。但是在第一次推销时，这却成了他失败的

诱因。原来，当时汤姆离客户的距离很近，只有0.5米，客户却只有1.65的身高。尽管汤姆

竭尽全力介绍自己的产品，力图唤起客户的兴趣，但是客户的面部表情却很难看，甚至不自

觉地向后退。显然，这次谈判没有成功。

后来，汤姆找到了销售主管，询问其中的缘由。了解了现场的情况以后，销售主管

说："你感觉你的身高是优势吗？在和客户谈判的时候，你的身高让客户感觉很压抑，所以

他基本没心思听你说话。我猜他当时恨不得马上离开你。记住，以后一定要和客户保持2

米以上的距离！";

可见，细节决定成败，销售人员必须谨小慎微，赢得客户的赏识。因此，必须牢记：

销售的第一印象绝对是以貌取人的！顾客有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印

象，就判断你是否可靠、真诚和专业。所以，请努力做到行止端正、精力充分、握手有力、

自然大方、文明礼貌。

第一印象不仅包括相貌、服装等个人印象，还可能是销售人员给客户的资料，也可

能是销售人员的声音和语气。因此，无论以哪种形式与客户接触，销售人员都要打起百分之

百的精神，努力让客户"爱";上你。

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