制定行动计划

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制定销售行动方案方案参考七篇

制定销售行动打算篇一

一、对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有

条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信

息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实

行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。

四、这周对自己有以下要求

1：每日要增加_个以上的新客户，还要有_到_个潜在客户。

2：一日一小结，每日一大结，看看有哪些工作上的失误，准时

改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才

有可能不会丧失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些

问题上你和客户是始终的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，

与同行们沟通，向他们学习更好的方式〔方法〕。

6：对全部客户的工作看法都要一样，但不能太低三下气。给客

户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理肯定要尽全力关心他们解决。

要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任

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务。

8：自信是特别重要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一

无二的。拥有安康乐观主动向上的工作看法才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多

探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今周的销售任务每周我要努力完成_到_万元的任务额，

为公司制造更多利润。

以上就是我这一周的工作打算，工作中总会有各种各样的困难，

我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克制。为公司做出自己最大

的奉献。

制定销售行动打算篇二

旅行社营销工作是整个营销体系中重要的分支，旅行社新线路

推出，往往先通过前期考察，就其露营地如今实际状况，旅行社营销

通过前期的市场调研，与旅行社沟通，邀请重要旅行社参观考察，做

好前期推举工作，为以后的合作打下根底。旅行社、旅游饭店、旅游

交通称为旅游业三大支柱，旅行社销售代表在旅行社营销工作中起非

常重要的作用。工作打算如下几点：

一、销售代表聘请途径：

通过与高校合作，录用高校旅游专业同学实习，通过培训成为

一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进

展聘请。

二、岗位概述：

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负责分管地区的市场调研、销售，把握市场动态，完成片区销

售指标。

三、工作内容：

第一阶段：

1、参与公司新员工培训，了解、熟识、把握《〔员工手册〕》内

容、公司〔文化〕、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素养训练、心

理心态训练、公司简介和景点景区学问)

2、部门培训，了解、熟识、把握企业经营学问、销售途径、销

售方法、市场调研方法、提高开拓和执行力量;(如：熟识旅行社产品、

旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)

其次阶段：

1、依据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定

〔拜见〕打算，做好调研表及拜见日志;

2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进展拜见、洽谈，确定

目标旅行社及客户;

3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立

良好的合作关系;

4、在实际操作中熟识市场动态;

第三阶段：

1、把握市场动态及合作旅行社、客户的状况，并准时向上级递

交书面〔报告〕;

2、仔细做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推举状况、旅

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行社收客状况、旅行社〔广告〕上线状况、旅行社的特别要求，从中

了解客户对公司的各项看法和要求，准时将有关状况向上一级领导汇

报、反映;

3、负责了解所辖区域的市场信息，主动查找和觉察潜在的客户

并准时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;

4、负责重要团队、大型团队的连接、接待工作;

5、准时对客户进展回访，了解公司接待质量，并将问题反响至

公司;

6、主动参与部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;

7、建立合作旅行社的档案;

8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;

9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;

10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;

11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作打算提交旅行社

市场主管审批;

四、重点业务片区及帮助业务片区：

中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、

河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最兴旺的省份主要是：广

东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华

东、华北、华中、华南及台港澳地区。帮助业务片区在:西南、西北

及东北片区。

五、人员聘请人数及支配：

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第一阶段(10人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、

澳门)2名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名

其次阶段(销售代表19人+客户经理6人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、

澳门)4名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包

括四川、云南、贵州、西藏、重庆)2名

(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名

注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。

附表一：旅行社市场调研内容

旅行社市场调研表调研内容旅行社名称：联系人及职务联

系电话(手机)规模主要客源主要产品年接待量公司地址信息

〔渠道〕信息反响合作意向调研人：上级主管：日期：附二：

拜见打算(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社)

第一阶段：以华东片区为主体,从扬州、镇江、南京、常州、泰

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州、南通、无锡、苏州、上海等300公里范围城市按有近及远的原那

么逐步绽开。

第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对帮助业务片区(西南、

西北及东北片区)进展拜见，查找合作契合点，形成合作!

附三：拜见日志拜见日志

客户名称：

拜见时间：20__年月日

(字数不限，请记录拜见时间，拜见人，拜见过程，拜见中遇到

的问题，客户看法及建议)备注：每次拜见完成后，准时上交拜见日

志。如无法准时上交，请按日期挨次排列后，再上交!

部门培训：

一、了解、熟识、把握企业经营学问，企业经营的主要产品;

二、了解、熟识、把握销售架构;

三、市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程)

四、通过一些案例分析、讲解，让营销人员把握销售方法及技

巧，培育其坚持不懈的营销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵——项

年宏)

五、了解、熟识、把握旅行社产品、线路【旅行社的产品是将

旅游六要素(食、住、行、游、购、娱)整合到一起，附加导游优质的

效劳，这就是旅行社的主要产品，熟识旅行社常规线路(如：___三日

游、__二日游)，从而在拜见与旅行社客户沟通的时候有共同语言】;

六、了解、熟识、把握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作

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过程中的作用，从而让销售人员明确该拜见谁，找谁推举露营地，有

的放矢。(旅行社计调，在整个旅游线路中起非常重要的作用，主要

表达在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿支配，旅游餐饮

支配，团队完毕后的客人看法调查等。)

制定销售行动打算篇三

1、___品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线

品牌。

2、20__年市场目标：开拓城市区域市场120个;年销售额5000

万元以上。

3、根据___品牌的战略定位和20__年市场目标，结合现有的资

源状况，我们确立了一种混合营销模式：试销+区域样板市场+区域

独家经销。

4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责

任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内

市场的直供渠道归___招商部管理。

5、公司要求每位省级经理都必需成为经销商的投资参谋。因

此，关心经销商胜利做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工

作，确保经销商首批进货额的胜利销售，是每位经理的职责所在。

6、本方案内容分为两个局部，市场费用掌握和产品策略等内容

为指令性规定，市场运作模式为指导性看法。本方案自公布之日起执

行。

7、本案附件为《___区域市场费用使用标准》、《___产品学问》、

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《___区域市场促销方案》、《___终端广告工具》、《___区域市场管理

表格》等。

一、试销

1、试销区域：全国任何城市，但凡符合经销商要求的企业均可

试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量到达

肯定规模(如每月销量为10万元)时，要掌握货品流向。

2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得

利益(至少能看得见利益)，二要为经销商〔总结〕一套胜利的市场模

式。新老经销商均可参加试销。以地级市场为单位，每城市市场可查

找3家左右的经销商进展试销。说明：将来每城市只能选一家独家经

销商，其他参加试销的经销商可整合为分销商。

3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资平

安。

4、物料配比：公司将依据经销商首批进货金额，免费配比促销

物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500_2张，餐饮终端合作

书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告

光碟一个。非首额的宣扬物料和助销品按本钱价销售给乙方。

5、试销嘉奖：试销的目的是为了关心试销的经销商成为该区域

独家经销商。因此，必需进展市场试验工作。为嘉奖试销者的市场试

验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能供

给试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;

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省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);

省级经理必需关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限

提交报告)，至1个月时如销售未有起色，那么必需拿出改进方案;

如销售获得胜利，也要按月总结〔阅历〕。

7、试销工作程序：查找经销商认知产品并产生爱好鼓舞直接

成为独家经销商如临时还没有信念，可进展试销确定试销额度对

经销商终端(餐饮+商超)效能进展评估根据2个月内完成进货额销

售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划确定组织公司制定的促销

方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩

摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆

头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不

少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，

中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴

不少于5家对上述终端进展终端效能评估、促销效果评估，提交半

月度报告市场诊断、拾遗补缺，确保胜利协调经销商签订独家经销

协议后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。

经销商未必一开头就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和

效能之间的投入与产出比。在条件容许的状况下，找到试销所需要的

终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要

和经销商充分沟通，要催促经销商将促销落实到人、财、物上。明确

的告知经销商：最终确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，

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二要看你的促销工作如何。

9、试销完毕和独家经销开头：试销工作过程中，招商部根据省

级经理的半月度报告，对各试销经销商进展评估，再依据经销商的独

家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商

资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告完毕。如两到三个

月后，仅有1家试销者且他又不情愿签订独家经销协议，可连续试销

1轮。公司也连续在当地招商。全国一级市场由于经销时机不成熟需

要连续试销的，那么连续试销政策。但月进货量到达10万元以上时，

公司也指派专人(省级经理)掌握该区域货品流向。

二、经销

1、区域选择：全国一级城市、直辖市、打算单列市、局部省会

城市均不在本节经销内容之列，它们属于下一节样板所商量的区

域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。

2、渠道模式：区域独家经销商+(区县、行业、特别渠道)分销

商。各地分销商的构造是冗杂的。主要有：区县区域独家经销(主要

负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补

缺;城市市场的特通渠道;将来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)

等。省级经理不仅要帮助独家经销商直接开发终端，还要帮助独家经

销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下!

3、首批进货额：首批进货额最低为5万元;最高为启动期销售

目标;建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。

4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：

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终端建立费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投

入前提是经销商无偿供给不产生新费用或费用很小的终端数量，即

商家投资源。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个

月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月;中期3个月;后期6个

月。

5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建立费用、促销费用、

广告费用，约为进货额的20%，其中终端建立费用不低于进货额的15%。

公司总费用掌握在30%以内。中期3个月，终端建立费用、促销费用、

广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端

建立费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销

售额的8%)厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司总费用掌握

在18%以内。后期6个月，终端建立费用依据双方需要商定，约为销

售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家

和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司总费用掌握在11%以内。

6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场

费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度打算和实际开支向厂家报

销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，

厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的

渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报

销的市场费用。

7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开头

计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期

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销售目标。一类城市(200万左右人口)启动期销售目标为60万元、

二类城市(100万左右人口)为40万元、三类城市(50万左右人口)为

20万元。详细见《___启动期城市区域销售目标》。

8、组建队伍：区域独家经销协议生效后3日内，省级经理到

位并聘请城市(渠道)主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、

市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成三合一班底。商

家同时组建相应的销售队伍。将来省级市场开发成型时，省级办事处

移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市

设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城

市主管供给市场执行效劳。

9、市场规划：省级经理和经销商一道，根据2个月内销售完首

批进货额的目标(结合试销状况)，对经销商现有渠道效能进展评估

确定首批网络规模，制定首批网络规划制定终端促销方案终端谈判，

渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用预

算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之

日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按以下计算公式商定

调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额首

批实际进货额_50%。经确认的调货额内且包装完好无损，公司无条件

承受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商

货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自

理。调换货行为，视同经销商放弃___品牌的经销权。公司在本合同

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区域可自行招商。

以上为市场讨论阶段，关键词是预算和规划。

11、市场启动：餐饮和商超同时铺货(建议10个工作日以内)，

给城市主管划分片区、并要求提交终端开发打算、工作进度表并绘制

开发路线图局部餐饮终端促销、商超终端促销(15天以内)，要求供

给促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用打算，促销费

用预算，促销效果评估报告等建议：省级经理和经销商将启动期的

终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得

终端销量数据，然后再抽查并根据抽查结果对数据进展微调每半月

度提交市场启动报告(含：终端数量、销量、问题、上一阶段〔工作

总结〕和下一阶段工作打算)。

以上为市场导入阶段，关键词是终端和测试。

12、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进

工作。第一，依据前一阶段的市场反响对市场终端、促销、广告进展

局部调整，特殊是对终端构造进展调整，新开局部终端、改进局部终

端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，肯定要有代表意义和影

响力。其次，关心分销。包括县区分销、行业分销、特别渠道分销。

以上为市场改进阶段，关键词是改进和分销。

13、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进展市场提升

的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比拟新品的上

市状况、可比拟产品的销售状况、本地人均消费特征、收入水平和人

口规模等。其次，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场讨论

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阶段的市场规划，参照可实现容量与___的市场投入状况、促销和广

告本钱、市场费用等关联因素，制定其次阶段(3个月)的销售目标，

并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。

以下市场进入提升阶段，关键词是提升和目标。

14、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必需保持

肯定的速度，这一阶段完毕时，___的市场整体铺货率要到达85%以

上。即根本完成铺货。其次个要点是，加大促销和广告的投入力度。

以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的

12%，随着销售的渐渐放量，这一比例可到达相比照拟密集的效果。

第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并互相促进。

市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体〔热点〕、社会

资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。

15、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以

进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，

市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二：第一、确保有效成

长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进展产品的渠道分工;在促销

和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕

细作，确保各终端持续放量。其次、阻击跟进者。公司或推出新品、

或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。详细要视当时的

市场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国

范围的招商，引领___向细分市场一线品牌冲刺。

以上为市场成长阶段，关键词是成长和阻击。

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16、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，那么视

详细的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一

到两年时间，还要看高端广告的拉动状况如何。关于这一阶段的销售

工作，应当是20__年的事情了。此处谨略。

三、样板

1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由___招商部

直接报经公司批准。此处谨略。

2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和打

算单列市。但这并不意味着省级城市和打算单列市，就肯定是区域样

板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要

由省级经理向___招商部提出打算，并报经公司批准。

3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优待于一般经销城市

市场。详细优待方式是：市场启动期的时间容许比经销市场的启动

时间长1到3个月;但费用掌握标准不变、考核方式不变。

4、开发时间：建议省级经理不肯定就先开区域样板市场，肯定

要在该省区胜利开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市

场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。

5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源

整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进展资源整合，完

成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，

从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。

6、销售和广告打算：当区域样板市场启动胜利时，销售和广告

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推广会发生以下改变。一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得

到充分发挥;二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因

此，在制定区域样板市场的销售和广告打算时，要尽力在全省范围内

规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。

7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同经销市

场的其他区分不大，可参照执行。且由于事关大局，更要慎重行事才

好。

8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日

起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按以下计算公式商定调

换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额首批

实际进货额_50%.经确认的调货额内且包装完好无损，公司无条件承

受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货

款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由

经销商自理。

调换货行为，视同经销商放弃___品牌的经销权。公司在本合同

区域可自行招商。

[附件一]：

《___区域市场费用使用标准》

1、总那么：为标准厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投

入的胜利和效率，特制定本标准。本标准以城市市场为单位统计

销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。本标准执行责任人为

公司的省级经理。一经觉察省级经理有弄虚作假者，马上取消其当月

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销售业绩嘉奖。本标准自制定之日起施行，至20__年12月31日

有效。为保证政策的连续性，凡在20__年12月31日前签订的经销

商合同均可按本标准执行满12个月。

2、厂商之间的投入模式：厂商共同投入，全年划分为3个时期

自合同签订之日起第15日计算，90天内(即3个月)为市场启动期。

启动期内产生的终端建立费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报

销其中的50%。此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建

立费用，甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。

第7个月起至第12个月内，终端建立费用乙方承担，区域市场内的

广告和促销费用甲乙双方各承担50%。投入方式为：厂家按首额20%

的比例以货品形式预付市场费用;新产生的终端建立费用、促销费用

等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲

货款。

3、市场费用掌握比例：全年的市场费用分为3个时期，按本地

销售额比例掌握，掌握责任人为省级经理启动期3个月(自独家经销

协议生效15天后计算日期)内，终端建立费用、促销费用、广告费用，

不高于进货额的20%，其中终端建立费用不低于进货额的15%。加上

人员工资、差旅费用、办公费用(前期约5%，后期约3%)，经销商年

终返利1.5%，员工销售嘉奖2%，机动费用3%以内，总比例掌握在3

个月累计销售额的30%以内(含30%)。

中期3个月，终端建立费用、促销费用、广告费用，约为销售

额的20%。其中终端建立费用不低于12%，厂家和商家平均分摊50%

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即销售额的6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1：

1(即50%：50%)投入。即厂家在终端建立费用、促销费用、广告费用

上的投入为销售额的10%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用

(约3%)，经销商年终返利1.5%，员工销售嘉奖2%，机动费用2%，总

比例掌握在3个月累计销售额的18%以内(含18%)。

后期6个月，终端建立费用依据双方需要商定，约为销售额的

1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家

按1：1(即50%：50%)投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用(约

2%)，经销商年终返利1.5%，员工销售嘉奖2%，机动费用1%，总比

例掌握在6个月累计销售额的11%以内(含11%)。

4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和

报销;市场终端建立、促销和广告费用程序如下：先报方案、预算核

准后执行报销审核报销(冲抵货款)。

5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有掌握责任。当月超支

局部，减半发放当月销售嘉奖;前期3个月超支局部，如超支额度到

达剩余销售业绩嘉奖的150%时，扣发剩余销售额嘉奖以填补超支，

填补缺乏局部，计入下个阶段扣发;如超支额度到达剩余销售业绩嘉

奖的200%时，赐予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用

掌握打算和亏损填补打算;如超支额度超过剩余销售业绩嘉奖的200%

时，临时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩嘉奖

200%以上的局部。

如省级经理掌握的市场费用消失了阶段性剩余，可申请连续到

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下一阶段使用。全年消失剩余，如销售目标达成率为85%以上时可按

剩余局部的50%赐予个人嘉奖;销售目标达成率低于85%高于60%时，

按剩余局部的50%赐予个人嘉奖;销售目标达成率低于60%时，不予嘉

奖。

6、本标准附件：《___启动期半月度市场打算》、《20__年___

区域市场月度开发打算和费用预算》、《20__年___区域市场费用报销

单》等。

制定销售行动打算篇四

一、加强业管工作，构建优质、标准的承保效劳体系。承保是

〔保险〕公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要根底，是保

险公司生存的根底保障。因此，在2022年度里，公司将狠抓业管工

作，提高风险管控力量。

1、对承保业务准时地进展审核，利用风险管理技术及定价体系

来掌握承保风险，确定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟

承保的业务进展初审并签署看法后上报审批，确保此类业务的严格承

保。保险〔销售工作打算〕由精品学习网供给!

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，

通过建立、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保根底数据

库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、

长期业务打算。

3、建立健全重大标的业务和特别风险业务的风险评估制度，确

保风险的合理掌握，同时依据业务的风险状况，执行有关分保或再保

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险管理规定，确保合理分散承保风险。

4、强化承保、核保标准，严格执行条款、费率体系，娴熟把握

新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进展全面、系

统的培训，以提高他们的综合业务技能和素养，为公司业务进展供给

良好的保障。

二、提高客户效劳工作质量，建立一流的客户效劳平台。随着

保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞

争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种躲避风险或

风险投资的效劳，因此，建立一个优质效劳的客服平台显得极为重要，

当效劳已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，

客服工作就成为一种具有独特理念的一种效劳文化。

经过20__年的努力，我司已在市场占有了肯定的份额，同时也

拥有了较大的客户群体，随着业务进展的不断深化，客服工作的重要

性将尤其突出，因此，中支在20__年里将严格标准客服工作，把一

流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音效劳系统，加大热线的宣扬力度，以多种形式

将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音效劳系统强大的支

持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满足最大化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素养，严格奉行

“热忱、周到、优质、高效”的效劳宗旨，坚持“主动、快速、准确、

合理”的原那么，严格根据〔岗位职责〕和业务操作实务流程的规定

作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

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3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个掩盖全区的

查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配

非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素养，切实提高查

勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

制定销售行动打算篇五

销售工作打算是每一个销售员工作的根据，大公司的销售员写

销售打算书是必做的工作。当然有许多小公司对销售员不打算，不培

训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销

售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设

或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售工作呢?我认

为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对

什么样的老板，细心的制定销售工作打算是你做好销售任务的根本。

那么你如何制定销售工作打算呢?

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解

产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售打算，等你觉

得对市场状况，产品状况都有肯定的了解后，就要写出第一份销售打

算。这份工作打算应当是你销售思路的表达，并不需要写出详细的任

务，只需要写出你自己销售途径，怎样培育客户以及你对产品销售的

熟悉。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步

得了解市场后，再对自己的打算做以调整和补充。

一般写销售工作打算包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是依据了解到的市场状况，对产品的卖点，

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消费群体，销量等进展定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进展效劳和怎样促使他

们提高销售或购置;对潜在客户怎样进展跟进。我觉得这一点是特别

重要的，应在打算中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是

要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是打

算作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，

还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作打算可分为年度销售工作打算，季度销

售工作打算，月销售工作打算。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售打算进展评判。以上六个方

面是打算必需具备的。当然，打算也不是一成不变的，要依据市场的

状况进展调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多?6?7

写销售工作打算是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和标

准性，也是自己考察销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会

觉察你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销

售管理力量在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，

95%都是有销售打算的人，更是会制定销售打算的人。

销售工作规划如何制定?这是许多销售员都在询问的一个问题，

也是销售员做好工作打算必需要解决的一个问题，为了有助于销售员

更好地规划销售工作，本文供给了一个销售工作规划范本，以供参考。

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这是一个空调行业深圳地区的销售员对其销售工作所做的规划，

该规划制定的具体、明确、清楚，值得大家借鉴。

依据公司20__年度深圳地区总销售额1.5亿元，销量总量6万

套的总目标及公司20__年度的渠道策略做出以下销售工作规划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端

需求，同时随着城市建立和人民生活水平的不断提高以及产品更新换

代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场

容量的扩张。20__年度内销总量到达1950万套，较20__年度增长

11.4%.20__年度估计可到达2500万-3000万套.依据行业数据显示全

球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，

依据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左

右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前___在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但依据行业

数据显示近几年始终处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度

的集中化。依据公司的实力及20__年度的产品线，公司20__年度销

售目标完全有可能实现.20__年中国空调品牌约有400个，到20__年

下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20__年在格力、美的、海尔

等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个，淘

汰率达60%。20__年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市

场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不

良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20__

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年度受到中国人民的剧烈抵日心情的影响，市场份额下划较大。而___

空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势。但深圳市场根底比拟薄

弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。

二、工作规划

依据以上状况在20__年度打算主抓六项工作:

1、销售业绩

依据公司下达的年销任务，月销售任务。依据市场详细状况进

展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标

分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任

务的根底上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素养，加强团队

管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案(依据市场状况

及各时间段的实际状况进展)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售

旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，

强势推动大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进展有

效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前

期销售状况及实力状况，进展公司的〔企业文化〕传播和公司20__

年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和旺季降

临前不定时的进展传播。了解各K/A及代理商负责人的根本状况进展

定期拜见，进展有效沟通。

3、品牌及产品推广

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品牌及产品推广在20__年至20__年度协作及执行公司的定期

品牌宣扬及产品推广活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣

扬活动，提升品牌形象。如“___空调安康、环保、爱我家”等公益

活动。有可能的状况下与各个K/A系统联合进展推广，不但可以扩大

影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进展一些“路演”

或户外静态展现等，进展一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(协作业务条线的渠道拓展)

依据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，

依据此种状况随时、随地主动协作业务部门的工作，主动协作店中店、

园中园、店中柜的形象建立，(依据公司的展台布置六个气氛的要求

进展)。主动对促销支配上岗及上样跟踪和产品陈设等工作。此项工

作依据公司的业务部门的需要进展开展，布置标准严格根据公司的统

一标准。(特别状况再适时调整)

5、促销活动的筹划与执行

促销活动的筹划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进展，

第一严格执行公司的销售促进活动，其次依据届时的市场状况和竞争

对手的销售促进活动，敏捷筹划一些销售促进活动。主题思路以避其

优势，攻其劣势，依据公司的产品优势及资源优势，突出重点进展筹

划与执行。

6、团队建立、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进展：

第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进展重点排查，

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进展量化考核。去除局部力量底下的人员，重点保存在40人左右，

进展重点培育。B、制定相关的团队管理制度及权责清楚明晰和工作

范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成___空调系统培训资料。

其次阶段9月1号-20__年2月1日其次阶段主要是对主力团

队进展系统的强化培训，协作公司的品牌及产品的推广活动及筹划系

列品牌及产品宣扬活动，并协作业务部门进展网点扩张，主动进展终

端布置建立，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统支配进展分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师→促销员

②利用周例会对全体促销员进展集中培训

9月1日-10月1日：进展四节的企业文化培训和行业学问的培

训

10月1日-10月31日：进展四节的专业学问培训

11月1日-11月30日：进展四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进展四节的心态引导、培训及平常随时

进展心态建立。

20__年1月1日-1月31日：进展四节的促销活动及终端布置

培训

20__年2月1日-2月29日：进展全体成员现场模拟销售培训

及现场测试。并在每月末进展量化考核，进展销量跟进。

第三阶段：20__年2月1日-2月29日

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①用一周的时间依据网点数量的需求进展聘请促销员工作，利

用10天的时间对新〔入职〕促销进展系统培训、考核、筛选。对合

格人员进展卖场支配试用一周后对所人的促销再次进展考核，最终确

定定岗定人，保证在3月1日之前全部的终端岗位有人。

②全部工作都建立在根底工作之上

第四阶段：20__年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售全部工作重心都向

提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充分，比例协调，到达库存最优

化，尽量避开断货或缺货现象。

其次：聘请培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环

节都比拟有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并筹划执行销售

促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化安排。

第五：进展布点建立，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进展量化考核

第七：对每月的任务进展分解，并严格根据WBS法对工作任务

进展分解做到环环相扣，权责清楚，责任到人，工作详情分到不能再

细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职

谈话;报表管理。严格掌握团队，保持团队的稳定性。

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第九：时时进展市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业

与市场的传递员，全力打造一个快速反响的机制。

第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系，依据技术与人

员支持，全力以赴完成终端任务。

制定销售行动打算篇六

一、给自己更大的压力

作为房地产的销售员，我认为我的工作力量是远不止如此的，

所以我确定给自己一点工作上的压力，看看自己的工作极限在哪，我

会在四月份开两个网络销售端口，我目前始终都是一个销售端口，能

够看到我的客户总是那么些人，能够给我带来的利益是正比的，所以

我确定赌一把，开两个，这样我就能更多的客户找我看房了，由于开

端口是需要资金投入的，所以这让我下了很大的决心，我也是想看我

就能一个月最多能成多少订单。

二、给自己制定工作目标

在这个月，我必需要达成以下工作目标。

1、出租方，算了一下自己以往三个月的租房订单的平均数，以

这个为参考值，我确定这个月我要租出去十五套房子。比以往的平均

值多出三套，并没有多许多，我觉得还在自己的承受力量之内。

2、卖房，公司的楼盘和这两个月又新开盘的两个，想要在这个

时候卖房会轻松许多，我给自己定了一个不是很难完成的目标，这个

月我要卖出五套以上的房子，这其实只要自己努力一下，还是很好完

成的。

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3、别墅房，我来到这里工作这么久了，我们公司手里每一套别

墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。多少平方，内部构

造是怎么样的等等，我都牢牢的记在脑海中，我做梦都想开一单别墅

房，在这个月我肯定要多跟客户推举一下，也不要错过人任何有力量

购置的客户，我要填补我的职业空缺。

三、加强跟客户的沟通

我觉察我以往都是把自己工作最重要的一环，客户给无视了，

我常常把那些已经在我手里买过房或者是租过房的客户给扔下不管

了。我如今意识到，他们也是可以成为我的潜在客户的啊，而且他们

有成单阅历，知道我这个销售是否靠谱，成单的几率更大。还有就是

已经拒绝过我的客户，我就没有再坚持了，我觉得非常有必要再筛选

一遍，上一刻可能别人还没有购置意向，说不定下一秒就有了。我还

是要多加强跟客户之间的沟通，我不能总是把工作重心放在自己的身

上，就算我的工作力量再强，我没有客户那也是徒劳。

制定销售行动打算篇七

一、提高〔销售技巧〕，提升业绩

在房地产销售员这个职位上也待了差不多一年了，从这一段时

间里，我渐渐熟悉到销售技巧是很重要的一项技能。一名销售员，假

设只有一张伶俐的嘴，并不能让我们得到什么成果，许多时候我们都

应当去留意和客户沟通时的一些技巧问题，在处理问题上的一些技巧

问题。这一点是我们销售人员都应当关注的，也是值得我们去进展自

我提升的。此外，接下来一个月的业绩是至关重要的，由于4月份算

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起来是今年真正的一个开端，所以我要更加重视起来，争取在将来一

月将业绩进展一个突破。

二、制定销售目标，改善局面

想要进展业绩突破，首先就应当给自己制定一个更好的目标，

这个目标要更切实际，也要比之前更好一点。今年四月份不管怎么说，

我认为都是可以做出一些成果的，所以我确定为四月定一个更合理的

目标，然后把握好方法，把握好尺度去进展突破，盼望能够取得一个

不错的成果，改善一下当前的局面，让自己的工作得到进步和进展。

三、提升效劳品质，重视看法

在以前的工作中，我们经常都会关注这样一个问题，那就是在

和客户的沟通中，我们应当保持一个怎样的形象。面对客户的刁难或

是不理解时，我们应当怎么去保持自己最正确的效劳看法。这一点是

我们工作当中的难点，由于我们不仅要保持自己的原那么，同时也不

能让客户受到损失，更不能由于自己的言行而让我们的合作受到影响。

所以这一方面是需要我自己去讨论的，接下来的一个月，我会重视自

己的效劳品质，理智应对各种状况，也会把自己的效劳看法摆放起来，

让客户感受到我们的专业和品质。新的一个月，我信任我们肯定会有

新的一个突破和成果，我会端正好自己的看法，再往后的工作中加倍

努力，再接再厉，勇往直前