高端客户

(一)

首先我想问问大家，你们所了解的网点高端客户经营做得好不好？有

没有伙伴可以分享一下的？

最近在走访网点的时候，有位银行的人员给我们分享，我们网点有个

大客户在银行存了500万，已经存了几年的活期了，但是就是约不出

来，每次给他打电话他都说考虑一下，但就是不来，我们也是经常拜

访他。我说你们一般拜访客户都会给客户送些什么礼物呢，然后他自

己吱吱呜呜不吭声，然后我又问，客户一般业余生活喜欢做什么呢？

他说了一句，客户太高端了，我们根本就进入不了他这个圈子，说着

便走开了

伙伴们，如果你是银行的工作人员，这个500万的客户是你们的，你

们会怎么做呢？

所以银行的人员有些也会对高端客户畏惧，给客户打几次电话没有结

果后就不敢再去打扰客户了

我们要走进高端客户，要了解他们的喜好、他们的心理特征、这样才

便于我们更好的为他们服务。最近有听到一个分享，一个在台湾工作

有20多年丰富寿险经验的老师，他说：你们知道有钱人共同的特点

是什么吗？很多人都在回答有钱人的共同特点是：大气、豪爽，然后

老师说:”他们这么有钱在你这里买张20万的保险都舍不得，这也叫

豪爽大气？有钱人共同的特点是不开心！所以我们首先要明白：客户

心理想的是什么，我们如果是客要怎么服务才能打动客户呢？对症下

药投其所好

(二)

我们可能会想，客户比我们有钱有见识，他生活方式我不懂、他的管

理经验比我丰富、在人生阅历上我更不如他们，我怎么去帮客户理财，

其实我们大可不必这么去想，因为术业有专攻，我们作为银保客户经

理，我们每天工作所接收到的专业知识可能比客户更多，客户会赚钱，

但客户不一定都精通理财

所以我们也不要把高端客户想象的太复杂，他们也是人，同样会有各

种各样的烦恼，在人格上我们和他们是平等的，我们给他提供服务、

产品介绍是我们的工作，客户拒绝我们也是正常的事情。

（三）

我们随时要保持一份自信，做到不卑不亢，那么如何做到自信呢？

（四）

我的优势领域是什么？就是我们了解银行各种理财产品的优劣势，但

是客户不一定了解

（五）

我们必须明白自己的优势：作为一名银行保险从业人员，对客户需求

的把握和分析

客户的需求是什么？一个客户在银行存款存好几年的活期500万，说

明客户可能是做生意的客户是需要资金的灵活度的，那么我们通过银

行可以了解客户进出帐的明细，通过这些数据的分析可以了解客户长

期大概有多少资金是放在里面不会动用的，那么这些钱我们就可以给

客户建议让他购买理财产品做一些资产配置，不仅可以帮他带来很大

一部分收益，而且就算客户需要用钱保险的钱也是可以解决资金周转

问题的。银行人员会说客户根本不在乎他的收益，但是客户真的不在

乎吗？真的不在乎吗？如果他不会算账他就是不是一个生意人，比如

我们分析出他的数据中有一部分钱是长期不动的，比如100万，存我

们这个分红险，3年的收益是15万，存银行的话是97500元，相差

52500元，如果是200万呢相差就是10万，而且我们这个也是可以

解决资金周转问题的啊~

其实这些客户知道吗客户不知道，客户只知道保险是骗人的！

（六）

所以我们和客户的关系可能做成不朋友、做不成兄弟，但是我们可以

给他带去专业的理财服务，我们就是可以帮客户真正实现财富的积

累，当我们帮主客户知道我们所提供服务的价值之后客户就会对我们

信任，就会成为我们忠实的客户。所以我们和律师、医生一样，我们

能够帮助客户去发现问题解决问题，医生解决的是客户疾病健康的问

题，律师解决的是客户的法律问题，我们解决的是客户资产合理配置，

安全，增值的问题

所以大家说我们的工作有没有价值，所以每个平凡的岗位都可以做出

不平凡的成绩，关键是看我们有没有用心去做

（七）

每个人都有自己的隐蔽区，自己不容易发现。就像我们为什么没病也

都要年年去做个体检，就是因为我们通过体检可能让我们发现身体潜

在的疾患问题。而我们的工作就是帮助客户去做财务体检，让他发现

自己的财务问题、包括财务升值、风险等等

（八）

我们说一份保险对于高端富裕客户来说还有资产保全的作用，什么是

资产保全？具体的来说可以免债、免税、免冻。总结来讲就是让我们

的财富能够安全完整没有风险的保存下来，所以当客户在未来无论遇

到什么样的风险这笔钱都可以保证让他的孩子或家人收益。这是其他

任何金融产品无法比拟的，所以保险我们又不能仅仅只为客户简单的

算收益。所以一位厉害的营销人员他会为客户去描绘美好的未来，他

会和客户互动，你未来是愿望是什么，要实现这个人生这个美好的愿

望会不会有阻碍，如果有一种方法让你可以当风险来临时不让您的计

划受影响你会不会考虑，一步一步引导和激发客户的需求，这就是顾

问式行销。所以对于高端客户的营销就要求我们能够有更多扎实的基

本功。

（九）

好，所以我们刚才讲这么多就是希望大家能够建立信心，只要是银行

的客户，只要我们用心去做我们就一定会有不同程度的收获。

接下来我们要做的就是将信心转化为行动。所以当客户拒绝见我们时

不要害怕，而且我们只有做自己所害怕的事，直到获得成功的经验，

才是征服恐惧，建立自信最迅速和最有效的方法。