银行零售业务

银行零售业务分析报告

报告使用范围很广。按照上级部署或工作计划，每完成一项任务，

一般都要向上级写报告，反映工作中的基本情况、工作中取得的经验

教训、存在的问题以及今后工作设想等，以取得上级领导部门的指导。

以下是我爱文学网分享的银行零售业务分析报告，希望能帮助到大

家。银行零售业务分析报告一、当前零售业务面临的形势

第一，市场竞争之大前所未有。在存款竞争上，行、银行、银行、

村镇银行纷纷抓住拆迁代发资金源头，导致我行后端营销成本增大且

效果不理想，各家行对存款的重视程度、对零售客户的重视程度逐步

加大；在贷款的竞争上，行纷纷推出了疫情专属贷款利率，抢抓了我

行部分存量客户；在商户的拓展上，市场上的大量商户已与微信、支

付宝等产生了极大粘性，商户拓展工作困难仍然较大。

第二，指标欠账之多前所未有。等五大指标均未能实现双过半目

标，且差距较大。

第三，考核激励之高前所未有。2020年KPI考核中，接近半壁

江山；下半年，又切块万元绩效、万元费用开展零售条线竞赛活动，

这个力度前所未有。

综合研判以上三个前所未有，虽然当前零售条线有欠账，但在支

行党委的坚强领导下，零售条线全体员工的共同努力下，向好发展势

头明显，我们零售条线的员工要坚决克服斗志不高、思路不清、措施

不力、作风不实等差距，用好用竞赛方案、资源配置，因势利导、顺

势而上，采取超常规举措推进支行零售业务各项工作落到实处。

二、下半年工作措施

将VIP客户作为零售转型的重要载体。二是冲刺竞赛做优质效。

理财客户经理要针对管户VIP客户做好资产、负债、全渠道、全业务、

活跃客户等质效指标。因此，我们要从三个方面着手，首先是找准客

户，通过基础信息判断营销潜力，关键信息判断营销时机，产品持有

判断营销方向；其次是配对产品，按需配贷款，优配存款，错配其他；

最后是配好权益，差异化配置客户权益，让资源激励客户，让客户多

办业务。

将个贷业务作为零售转型的重要窗口。

将商户、信用卡业务作为零售转型的重要纽带。

将中间业务作为零售转型的重要桥梁。

三季度是抢时间、赶进度、补短板的关键时点，事关全年目标的

顺利实现，三季度已过去三分之一，2020年只剩下149天时间。让

我们全力以赴，按下业务发展的快进键，以昂扬的斗志、用实际行动

继续书写零售立行新的美丽华章！

银行零售业务分析报告

一、一季度整体经营情况分析

负债及管理资产业务经营情况

个人存款时点：截至四季度末，我行个人存款余额**元，较年初

增加**亿元，其中一般个人存款**亿元，较年初增加**亿元。

个人存款日均：截至四季度末，个人存款日均余额**亿元，较年

初减少**亿元，其中一般个人存款日均余额**亿元，较年初增加**

亿元。

管理资产：截至四季度末，我行AUM余额**亿元，较年初增加**

亿元，AUM增速**%。

资产业务经营情况

截至四季度末，我行零售信贷余额**亿元，较年初减少**亿元。

个人信贷客户数**户，较年初新增**户。

零售客户经营情况

1.各层级客户增长情况

截至2015年12月，我行AUM月日均5-50万客户数**户，当年

新增**户；AUM月日均50-600万客户数**户，当年新增**户；AUM月

日均600万以上客户数为**户，当年新增**户。

2.零售达标客户增值情况

截至2015年12月，我行5-50万层级交叉销售达标客户共计**

户，较年初新增**户，增长率为**%；50-600万层级交叉销售达标客

户共计**户，较年初新增**户，增长率为**%。600万以上层级交叉

销售达标客户共计**户，较年初新增**户，增长率为**%。

产品销售情况

截至四季度末，我行全口径理财销量**亿元，实现中收**万元。

其中银行理财**亿元，实现中收**万元；基金销量**亿元，实现中收

**万元；保险销量**亿元，实现中收**万元，实物贵金属销量**亿元，

实现中收**万。

二、2016年二季度工作计划与安排

贯彻落实总行***综合营销活动

根据总行2016年一季度***综合营销活动要求，结合我行情况，

分行已统一组织属地化营销活动。分行将以提升客户管理资产为核心

指标，带动负债、资产、中收、客户等主要指标的提升，通过开展负

债业务营销竞赛、中间业务收入营销竞赛、零售达标客户营销竞赛和

个人贷款营销竞赛进一步提升网点产能，同时通过对分层、分群、分

渠道客户提供产品+权益+活动+品牌的组合方式做好旺季营销的客户

经营，实现2016年各项经营指标的开门红。

网点转型方面

1.过程结果双管控，有效提升交叉销售

第一，开展***开门红活动，通过为各支行配备活动礼品和物料

支持，专项拓展新客户，提升存量客户，开展交叉销售工作。第二，

梳理主题式产能拉动三大抓手，多方面设计营销策略，利用过程管控

有效提升指标。第三，为有效提升交叉销售达标客户，为支行和管户

人设定交叉销售率低标任务，要求达到相应目标。低标任务的设定，

很大程度上扭转了支行管户人行动不积极的现状，目标客户数增量和

增长率也得到了较为明显的提升。第四，在分行范围内全力推动潜力

睡眠户的激活和客户生命周期管理工作，助力交叉销售达标客户的新

增。

2.推动厅堂系统项目，助力完善客户管理

通过对支行进行多轮次的现场与非现场培训、检查、考试、使用

情况通报、系统使用提示等方式，督导和帮助支行人员熟练掌握系统

各项功能，充分利用零售CRM系统和厅堂PAD进行精准化营销。

3.强化片区开发，细化过程管控

执行片区开发2015年操作指引，进一步增强对支行片区开发活

动的过程性指导与活动后评估，同时，分行将片区开发活动与支行零

售分管行长的岗位考核进行挂钩，增强片区开发活动的重要性与支行

的重视程度，使片区开发的获客作用得到充分发挥。

财富管理与私人银行方面

1.抓获取、促提升，持续做好客户经营

继续加强与消费金融部、小企业金融部的合作，针对房抵贷客户、

个人经营贷客户开展专项营销活动，在放款前期即介入营销，抓住首

次开户的营销契机，获取更多高净值客户。

持续开展降级客户掘金行动，2016年我们将继续协助支行针对

降级客户开展提升工作，结合旺季营销竞赛等营销活动，推动支行和

专业队伍持续开展营销跟进，力争做好客户的提升和资金回流。

2.继续强化重点复杂型产品的销售

紧跟总行理财产品工作思路，深入推进名单制管理，对接总行，

争取稀缺理财，协同支行，开展一对一定向产品销售，切实将优势资

源向重点客户倾斜，扎实推进私人银行客户的提升和交叉销售工作。

深入开展重点复杂型产品的销售工作，顺应市场热点，满足客户

多元化需求，开拓财私客户代销产品类型和规模，积极推进项目融资

类信托、二级市场结构化产品以及提供安全垫的主动管理产品，重点

关注保留存、促拉新，进一步扩大我行高端产品销售在总行的份额，

并通过产品抓手提升私人银行客户数，带动全行的储蓄和管资增长。

3.落实客户经营过程管理

对于已达标的私行客户必须归户到财富顾问，协同支行贵宾理财

经理进行一加一维护；结合维护要求，在贵宾系统中落实KYC问卷填

写和客户联络日志，实现私行客户经营的可持续化。

4.用好CRM系统，加强数据库营销支持

利用系统对私行客户坚持名单制管理，通过后台数据分析，协助

支行开展日常客户经营。定期下发边缘目标客户和降级客户名单、理

财产品到账客户信息，协助支行针对目标客户开展精准营销。

5.推进保管箱存量经营，全面提高盈利水平

重点做好存量经营，改变经营理念，将保管箱从以往配套增值服

务的思路转变为产品经营的思路。

加大宣传力度，大力拓宽获取渠道。对内、对外开展营销推广活

动，做到舆论有声音，厅堂有营销，客户有触动；重点开展贵金属、

收藏品客户的圈子营销活动。

产品销售方面

2016年一季度经营指标以全面完成总分行任务为目标，其中，

产品类指标力争进行产品结构调整，坚持择时重推+择品优推的理念，

充分利用总分行开门红方案达到获取客户增加中收盈利的战略目的。

一季度目标为实现分行既定中收任务的100%。

根据安排，我行一季度围绕理财产品做常态稳健营销推动，利用

总行专属产品及明星产品做重点推进，保险产品和贵金属两项目在开

门红期间配合各项活动方案重点营销，基金强化随行就市，关注售后

服务。明确理财产品获客，复杂类产品优客的职能，实现客户获取和

产能盈利两个目标。在一季度开始将为网点提供日、周、旬、月的指

标完成情况，并通过重点产品作为突破点，督导各支行完成全年既定

任务。同时，持续以周三保险日等重点活动为抓手，继续以贵金属一

季度重点产品为营销对象，同时，积极响应总对总营销方案，获得更

多总行资源，力争在2016年底实现指标的全面完成。

消费金融方面

1.抓好消费贷业务营销

2015年依托全国性大型开发商的楼盘按揭项目，我行消费贷规

模从6月份开始放量增长，2016年房屋按揭仍然是业务重点，紧跟

重点开发商的重点项目，响应总行的业务指导方向，实现楼盘按揭业

务的放量增长。对于对接给支行的项目，要做好分支行的对接和合作，

分行立足于加强和开发商的沟通与维护，支行立足于单笔贷款的营销

及客户经营，努力实现一季度发放***亿元规模，消费业务实现***

亿元的新增。

车贷业务稳步推动，重点品牌重点营销。从中高端贴息合作品牌，

如：路虎捷豹、宝马、沃尔沃、克莱斯勒、讴歌等，逐步向中端品牌

发展。选出不良率较低的品牌进行合作，获取更多优质客户。联合支

行与经销商一起搞营销或客户回馈活动，增强我行与经销商的合作紧

密度。定期开展分期经理车贷分期业务劳动竞赛，提高分期经理为我

行推荐客户的积极性。

3.加强客户经营力度

2015年上半年，经过方案的调整，客户经营水平在系统内排名

第一。2016年一季度我行要求支行层面继续坚持贷前五项产品营销，

贷后七项产品的要求不放松。分行层面将积极配合支行客户经理的营

销工作，发现问题，及时协助解决。

4.加强平台及渠道的搭建。

从2015年消费金融业务的发展来看，我行受益于渠道及平台的

搭建。2016年我行将继续加强一手房及车贷渠道营销，同时立足于

担保公司、二手房中介、大型家居卖场、装修公司等渠道的经营，以

开拓新的业务模式，实现产品的创新，收益的提升。

小企业金融方面

1.积极开展渠道搭建

面对当前复杂多变的经济形势，以及经济发展速度放缓、省内多

个行业业绩下滑的现状，我行将继续做好细分行业和市场的研究，积

极搭建分行层面的营销合作平台，以标准抵押贷和微小POS贷为营销

重点，打通这两个产品的批量开发渠道，为经营单位小企业业务发展

提供帮助。

2.推动信贷工厂模式落地

在行内继续协助支行理顺、优化风险审批、信贷放款等方面的流

程和手续，推动信贷工厂的业务模式在分行早日落地，助力支行顺利

开展小企业业务。

3.加强客户经营

根据制定的零售信贷客户综合经营方案，继续加强对客户的深度

挖潜。通过费用配置与放款审核，要求客户经理务必做到充分利用我

行信贷资源，通过资产业务拉动负债和中收的提高。分行将按月对新

发放客户经营情况、零售达标客户增长情况、储蓄拉动情况进行通报，

努力推动个人经营贷款客户对我行综合贡献度的提升。

4.积极推动不良贷款化解

针对2015年度的逾期及不良情况，2016年将继续与法保部合力

加大对问题资产跟踪处置力度，通过催收、清收、重组等风险化解措

施，尽全力完成总行下达的不良管控目标。

出国金融方面

1.强化出国金融获客功能，搭建属地化获客渠道

规范厅堂营销机制，提升出国金融客户转化率

规范厅堂营销机制，有意识地挖掘来我行办理出国金融业务的客

户的需求，通过四卡合一、两卡合一整合服务模式，以及签证一条龙

服务、美国落地服务、境外租车优惠、境外保障产品、外汇理财产品

等钩子产品吸引在我行办理签证业务的客户成为我行客户，提高出国

金融业务的获客渠道作用。

多渠道合作，拓展获客渠道

分支行共同积极寻求留学、培训、游学、合作办学、旅游机构等

合作，宣传我行代理美使馆业务优势和出国金融专属产品，实现客户

获取。为烘托2016年一季度旺季营销氛围，调动支行营销积极性，

分行预计组织支行共举办十场中介合作活动，对获客效果好、产能高

的支行，分行给予礼品支持。

2.加大出国金融产品宣传

分行围绕要出国，找**的宣传语，充分利用我行现有宣传渠道进

行全行统一的广告宣传策划与投放。利用总行统一设计的宣传物料和

平面、广播、电视广告，在我行网点、网站、微信等自有渠道和广播、

报纸等媒体投放，加大出国金融产品宣传，扩大我行出国金融产品在

山西省内的份额，提升业务品牌知名度和美誉度，通过对差异化专业

出国金融服务的宣传推广，形成属地化品牌效应和相较于同业的独特

优势。

电子银行业务方面

1.做大客户规模，提升活跃客户数量

互联网金融时代，必须紧跟市场发展节奏，把握机遇。依托非现

场授权批量开户，我行在2015年获取了大量手机银行新增客户；今

年，总行新上线的电子账户功能，为挖掘潜在客户提供了有利武器；

同时，借助无卡存款、电子渠道保险代销等新功能的上线，我行手机

银行内容不断丰富，带给用户的体验不断提升。分行将加大对一线人

员的培训，确保一线人员都能熟练掌握新功能，为客户提供更精准的

营销，实现移动客户高速增长的同时客户活跃度保持提升。

2.持续开展有效的营销活动

一季度，继续开展天降话费，信手拿来、理财夜市稳健宝、手机

银行推荐有礼、手机银行交易有礼等营销活动，推动云营销平台的使

用及推广。

与信用卡中心协同营销，针对我行信用卡客户营销开通手机银

行，赠送爱奇艺VIP会员观影权益；同时，借助**观影季营销活动，

为各分支行开展手机银行的落地营销及网点获客提供相应数量的爱

奇艺VIP会员权益。

3.公私联动，推广信e付产品

信e付平台是主要面向B2C供应链提供上下游间在线订货、销售

及付款服务的在线供应链金融平台产品。目前，分行网络银行部已与

公司银行部进行沟通，将尽快敲定目标客户范围全力展开营销，争取

2016年在此项业务上有所突破。

银行零售业务分析报告

一、前言进一步了解我国零售业的管理经营模式，真正的从感官

视觉角度了解零售业的工作流程，联系课本上所学的各种理论，与现

实企业所选择的管理方式及管理理论进行比较，真真正正的从可行性

角度来理解我们可上所学的各种管理方式和经营理念。我们组经过讨

论决定通过参观银座的地下商城和银座购物商城来对零售业做一次

市场调研，下面是我们组成员通过实地参观和网上收集信息完成的市

场调研报告。

二、企业基本概况银座购物广场公司简介银座购物广场地处济南

市泺源大街99号，位居济南市最大的容貌工程泉城广场地下，面积

近4万平方米，是省内首家以大型超市、精品百货、餐饮娱乐为经营

特色的大型购物中心，也是目前国内单层面积最大的商场，分为大型

超市、精品百货和综合服务三大部分。银座购物广场从1999年10月

31日开业至今，始终贯彻贴近生活，服务大众的经营理念，以真诚

奉献，奉献真诚为服务宗旨，坚持以文兴商，创新经营、创新管理、

创新服务，销售额和利润额年年攀升。以经营日常生活必需品为主的

大型超市，经营面积1万平方米，主要经营蔬菜、水果、鲜活水产、

畜禽肉制品、副食品、包装食品、烟酒饮料、保健药品、洗涤化妆品、

日用百货、文体用品、针纺织品、儿童服装等，品种近3万个。精品

百货经营面积1万多平方米，货区布局及商品突出年轻时尚的特点，

目标顾客年龄锁定在1835岁之间。主要经营男女时装、皮鞋、箱包

皮具、钟表眼镜、金银珠宝、化妆品、运动休闲服装等，经营品种达

5万多个。综合服务区，设有总服台、快餐厅、水吧，游戏厅、柔婷

护肤中心、金色童年、室内停车场等，为顾客提供综合配套服务。银

座购物广场开业至今先后荣获山东省消费者满意单位，山东省名牌企

业，全国食品放心工程综合评价检查标兵单位、第三届全国诚信光荣

榜上榜单位等荣誉称号；在2007年2月22日《新闻联播》节目播出

了银座购物广场在规范物价管理方面的经验。银座广场成功经营，不

仅为消费者提供了一个休闲娱乐购物的场所，也为泉城广场带来了巨

大人气，成为省会济南的一大景观，对提高人们生活质量，增强城市

服务功能，促进经济发展起到重要的作用。它拥有现代百货、大型综

合超市、家居、便民超市等多业态的连锁型零售企业。目前在济南、

泰安、滨州、东营、淄博、日照、滕州、临沂等地拥有18家大型综

合商业设施及近30家银座便民超市，营业面积40多万平方米，2005

年实现销售收入56亿元，利税4亿元。历经9年的飞速发展，山东

银座商城股份有限公司经营规模在山东同行业中名列前茅,银座品牌

成为山东省著名商标，在全国亦具有较高的美誉度。公司所拥有的百

货店、综合超市、家居、便民超市四种业态相互补充，相辅相成，形

成了较强的综合优势。2000年起，银座制定了立足济南，发展全省

的规模拓展规划，公司的目标是3-5年间在山东省内的地级市都建立

起银座的分号，打造在山东省内的区域竞争优势。为尽快把企业做大

做强，山东银座商城股份有限公司将充分利用银座的品牌优势，创新

管理理念，开阔经营思路，通过发展连锁、加盟、租赁、买断、特许

经营等方式，同时积极探索与世界著名零售商业的合作，在更高层次

上、规模上发展和壮大经济实力，与业界同行及厂商合作伙伴共进共

赢。业内人士介绍，银座百货＋超市的复合业态在当时为世界首创，

它使银座从此走上了连锁快速发展的轨道。值得称道的是其在开店过

程中，并不盲从国际经验，而是根据当地的实际情况，根据消费者的

消费习惯科学地决定业态组合，其决策的过程值得零售企业借鉴。

三、市场定位市场定位是一个企业生存的前提，只有首先确定了

你为哪部分顾客服务，你才能服好务。银座商城的成功，无疑于准确

把握住了市场定位，对不同的店分别提出了不同的市场定位，服务于

不同的顾客。。市场定位包括客户定位、品质定位、产品定位、功能

定位、地位定位、价格定位。银座商城筹备伊始，就准确的分析把握

济南市场，充分认识到济南的经济发展水平及人民的生活水平在全省

的位置，济南市区中高档商场林立，市场竞争激烈。结合济南店结构

特点，商城多次研究讨论确定了店紧跟市场，领先半步，打造都市精

品百货店的定位，而对地下超市则以打造美好生活为出发点，做到新

鲜、便利、低价、优质，服务周边大众居民消费。有了正确的指导思

想，济南银座商城在品牌引进、装修设计等方面就完全按照精品百货

店的思路进行运作，依靠强大的总部作为支持，引进了国内国际一些

高端品牌，为了适应市场发展，银座商城对经营布局及品牌进行了不

断的调整与更新,不断地为银座商城注入新鲜的活力。银座商城选在

了周围商家林立，竞争激烈，要想在如此激烈的环境中取得良好的效

益，就的做到人无我有，人有我优。为此，银座充分考虑的不同消费

层次的人群以及不同地段的经济发展状况以及消费重点，比如：银座

商城：有众多国际一线品牌，适合知性、成熟的白领女性购物。追求

品位与精致享受的消费者，可以来这里选购。银座地下购物广场：商

品更新速度快，紧跟流行趋势，适合年轻时尚的女性。想买最新流行

服饰，可以来这里。在今后的发展中，公司将继续坚持以银座品牌为

依托，以创新经营为动力，利用连锁经营的方式，大力实施多业态并

举、立体式发展的战略，采取更加灵活的措施，在坚持现有租赁、自

建、购买等发展方式的基础上，积极尝试兼并联合的发展路子，进一

步加快发展步伐。在不放松山东市场的同时，进一步实施全国化发展

战略，重点围绕周边省市选点布点，寻找商机，不断延伸经营网络，

力争使银座尽快成为全国性的知名商业品牌。

四、商场及商品商场设计

超级市场以普通工薪阶层为服务对象，商品价位是百姓价格，主

要供应食品及大众化的日常用品。因此，超级市场的平面布置是其空

间组织的最主要部分，它的根本目的是对超级市场的各个部分进行合

理安排，包括营业厅入口、出口设计和营业厅内部布置等等，把商场

方面的机能与顾客方面的机能有机地结合起来，实现购物的方便、舒

适和快捷，提高单位营业面积销售额。在商场内部确定上述安排对象

的位置，使其满足一定的要求，达到一定的目标，就是平面布置所要

研究的问题。由于商城实行开架售货，顾客自选，因而超级市场平面

布置的中心任务是设计顾客流动线。一条好的顾客流动线应该符合以

下要求：1．充分利用商场空间，合理组织顾客流动与商品配置；2．顾

客从入口进入在商场内步行一圈后离店之前必须通过收银台；3．避

免出现顾客只能止步往回折的死角；4．尽可能地拉长顾客的回游时

间、在商场内滞留时间，以创造销售机会；5．采取适当的通道宽度，

以便顾客环顾商场，观察商品；6．尽量避免与商品配置流动线交叉。

货位布局现代商业竞争日趋激烈，商店销售情况的好坏，在一定程度

上依赖于顾客的量，商店的货位布局已不单纯是商品货架、柜台的组

合形式，它已承担着重要的促销宣传的作用。合理独到的商店货位布

局，能够吸引更多的顾客前来购物，并能诱导他们增加购买数量，提

高顾客对于商店的认同感。布置的要点交易次数频繁。挑选性不强，

色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在出入口处。如化妆品、日用品等

商品放在出入口，使顾客进门便能购买。某些特色商品布置在入口处，

也能起到吸引顾客、扩大销售的作用。贵重商品、技术构造复杂的商

品，以及交易次数少、选择性强的商品，适宜设置在多层建筑的高层

或单层建筑的深处。关联商品可邻近摆布，相互衔接，充分便利选购，

促进连带销售。按照商品性能和特点来设置货位，如把互有影响的商

品分开摆放，将异味商品、食品、试音试象商品单独隔离成相对封闭

的售货单元，有效减少营业厅内的噪音，集中顾客的注意力。将冲动

性购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客，或在收款台附近摆放些小

商品或时令商品，顾客在等待结算时可随机购买一二件。可将客流量

大的商品部、组与客流量较少的商品部、组相邻摆放，借以缓解客流

量过于集中，并可诱发顾客对后者的连带浏览，增加购买机会。按照

顾客的行走规律摆放货位。选择货位还应考虑是否方便搬运卸货，如

体积笨重，销售量大、续货频繁的商品应尽量设置在储存场所附近。

商品陈列1.陈列的安全性排队非安全性商品，保证陈列的稳定性，

保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生

管理，给顾客一种清洁感。2.陈列的易观看性、易选择性一般情况下，

由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到

120度，可视宽度范围为1。5M到2M，在店铺内步行购物时的视角为

60度，可视范围为1M。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的

分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。按不

同素材--按不同原材料区分排列。按不同菜谱--提供烹饪菜谱情况下

使用的方法。按不同活动--可分为年中固定活动、地区性活动。按不

同机能--按低热量食品、健康食品等分类。按不同季节--以季节性强

的商品分类，设专柜的方法。按不同价格如100元商品等，按不同价

格带将商品集中到一起进行销售方法。按不同色彩通过色彩调节，突

出商品，促进销售的方法。关联式按相互关联使用的原则，将不同商

品。集中在一起进行销售的方法。3.陈列的易取性、易放回性顾客在

购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，

然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。

如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧

失了将商品销售出去的机会。4.令人感觉良好的陈列1、清洁感不要

将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板

上注意去除展示道具促销策略超市经营关键是商品的质量和价格,再

就是服务,而且服务的附加值越来越被消费者所重视。然而真正能把

商品质量和价格等要素迅速传递给消费者的主要工具是促销活动。促

销作为企业营销管理的四要素之一,在超市经营中扮演着重要的角色,

它是超市经营中的一种重要手段和方法,被各大超市零售商频繁使

用。超市的促销活动越来越趋向于价格促销,因为大家都认为价格是

促销因素中最敏感的因素。本文研究方法是通过问卷调查的方式获取

消费者资料,并通过对所得资料进一步的统计分析、研究,得到对不同

形式促销的反应数据。通过研究,我们了解到有些促销形式是消费者

比较欢迎的,而有些促销形式是消费者不太关注的,甚至有一些促销

形式是消费者所厌烦的,并不会收到任何促销效果,反而会起到反作

用。代金券：代金券是银座地下商城伴随广告或产品的外包装送给顾

客的一种标有价格的凭证。但另有一种是持代金券购物后可以将代价

券兑换成货币的自动清偿式代价券，其优惠的比例更大。附加交易：

附加交易是一种短期的降价手法，银座具体做法是在交易中向顾客给

付一定数量的免费的同种商品。折扣：银座打折扣即在销售商品时对

商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从5%至50%不等，幅度过大或过

小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。有奖销售：有奖销

售是银座销售中最富有吸引力的促销手段之一，在中国，法律规定有

奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提

高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽

奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。样品：促销

策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种，以加强

消费者对这种产品的认识。例如，银座化妆品专柜赠送给顾客的小包

装试用品或新产品。现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客

迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。如，银

座家电专柜现场演示向顾客展示产品的使用方法和注意事项使顾客

更放心的购买产品。广告促销常见的广告策略有四大类：产品策略、

市场策略、媒介策略和广告实施策略。本文主要简单介绍银座地下购

物广场的POP广告。POP广告即购买现场广告。它可以抓住顾客心理

上的弱点，利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP

广告被人们喻为第二推销员。网络促销现代顾客需要的是个性化服

务，网络为顾客服务提供了全新概念的工具，全天候、即时、互动这

些性质迎合了现代顾客个性化的需求特征。银座地下购物广场网络促

销的步骤主要有以下几个方面：1.明确网络促销的对象1.产品的使

用者。2.产品购买的决策者。3.产品购买的影响者设计网络促销内容；

银座采取一些相对的促销策略,吸引消费者,除此之外我们不仅要对

产品本声进行宣传,还要对企业的形象进行宣传.2.设计网络促销内

容银座采取一些相对的促销策略,吸引消费者,除此之外我们不仅要

对产品本声进行宣传,还要对企业的形象进行宣传.3.选择网络促销

组合网络促销活动主要是通过网络广告促销和网络站点促销两种促

销方法展开。但是不同的产品种类、销售对象和促销方法将会产生不

同的网络促销组合方式。本企业的产品比较适合可以采用网络广告促

销和网络站点促销两种方法开展促销活动4.制定网络网络促销预算

方案1、明确网上促销的方法及组合的方法。2、要明确网络促销的

目标。3、明确网络促销的影响对象5.评价网络促销效果1、要充分

利用互联网上的统计软件，及时对促销活动的好坏做出统计。2、可

以通过销售量、利润、促销成本的变化，判断促销决策的正确性。6.

加强网络促销过程的综合管理因为网络促销是一种新生事物，要想在

这个领域取得成功，就必须实行科学管理，不断进行信息的沟通与协

调，并对偏离预期促销目标的活动及时进行调整，以保证促销活动取

得最佳效果。聘请有关专业人士对本企业网站进行分析,并听取一些

有关的意见或建议,这样进一步优化本企业的网站促销活动.促销的

对象。六、定价策略新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个

十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚

跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，

主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。差别

定价策略1、顾客差别定价即企业按照不同的价格把同一种产品或劳

务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号

汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。

这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。2、产品

形式差别定价即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，

但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额

并不成比例。3、产品部位差别定价即企业对于处在不同位置的产品

或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任

何差异。例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位

的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。

4、销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点

的产品或服务也分别制定不同的价格。心理定价策略1、尾数定价策

略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在

商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈

刺激作用的心理定价策略。2、整数定价策略整数定价与尾数定价相

反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整

数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，

消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在

众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。3、习

惯性定价策略某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格

在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。许多商品尤其是

家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。消费者已经

习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一

瓶洗涤灵等。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改

变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往

往得益匪浅。4、声望定价策略这是整数定价策略的进一步发展。消

费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商

品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效

地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，

顾客也从中得到荣誉感。5、招徕定价策略招徕定价又称特价商品定

价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。最小定

价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制

定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取

款项。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包

装越大，实际的单位数量商品的价格越低

折扣定价策略1、数量折扣策略累计数量折扣累计数量折扣是指

代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标

准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购

买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品

的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。

运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期

内大批进货对企业生产的影响。非累计数量折扣非累计数量折扣是一

种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓

励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。现金折扣策略、交易折扣

策略、季节性折扣策略、推广让价策略、运费让价策略。地区定价策

略1、FOB原产地定价2、统一交货定价3、分区定价4、基点定价分

档定价策略所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两

种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，

有意识地专门制定不同的价格。案例：某服装店对某型号女装制定三

种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高

三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服

装。如果一味地定成一个价格，效果就不好了。一般情况下，如果相

邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差

较小，买主倾向于买好的。

七、配送政策、内部规划资料分析1、物品特性分析按保管特性

分为干货区、冷藏区及冷冻区。按货物重量分为重货区、轻货区等。

2、储运单位分析储运单位包括P托盘、C-箱子和B-单品。进行PBC

分析，进而确定储存和搬运设备。3、EIQ分析即进行E-客户、I-货

品种类、Q-配送数量分析，进一步进行货物ABC分类。将分类少数量

大的订单作为重点管理对象。4、订单变动分析利用过去的数据预测

未来变动趋势，来确定库存数量。、划分区域主要作业区域为进货区、

理货区、仓储区、拣选区、流通加工区、集货区、出货区、办公区、

计算机管理监控区、活动区、维修区等。、储位管理1、规划区分储

存区域2、商品保管方式，有效定位产品3、及时更新记录，进行储

位维护、配送中心作业管理、一般流程：订单进货一进货验收一入库

一存放一标示包装一分类一出货检查一装货一送货。归纳而言，配送

中心的作业管理主要有进货入库作业管理、在库作业管理、保管作业

管理、加工作业管理、理货作业管理和配货作业管理。、订单处理采

用电子数据交换{EDI}技术进行订单处理，加快处理速度，减少出错

率。、进货作业货物入仓前应对货物进行分类，进行商品编码，储位

分配。采用条码或更先进的RFID扫描来确认进料状况，并对货物进

行查验。、储存作业A、储存策略分区分类储存，运用现代化技术控

制管理的自动化仓库，即高层货架仓库、立体仓库。B、库存管理进

行库存规划，使用计算机对产品库存信息进行管理，定期进行库存盘

点，遵循散板散箱散数原则。及时了解准确的库存数量。采用定期订

货法或者定量订货法对库存进行控制，在满足供应的前提下降低成

本。、分拣与配货采用摘果法和播种法拣选货物。配货信息的传递可

通过订单传递、拣货单传递、显示屏传递、电脑终。八、结论零售业

的发展趋势逐渐趋向于现代化和自动化，逐步运用现代管理的方法和

理论，已取得利益的最大化。作业流程中正逐步运用供应链管理的思

想，运用JIT等管理理念，来促使零售业的发展，是企业利润最大化。

九、小组打分评分标准：根据小组成员收集材料的精确度、价值性、

精简度以及成员的积极性由组长进行评分。满分：100分。