营销计划怎么写

营销计划与目标方案怎么写

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营销计划与目标方案怎么写

市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所

需所欲之物的一种社会和管理过程。

营销计划写方案的具体步骤是什么?下面是给你介绍的营销计划与目标方案，希望对你有

帮助。

营销计划与目标方案一一、20年度销售总目标(一)20年度销售总目标总目标：实现项目

销售面积3万平方米，销售金额：2亿元1、计划推盘情况待推楼栋(二)20年度计划推盘、可

售房源及目标金额汇总1、20年剩余房源汇总及目标销售金额2、20年新房源预期上市量、可

售时间及目标销售金额二、20年度营销计划(一)营销阶段划分及各阶段实施计划1、营销阶段

划分60#、62#楼开盘1.3期别墅开盘64#、65#楼开盘63#、66#楼开盘61#楼开盘1-2月份

03.1604.2006.0808.1610.1811月12月剩余房源销售期及新开房源蓄势期2.2期多层及

别墅开盘期强销期阶段，可根据市场情续销、促销期阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四

阶段(1)第一阶段：剩余房源的销售及蓄客期(1-2月)核心任务：因前期剩余房源较少，多为

2.1期多层顶楼加阁楼房源，故1-2月份销售全部以前期剩余房源为主。

可针对2月春节前后返乡人群，推出相应的优惠策略来达到促销的目的。

2.2期多层预计在3月份可达到预售条件，因此需在1-2月份期间及时展开蓄客工作。

(2)第二阶段：2.2期多层及1.3期别墅开盘期(3-4月)核心任务：该阶段为2.2期多层

及1.3期别墅的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目进度的活动营销，同时利用各个节点做

事件营销。

在宣传推广上该阶段是广告投入的密集期。

除正常广告宣传外，可针对乡镇客群做有效覆盖，做好各个重点乡镇的活动宣传。

在项目推出的同时建议采取预约登记的销售手法，通过一定的优惠活动，拉拢有效客户，

再根据有效客户的数量来制定更合理的开盘方案。

(3)第三阶段：加强已推及新推房源的销售工作(6-10月)核心任务：去化大量已开及新

开房源将是这个阶段的主要核心任务，该阶段将作为项目的主要销售期，当然它也是传统的销

售旺季。

第二阶段的广告宣传主要以“面为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点为主，

重点考虑新客户的挖掘工作，同时充分做好老客户营销工作。

在媒体的投放上重点以报纸、短信广告为主，辅助大牌、电视宣传，提高项目暴光度，同

时以单页直派作为特定客群的宣传媒介。

(4)第四阶段：剩余房源的续销及促销(11-12月)核心任务：该阶段主要是做好项目剩余

房源的持续销售工作，充分利用客户资源。

同时针对剩余的大户型，顶楼户型，建议进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性

的应销方案。

通过一定的促销手段，加大优惠力度，促进销售。

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在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合项目活动宣传来进行。

媒体通路：短信：通过高效数据库的直接短信发送。

快速便捷的传达项目销售动态，配合性释放项目促销优惠信息。

户外广告：根据销售节点，更换大牌画面，做针对性的营销同时配合增加移动大牌及横幅

广告，集中性释放开盘信息。

网络：在仪征房地产信息网做广告推广的同时，新增仪征政府论坛网广告。

电视媒体：根据需要通过电视字幕投放对应宣传广告报纸稿：项目形象的塑造及楼盘开

盘信息的释放。

根据销售节点的控制，配合性释放项目促销优惠信息三、20年营销管理与策略(一)销售

管理建立营销体系监控对每月阶段销售量进行监控消费者群的跟踪分析：定位是否准确、变化

对广告效果，包括效果、认知率、来访客户量进行监控对广告创意、广告题材的反映进行监控

对价格进行监控，分析消费者价格评价反映对市场走势进行分析(二)价格策略20年度本项目

各类产品成交价格均有所提升，目前整体售价在仪征市场属于中等偏上水平。

20年我们首先将对2期西面地块的多层进行销售，考虑到对该区域客户心理上尚有一定

的抗性，建议在大环境不变的情况下，采取以目前现有价格为基础，逐步走高的定价策略。

(三)推广策略按客户群推广：此种推广是从置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接

的促进作用。

在大范围广告营销的基础上，展开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同客群的营销

方案。

按事件推广：此种推广模式时效性很强，需要抓住事件的契机，可用于项目的工程进度、

样板区面世、节假日活动等重大事件、项目软性配套的完善等广告事件进行宣传。

按片区推广：考虑到仪征地区客群分布的分散性，为扩大客群的受访面，建议对各个主要

客群分片区地进行特定的广告投放。

(四)媒体投放组合策略在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：大牌、报纸、

广告路牌、单页直派、网络、电视、短信及现场包装，同时对不同媒体功效进行区分。

报纸广告：主要定位在整个楼盘的形象宣传上，同时搭配项目的策略宣传。

广告牌：形象广告为主，策略广告为辅。

单页直派：可考虑作为现阶段特定客群营销的主要宣传手段之一，成本低、针对性强。

电视广告：不采取硬性广告的播放方式，而转向采取特定事件营销的宣传形式，主要以活

动营销为主。

短信：主要广告方式，通过高效数据库的直接短信发送，传递活动信息及促销策略。

道旗：该部分主要为项目形象包装，做项目形象宣传。

网络：主要定位为项目形象宣传及项目事件营销的渲染。

同时对在本项目网站上对工程推进及项目重大事件进行实时报道，增进客户对项目的了解

及关注度。

乡镇宣传：针对目前客群分散的特点，在广告覆盖的同时，可以适当地结合进一些下乡宣

传活动。

与其他传统广告媒介搭配，促进“主次结合营销计划与目标方案二】营销总监：1、跟据

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公司实际情况制定品牌分公司营销中心年度，季度，月度营运计划2、负责公司营销政策，

管理制度的制定与实施3、合理分配与利用公司资源，确定为公司与客户最大的利润空间4、

负责品牌拓展，运营管理5、跟据市场发展及公司运营情况制订品牌发展战略，市场拓展战略

及营销发展规划6、全面负责年度营销计划统筹、组织执行和营收总目标达成，负责订货会的

策划与统计7、对货品与各地区作出详细分解，使公司有限资源得到充分利用8、不定期市场

调研，收集市场信息，对市场进行不效调整9、支持与协助营销中心的日常工作管理10、定期

向总经理汇报营销中心工作情况与说明11、营销中心的费用支出计划与有效控制12、对重大

意向客户市场调研，经谈判并确定合作关系13、对市场竞争品牌的市场调研及分析，做出相

应的措施。

14、根据市场调研及公司销售情况，为设计部门提供有效的参考素材15、根据品牌发展

情况，对每季的下单产品做出有效的分析研究市场部大区经理1、有效执行区域的拓展计划与

回款计划2、执行区域的新开店铺的评估，谈判与确定合作关系3、对新开店铺的装修审核与

品牌维护的工作4、对区域新上货品的分配及退货控制，对区域的货品做出有效的管理5、区

域的销售活动策划与执行。

6、不定期的对店铺进行巡访，掌握市场信息，定期向总监汇报市场进度，反馈市场信

息7、做出合理的区域费用预算，有效控制区域的费用支出8、配合公司每年四次产品订货会，

负责订货会的接待，洽谈与订货，并合理的完成区域订货指标市场部—拓展经理1、根据市

场总体规划，调查品牌区域发展情况，分析市场潜力，根据实际情况制定区域拓展计划2、有

效执行公司对客户的拓展计划与政策，考虑新市场开发后期的有效管理及有效的发展计划3、

负责区域的客户拜访，收集客户资料及市场品牌信息，定期与客户电话沟通4、对准备开发的

客户所在地区作实地考察并做出相应的分析报告5、意向的前期洽谈，确定合作意向督导部经

理1、督导部门的日常管理工作2、负责重点店铺的开业活动指导3、公司的促销活动策划4、

各商场的合作洽谈，自营商场的日常管理工作5、对督导人员的工作审核。

解决店铺出现临时性问题6、负责督导人员，客户，店长店员的成列技巧，销售技巧，软

件应用的培训工作销售部督导1、负责本区域新品上市的货品陈列搭配及现场操作2、负责并

协助各新开店铺货品配置，货品陈列搭配工作3、出差区域店铺，掌握并及时解决专场存在的

问题4、负责店铺按公司相关规定进行橱窗布置，维护5、负责市场销售业绩信息反馈，收集，

整理报表，解决销售中出现在问题6、负责订货会期间客户订货成列，搭配等各项推介，培训

工作7、组织协调各大商场，专卖店的大型促销活动8、组织协调区域市场货品的配制，季节

性货品的调制及退货工作9、协助总监做好公司货品分配计划，促销计划各项营运工作商品部

销售部经理1、负责销售部日常管理工作2、开发部门设计新款的统计与新款比例核算3、负

责全国市场商品的区分与销售管理4、负责各区域的销售指标按时完成5、负责全国市场的上

货计划;退货计划并按时完成6、协助市场人员做好活动商品安排及配发7、参照市场拓展情

况与销售情况，对下单生产的商品做出明确商品分析商品部销售专员1、负责时常区域的发货，

退货与换货，并熟悉销售系统的操作2、负责区域的货品销售，库存统计，并对销售的货品与

库存货品做出合理分析，并以报表的形式做出周，月，季，年度分析报表3、负责区域商品的

回款4、订货会客户所订货品的分析与核算，并在公司要求的时间内达足订货款5、收集市场

反馈信息，对反馈的信息做出合理分析6、负责处理区域的客户与销费者对商品投诉问题，并

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在第一时间解决7、熟知区域每家店铺的销售情况，并做出合理分折，为订货会下单生产提供

宝贵意见企划部—企划经理及企划专员1、公司内部的装修形象设计2、公司印刷品的设计与

制作的洽谈3、负责店铺的货架及其它道具的设计，并对所增货架及其它道具做出费用分析与

费用控制4、负责店铺设计，并按照店铺的格局做出平面效果与客户做出装修确定，及装修验

收完成5、负责日常的网站维护与管理6、负责广告画册的设计，协助广告公司拍摄与制作完

成7、负责公司与客户的大型活动的策划电商部电商经理1、负责公司电子商务渠道的新品上

传及图片处理，商品描述和售后评论的管理2、负责电子商务渠道的促销活动策划，网站后台

管理与维护;3、负责产品电子商务相关数据搜集和维护网店的建设与管理4、在各个知名商

业网站发布商品供应和宣传信息，制定网站内的活动计划以及配套的站内宣传计划电商部电商

专员1、负责网店经营和管理，客服洽谈、跟单与订单处理，商品的上下架管理，商品信息

的调整2、负责网上不同客户对商品的见解处理3、售后跟踪信息收集4、其他的推广手段：

同行、专业论坛的发帖，公司各网络资料的更新等。

二：营销中心常用表格及其它常材料准备三、20年月度基本工作安排二：营销中心指标

部门1、营销中心销售指标拓展指标：省代11家浙江加盟10家直营商场10家回款指标：

夏：880万{约11万件}秋：660万{约6万件}冬：1600万{约12万件}开店指标：夏：40家

秋：60家冬：80家开店目标：夏：50家秋：70家冬：100家公司样版市场：A类：湖南与

四川，公司将大力支持这些区域代理商，做个标杆市场，支持内容有政策，货品与人员支持公

司重点市场：B类：江西，湖北，云南，甘肃，陕西，黑龙江，辽宁，河南，安徽，山东区域，

必须做到市场的布点，公司给到合同内的支持公司辅助市场：C类：未开发的市场，公司重点

放在A地区与B地区的投入，公司C类市场取到辅助销售{批发}的作用。

控制费用的投入，取到市场占领的效果，由C级市场要运作过程中可转变为B类市场20

年级别销售指标3、各区域发货时间计划：三、营销中心项目投入与考核部分考核部分一、营

销人员日常工作考核：营销中心工作人员考核单项目最高分为10分，8分为合格，9分为良好，

单项部门个人分值≤8，拓展奖扣办法拓展奖励：1、拓展人员为每月底考核，基本工资为3500

元/月，考核标准为每月一店，以拓展第二家店铺提取提成，如连续两月未拓展店铺营销中心

以开除处理2、大区经理拓展为考核区域拓展店铺，未完成季度计划拓展指标，按照少于店铺

每店罚款500元{销售指标成计为销售拓展指标完成}3、拓展人员或大区经理开发新的专卖店

铺，经公司审核后，店铺正常开业后直接奖励;拓展奖励如下：省会城市：店铺：1500元A店

铺：1200元B店铺：1000元C店铺：800元地级市：店铺：1200元A店铺：1000元B店

铺：800元C店铺：600元县级市或区：店铺：1000元A店铺：800元B店铺：600元C店

铺：500元拓展奖励办法如下表：销售奖扣办法：1、20年夏秋冬三季商品总回款：3000万元

2、完成销售指标，公司以予区域在职人员全年工资总额的5%作为奖励{2.7折以下不作奖励}3、

未完成销售指标，公司以予区域在职人员的全年工资总额的7%扣罚。

4、销售奖扣办法比例如下：部门费用奖扣办法：1、如完成区域合年销售指标，并将费用

控制在区域预算以内的，则按照费用降低部分的30%给予各项目有关部门奖励2、如营销中心

完成合年销售指标，并将费用控制在预算以内的，则按照费用降低部分的40%给予各项目有关

部门奖励3、奖扣项目及部门如下：注：电商部门工作计划未纳入销售内，因电商部门经理未

到位，所以只纳入基本费用，销售与考核未在计划体现营销计划与目标方案三一、项目现状项

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目一期于20年5月正式开盘销售，现已基本消化完毕，截至20年2月底，剩余套未售，其

中顶层套，一层套;一期将于20年5月1日开始交房。

项目二期已于春节前开始内部认购，截至20年2月底，已认购套;预计于20年5月取得

销售许可证可正式开盘销售。

二、整体销售计划1、市场环境分析如果说2014-20年是本轮房地产调控的第一阶段，期

间行业政策面持续收紧，市场交易量持续萎缩，一二线城市房价持续回调，而进入20年以来，

调控其实逐渐进入了第二阶段，由于前期调控成效基本得到了中央层面的肯定，加上房地产市

场持续低迷给地方政府财政所带来的巨大压力，我们看到行业基本面在20年之后明显出现好

转，市场交易量逐渐恢复，房地产企业压力逐渐减轻，甚至房价也正逐渐企稳回升，总结来看，

20年无疑成为了行业全面回稳的一年。

尤其20年下半年，一二线城市引领全国市场销售明显回暖。

2、20年政策及市场展望尽管20年被称为“史上最严厉调控年，但是自20年3月以来，

房地产市场回暖趋势明显，年底更是轮番上演土地、售房高潮，在此背景下，20年政府绝不

会完全放松调控政策，未来或将趋稳。

但是若房价继续上涨且涨幅超出政府容忍范围，政府不排除会出台严厉措施的可能性。

20年，我们判断限购政策仍将存续，但房产税短期内对市场影响有限，另一方面随着房

地产整体环境的回暖，房地产和开发投资将温和上涨，20年全国市场将量价齐升。

在产品需求层面，刚需项目主流地位不变，改善、投资等产品的状况将继续好转。

在市场转好过程中，也存在政府加强调控政策、出台调控新政的可能性。

经研究判断，平原房地产市场20年首先在销售量上将比20年有小幅攀升，各个项目月均

销售速度基本上能稳定在15—20套左右(持续销售期，开盘、认购、促销活动和尾盘销售期除

外);随着量变，后续跟进的便会是销售价格的变化，20年，平原县城销售均价也会随着销售

去化速度的增加而上扬，但是受平原地区总人口数量、经济水平、人均消费水平及宏观政策影

响，价格上涨速度及区间不会很大。

3、销售周期安排项目除一、二期外，尚余11栋楼待开发，建议分为三期、四期两期开发，

每期5-6栋楼座，都于20年年内动工，争取2014年上半年整个基本销售完毕。

3-4月二期房源的持续认购;常规推广方向：项目一期热销清盘、二期火热预定中。

现场包装：更换包装新售楼处，包装现场看房通道。

客户支持：目前项目已经封顶，外立面已呈现，建议3月开始客户拓展，邀请所积累客户

到场感受，同时配合相应的促销措施促进销售。

5-6月二期正式开盘并基本消化;三期工程动工;推广方向：在事件营销热度的基础上(前

期客户答谢活动)，加强项目常规推广，筹备三期开盘。

价格策略：若市场已有部分转变，且通过事件营销使项目和企业形象初步树立，可在此期

间小幅上调价格，增强客户信心，迎接项目三期认购。

推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、

定向企业单位客户拓展);7-8月三期房源的持续认购;推广方向：做好项目三期开盘前推广及

客户积累工作。

价格策略：项目前期开盘前价格调整。

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推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、电视广告、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派

单、巡展、短信、定向企业单位客户拓展);项目开盘前客户积累：为保证开盘热销，做好三期

开盘前客户梳理及积累工作，并做好项目前期客户维护工作，尽可能的提升项目口碑，为三期

热销做好铺垫。

9-10月三期房源正式开盘并基本消化;四期工程动工;推广方向：开盘热销。

项目开盘：举办大型开盘仪式，项目三期正式开盘销售，认购客户换签合同，争取项目三

期在1到2个月内消化完。

推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、电视广告、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派

单、巡展、短信、定向企业单位客户拓展)。

11-2014年1月四期房源的持续认购;推广方向：持续销售期。

价格策略：对开盘价格调整。

推广渠道：户外及常规推广。

4、整体价格项目二期认购均价：3873元/平米;二期开盘时价格上涨50-80元/平米;三期

预计认购均价3950-4000元/平米;四期预计认购均价4100元/平米左右。

三、项目品牌加强本项目属低密度纯多层项目，项目综合品质较高，随着外环路东迁的规

划，项目居住品质将进一步提升，因此在20年度应着重加强项目品牌的塑造和宣传，使本项

目的相对高端形象扎实的树立起来，并在市场和客户中形成影响力，以支撑项目价格和销售。

一期入住样板效应：20年5月一期交房，客户办理入住，项目的口碑宣传作用将得到最

大规模的释放，确保项目老带新客户基数，提升项目销售业绩，同时也为项目增加大量人气;

售楼处：目前售楼处租约即将到期，为了符合项目气质，配合项目后期销售，建议售楼处另行

选址、包装，如琵琶湾没有合适位置，可选在平安大街等人流密集的商业区或县城主要干道上;

现场看房通道：随着项目工程进度的推进，一期5月即将交房入住，现场客户看房也会随着增

加，看房通道既能解决现场客户看房安全问题，同时又能树立项目及开发商口碑，并起到良好

的项目宣传作用;建议尽快设计、安装看房通道;客户活动：建议5月交房时举办交房庆典或客

户答谢会，项目8月左右3期开盘时举办开盘仪式;并在适当时间节点(诸如端午、中秋、国庆

等)搞一些促销让利的客户回馈及特价房活动，保证项目持续热销;项目品牌宣传：每月一次的

主流媒体的品牌直接宣传，以报广为主。

四、推广渠道1、推广媒介：由于平原县城推广途径较为单一，顾20年主要推广渠仍旧

以去年有效推广媒介为主，这些媒介主要包括道户外广告牌、直投、电视字幕、道旗、报广、

电视广告、短信、客户活动及附赠礼品。

2、各推广媒介来电来访效果五、营销活动建议本年度至少安排2次大型的营销活动，5

月份交房仪式和8月份项目三期开盘，年度2次大型营销活动既能保证项目人气的聚集、当地

知名度的提升项目和开发商的口碑，也利于项目后期销售，确保项目持续热销。

活动形式主要以开盘庆典、客户答谢和产品说明为主。

一般节日暖场活动：三八节、3.12植树节、劳动节、青年节、5.13母亲节、儿童节、6.17

父亲节、6.23端午节、8.23七夕节、9.10教师节、9.30中秋节、国庆节、10.23重阳节。

六、近期推广计划3月份推广计划：户外广告：保障现有户外硬广发布渠道及数量;电视

字幕：保障现有播放频次;道旗：保证持续发布，并检查有无损坏;乡镇户外：持续发布，检

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查效果直投：节后加大派单力度，力争确保3月份持续热销，每天2—4人派单，每人每天500

份，并及时更换派单区域;短信：节后调整短信内容，争取持续发送一周短息;电视广告：持

续发布。

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