家电销售

家电销售年终总结

来XXX电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深

入了解、沟通,对我司的进展创业史、企业文化、治理架构、制度、运营

模式等根本上有肯定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖

场治理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参加一

系列促销活动的筹划、监视及执行，根本上认清我司现阶段市场竞争所处

的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进展总结，同时对职内工作提

出个人意见和建议：

一、工作回忆

1、连续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织

架构、规章制度、运营治理等进展学习及领悟;并对本职工作的工作范围、

操作流程等进展深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并胜利的

参加了本部门各类促销活动的筹划、监视及执行工作，如：创维以旧换新;

家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美

重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争

对手进展调查分析，针对对手同期内的促销策略，准时反应信息;并参加

了汤总为首的营销部、选购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮

点与缺乏等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟

进等事项进展全面、详细、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采纳三维动画效

果，生动的表达我司的促销内容及优势，赐予了观众及消费者对家家乐一

种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也赐予不少的创新及建议，使

画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作

市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的掌握了

宣传制作本钱，在肯定程度上为公司节约开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于

日新新的场外舞台布局进展调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店

卖场内五个旧的形象牌进展翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重

整装修后的“全新形象、全新定位、全心效劳”的定位。

8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，

结合我司现阶段广告知求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念

及员工精神面貌，强化我司的优质效劳、的前提下制定了新的提案，而且

在原有价格下降低制作本钱。

9、为了进一步更好、更有效、更低本钱的宣传我司企业形象及各项

促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市

场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放

提案》，并乐观的与公交车公司协调，降低投放本钱。

10、乐观、仔细的参予了公司组织的余世维教师的《职业经理人》、

周嵘教师的《面对面参谋式销售》等课程培训。并从中学习了不少治理及

销售学问，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大局部来自学问

的竞争、团队协作的竞争。

二、公司现阶段市场环境分析

(一)区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步靠近，在不断的蚕

食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大

巨头的促销、降价、打造效劳的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家

电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市

场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品构造、调整价格定位和改

善效劳，在肯定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司局部原有的市

场份额。

(二)区域市场环境分析：

1、荔城片区好万家：取代银精灵后，面对剧烈的市场竞争，一开头

实行在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成肯定

的冲击，抢占了一局部市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体状况也

不容乐观，知名度、商品构造、同类商品价格、促销策略、地理位置等系

列负面缘由导致好万家人流量少，销量也不见起色，估计将来阶段很难翻

开市场与我司抗衡。金天地：重新进展布局和调整商品构造定位后，提升

了店面形象、改善了卖场气氛，增加了小家电、影音商品等系列优势，并

加大在广告方面的投放及制作，在肯定程度上抢占了华农批四周市场及局

部农村市场。亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的

厨卫商品和较合理、新奇的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快

捷、完善的售后效劳及亚伟燃气的品牌积蓄翻开市场，获得了局部消费者

的认同，抢占了一局部厨卫商品及其他小家电的占有率。其他：人人乐利

用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了局部客源;新泰新空调则在工程

机方面连续发挥它的优势。

2、新塘片区国美：十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了

大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间

促销力度又不大，导致国美又于15日重开，重开业当天在人气方面取得

了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售状况也不高;卖场

内商品构造与商品价格与我司根本接近，国内连锁的优势表达得不很突出。

开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。不管在今后面对面的竞争

如何进展，也不管国美的商品构造、商品价格、促销手法、效劳内容是否

与我司一样，但是国内连锁究竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们无

视的。我们要时时警觉国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司外乡企业

的资源优势打击他。永乐：一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手—

—永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲乏不堪。根本上看

不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在场外展现几套家庭*

产品，没有进展文艺表演，场内气氛也与平常没有什么区分;再由于我司

超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，

爆冷门。另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司

地理位置接近，便形成了新塘家电业卖场的所在地，简单聚拢目标消费，

为打击国美制造了无形优势。其他：传统批发商“荣丰、新智华”则凭借

在新塘十多年的经营阅历和肯定的顾客群及销售网络，也抢占了局部市场

份额;新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了局部客源。备注：

由于本人没有接触河源市场，暂没有进展调查分析。

三、相关工作开展建议

(一)市场推广1、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣

传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音(电视、报纸、DM单张、广

告语、广告画、海报等一系列宣传媒介)来吸引消费者眼球，拉近与消费

者距离。对于现阶段我司的宣传方面，我建议如下：a、电视广告。广告

词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明白、顺口为原则，字幕广告以三维动

画形式消失，颜色丰富，视觉冲击力大，尽量区分于竞争对手的生硬宣传

手法，形成一种家家乐特有的宣传方式，生动、形象的传达我司的形象及

促销内容，引起消费者关注及共鸣。b、平面广告。平面类如舞台背景画、

车身广告、报纸、海报、DM单张、横幅等宣传物资的设计及取材，我们

应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球;而DM单张、报纸、

现金券等在此根底上设计相关卖点使消费有保存价值，这样不但更好形象

化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。c、形象片

及专题片。加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在

区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质效劳等

内容，强化我司的群众认知度、效劳形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，

提前造势、提前以效劳理念奠定客户的忠诚度。在卖场及其他公众场播放

我司的企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、

企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注外乡企业的家家乐的成

长和进展。d、公交广告。针对公交车媒体广告有针对性强、流淌性强、

视觉冲击力大、到达率高、掩盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建

议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、低本钱的宣传我司企业形象

及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。2、促

销推广：a、促销策略。由于家电业促销策略根本上都是限量销售、争相

抢购;购置、制造高潮;赠送牵制、销量倍增;广告前置、提前造势;歌

舞互动、拉动高潮等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸

引力。我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、衬托节日气氛;文化

营销、传达品牌内涵;互动营销、增加品牌亲和力;差异促销、激出售卖潜

力等方法以一种另类或比拟新奇的手法来赢取消费者的关注。b、卖场内

外气氛的营造。搞促销先要聚人气才会有商机，首先我们要依据活动规模

的大小搞好拱门、汽球、舞台、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气氛营

造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。卖场内气氛要靠

特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展现表达出来，吸引他们的留意

力，再以超值、附加值的手法打动消费者的心;场内装饰也要依据季节或

节日的不同有所调整，让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发他们

假日消费欲望、促成消费;卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导

购力量的培训力度，提高整体素养。c、加强执行力。各分店对方案的执

行不够到位，有待加强各分店人员对总部促销方案的理解力量及自身的促

销策略的技能。的方案，假设执行不到位，那促销的力度就大打折扣，效

果也很难发挥出来。d、异业联盟。依据不同的节日，可以联盟区域内电

信、汽车、家居、报社、电视台等行业伙伴进展整合促销，借助各行业积

存的固有客户群体和宣传、场地、企业形象等其他资源开展一系列互动促

销活动，让利消费者，引起群众关注。3、人力资源：加强营销治理部市

场推广人员技能的提高，有必要聘请一个市场促销人员下驻新塘，准时了

解行业动态，协作新塘店促销活动的开展;平面设计水平也有待提高，状

况允许下，也可以聘请一名有专业水平的设计师，重新对我司平面类广告

进展梳理，制定一套家家乐符合自身需求的设计风格。

(二)效劳方面当今家电业的市场竞争中，商品种类、质量、价格雷同，

透亮度也越来越大，价格优势、规模优势、商品构造优势也很难表达出来，

而效劳就是今后竞争中可塑性较强的一把利剑，效劳的优劣，最终打算消

费者的购置动机。优质的效劳和敏捷的销售技巧在肯定程度上，还可以弥

补商品的缺乏。而优质效劳不止是一个员工，一个分店、一个售后网点可

以表达出来的，而是靠企业不断提高全员素养，不断的植入效劳理念，以

优质的售前、售中、售后效劳来表达出来，提升企业整体素养，打造团队

的竞争力及美誉度。商品构造、财务治理、人事治理、售后效劳等其他方

面由于本涉足较浅，暂保存看法。以上拙见是本人的工作的一点感想，由

于所站的位置、角度不同，难免有些出入，请领导给批示和指导。