置业顾问总结(置业顾问总结2020展望2021)

来源：房地产宝库

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人之所能成长，重要原因之一便是善于总结过去的经验和根据趋势做未来规划，2019年地产营销有哪些经验值得总结，2020年有哪些趋势值得关注？

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2019地产营销年终总结

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01

营销范围扩大，折扣力度加大

从全年的营销节奏来看，2019年房地产市场整体较为冷淡，地产营销范围扩大，而且折扣力度也是在不断增加，尤其是第四季度，冲刺业绩加大折扣，双十一电商和自有平台双管齐下。

如恒大、碧桂园在“十一”黄金周期间集中降价促销，且在十一月部分房企借助“双十一”购物狂欢节，将营销范围扩大至全国，区域或全国项目多盘联动增加。

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02

渠道分销从“救心丸”变“毒”

渠道分销成为众矢之的!引来无数唾骂，媒体上骂渠道的文章不断刷屏;开发商开始去分销，有的正在积极探索拓销一体的方式;海南中介协会号召会员抵制楼盘“泛销” 等等。

渠道之所以被围攻的真正原因是在于它侵蚀了从甲方到乙方几乎所有人的利益。

开发商利润被侵蚀，沦为渠道打工仔;策划因为推广费用转向渠道费用，无钱可花，地位越来越边缘化;媒体也因为开发商没推广费用，日子难过;置业顾问只能靠渠道投喂，赚点辛苦费，更可恶的是还可能被渠道截客洗客;购房者有被渠道中介乱承诺，买房上了当的......

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03

地产销售：苦、累、穷

客户数量减少、客户质量下降，仅有少量到访客户看房却越来越挑剔，各种奇葩客快把置业顾问搞疯掉。

房子不好卖，地产销售们徘徊在下岗的边缘。

没有客户，地产销售的工作并没有因此变得轻松，要么等待渠道投喂客户，负责后续所有销售工作，但只能赚点辛苦钱。要么被业绩压迫，到处寻找客户，一天打100组电话，甚至有因此号码被封的。

总结起来，地产销售2019的日子可以用三个字来概括：穷、苦、累。

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2020地产营销趋势展望

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01

品牌对转化和效果的追求更极致

品牌对于转化的强烈追求在2019年已经丝毫不加以掩饰，每一分预算，不管是多是少，都要花在刀刃上，几乎是每个品牌这一年的常态。

这也是为什么2019年「私域流量」、「增长」、「裂变」、「KOC」这些概念突然火了起来，背后其实是品牌面对经济下行的流量焦虑。

举例来说，品牌在面对类似上百万的TVC和快闪店这样的土豪打法时可能会越来越谨慎。如果说前几年品牌更愿意大方直接地「买」流量，2020年，他们更倾向的是精准营销背后更多的对于流量的精准运营。

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02

营销精细化

现在房地产市场变化瞬息万变，能否抓住窗口期，成了很多项目能否成功去化的关键。

要求房企能够精准把握市场需求，做出较为准确的预估。一般从两方面来分析，一是自家项目已售项目盘点，哪些好卖哪些不好卖，心里要有数;二是通过对区域竞争个案的市场追踪，把握其成交价格及对应的去化速度，结合自己项目客户的研究和分析，预估项目新开盘的市场需求。

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03

去分销化

经过2019年的渠道乱象，分销的名声已经成为过街老鼠，2020年地产营销去分销化将成为必然趋势。

房企去分销化的方式主要是线上打造自己的私域流量池，线下强化自渠。再就是对分销进行规范化管理，尤其是造成严重佣金浪费的飞单问题，所以，2020年将越来越多的房企将上线渠道风控人脸识别系统。

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04

全员拓客

随着销售难度上升，全民营销又火了一把。甚至有房企在内部下达了硬性指标，也取得了一定效果。

营销总要实现全员拓客，一要建立起适当的、实实在在的能够共享信息的渠道。二是分享有用信息的奖励机制。

以置业顾问为例，置业顾问的底薪起薪是4000元，最高可以去到12500，提成点数根据业绩完成度，从2‰到5‰不等，置业顾问的底薪和佣金提成点数都会随着业绩完成度而升高。