置业顾问实习报告(置业顾问调研报告范文)

这几年房地产行业一直流传着一句话：

“生不进恒大，死不进万科，生死不进碧桂园。“

话虽然如此，但是毕竟是头企，肯定是有非常多值得我们借鉴的地方。尤其是万科。万科是出了名的处女座房企，做事细致，认真。工作累是肯定的，但是做事、想法很前沿。不少人进去镀金，进去苦苦拼几年，出来有的是人抢着要。

所以不管是不是死不进万科，万科模式始终是值得借鉴和学习的，这几天老王想尽办法终于从在万科从事置业顾问的朋友那里套出了许多万科关于置业顾问的培训内部资料，马上就整理出来分享给大家，不容易，希望大家多多转发收藏点赞，你们的支持才是老王最大的动力，还有想看什么内容，想学什么知识，都可以评论或者私信老王，老王慢慢安排！话不多说，先交下学费(关注收藏转发)，马上发车！！

其实置业顾问的价值，就是达成产品销售和溢价、传递企业价值和理念和搭建万科与客户沟通的平台。

万科的置业顾问素描，或者说在万科每一位置业顾问的偶像都是——胡雪岩。

首先不得不提万科人的三大传统：坚韧踏实、讲究团队协作、优秀的服务意识。

在这个基础上，对于万科的置业顾问来说，还需要具备胡雪岩的商人气质、真诚和专业。

（万科的摩托车理论）

万科把置业顾问分成三个大块：

心态+ 知识+ 技巧

因为考虑到文章篇幅问题，我会把他分成上中下三篇文章，喜欢这个系列的人可以关注我，不迷路！今天先第一大块：心态。

对于现在的社会来说，销售这个词好像成了贬义，尤其是对于很多应届毕业大学生来说，找个工作都在尽力避免含有销售性质的工作……

当然这也和销售行业市场有很大关系，社会上80%的人都在从事销售性质的工作，所以质量参差不齐。

但是作为万科的职业顾问，首先先要弄明白，销售是一种光荣、高尚的职业。万科的置业顾问，都是万科的企业使者，是万科企业形象的代表，他们是专业的、诚信的，为客户解决问题，带来快乐和价值。销售是极具挑战和竞争性的职业，付出艰苦努力才有丰厚的回报，是一名综合性非常强的学科，包含又不仅限于市场营销学、消费心理学、组织行为学等。

客户是什么？

客户是你的对手。遇到难缠的客户，这就是你的对手。

客户是你的猎物。狼性思维，每一个客户都是你的猎物。

客户是你的上帝。每一位客户都是你的衣食父母。

客户喜欢什么样的置业顾问？

工作专业：仪容得体、外表整洁；热情友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。

知识渊博：掌握房地产知识、置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。

关心客户：记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务；耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择。那么成功的置业顾问眼里的客户是什么样的？

客户是朋友，是服务的对象，是事业双赢的伙伴，关心客户利益，真心帮助客户，让客户成功、快乐。如何应对客户的拒绝？

万科的这个算法非常有意思。 10次拒绝=1次成交，1次成交=50万元，那么一次拒绝是不是就等于5万元？

客户的拒绝才是自我财富的积累。

万科的置业顾问还有一个非常特别的一串密码：3、4、4、5、6。

3=三件必须知道的事：

想爬多高，功夫就得下多深——坚韧成功的销售没有捷径，销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；

蹲得越低，跳的越高——踏实万科营销部其他职能模块的岗位描述中对销售经验要求如下：-策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年）-体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角（销售一线经验2年）-客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明4=必备的四种态度

找寻动力的源泉。我为什么来万科做销售？自我肯定的态度。我不差，我是最棒的。拥有成功的渴望。我要功成名就。坚持不懈的精神。绝对不放弃。

4=必备的四张王牌

明确的目标：我要卖多少套房子？我要和团队分享什么经验?必须是可以量化的目标。乐观的心情：在万科做销售我很快乐（用热情感染客户）专业的表现：我专业，所以我成功（赢得客户的信赖）大量的行动：从今天开始、坚持不懈的行动

5=必须坚持的五种信念

相信自己真心诚意地关心你的客户始终保持积极和热枕鞭策自己的意志力尊重你的客户

销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念。

6=倍增业绩的六大原则

我是老板。我要对自己的发展负责我是顾问。我是房地产行业的专家我是医生。我能诊断客户的购房需求。我要行动。用行动开启成功的人生。我要用心。认真做工作，细节决定成败。志在四方。我要成为出类拔萃的人。最后附赠销售的四层境界，都来测测自己现在修炼到哪一层了？评论区告诉我！

未完待续….

关注老王！！更多地产干货等着你！