请客户吃饭(请客户吃饭开场白怎么说好)

图片来自网络

我们都听过一句话，叫做机不可失，时不再来。这个场景告诉我们做事情时机的重要性。在和人合作的过程中，我们都有一些事情需要得到别人的帮助，我们希望自己的请求被别人接受，我们希望自己给出的理由被别人相信。

来说一件事，比如想让老板给你涨工资，你发现今天老板的心情好像特别好，于是你把这个想法告诉了你的同事也是你的好朋友。他告诉你说，去吧，赶快去，机不可失，时不再来。

可是，当你快要走到老板办公室门口的时候，你发现自己心跳加快，额头冒汗，口干舌燥，甚至腿都有点发软。你犹豫了一会，又退回到了座位上。这时朋友过来问你：怎么了，这是？你看着他尴尬地笑笑说：算了，我还没想好怎么说。

其实你知道，这只是托词。真正的原因是，这是你因为害怕被拒绝而产生的正常生理反应。

被拒绝的感受，本质上，属于一种害怕被排斥的强烈情感。这种感受和我们的生存本能有着密切的联系。进化心理学给出的解释是，每个人都有一种被群体接纳的渴望，这种渴望是人的最底层需求，是为了能够在他人的帮助下生存下去，并有机会繁衍后代的需求。怪不得被拒绝的感受让人难以接受，因为在我们的潜意识中，这和生存权挂上了钩。

于是，很多事情，我们最终没有开口，从而错过了很多机会。

但是，这里面有个巨大的误会。我们担心自己给出的理由不够充分，我们担心自己说的别人不会相信，而现代脑神经研究发现：选择相信，是大脑的默认模式。

图片来自网络

磁共振成像是个好东西，有了它，科学家们就能详细地研究人在思考的时候，大脑“硬件”是如何活动的。这是个了不起的发明，可以让我们“看到”“想法”。功能性磁共振成像(fMRI) ，是现在科学家们研究大脑的重要方式。它的最基本原理很简单。比如，给一个具体的任务，在被试执行这个任务的时候，看看他大脑中的哪个区域血液流动速度会增加，就可以说明这部分区域的大脑和这个具体任务之间是相关的。有个研究，用功能性磁共振成像同时扫描讲故事的人和听故事的人的大脑，结果发现在讲故事的时候，讲故事人的大脑活动区域和听故事人的大脑活动区域是一致的。也就是说，讲故事的时候，听故事的人和讲故事的人的大脑可以达到一种同步的效果。

那么，当你告诉别人一个信息的时候，别人的大脑中是什么反应？

如果你知道贝叶斯定律，你很容易回答这个问题。你会说，科学决策就是把事情的发生概率化的过程。就像是天气预报中说的，明天降水概率是70%。但是，没有经过科学训练的人，喜欢走极端，要么全信，要么全不信。而且，科学家的研究发现，大部分喜欢全信。

科学家通过磁共振成像拍到了这时的脑部活动。哈佛大学心理学家丹尼尔·吉尔伯特将大脑处理信息分为两步。第一步，大脑接受信息，假定信息为真。第二步，大脑开始启动“算法”检验这个信息的真假。

有意思的地方来了，实际上，我们的大脑经常偷懒，它只进行第一步！也就是说大脑的第一反应是相信，本来应该进行检查的第二步，被它省略了！这就像说，我们每个人都可以进入机场的候机大厅，但是只有有机票的人才能通过安检口。而现在，安检口确实在，也有工作人员，但是大家都是在那里走过场。

怪不得吉尔伯特说：“相信比怀疑更快更容易”。【1】

这一点和丹尼尔·卡尼曼的观点相似。卡尼曼说，我们的大脑有两个系统，一个是快思维，系统一，是依赖直觉的、无意识的、快速的思考系统；另一类是慢思维，系统二，是需要主动控制的、有意识进行的思考系统。问题是系统二费时费力，大脑又懒又聪明，于是一般情况下，它让系统一做主。【2】

从进化心理学也很容易解释这种现象。对信息大概率上是先相信会带来生存优势。试想一下，远处传来一阵噪音，你信不信是狮子要跑过来了？如果真的是狮子，你不跑那就完蛋了。如果你跑了，你就更有生存的概率，也就有更高的概率将你的基因传递下去。相信了，就算是有损失不过是一些卡路里，补回来不难；不相信，如果有损失，可能就是命没了。卡路里和命，这个选择，大家都会做。于是，进化给我们设置的模式就是更容易相信。

所以，理性决策的理想模式是：

1. 听到一个消息；

2. 对此消息进行审视、思考、判断，寻找信息对其进行验证；

3. 选择是否相信。

而真实场景中，大多数人的接收信息模式是：

1. 听到一个信息；

2. 先相信；

3. 回头再审视。

是因为太懒也好，为了生存考虑也罢，反正，人脑在收到一个新信息的时候，总是先默认这个信息是真的。

那，这么说，我们也太容易被骗了，这和我们的常识不符啊。

图片来自网络

你更愿意相信那些自己原本就相信的东西，不管是不是对的。比如，你看到了NASA发布了一个公告说，在火星上发现了生命。大概率上你会一笑而过，而不是相信这条信息。你可能会有疑问，上面不是说大脑的第一选择是相信吗？现在怎么又一笑而过了？当我们面对的是完全陌生的信息时，大概率是选择相信；当我们面对的信息是和我们大脑中的信息相冲突的时候，第一反应是不理会。如果NASA的信息说的不是火星，而是说距离我们50光年的一个类地行星上可能有生命，那你接受的概率就大得多。

当你想要说服别人的时候，开始的时候一定要从他熟悉的，认可的地方开始。

我们专栏前几期解读过斯科特·亚当斯（Scott Adams）的《以大制胜》，其中提到一个武器级的说服力叫做先同步再领导。同步，就是找到对方心里喜欢的东西，领导就是将这个喜欢再叠加上一个我们希望对方做的事情。

这种方式的第一步是在某个地方先和对方建立同步，比如想要让下属做出某些改变，那么在他当前的位置上先和他同步：你现在做的事情很重要也很好。第二步，再领导。提出你想要对方完成的内容：想要让这个项目成为公司的明星项目，你在底层设计上还需要再增加一些内容，比如可以增加一个与客户互动的模块……

再比如很多广告使用俊男美女做代言，虽然这个美女和代言的内容一点关系都没有，但是我们的喜欢会迁移，会由喜欢美女迁移到喜欢那件事情上。就像以前电梯里到处出现的boss直聘的广告，请《神奇女侠》的主角盖尔·加朵做代言。

说服别人先要取得同步，然后别人才会愿意去思考接下来的内容。

内容的选择与安排很重要，时机也很关键。

图片来自网络

以色列有一项对法官进行假释听证会的研究。通过对1112例监狱假释听证会的研究结果分析，发现了一个很震惊的结果：预测一位法官是否允许保释最可靠的指标是，听证会举行的时间和法官上一顿饭的时间差。如果这位法官刚吃完饭，那么犯人假释通过的概率是60%；如果是到了快要吃饭的时间，法官还没有来得及吃饭，那么对不起，假释通过的几率就会低很多。

对此，斯坦福大学生物学与神经科学教授罗伯特·萨波尔斯基，给出的解释是：我们身体的血糖水平会影响我们的大脑额叶皮层的表现。当血糖水平高的时候，我们更倾向于表现出同理心，更有善意，更愿意多思考。而当我们血糖水平低的时候，我们更愿意按照自己的默认模式去工作，也就是一般怎么干就怎么干。【3】

当血糖水平低的时候，大脑选择了最省力的工作模式：选择相信，只不过，这里的相信指的不是说相信那个申请假释的人，而是选择相信这件事的通常情况。通常情况下，假释的通过率是低于不通过率的，所以，这时被拒绝的概率更大。

大脑是人体第一耗能大户，2%的重量却消耗了20%的能量。排名第二位的就是胃。我们会用去大约10%的能量进行消化、吸收、代谢和转化食物。【4】

所以，在吃饭的时候，你最好不要尝试说服别人接受一个原本他就反对的事情，因为这时能量会更多集中在他的胃里，没有足够的能量在大脑中让他更加理性和客观的思考你的提议，于是他使用了默认思维：自己大脑中原来就有的观点。

图片来自网络

1、如果你想向客户传递一些他本来不知道的事情，那就大胆地说吧，大概率上，他会相信。

2、想要说服客户，先同步一个他原本就相信的事情，然后再领导——叠加上你想要说服的内容。

3、请客户吃饭的时候，可以请客户去做一些通常情况他也会做的事情，这时胃在和大脑抢能量，此时会更容易选择默认选项，会提高成功的概率。

4、吃饭的时候不要讨论需要太多认知消耗的事情，这时的能量集中在胃，大脑相对缺乏能量，认知效率会降低。所以，那些需要消耗认知的事情，在饭后半个小时再讨论吧。这时，他的血糖水平升高，会表现出更多的同理心，更有善意，也更愿意积极地思考。

参考文献：

[1] [美] 里克·申克曼著.政治动物：落后思维如何阻碍了明智决策. 中信出版集团. 2018:99

[2] 你如何说别人才能信服？现代脑科学告诉你答案

[3] [美] 罗伯特·萨波尔斯基 《行为：关于人类最好与最坏的一面的生物学》

[4] [美] 克里斯托弗·莫林, [美] 帕特里克·任瓦茨著, 李婷婷, 施芒素译. 销售脑科学：洞悉顾客，快速成交. 人民邮电出版社