酒类营销

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酒水营销方案

方案

一：酒水营销方案

一：活动销售

坚持酒吧定期的活动可以起到一个留住老客户发展新客户的良好市

场战略。

活动策划：

（1）宣传期间例如：某月10号为活动日，提前1

2周宣传，首先针对店内VIP，一一发送活动信息通知；然后店内外

宣传，外部主要广告和客人间口头宣传，内部主要以海报和销售人员

的宣传，在每一位客人10号前来店消费即告知活动时间和活动主题，

并同时赠与或者推销活动邀请卡片。从而诱惑客人当日前来参加活动，

卡片上须注明时间、权限和使用方法。注释：卡片的形式

A：免费赠与

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持该卡片参加活动即可免费获得啤酒一瓶或者洋酒一杯。B：定额面

值

该卡片有一定面值额度，得到此卡片的方式是向销售人员或店里购买，

比如50或100活动面值，活动当日持100面值活动卡片可以购买店

内啤酒半打或者可以充当120元

150元的酒水购买现金来使用或者其他优惠。。销售的同时尽量留下

客人的信息。

（2）实施方案如是A形式卡片，活动当天客人持卡片前来参加，在

进店或者使用卡片兑现啤酒的时候向其赠送下次活动的卡片；如是B

卡片，在客人兑换完啤酒，由店内销售人员在客人即将离店之时，为

其推销下次活动的消费卡片，或者上桌为每一桌客人做即时推销此类

卡片。

活动期间需要有表演、各种互动游戏、即时促销和抽奖环节，保证每

次活动的趣味性和吸引性。

附言：以上说及活动销售方案只是本人一个框架思路，具体实施操作

还需具体商讨。

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二：日常鸡尾酒推广销售方案

鸡尾酒是一种量少而冰镇，成本低利润高的酒，因为它的制作独特方

式及实用吸引了很多朋友们的喜爱。酒吧中在不定时间内搞一些鸡尾

酒促销这样会加大我们鸡尾酒销售量，从而提高了我们酒吧的经营效

益。

1：每晚在9点30前进场到12点未退场并且在吧台消费达到一定金

额的客人，均由调酒师赠送精心调制的鸡尾酒一杯。（这一鸡尾酒促

销方案主要特点是有时间限制，一般在这一时段虽然人比较少，但是

都是一些酒吧常客。）

2：酒吧时间，对每一位来本酒吧来举行生日聚会的顾客，赠送由调

酒师调制的宴会系列鸡尾酒或者天使半打或者沙滩半打或试管鸡尾

酒一套，并点上烟花以示庆祝。

3：周日三为女士之夜，女士在当晚9点30

23点59即可品尝免费鸡尾酒。4制定每周一酒方案，在桌台的鸡尾

酒推广卡片中注明某款鸡尾酒做本周半价销售。

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5：由营销人员定台并消费达到一定高度的顾客，由定台营销经理赠

送杯塔鸡尾酒一套，可由调酒师亲自到其座位上制作。

6：对在吧台购买宴会型鸡尾酒或成套子弹型鸡尾酒或试管鸡尾酒的

顾客赠送果盘或者小吃。

7：由服务部负责促销鸡尾酒，给予服务员百分之5的提成（或其他

待定）。

8：招聘吧丽以对于坐在吧台消费的男性客人更好的沟通。

9：可以让来店消费的客人留下一张交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各处贴上鸡尾酒小图片和信息，如厕所，墙壁等。

11：由调酒师和吧台工作人员对每一位坐在吧台点经典鸡尾酒的顾客

讲这种鸡尾酒由来的故事。

12吧台工作人员须掌握些小魔术和些趣味性游戏和客人互动时来增

加气氛和让客人感受不一样的吧台文化。

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13：每位客人都可给我们调酒师提供意见和不满，在我们以后的经营

中更有效的帮助，和对策改善。

方案二：酒水营销方案

一、背景

中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，

皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女

老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文

化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许

多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种

礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解

之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人

以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一

代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大

无畏气概紧密相接。

二、营销模式

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随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋

势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主

要是以这几种方式去拓展(针对夜场)：

1．酒吧

这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比

较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较

高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快

速销售场所

2．夜总会

夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购

产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。

3．KTV

目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道

上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且

可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。

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4．中高档餐饮店

主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以

何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。

三、营销规划

1、发展期策略

（1）媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电

视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店

招广告的组合媒体方式。

（2）在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；

（3）连合夜场举办大型消费者促销系列活动；

2、巩固期策略

适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、

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社会关注的其它活动相结合等；

3、促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方

案为准）

(1)通路促销：

促销方式内容支付方式费用预算作用。

四、营销策略

(1)消费者主题促销（如1+2模式、奖品模式）：4

7月终端消费买赠活动，以抽奖、礼品等方式带动消费重点市场，有

效提高本品牌在消费者的知名度。

（2）常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估

促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品

（3）公关式

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无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方

面公关是不可缺少的推广元素。

我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的

资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源

驾御能力就是公关学。

方案三：酒水营销方案

产品：双沟系列酒（主打珍宝坊）

任务：年销售目标：xx万元

目标：xxx万元

地点：整个菏泽市区市场，部分县城市场

为了达到公司亟定年销售目标万元，根据目前白酒市场，结合公司

产品，双沟系列酒产品的实际情况，针对本款产品在菏泽市场的销售，

特做建议性方案如下：

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一、完善销售机构

建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，

制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为双沟办事

处组织建全人员编制如下：

1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：

①、负责机构的组建，人员的考核。

②、制定公司全年销售

计划

，对各区销售经理工作进行安排。

③、对各区域经理目标任务进行划分，

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，

努力达到年销售目标任务，为投资股东负责。

2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名

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销售经理,可分别为三个部门双沟办事处经理，为公司发展壮大储备

骨干力量，销售经理职责为：①协助营销总监制定公司全年各片区

销售任务制定与细分。

②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，

并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。

③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘双沟办事处下属

人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈

判和签定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.

组织建立、健全客户档案。

⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展

产品分销与销售培训活动。

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⑧经常能够洞察市场，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，

提出改进方案。⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务

及培训会议。

3、建议公司为每位销售经理配2-3名销售代表,合计九名,销售代表职

责为:

①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组

织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。

②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，

根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.

③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；

④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款；

⑤预估产品的市场需求并制订计划；

⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。

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⑦积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，

提出意见和建议。

二、市场定位

介于本公司产品双沟系列酒的网络销售价格,178元/瓶,结合目前白

酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型；15-100元

/瓶，为中底档宴请型；150元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公

司产品定位于中高档宴用型用酒。而对于此类价位白酒的竟争对手有：

所以，将客户群体定位在：

1、高档的餐厅，酒楼。

2、星级宾馆的餐厅。

3、政府机关食堂。

4、公司宴请用酒。

5、婚宴用酒。

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6、礼品用酒。

7、企业宴请用酒。

三、实施办法

针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公

司产品的目的。

1、针对高档的餐厅酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方

法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在5000元左右）

通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司双沟系列酒在

酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，

则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员

回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会

议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。

2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，

提高双沟系列酒销量的目的。

3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的某项目活

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动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，

达到长期销售公司产品双沟系列酒的目的。

4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部

合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或

折扣的形式，达到销售公司产品双沟系列酒目的。

5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影

楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过

给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品双沟系列酒的目

的。

6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、

春节等，用活动在已形成的客户网中通过当地的报纸杂志等传谋在当

地进行推广，达到礼品销售的目的。

7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室

的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业

提供公司产品，达销售公司产品双沟系列酒的目的。

四、价格策略

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1、价格：统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利（详细方案

另报）。

2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。

五、客户销售政策

1、全市客户统一零售价。

2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,

报知销售总监,配合财务部,灵活操作。六、各地级市、县（乡镇）区

销售目标和销售任务分配

公司总销售回款目标为万元。将销售网点按年销售量划分为三个等

级。

其中A类市场年销售额为万元或以上。（指市区）

B类市场年销售额为万元至万元。（指县级城市）

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C市场点年销售额为万元以下。（乡镇）

六、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务分配如下：

目标：万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销

售目标。

七、操作方法

按照以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三条实施办法，

针对市内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：

1、销售总监：负责以市区为中心市场开拓。

2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工

作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。