代理商和经销商的区别

要创造销售佳绩，应当了解客户在何处购买产品，以及如何高效地将货物交付给消费者——即营销术语所说的“地点”。

运作原理

无论是出售商品还是服务，企业都应该确保客户能轻而易举地找到产品并购买。企业必须确定最佳的销售网点及销售渠道，把产品交到客户手中，使企业和客户双双获益。经销网点是指出售产品的地点，如商店、产品目录或电子商务网站。销售渠道是指商家、代理商和分销商，他们从卖家那里获得产品，再将产品送到消费者手中。

主要销售渠道

产品可通过以下四种主要分销渠道到达市场。顾客偏爱地产品购买地点，通常决定了最合适地分销渠道。

生产商

生产者选择单个分销渠道，或多种分销渠道的组合，从而接触最大化的客户数量，并使成本降到最低。

直接销售给消费者

产品不经过代理商，而是由生产商通过网络或直邮目录，直接销售给客户。

例子：出售维生素的电子商务网站；通过邮局或快递向客户发货。

通过零售商销售

商品由生产商直接交付给零售网点；零售商在支付给生产商的价格基础上加价。

例子：电器公司通过连锁店来分销电视机。

通过批发商和零售商销售

产品分销包括两个阶段：从生产商到批发商，再从批发商到零售商。

例子：农户向批发商出售苹果，批发商再卖给杂货店和超市。

通过代理销售

产品分销包括三个阶段：从生产商到代理商，从代理商到批发商，再从批发商到零售商。

例子：法国的巧克力制造商通过日本的进口代理商，将产品销售给批发商，批发商再销售给零售商。

使用中间商的优缺点

优 点

市场覆盖面更广，生产商能够吸引更多的客户，特别是偏远地区的客户。最大限度减少生产商的分销成本，因为分销由中间商负责。为生产商提供客户购买习惯、配送物流方面的专业知识。

缺 点

不容易与客户直接交流，无法了解其喜好。提高了配送缓慢、低效等问题的风险，尤其是涉及中间商的情况。失去了在销售网点经手及摆放产品的控制权。

必备知识

渠道毛利 中间商在生产商销售价基础上的加价，包含在客户支付的价格中。推式战略 生产商向批发商促销，批发商向零售商促销，零售商再向客户促销的方式。拉式战略 利用广告和促销活动向客户推销。