spin销售法的四个步骤
当我们掌握了SPIN法，也即提出好问题的四个关键步骤，我们不妨这样操作：
1、实情探询。——现状型问题探索实情
问题清单：
发生了什么？
有哪些问题？
具体困难是什么？
你觉得难在哪里？
你觉得问题点有哪些？
2、问题诊断。——难点型问题找到困惑。
问题清单：
从我的角度来看，你的担心很有道理，我复述一遍，你看是不是这样的？
你担心的问题是这个吗？
还是说，你对问题已经有了初步判断？
或者说，你有什么想法？
你的方案是基于什么？
你的解决思路呢？
3、引导互动。——暗示型问题深入研究。
问题清单：
我看，这个问题，我们是不是可以来进一步分析？
然后呢？
还有呢？
我的建议，你想不想听？
你认为呢？
或者说？
你是怎么想到的？
我们可以再深入一点想想吗？
我的建议，你觉得呢？
你也是这么想的吗？
或许我们可以共同找到答案，你认可吗？
4、需求认同。——解决型问题共情互惠。
问题清单：
你还有什么疑虑？
你还有什么担心呢？
如果我先示范一遍，你会不会感觉好一些？
如果说还有什么问题的话，你觉得我需要给你提供什么帮助？
或者说，你认为，我还需要给你提供什么支持呢？
我保证，你能得到你想要的，你也是这么想的吗？
我们一起努力，你会不会感觉更好一些呢？
SPIN销售法的简介
SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：
一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？
二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？
三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？
四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？
营销活动一般要经历4个周期阶段：
1、开场启动阶段；
2、调研交流阶段；
3、能力展示阶段；
4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100 强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．
顾问式销售spin四大步
顾问式销售spin四大步分别为:背景问题;难点问题;暗示问题;示益问题。
顾问式销售的四个阶段有：初步的接触；需求的挖掘；能力的展示；承诺的获得。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem). 暗示性(lmplication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词
因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引|导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己策略的价值或意义。使用SPIN策略, 销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN技法由四种类型的提问构成，每--种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定
HRBP沟通技巧——SPIN销售提问法
一、什么是 “SPIN销售提问法”
SPIN是著名的顾问式销售技巧。
S ( Situation Question)情况问题状况询问
P ( ProblemQuestion) 难点问题问题询问
I (Implication Question)内含问题暗示询问
N (Need-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问
SPIN销售提问法就是指在对话过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导对话者的需求与期望，从而不断地推进需求共鸣的过程。
二、HR如何应用 “SPIN销售提问法”
1、询问现状问题——Situation Questions
解决问题的第一步，清楚当前的状况，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
2、发现困难问题——Problem Questions
这里的困难问题是指，询问对方现在的困难和不满的情况。例如：最近工作是不是很忙？是工作安排不合理吗？还是最近不在状态？等等。
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是对话者现实中存在的问题。
3、引出牵连问题——Implication Questions
在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。
让对方想象一下现有问题将带来的后果
前面已经提到，只有意识到现有问题将带来的严重后果时，才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了对话者意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
4、明确价值问题——Need-PayoffQuestions
SPIN提问式技巧的最后一个问题就是Need-PayoffQuestions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让对话者把注意力从问题转移到解决方案上，并让对话者感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让对话者联想到很多益处，情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新变化的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
三、应用SPIN法则的益处
帮助解决异议
明确价值问题会使对话者从消极态度转化成积极憧憬，那么这时一定要尽可能地让对话者描述以后的美好的状态。
四、掌握SPIN的诀窍
1．充分准备
SPIN这种提问方式，是为了把隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求谈话者在对话之前一定要进行非常充分的准备。
2．不断演练
每次只练习一种提问方式
在运用SPIN技巧进行对话的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要进行充分准备，在对话前之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。
阿里政委四项特色工作篇
第一讲：阿里政委四项特色工作 之 通业务
第二讲：阿里政委四项特色工作 之 闻味道
第三讲：阿里政委四项特色工作 之 照镜子
第四讲：阿里政委四项特色工作 之 搭场子
“三力”模型
第五讲：“三力”模型——心力
第六讲：“三力”模型——脑力
第七讲：“三力”模型——体力
阿里review
第八讲：阿里review——跨级review
第九讲：阿里review——个人review
第十讲：阿里review——群体review
HRBP“三字经”
HRBP“找定位”——角色认知
HRBP“建信任”——融入团队
HRBP“识痛点”——切入问题
HRBP“造土壤”——打造文化
思维篇
如何做一个有态度的HRBP
如何做一个有把控度的HRBP
HRBP实用思维方式
HRBP提问技巧篇
HRBP提问技巧——嵌入式提问与标签式提问
HRBP提问技巧——“苏格拉底”提问法
HRBP沟通技巧
HRBP沟通技巧——上堆下切法
HRBP沟通技巧——STAR原则
HRBP沟通工具——梅拉比安沟通模型
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SPIN销售法的基本步骤
SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客 户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。
根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：
1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。
4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
什么是SPIN提问式销售技巧
spin(提问式销售),又称为顾问式销售
大客户顾问式销售
【课程背景】
把握购买心理，挖掘客户需求，对症下药—顾问式销售，是销售人员的必备武器。
市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，
那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕客户心理、需求挖掘、柔性销售等关键词，结合案例分享与讨论，为
您解决如下问题:
1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识？
2、客户的购买行为遵循什么逻辑？
3、在购买过程中，客户有哪些心理反应？客户是如何进行购买决策的？
4、如何与客户建立关系，以便进入顾问式销售的状态？
5、所谓的需求有哪些含义？如何才能准确、高效地弄明白需求？
6、对客户发出的各种信息，如何做出正确的判断？
7、在了解客户的需求后，如何有的放矢引导客户购买？
【培训收益】
1、树立以客户需求为导向的营销理念
2、掌握45套顾问式销售的实战技能:话术、动作和方法
3、学会3套销售工具:顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具
4、分享26个经典案例
5、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练
【课程大纲】
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例:百度公司两个电话销售员的行为比较……
1、销售的三个层次
2、顾问式销售的内涵
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的适用范围
3、顾问式销售流程
案例:小陈按流程引导客户增加采购量……
第二讲 购买行为与心理分析
案例:力群公司购买一批食用油的行为分析……
1、购买行为分析
购买行为分类
组织购买与大众购买的区别
购买行为的七大因素
购买决策过程
影响购买的不确定因素
网络客户的购买行为特征
2、购买心理
购买心理三要素
购买兴趣点
购买性格分析
3、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
案例:某集团公司要接入专线及其他设备……
第三讲 客户需求分析
案例:小徐和某水利大客户联系已有9个月……
1、了解客户需求的意义
2、客户需求是什么
需求的定义
需求产生的原因
需求的核心要素
组织客户的多元化需求
需求信息
关键的采购信息
项目需求信息点
3、需求因素分析
需求的个体、群体和组织因素
需求的时间因素
需求的区域、行业因素
案例:某烟草公司的需求因素分析……
第四讲 挖掘需求
案例:搞死业务员的三句套话……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五个基本问题
了解需求的客户角色
探问需求的时机、场合
需求信息的敏感性排序
2、提问话术
八种提问模式
询问需求的六个沟通要领
3、响应客户需求的流程
4、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
演练:用三个经典提问方式询问你的客户……
第五讲 需求识别与诊断
案例:小张打电话给中科院，对方询问价格……
1、需求信息的判断
客户发出的需求语言
需求的真实性判断
需求强度判断
显性需求和隐性需求
2、需求分析
需求分析的五个反问
需求分析的方法
3、购买客户的购买信号
什么是购买信号
八大类购买信号
客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
大客户的购买信号
案例:潘先生购买办公设备，沟通的几个细节……
第六讲 顾问式促成
案例:超声波检测仪的促成话术……
1、什么是顾问式促成
顾问式促成的含义
顾问式促成的三个要点
2、需求—对策模式
需求—对策模式的沟通套路
需求—对策模式应用的注意事项
3、SPIN话术
4、假设性购买
什么是假设性购买
假设性购买的沟通方法
