产品营销方案

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产品营销方案合集15篇

产品营销方案1

【摘要】金融六品的营E是商业银行经营管理的基本内容之

一，是商业银行营管理的主要组成部分，属于服务营销领域。又

章就如何优化商业银行金融产品营销策略进行了比较全面的分析

与研究。

【关键词】商业银行，营销策略，金融产品

随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业银行

金融产品销传管理中。而对口益激烈的银行服务质量、业务质

量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必要对如何优

化商业银行金融产品营销策略进行更加全而的研究与探索，提高

商业银行金融产品市场竞争力。

一、商业银行金融产品营销策略

1.商业银行金融产品促销策略

普通企业类似，商业银行金融产品的促销手段有销传促进、

公关、广告以及人员促销四种。具体说来，商业银行金融产品促

销是指商业银行借助齐种信息传播手段宣传本银行金融产品相关

产品信息，引泞消费者了解金融产品信息，并且进行购买金融产

品的整个过程。为了实现最佳商业银行金融产品促销策略，商业

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银行要树立银行良好公众形象，实施CIS、公共关系、政治权利

等策略构建稳定的政治渠道，建立良好的公共关系，保证银行金

融产品促销取得良好效果。商业银行要科学合理选用必要的营销

策略，构建完善的、高效的、符合市场动态的金融产品营销体

系，充分发挥产品促销的经济价值

2.商业银行金融产品分销策略

如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产

品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然无法实现良

好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本

纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供

给需求者，可以说对十商业银行经营效益的好坏具有关键性的影

响。

现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异，信息传达渠道

泛滥，I'AJ业银行销信渠道更是多元化，例如，网上银行、电

话银行、销信终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业

银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念，具体分析就是

在传统分销策略方而，I'AJ业银行要不断增加营业网点数量、

优化银行柜台服务项日、丰富银行营业网点服务种类、继续加大

银行传统分销渠道建设力度，之所以银行要继续加大传统分销渠

道建设力度的原因是日前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大

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宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的}几要业

务模式，对十银行的运营依然发挥}几体性的作用;在现代分销策

略方而，I'AJ业银行要充分借助各种信息网络技术，开展“移

动银行”、“家庭银行”以及“企业银行”等网络分销渠道模

式，突破传统银行服务中的空间和}}寸间限制，以便十银行客户

随}}寸随地享受银行齐种服务。

3.商业银行金融产品定价策略

商业银行金融产品的定价对十金融产品的营销效果和商业银

行的盈利能力具有直接影}响，在整个金融产品营销过程中占据

关键地位。金融产品的定价与普通企业商品相比具有一定的特殊

h}.合理的定价不仅仅需要考虑银行经营成本，还需要对客户心

理因素、宏观经济政策、货币流通、国家金融产品法律法规等，

金融产品的定价是否合理不仅仅对银行自身造成影响，而且会对

社会货币流通产生一定的影响。所以日前很多银行金融产品的定

价会受到国家金融法律法规的控制，例如，我国商业银行中间业

务受国家政策和银行激烈竞争的影}11句收费都偏低，甚至成为

免费业务，泞致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜

意识，出现新的金融产品}}寸，如何设计出客户能够从心里上认

可性价比的金融产品价格水平具有一定的难度。日前部分商业银

行的借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普遍性

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的争议就证明了这一点。

随着我国金融市场的逐步开放，商业银行将拥有更大的金融

和贷款利率的自}几权。金融产品的定价合理性对十金融产品的

营销效益会有更大的影}llhJ。因而银行要加大金融产品市场调

查分力度，针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制

定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行，银行盈利提高，_

义能够满足客户需求，具有一定市场适应性的金融产品价格。科

学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能

力，增强银行在市场竞争中的实力，避免银行出现齐种金融风

险。

4.商业银行金融产品策略

商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多，

但是根据日前金融市场分析，不管规模多大的银行都无法提供满

足整个市场全部需求的金融产品，不可能有而而俱到的金融产

品，所以银行在推出金融产品}}寸，首先要将市场进行细分，结

合银行客户群体选择日标市场，根据日标市场客户的心理特征、

消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位，

制定出符合市场需求的金融产品。

股份制商业银行和国有商业银行共同构成我国商业银行体

系。相对来说，四大国有商业银行已经形成比较明确的市场定

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位，例如，建设银行市场定位为基础设施项日和固定资产项日的

投资和贷款，中国银行强力占据外l_业务市场等。股份制商业

银行在人员配备、营业网点、资金规模等方而不及国有商业银

行，但是在多元化市场竞争中，每一个商业银行依然可以根据市

场细分，找出新的日标客户群体，发挥银行优势，明确银行金融

产品市场定位，坚持有所为，有所不为的理念，形成银行强势产

品市场定位，树立在日标客户群体中的良好形象。

商业银行金融产品营销策略中的产品策略}几要有品牌策

略、差异化策略以及创新策略。商业银行应该根据金融产品盈利

特征与银行自身实力选择产品策略。例如，有些实力雄厚的银行

可以进行创新产品策略，新的产品能够迅速占据市场，赢得}几

要客户渠道，获得较大的市场份额，其他银行此}}寸单纯的追随

新产品必然得不到较好的经济效益和客户群体，但是如果其他小

规模银行在追随大银行新产品的基础上进行差异化策略，形成一

定程度的整合创新，那么可能制定出更加符合客户需求的金融产

品，占据有利地位，加之在金融产品研发过程中小规模银行并没

有投入多少研究资金，所以会获得较大的利润，占据较大的市场

份额

二、结语

总而言之，如何更好的指定出金融产品营销策略对十商业银

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行的盈利能力和生存能力具有关键影响。在多元化金融市场中，

每一个商业银行都要制定科学合理、具有一定的市场竞争力的金

融产品营销策略，提高商业银行盈利能力。产品营销方案2

现代社会流行这样一句话：“你不理财，财不理你。”然而

理财又决非一门信手拈来的学问。理财是一门严谨的学科，犹如

中医一般，需要望闻问切才能提供最佳理财方案，在理财咨询

中，您需要提供收入，支出，资产（车子房子股票基金保险

等），负债以及理财目标等，专业的理财规划师才会给你提供合

适的解决方案。

这个看来很烦琐，并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其

中的奥妙，即使人人都渴望有一辈子花不完的财钱，但终究不是

每个人都愿意放弃本应享受的生活。就在这样一个情况下，基金

这种理财产品迎世而生，占据一定的市场。本文从理财产品入手

并对其发展现状分析，结合营销理论，制定策略。

一、前言

债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基

金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求

较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金

资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小

部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债

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券基金获得收益的重要渠道。

二、市场环境分析

（一）行业情势分析

从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经

济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达

国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些

发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极

的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得

到了普及发展。根据美国投资公司协会（ICI）的统计，截至

20__年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我

国已成为全球第十大基金市场。

（二）市场情况分析

证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散

风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向

投资大人募集资金；另一方面，将募集的资金，通过专业理财、

分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断

发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年

3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立

了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以

来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如：银河基金的

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银河债券、__基金的__安本等。

（三）竞争者分析

1、主要竞争对手分析：截至20__年末，我国基金管理公

司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，

现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混

合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债

券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。

表1国内部分银行理财品牌基金管理公司基金品牌长城

基金管理有限公司长城债券南方基金管理有限公司南方元宝

长盛基金管理有限公司长盛全债富国基金管理有限公司富国

天利

2、其他竞争争对手分析：股票：受到全球金融危机的影

响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有

涨有跌，风险较大，收益不稳。保险：具有保障生命和经济回

报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。储

蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

（四）企业情况及产品分析

__基金管理有限公司于20__年12月27日经中国证监会证

监基金字[20__]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金

管理公司。公司由__证券股份有限公司、INGAstManagement

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B.V.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公

司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为

人民币一亿六千万元（RMB160，000，000元）,其中，__证券

股份

有限公司持有40％股权，荷兰投资持有30％股权，其他三

家财务公司各持股权10％。公司主要中方股东__证券股份有

限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商

之一。

公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营

指标均位居国内券商前十名。公司外方股东荷兰投资是ING集

团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING集团是全球最大

的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60多个国家，

活跃于银行保险及资产管理业。

__安本增利债券型证券投资基金（以下简称“本基金”）经

中国证券监督管理委员会20__年5月23日《关于同意__安本增

利债券型证券投资基金募集的批复》（证监基金字〔20__〕99号

文）核准公开募集。本基金的基金合同于20__年7月11日正式

生效。本基金为契约型开放式。产品特点分析：

（一）低风险，低收益。

由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较

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小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益

产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。

（二）费用较低。

由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的

管理费也相对较低。

（三）收益稳定。

投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此

债券基金的收益较为稳定。（四）注重当期收益。债券基金主

要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜

力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。

三、SWOT分析

（一）优势

1、风险较低。债券基金通过集中投资者的资金对不同的债

券进行组合投资，能有效降低单个投资者直接投资于某种债券可

能面临的风险。

2、专家理财。随着债券种类日益多样化，一般投资者要进

行债券投资不但要仔细研究发债实体，还要判断利率走势等宏观

经济指标，往往力不从心，而投

资于债券基金则可以分享专家经营的成果。

3、流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才

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能兑现，而通过债券基金间接投资于债券，则可以获取很高的流

动性，随时可将持有的债券基金转让或赎回。

（二）劣势

1、投资人购买债券基金可以随时变现，流动性好。投资者

可以以申请当日的基金单位资产净值为基准随时赎回，而投资者

如果投资于银行定期存款、凭证式国债，则变现较为困难，并且

要承担很高的提前兑付的利息损失。

2、相对于投资人自己直接投资债券，购买债券型基金可享

受多种特殊待遇，获得更高收益。例如，可以间接进入债券发行

市场，获得更多投资机会；可以进入银行间市场，持有付息更高

的金融债；可以进入回购市场，享受融资申购新股和无风险逆回

购利息收入的超级机构投资者待遇；基金现金资产存放于托管银

行，享受1.89%的同业活期存款利率，远高于居民和企业0.72%

（含利息税）的活期存款利率；享受各种税收优惠。申购、赎回

时均不必交纳印花税，所得分红也可免交所得税；还可享受基金

进行债券投资的低交易成本。

（三）机会

如今，债券型基金动辄20多亿元的发行规模，是目前股票

型基金所不能企及的。公开信息显示，__信用添利基金募集

21.4亿元，同期发行的__深圳100指数型基金仅募集6.62亿

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元。业内人士认为，证券市场震荡走弱，投资者避险情绪催生了

投资债券型基金的热情。

（四）威胁

对于普通债券而言，两个基本要素是利率敏感程度与信用素

质。债券价格的涨跌与利率的升降成反向关系。债券基金的信用

取决于其所投资债券的信用等级。

四、目标市场及客户分析

（一）市场目标

1、树立及巩固中行基金公司自身的品牌形象，与消费者的

有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。

2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。

3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。

4、发掘潜在客户，提高融资效益。

（二）目标市场客户细分

我发现适合做基金定投的人群大概有以下三类：第一类、

每月领取固定薪酬的上班族大部分的上班族薪资所得在扣除日

常生活开销后，所剩余的金额往往不多，单独投资意义不大。

第二类、有长期个人理财规划需求的人对于那些现在手里

无大笔资金，但具有长期理财需求的人，基金定投这种限额灵活

的投资方式同样是较为适合的。第三类、愿意投资但不清楚投

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资时点的人基金定投具有投资成本加权平均的优点，能有效降

低整体投资的成本，分散市场波动的风险。

（三）目标客户特点分析

1．跟风现象突出，风险意识淡薄。

2．选择基金时，热衷1元基金。

3．持有基金，倾向于卖盈持亏。

4．基金交易频繁，持有基金短期化。

五、销售策略分析

由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所

以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金

托管机构进行推广。当然，口口相传的口碑效应是不受法律法

规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与

力推的产品。

销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金

管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说

服力的，比较能让人信服。在销售成交，制定合同的时候（其

实，基金这类的产品，合同都是统一的，接下的，都是针对该份

合同制定的想法。），应该将一切可能出现的异议处理方式都一一

的详尽的写入合同之中，以免将来有不必要的纠纷。

六、营销活动方案设计

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之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但

是，公司品牌却是可以的，所以，我设计了以下二个方案。

方案一：__迎新，元旦福临

1.活动时间：

____年__月__号

2.活动地点：__基金代理点

3.活动目的：

庆祝____年元旦，为人民服务，建立公共关系，树立品牌，

扩大销售业绩。

4.内容：

这天进行优待服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价

值并赠送当晚本公司的迎新晚会，凭票出席。

方案二：__教你如何理财

1.活动时间：____年__月__号

2.活动地点：

浙江工贸职业学院诚信讲学堂3.活动目的：为了给现代大

学生培养良好的理财意识，帮到学校给学生开展理财知识，另一

方面也可宣传一下公司品牌。

4.内容：

____年__月__日在浙江工贸职业学院诚信讲学堂理财讲座。

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5.实施细节：____年__月__号13点开始，由公司高级基

金管理人到校为同学们讲述他们曾经的理财故事并给予一些理财

技巧等。来听讲座的同学都要谈写一张调查问卷。产品营销方案

3

对于新闻炒做，很多公司都在做，特别是事件的营销。很多

人都知道海尔，但很少看到海尔的电视广告，为什么？因为海尔

每年的费用大部分是花在新闻炒做上，很多报纸、电视、杂志都

可以看到海尔的各类新闻、比如研发了产品、新技术等等。

新闻炒做需要一定的费用，这要根据企业的实际情况而定，

还有对媒体进行公关，要不，人家不报道你，你同样没戏，炒做

不起来。

20__年12月范志峰帮助重庆华忆教育策划“英语课本倒背

如流冬令营”，在现场招生会的广告投放之前，先采用新闻炒

做。用记者的风格撰写新闻稿件，然后请朋友帮忙，让报纸用记

者的名义发布2条新闻内容，标题如下：

1、6天就可以背完一本英语课本？

2、对话香港英语专家

当天的新闻一出，就接了几百个，直接销售出几十张学习会

门票。

20__年，汉王电脑有一款新电脑上市，就策划出了一个事

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件，在召开新产品发布会的高潮时，邀请现场的全部嘉宾一起拿

起一个玻璃苹果往地上砸，到场的新闻媒体对这个事件进行了跟

踪报道，7天之后，2万台电脑销售完毕。（这个事件是针对苹果

的挑战，意思就是汉王推出的这款电脑比苹果要好，让记者去报

道，当然，稿件肯定要事先撰写好）

医药保健品行业用的最多的方式是在人民大会堂开新闻发布

会，邀请著名主持人、老专家、退休的干部对产品进行评价。然

后直接拍摄成产品的专题片，在二三线市场播放，效果很好，老

百姓不相信产品，但相信人民大会堂、相信著名的节目主持人；

20__年范志峰负责的蜥蜴团队广州公司的时候，当时给广州

某鞋业公司就策划了一个营销事件，与大家分享下：

A.购买所有韩国电视剧海报发行权，购买了发行权，就意味

着可以免费用这些电视剧的素材来宣传，鞋业公司打可以说与这

些电视剧合作，打擦边球的用名星了。消费者很难知道真实的情

况，会以为这个公司是韩国的，要不怎么会赞助这么多电视剧，

这家公司是非常有实力的，买他们的产品肯定是韩国货；

B.邀请韩国总领事出席新闻发布会，连总领事都说了，这个

公司是韩国的，第一个进军中国市场的韩国鞋业公司，难道是假

的？媒体肯定会对第一个进军中国的公司进行免费报道了；

C.邀请韩国模特现场走秀，展示下最新款的产品，国际大品

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牌都是专门的产品发布会的，韩国企业当然也会有职业模特的、

职业设计师；

D.当然邀请广州的报纸、电视台记者是肯定的，新闻发布会

的当天和第2天要看到这些记者的报道嘛；

新闻炒做八卦一点是最容易免费传播的，最好是要有美女、

有明星、有情（婚外）、有隐私、有案件、有事件（比如跳楼）。

有这些内容的出现，邀请记者参加，免费报道的可能性就大。如

果太缺乏，可以策划，也可以直接撰写好新闻稿件，公关媒体。

因为媒体发布的新闻，网络会转载，小事也会变大事。新闻内容

的发布另外还需要长期的坚持下去，一个星期发布一篇新闻，这

些新闻可以通过几个大站发布，转载率会非常好，而且费用也不

高，不超过1000元/篇。凤姐、犀利哥、李刚等就是靠网络的力

量传播出来的，还有最近微博的郭美美。产品营销方案4

名称__景区__市营销方案受控状态

编号

执行部门监督部门考证部门

一、__景区现状

__景区经过近_年的开发，已经形成了以山水自然景观和水

上娱乐项目结合的综合旅游项目。

二、__市旅游需求市场分析

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1．__市市场状况

（1）距离

__市距离__景区为___公里，大约为_小时的车程，对于__景

区而言属于短途游项目。

（2）__市的旅游消费水平

__市共有人口___万，为华中地区重要的经济文化中心，其

消费水平位居整个华中地区的中上等水平。__市2007年的旅游

消费共___万元，___万人次，其中__%为国内游项目，而在国内

游项目中，短途游占到了__%以上，成为__市旅游消费的主要项

目。

（3）__市旅行社分析

__市现有旅行社___家。其中国际社_家，国内社___家。__

市旅行社在开发旅游客源上的特点分析如下表所示。

__市旅行社旅游项目开发特点

旅行社分类旅行社特点开发特点

大型旅行社综合实力强，人员配备合理、分工明确大多会选

择比较成熟、容易操作的景区，力求稳定，不以单纯追求利润为

目的

中型旅行社灵活，受市场需求驱动强，敢于承担风险关注利

润空间、风险和市场竞争

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小型旅行社人员少、分工不明确，极为灵活追求利润最大化

（4）__景区在__市的影响力分析

为了把握__景区在__市的影响力，特开展问卷调研活动，选

取了5000份样本进行分析，通过修正偏差值，得出的主要结论

如下表所示。

__市有关__景区的调研问卷分析表

调研项目占调查对象的百分比目标群体

知名度__%主要集中于__～__岁的人群

美誉度__%主要集中于__～__岁的人群

愿去游览的比例__%主要集中于__～__岁的人群

愿推荐给他人的比例__%主要集中于__～__岁的人群

愿意再次游览的比例__%主要集中于__～__岁的人群

三、主要竞争对手分析

对于__市而言，同本景区形成同质化竞争的景区主要包括

___景区、__景区、___景区以及__景区。其景区特点和主要消费

价格如下表所示。

主要竞争对手分析表

景区名称平均消费价格相对于本景区的优势相对于本景区的

劣势

___景区110～120元开发力度大人文景区开发落后

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__景区80～90元自然风景独特配套设施不全

__景区60～70元价格相对优惠开发不足

备注

四、__景区优劣势综合分析

1．优势

①景区旅游项目品种多，能在较短的时间内给予游客多种旅

游体验。

②与__市距离近，高速公路和铁路交通方便。

③配套设施完备，附近的住宿、餐饮配套齐全、规范。

2．劣势

①缺乏合理的营销推广方案，知名度不高。

②景区的科学化管理水平较低，对旅游风险的防范不足。

五、__景区__市营销开发策略

1．建立中小旅行社营销渠道，同__市中小旅行社建立稳定

的合作关系。

对于同本景区达成长期合作意向的中小旅行社，年旅游销售

额达到__万元时，返款比例为_%，达到__万元时，返款比例再增

加2个百分点。

2．调整价格

对于景区内__项目、__项目的价格分别上调_元，而对__项

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目、__项目分别下调_元，实现旅游项目的组合销售。

3．广告宣传

投入广告费用__万元，选择在__市影响较大的__电视台、__

旅游杂志刊登广告，广告期限为2个月，广告主题突出景区旅游

项目的多样性、旅游的便捷性和旅游的规范性。

编制日期审核日期批准日期产品营销方案5

做一个新产品上市的策划，除了先调查市场外，最重要的就

是提炼核心的传播概念。核心的传播概念需要坚持、始终如一的

去灌输，让老百姓从陌生到接受再到有欲望的购买，那么这个概

念就算是成功了。

如果没有真正理解“概念”，往往会搬起石头砸自己的脚。

因为概念在不同的人眼里所理解的含义也不一样，应用的好，事

倍功半，没有应用好，失败了还摸不到头脑。

在营销策划行业里面，概念指的是传播的核心点，也就是

说，你在传播什么核心内容给产品的购买人群？

在销售和营销中，始终给购买人群一种理念，也就是说，购

买你产品的理由是什么？老百姓为什么要购买你的产品？

传播概念概念可分为很多种，有功能性的、有心理暗示性

的、有恐吓型的、承诺型的，以下举几个例子参考：

比如好记星，在早期启动市场的时候没有与其它电子词典直

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接竞争，而是把传播概念锁定在“英语单词”上。大山说，学英

语就像盖楼房，像要盖的高，砖瓦就要多，单词就像砖瓦。英语

比喻成楼房，单词也比喻成了砖瓦，老百姓很容易理解。这种传

播概念是很典型的功能性传播概念。

脑百金的核心传播概念就不是打功能，而是锁定在“送礼”

上，从上市到现在，传播的概念始终是“收礼只收脑百金”。看

似恶俗，但牢牢的抓住了购买人群的心理，这就属于“暗示”型

的传播概念。

厨房油烟三大害（把油烟的害处说的透彻），炒一个菜等于

吸了半包烟，老婆就是一台抽油烟机，最直接的恐吓。送三老，

送老婆、送老妈、送老丈母娘，暗示“送礼”，你不送，老婆自

己都去买了，吓到她了。乐无烟锅先恐吓后暗示，在启动3个月

就卖出了40万口锅，400---600元/口。

6天背完一本英语课本，非常神奇，有很多家长不相信。其

实，在记忆大师眼里，这些很简单，因为人家靠这个本事吃饭。

再加上背不下来就退钱，没有后顾之忧。非常典型的承诺性的传

播概念，这个概念在20__年广州完成了1100个招生，7800元/

人。

提炼一个好的核心传播概念，提炼的好，意味着产品已经成

功了一半。当然还需要传播概念的支撑点，那就是产品的“作用

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机理”。产品营销方案6

一、营销产品：

1、产品卖点：经济、无线WIFI(无需布线)，远程访问、

有事信息提醒、云存储;

2、目标客户：个人用户

二、推广(2大类人群)：

1、分销类人群：装修公司：针对个人用户多的特点

网络社区：QQ群微信圈.

人员流动适中的商铺或其它场所;

2、直接用户：个人家商铺别墅等

三、运营：

1、部门组织构架：业务员对销售终端客户

业务员开发分销人或商户或公司(重点分销类人群)(独立

建立分店归业务员所有)

产品运营经理负责区域内的产品统筹工作

产品总监负责产品运营监督管理工作

2、培训：定期组织培训,产品操作方法,营销经验交流

四、前期策划方案：

1、__商场外组织营销活动;

2、活动时间5月1日—5月3日

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3、地推包申请：帐篷、横幅、展架、易拉宝、文化衫、宣

传视频、产品单页c2w产品、小礼品等

4、参与人员发传单2人()

演示技术讲解1人()

现场负责人1名()

5设备需求桌子1套椅子3把演示电视设备1套宣传

音响系统一套插排。

6场地支持：设备运输车辆一部协调现场使用电源1套

20__年04月27日

___有限公司产品营销方案7

1、确定网站推广的阶段目标。

如在发布后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相

比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注

册用户数量等。

2、在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法。

如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如

登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投

入的费用等。

3、网站推广策略的控制和效果评价。

如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广

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计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证

网络营销活动的顺利进行。

案例：某网站的推广计划（简化版）这里将一个网站第一

个推广年度分为4个阶段，每个阶段3个月左右：网站策划建设

阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和

销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备

了网上下订单的功能。该网站制定的推广计划主要包括下列内

容：

1、网站推广目标：计划在网站发布1年后达到每天独立访

问用户20__人，注册用户10000人；

2、网站策划建设阶段的推广：也就是从网站正式发布前就

开始了推广的准备，在网站建设过程中从网站结构、内容等方面

对google、百度等搜索引擎进行优化设计；

3、网站发布初期的基本推广手段：登录10个主要搜索引擎

和分类目录（列出计划登录网站的名单）、与部分合作伙伴建立

网站链接。另外，配合公司其他营销活动，在部分媒体和行业网

站发布企业新闻。

4、网站增长期的推广：当网站有一定访问量之后，为继续

保持网站访问量的增长和品牌提升，在相关行业网站投放网络广

告（包括计划投放广告的'网站及栏目选择、广告形式等），在若

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干相关专业电子刊物投放广告；与部分合作伙伴进行资源互换；

5、网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发送

在线优惠卷；参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价

值，邮件群发；在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核

心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。

6、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟

踪，定期进行网站流量统计分析，营销软件，必要时与专业网络

顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广

手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。产品营销方案

8

活动背景：

为迎接520中国学生营养日，通过举办此次活动让广大学生

了解更多营养与健康的知识养成良好的饮食习惯。同时，向大学

生宣传有利于自己健康的食品。了解实际生产流程。

活动主题：

了解营养，关注健康

主办单位：

吉首大学共青团委员会

承办单位：

吉首大学营养与健康协会

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活动时间：

5月18日——5月24日

活动地点：

吉首大学新校区

活动内容策划：

一，食品展

时间：5月24日

地点：新校区篮球场

内容：现场分有食品展区，水果拼盘创意大赛区，营养知识

竞答游戏区

1、赞助商产品展区

糕点类：蛋糕，面包，冰淇淋等

饮料类：牛奶，果汁，果醋饮料等

菜肴类：吉首部分餐馆的招牌菜

保健类：各种品牌的保健产品

摆放各参展商所提供的展品，以供广大师生品尝，并提出自

己的意见和评出最受欢迎食品。

准备工作：

a、到各种厂家拉赞助

包括商品和现金

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b、制作评价表

2、水果拼盘创意比赛区

参赛人员：凡吉首大学在籍学生均可报名参加。可以单人或

多人组队形式参赛（最多为3人），并要求对作品进行讲解。报

名日期截止于5月20日，限取10组报名者。

附：

a、活动所需材料用具由承办方提供包括水果和刀具等。

b、规则：参赛者须在指定的时间内完成拼盘的创意设计和

组拼工作。作品满分为50分，作品外形设计10分，色彩搭配

10分，材料利用率10分，创意设计10分，营养健康10分

c、评委有5人组成，包括学校领导，赞助商和协会成员。

d、根据的分评出一下奖项：

一等奖：奖金60元及精美纪念品和荣誉证书

二等奖：奖金40元及精美纪念品和荣誉证书

三等奖：奖金20元及精美纪念品和荣誉证书

准备工作：

a、收集报名资料

b、购买证书水果与刀具

c、与社联协商证书事宜

d、在我们的网站上（分区）公开活动事宜及细则

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3、营养知识竞答游戏区

知识问答、默契配合投球等

二，参观老爹公司

时间：5月17日

地点：老爹农业科技股份有限公司（给会员发纪念品）

参加者：营养与健康协会全体会员和全校志愿者

准备工作：

a、与老爹公司协商

b、召集志愿者

c、联系校车

d、购买纪念品

三，健康意识宣传活动

目的：宣传健康饮食习惯，让全校师生健康营养饮食每一餐

时间：5月18日（周一）5月24日、其中17，20日为工作

重点以展板附加杂志宣传其余时间只挂展板，5月24将展板全

部搬至活动现场

地点：新校区各食堂门口

准备工作：a、制作宣传展板与杂质横幅海报

经费预算：宣传海报10__1=10元、横幅20__2=40元、展板

30__6=180元

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杂质__份__1=__元、厂家宣传单200元、证书奖品奖金、

150元

水果200元、纪念品300元、校车100元、场地100元、音

响200元

其他200元

共计：3680元产品营销方案9

通过调研了解目标消费群体对中西餐(尤其儿童中西餐)的看

法与评价，以及对儿童中餐的接受程度等，掌握目标消费群固有

的价值观与消费倾向，预知市场开发过程中可能出现的障碍、阻

力。

一、儿童中餐市场宏观分析与研究

为问卷调研提供线索、奠定基础。

1.宏观行业信息搜集，包括行业现状、发展趋势、技术现

状、竞争态势等宏观信息的搜集和分析

2.儿童餐食制品分析(现状、发展趋势)

3.儿童西餐制品现状(主要竞品、替代品现状与动态，各品

牌概念、产品设计与卖点、发展现状与趋势、营销模式、产品研

发动态与趋势、存在的问题等)

4.儿童中餐产品分析(发展历史、传统文化、发展趋势以及

市场机会)

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二、儿童餐食市场问卷调研

目的：概念测试、设想验证、寻找KPI

对象：80、90后为主，包含：婴幼儿父母、准父母、祖父

母

样本：婴幼儿父母300人(___承担200人)，(已工作未生

育)年轻白领100人，在校研究生50人，大三大四学生100人，

48-58岁女士50人。

三、儿童餐食市场FG测试

对问卷调查的补充，对目标消费群消费心理、动机、需求进

行互动式深入挖掘。

1、测试内容包括：

中西餐文化测试

宝宝中餐产品概念测试

产品形式测试

销售渠道测试

产品包装概念测试

2、测试共分5场

婴幼儿父母：2场

年轻白领(已工作未生育)：1场

在校学生：1场

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祖父母：1场

注：每场8人

第二部分研讨论证

一、头脑风暴

在问卷调研以及FG测试结果基础上，组织相关专家进行头

脑风暴式专题研讨，对有争议的问题进行论证。

1.辨别市场阻力与障碍

2.探索克服市场障碍的途径

3.探寻市场机会

4.对新产品的建议(定位、形态、口味、包装、净含量、价

位与档次、产品名称、卖点话术、指标设计)

二、调研结论

书面调研结论主要内容包括：

第一部分：调研样本选取、调研方式、调研说明

第二部分：目标消费群对儿童中西餐的评价、对儿童中餐的

评价以及接受程度、可能的主要市场障碍、这些障碍的成因与程

度、克服障碍的途径、儿童中餐的定位以及研发建议(形态、包

装、净含量、口味、价位与档次、产品名称、指标设计)。

第三部分：问卷调研结论、FG测试结论

第四部分：数据附件

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第三部分营销策划

一、概念与占位

市场细分与区隔

市场定位与占位

概念(儿童中餐)的诠释、界定、内涵

(概念营销之)立体占位

二、产品定型与产品系列

根据问卷调查以及FG测试，确定(概念营销之)产品的具体

形式以及产品的系列。

面体的形态、大小、数量

汤包、盐包、各类配菜等的科学组合(合理膳食)

料包组合形式内容

面体与料包的销售包装形式

三、产品价格链设计

1.每款产品价格链设计

2.渠道政策

3.终端支持

4.消费拉动力度

四、产品推广策划

产品定位

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(概念营销之)产品卖点与宣传要素

产品宣传广告语

产品推广话术

立体占位传播

五、产品上市

渠道选择

终端陈列

售场推广

上市宣传

(概念营销之)炒作

第三部分进度与经费

一、合作方式

双方成立___儿童中餐产品研发工作组，我方人员负责产品

研发前的市调、产品上市前的营销策划工作，贵方可派专人全程

参与，随时沟通、协调、处理合作中出现的问题;贵方专人负责

后期的产品研发、生产以及上市销售与推广工作，我方协助贵方

的上市推广工作的开展。

为促进工作有序进行，达到双方默契配合，建议开始启动时

每周指定时间举行由双方工作组主要成员参加的碰头会一次，方

案实施后一个月碰头一次，主要对工作进展进行沟通、研讨、监

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督，对工作中存在的问题或分歧进行沟通协商，力求达到最佳合

作效果。

二、时间进度

序号工作项目工作内容分解所需时间

1、市场调研宏观行业信息搜集5天

问卷调查(问卷设计、数据采集、问卷录入、统计分析)10

天

FG测试(方案设计、样本甄选、样本通知、测试、数据处

理)7天

2、研讨论证头脑风暴(准备、研讨)3天

形成结论5天

3、营销策划概念、占位10天

产品10天

价格链与渠道政策10天

产品推广20天

产品上市方案20天

4、跟踪咨询上市前培训、跟踪、调整、应对、咨询产品营

销方案10

1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财

宣传页，贴于公司醒目位置。

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2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品

的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣

传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员

营销意识。

3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客

户了解最新理财资讯。

4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，

询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解

客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方

式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。

5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。

做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售

完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。

6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织

营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，

在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪

录意向客户姓名电话。

7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询

问客户做好资料留存和定期回访工作。

在理财的营销中，善于发现和总结。建立、健全的客户档

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案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实

施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同

客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发

现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私

联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增

优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同

实现双赢的发展目标。产品营销方案11

(1)产品市场分析：

(2)策划目标：每当消费者需要消费酒类产品时，很快就能

想到“__酒挺好的，就买它了”。

(3)具体创意：

举办品酒活动;在__酒比较重要的日子里，或是重要的与酒

相关的日子里举办一场面向大众消费者的品酒活动。

(一)事前准备

1、在与__酒企业相关负责人研究之后选择一个比较有意义

的或重要的日子。

2、选择不同类型，如高档，经济，芳香，浓烈个类型实用

酒一定数量，并选取与其相符合展示模特，在活动当天展示各类

型__酒。

3、选择场地，根据阜新当地具体情况，新玛特是一个比较

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好的选择。

4、根据场地准备场景布置设备

5、在准备的同时，通过传单，媒体提前向消费者作出宣传

(二)实施步骤

1、在活动当日清晨按设计要求搭建活动场地

2、场地建好后通过电子设施向路过，到来的消费者做简单

的活动介绍与__酒的历史特点的讲解。

3、8-9点左右当有足够的消费者时，主持人登场，作开场

介绍，随后模特将品尝酒带到台前，主持人对每种类型做相关介

绍。

4、随后在工作人员的维护主持下，邀请消费者有秩序的来

到台前品尝自己比较感兴趣的类型，随后，有相关工作人员发放

问答卷，针对__酒的味道，质量，浓度，口感等一系列相关问题

提出问题，找出__酒还存在的问题，并征求改进意见。

5、活动接近尾声，由主持人提出，活动当日对购买__酒面

所有消费者都有优惠，并对提出值得接纳的意见的消费者免费赠

饮的优待。

(三)事后总结

1、活动过后，对当日试饮，购买的各类型酒进行统计

2、对回收的调查表，意见单进行详细的统计

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3，对参加当日活动的人群作出统计

4、根据以上三点的统计，将对__酒以后的生产的重点以及

改进方向作出指导。

(四)后续活动

1、以后的时间，将不定期就行类型较小的相关活动，促使

消费者加深对__酒的了解和认识，并不断的改进提升。

2、在城市举行活动的同时，针对乡村也要进行优惠活动，

并在销售点对__酒的精神做广告(最简单的方式是拉条幅，刷墙

上广告)产品营销方案12

农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农

产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者

个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会

需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销

活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。

一、农产品方案营销背景

我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张

后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档

次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发

展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。

但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该

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产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知

名度不高等问题。

二、我国农产品市场的现状

1、农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发

展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。

2、农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了

以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体

系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。

3、农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体

户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的

农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现

了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。

三、对产品市场影响因素进行分析

(一)从宏观环境来看

政策：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一

些农业项目提供许多优惠的政策。

经济：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人

们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。

社会：市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关

注的问题。

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技术：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。

(二)消费者分析

1、消费者消费的总体态势：影响农产品的因素主要有传统

习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。

2、现在消费者分析：就当前我国农产品市场而言，国外品

牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费

者选择日益增多，单一的市场将面临分割

3、寻求需求：

⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信

得过的品牌。

⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。

⑶开发潜在消费群体和场所。

(三)品牌定位

众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识

和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，它在带给消费者物

质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡

功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。

1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精

品品牌。

2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，

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突出产品高档定位。

3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的

研发引进和市场推广。

4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒

体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目

标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利

用电子商务网站及我司官方网站进行产品直销。

四、营销战略

(一)产品策略

1、产品定位：考虑到产品的成本，同时为了突出产品的质

量，我们可以从一开始向消费者推广时实行相对合理的中高价策

略。

2、包装设计：根据不同消费人群的特点进行不同的包装设

计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童

市场可以以一种可爱的包装进入。

3、在品牌策略上主要推行单一品牌多元产品的品牌策略

(二)价格战略

1、设计分级价格销售。根据产品的不同子产品的营养价值

的不同，设定不同的价格，以满足处于不同消费水平的消费群

体;

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2、拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;给予适当数

量折扣，鼓励多购。

(三)渠道策略

农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目

标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能

取得的经济效益。

1、农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道

路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大

做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，稳定并降低市场价

格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者

福利也有着积极意义。

2、改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对

当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。

批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和

发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大

规模流通的需要。

3、加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相

关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消

费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流

通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其

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整体运营效率。

4、发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国

内农产品卖难现象。同时采取网上销售、远程运输等现代营销手

段，激活流通，拓展市场。

(四)广告战略

充分利用各种广告传媒，比如电视、报纸、广告牌、网络

等。在电视广告上，以情景剧与栏目赞助的形式做形象和产品推

广广告;在网络方面，可以在网页上插入销售广告;在报纸刊登代

理广告;在车站的站牌上张贴信友核桃乳的海报等。

此外，除了传统的促销方式，我们还可以采取新形式，比如

适当进行公益营销，以不同功效的产品帮助不同需要的人群，支

助养老院和孤儿院以突出产品的养生和益脑功能;参加地方食品

文化节，促进产品的推广销售;同时还可以在校园内赞助活动，

举办___核桃乳杯营销大赛，扩大产品的销路和销量等。

农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四

种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾

客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群

五、农产品营销的新产品开发策略

新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的

筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试

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销、正式生产投放市场。

新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须

是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，

对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求，使

一个产品多种式样，成了新的消费动向，因此，新产品要有自己

的特色适应和满足消费者需求的新变化。

六、农产品绿色化策略

农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所

谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消

费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机

遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种治理过程目

前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自

然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品

有利于增强人民体质，改善生存环境。当今世界，人们对绿色农

产品越来越青睐。世纪之初，我国己全面启动“开辟绿色通道，

培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓

住这一机遇，奏响绿色主旋律，大力发展无公害蔬菜、畜和蛋

品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。产品营销方案

13

解决“三农”问题，建设好“新农村”是我国发展的一个重

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要问题。大力发展农产品营销。可以加快农产品流通，降低流通

成本，提高农产品的市场竞争力，促进农民增收。

一、农产品市场营销的特点

农产品是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各

种植物、动物的初级产品及初级加工品。农产品市场包括粮油市

场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。

由于农产品与其他产品有着本质性的不同，因此它的市场营销有

自身特点，农产品营销包括从生产者转移到消费者过程中的农产

品生产、采集、加工、运输、批发、零售和服务等。

（一）农产品市场需求具有时效性、地区性

随着人们生活水平的逐渐提高。消费者对农产品的市场需求

也发生了变化，对农产品提出了更高的要求，新鲜、营养、无公

害的农产品成为时尚消费，因此农产市场需求表现出明显的时效

性。农产品生产分散在农村千家万户且具有一定的地域性。农产

品市场也多为小型分散的市场，通常采用集市贸易的形式进行经

营，因此农产品的市场需求表现出地区性。

（二）农产品市场供给具有季节性、周期性

由于农业生产具有季节性，农产品市场的货源随着农业生产

季节变动而变动，特别是一些鲜活农产品。表现出明显的季节

性，农产品经营者必须及时采购和销售。而农产品生产有的表现

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为季节生产、常年消费，供给在一年内出现淡旺季。具有一定的

周期性，因此在农产品供给中应解决好季节性、周期性矛盾。

（三）农产品市场风险比较大

农产品具有鲜活的特点，在运输、储存、销售中会发生腐

烂、发霉和病虫害，极易造成损失，所以农产品在销售时要尽量

缩短流通时间，妥善保管，降低风险。农产品的市场营销对自然

条件依赖性较大。销售过程中存在着许多不可控制的因素，且投

入产出比小，投资回收期长，回报率低，营销风险性较高。

二、农产品市场营销存在的问题

（一）营销观念落后

随着市场营销观念的不断深入，农产品企业也普遍重视市场

营销，但是营销观念落后，营销理念和方法有待改进。大部分企

业还处于推销观念阶段，仍然以生产为中心，只重视生产和田间

管理，片面强调抓生产、抓技术，忽视农产品市场供应和社会需

求变化，没有从消费者的需要出发，主要还是依靠加强推销来获

取利润。

（二）品牌意识淡漠

随着城乡居民生活水平的提高，消费者的安全漕养、保健意

识显著增强，消费者更看重产品的质量与品牌。然而农产品市场

中大部分农产品存在无商标无品牌的现象，品牌意识淡漠，不能

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有效地开展品牌经营。农产品的包装也主要以保护商品为主，缺

乏个性特色。不利于产品的识别与宣传。更谈不上树立品牌形

象。

（三）产品定位准

从农产品的市场需求看，消费者对农产品的消费观念发生了

转变，多样化、优质化、绿色化的农产品需求成为主流。而大多

农产品经营者未能很好地进行市场调查，分析市场需求的变化，

仅仅是依靠现有的农业资源进行生产，使得农产品同质性高，差

异性小。产品的市场定位不准，不能满足市场需求，不能凸显企

业的竞争优势。导致企业产品销售不畅。

（四）组织化程度低

组织化程度不高是制约农产品营销的一个主要因素。从生产

领域来看，农户生产经营分散，规模较小，难以形成规模经营效

益，农业生产波动较大，农业生产效益低下，农民收入难以提

高。从市场流通领域来看，农户经营行为分散，面对激烈的市场

竞争，谈判能力低，很难与大市场、大流通相对接，很难与销区

建立相对稳定的供货渠道，占据相对稳定的市场份额。

三、农产品市场营销策略

（一）市场营销观念创新

农产品经营者应顺应市场营销环境的变化，确立以市场需求

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为中心的绿色营销观念。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为

目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一。市场主

体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市

场需求的一种管理过程。消费者日益重视食品安全，环保意识迅

速增强。消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往，绿色农

产品越来越受到青睐。因此应发展农产品的绿色营销，不断满足

消费者的市场需求。

（二）强化品牌意识，提升品牌价值

同工业产品一样，农产品的市场营销也应该重视品牌建设。

具有良好品牌形象的农产品是农业产业中质量水平高、消费信誉

好、市场占有率大、经济效益显著的产品。随着农产品买方市场

的形成，竞争也越来越激烈，只靠以低价促销而不在品牌上下功

夫。已经难以在农产品市场上站稳脚跟。因此，农产品营销过程

中通过塑造品牌形象，凸显品牌个性，实现差异化的品牌竞争优

势，同时。通过各种媒体对品牌进行宣传。提高其知名度，提升

品牌价值，打造具有竞争力的农产品。

（三）美化商品注重包装。在现代市场营销中，产品包装已

不仅仅具有保护产品的基本功能。而发展成为产品营销中的一种

重要竞争手段。包装不应该仅仅是给农产品装个盒子、套个袋

子，还应包括在进入市场前对农产品进行加工、等级处理。为了

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便于消费者消费、储存、携带等，还应该注重包装的环保与特

色。农产品要根据其质量档次和目标市场的需求特点进行分级包

装、按质论价。使产品包装能够凸显产品特点。

（四）准确地市场定位

农产品生产经营者应按照目标市场营销的要求，对市场进行

细分定位，通过市场调研及时了解细分市场的消费需求变化，迅

速调整市场定位。密切关注最新的科技动态。关注新产品的引进

开发情况。根据自身的条件有选择地进行新产品生产经营。积极

进行技术改进或者产品改良，加强创新，不断推出新产品，推进

特色农产品深加工。提高农产品附加值，拓展农产品市场需求，

满足消费者多层次的需求。

（五）提高农业组织化程度

积极发展各类农业合作组织，提高农业组织化程度，克服农

户分散经营的缺点，促进农户与市场的联系，提高农产品生产者

在营销中的谈判实力和能力。降低市场风险。将分散的农户组织

起来，成立各种形式的农产品行业协会、农业经纪人组织，并为

农户提供信息、技术培训等服务。通过培育农民经纪人队伍和代

理商、中间批发商组织，扩大营销规模，提高交易效率。另外。

扶持和培育农业企业，尤其是农业产业化龙头企业。组建成熟的

市场营销组织实体。促使农业企业与农户签订各种农产品营销合

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约和协议，带动周围农户的发展。产品营销方案14

在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英

语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我

又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的

销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，

往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了的问题，往往出

现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下

好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有

利条件。

一、推销对象分析

推销对象：__工业大学20__级本科新生

对象总人数：预计本科新生在__人左右

对象需求分析：

(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有

了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋

斗。

(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测

试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而

事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这

也是新东方英语推销的有利切入点。

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(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有

了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是

扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己

英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英

语四级也成了学生学习英语的目标。

二、推销市场实地与人员

(1)推销市场实地分析：__工业大学地域广阔，宿舍分布较

为集中。

(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员

应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，

在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更

多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有

一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!

(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要__人左右的推销

员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志

大概需要_人。

三、宣传与推销

宣传主题：读新东方英语，做未来的主人!

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!

前期准备：

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(1)人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有

责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以

前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的

分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团

队为女生，并选择能力较强的人为队长。

(2)人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精

神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员

更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定

的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但

积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够

广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知

识，多学习有关推销的技巧。

四、推销准备工作

(1)提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

(2)协调组织成员，鼓舞士气!

五、宣传推销阶段

(1)定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待

点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面

宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。

(2)宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推

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销。

(3)抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学

习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和

学习方法进行讲解，借助推销我们的报纸。

六、营销策略

(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学

生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得

信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋

友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大

学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英

语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分

班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英

语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时

没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些

准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英

语四级的学习。

(2)推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推

销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

(3)如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发

票，该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报

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纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动

留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学

姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份

留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她

的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。

七、营销计划进行阶段

(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。

(2)每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

(3)每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!

八、后期杂志的发送

(1)基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到

方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，

对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同

时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客

户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服

务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区

征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍

楼);另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面

的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反

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映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员

的业绩。

(3)为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂

志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好

相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户

的不满!

九、售后调研

对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有

利于报纸的改进和发展。产品营销方案15

一款手机有几十个功能，为什么商务通手机只体现几个功

能？还卖的最贵？而且卖断货？

家有儿女雷达笔可以矫正身姿，为什么就锁定一个功能？10

分钟电视片就接了800个；

很多健品，批文是增加免疫力，那为什么有说美容的、有说

补肾的、还有补脑的？销量飚升；

明明是记忆力的培训，却是卖“学习机会”，天价还要为孩

子报名，不仅如此，孩子自己还哭着要参加；

功能定位的前提是确定消费人群。人群定好了，再取舍功

能。

高端的精英，在买手机的时候，很多重要的信息会存在在手

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机上，这块人群的电话也多，相对而来的骚扰电话也多，私秘的

空间相对较少。那么，这个人群最需要的功能是什么？他们需要

自己的空间、防骚扰！商务通手机直接把功能放大在隐私上，这

就有了，不想接的电话一个也接不到，除了自己，谁也看不到我

的手机信息，给功能定了个好名字“隐形”。

家有儿女雷达笔可以防近视、防驼背、矫正身姿。但在三个

功能，只说防近视，为什么呢？因为买单的人是家长，家长很难

相信一支笔可以防驼背、矫正身姿，他们认为那是医学上的问

题，需要医疗器械才可以做到。所以，放弃另外2个功能，在防

近视上大做文章，无限放大防近视功能，把防近视功能用多个方

面阐述，提炼防近视的神奇性，爬着写，笔写不出字，坐端正，

又可以写字，家长说、学生说、名星说、专家说、发明人又是因

为这个原因才发明的雷达笔。10个卫视先后新闻报道，当片子

拍出来，10分钟就接了800个；

当一个产品有多个功能的时候，应该从多个功能中选择出一

个最符合市场需要的去塑造提炼，很多人会反对这个理论。因

为，很多人会想，功能大了就好比捕鱼撒网，只要把网撒大，什

么鱼都有。不过也需要反过来想下，这也好比拳击，集全身力量

给对手致命一击，胜算的把握有多大，自己应该很清楚了，如果

乱打一通，不但击倒不了对手，还浪费了自己的力气，苦恼被对

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手击倒。

这就是功能定位的原因，一个项目或产品，功能准了，就有

人抢着买单。如何做好功能定位？最直接最简单的就是根据市场

需求去确定产品的功能，不过这就需要取舍了。有句古话，有舍

有得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。

市场要什么，就给市场定什么样的功能，你最终目的是卖产

品，你的功能是市场最需要的，还担心产品卖不出去吗？

功能切忌太多，要不就会万J油一样，什么病都可以治，可

什么病都治不好，因为老百姓上当上多了，也是专家了。