文旅策划

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旅游营销策划方案

旅游营销策划方案1

在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅

游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没

能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市

场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市__旅游公司为例，策划

了一个营销方案。

一、市场分析

1、市场营销环境分析

随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的

越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的`惠州，旅游业的发展可谓是得天独

厚。而且，市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提

供了一良好的宏观环境。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水

平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足

于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、竞争者状况分析

在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区

别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都较少。

4、服务分析

在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远

远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现

知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选

择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

二、公司诊断

该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一

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个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发

展呢?经调查研究发现：

1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业

高效的营销队伍。

2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何

打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预

而知。

4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研

究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，

手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅

客。

三、战略规划

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸

引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使

资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，

挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，

稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破

口。

四、营销策略

(一)营销理念

1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，

制定一套可行的营销方案。

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旅游营销策划方案2

为了更好地宣传柞水旅游资源，打造三大会客厅，建设全域游示范县，全

方位唱响“秦岭山水，美在柞水”品牌,不断提升我县旅游知名度、美誉度和影

响力，特制定柞水县20__年旅游宣传营销方案。

一、指导思想

以十八大和十八届五中全会精神为指导，深入贯彻《国务院关于促进旅游

业改革发展的若干意见》和《国务院关于推动特色文化产业发展的指导意见》，

以“观山听水怡情、休闲度假养生”为功能定位，坚持“县做形象宣传，景区

做营销宣传，全民做口碑宣传”的既定方略，突出精品景区建设、旅游品牌打

造、文旅融合发展、旅游服务提升、市场宣传促销等工作重点，“全方位、全

要素、全时空”建设秦岭会客厅、全域游示范县和秦岭国际生态旅游目的地。

二、目标任务

20__年是“十三五”的开局之年，更是我县旅游提档升级的重要时期，我

们通过政府做形象、景区做市场，以节会节庆活动、旅游形象推广、客源地营

销等三个层次营销渠道，全年筹集宣传费用2022万元，加大宣传促销攻势，唱

响柞水旅游品牌，努力实现年度接待人数600万人次以上，旅游收入达31亿

元。

三、主要内容

(一)节会及节庆宣传：

1.节会宣传：继续组团参加由省、市组织的一年一度的西洽会、中国西安

丝绸之路国际旅游博览会、杨凌农业高新科技成果博览会、秦岭生态旅游节、

商洛核桃节等节会，分别在世界旅游日、中国旅游日举办打折优惠活动和专题

活动宣传推介柞水旅游，通过参加各类节会大声势宣传柞水旅游。

2.景区节庆活动：

(1)牛背梁景区：

①20__秦岭杜鹃花节启动暨景丽酒店开业仪式;

②第五届中国秦岭生态旅游节之百名记者走进牛背梁采风行动、百家旅行

社走进牛背梁采线活动;

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③牛背梁杯有奖征文暨美术、摄影、书法作品大赛活动等;

④十元门票游牛背梁活动(通过国内专业旅游电商平台推出两期，每期

10000人)。

(2)柞水溶洞景区：溶洞音乐会。

(3)九天山景区：

①国际滑雪场举办“风雨十年、有你一路相伴”感恩活动;

②秦岭第一观冰瀑节;

③“自驾净霾、公益有我”20__年自驾中国万人植树公益周

④九天山滑雪节。

(4)秦楚古道景区：

①五月的高山杜鹃花节;

②金秋千人登山南北穿越探险活动。

3.秦岭生态旅游节系列活动：乡土朱家湾?住会呼吸的房子”——中央电视

台《乡土》栏目专题活动:中央电视台《乡土》栏目走进朱家湾，组织民宿专

家、旅游达人、网络大V体验当地民宿、美食、民风民俗，开展高端民俗专家

问诊活动，拍摄一期“乡土朱家湾，住会呼吸的房子”纪录片节目，在CCTV_7

农业节目播出，并通过农视网点播节目视频与游客进行线上互动。

(二)柞水旅游形象宣传：

4.电视广告：

(1)在商洛电视台《天气预报》栏目插播柞水旅游宣传广告，向广大观众展

示“秦岭山水、美在柞水”;

(2)拍摄柞水旅游形象宣传片。

5.户外广告宣传：重点在包茂和绕城、沪陕高速、西商高速、机场高速等

设立跨线桥和单立柱等大型户外广告，长年宣传柞水旅游。

6.公交车体广告宣传：继续锁定目标市场保持传统形象塑造，继续坚持在

目标市场的持续密集投放公交车体广告。计划全年投放360辆公交车体广告宣

传。

7.传统纸媒宣传：

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(1)在《中国旅游报》、《陕西日报》、《西安晚报》、《华商报》、《商洛日报》

和《西北旅游》、《陕西旅游》等一大批具有影响力的媒体报刊宣传柞水旅游。

(2)设计印制柞水旅游宣传折页、旅游地图等旅游宣传资料。

8.旅游纪念品：设计制作有柞水代表意义的旅游纪念品在各种节会展会推

介。

9.新媒体宣传：

(1)网络宣传：充分利用网络传播速度快、范围广、性价比高的优势，大力

推广网络宣传，鼓励各大旅行社在网络上打柞水旅游的产品线路广告。

(2)旅游网站建设：建设好旅游资讯网，委托专业网站管理人员对资讯网进

行运营维护，丰富资讯网的旅游项目和服务内容，搭建景区与游客之间的沟通

桥梁，方便游客点击查询，提高服务水平。

(3)旅游微信营销：一是委托专业微信运营团队对我县进行打造，在公众平

台上突出介绍我县的风土人情和自然风光，特别是特色景点、美食等，也包括

当地的出行注意、消费须知、文化差异等。二是关注扫描二维码。通过不同渠

道来植入微信平台信息，让感兴趣的用户通过扫描二维码或者搜索公共账号来

主动添加。三是事件营销，集赞送门票。制定出“集赞优惠游”或者“集赞幸

运大抽奖”等话题性很强的微信营销活动，让旅游信息范围的被大众所熟知，

进而影响一些受众的心理，开发潜在客户。四是双剑合璧，线上线下联动。在

线上进行宣传的同时，线下要配合线上的宣传做好对应的实体活动，做好实体

活动的保障工作，让消费者切实的感受到微信营销的便利与优势，从而钟情于

旅游微信。

(4)活动营销：“发现陕西之美”凤凰全媒体陕西行柞水段宣传活动。凤凰

陕西联合凤凰总网、凤凰城市、凤凰各地方站等开启一场陕西丝路人文经济的

探秘之旅，通过凤凰品牌影响进一步深度提升柞水旅游资源在国际社会的影响

力。

(三)景区客源地营销宣传：巩固西安及关中地区一级客源市场，积极开拓

延安、榆林及四川、重庆、湖北、甘肃、宁夏、山西、河南等周边省份为重点

的国内旅游市场。

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10.客源地户外广告：各景区根据自己的客源市场分时段在公交车体、高速

跨线桥、电梯广告、钟楼地下通道LED灯箱、出租车车顶灯箱、地铁语音广告

等宣传景区品牌、预热活动氛围。

11.杂志软文宣传：各景区在《陕西旅游》、《西北旅游》、《西安晚报》及

《华商报》等杂志刊登广告宣传，及时发布景区发展建设成就和信息。

12.电视电台广告：与陕西电视台、陕西广播电台等新闻媒体合作，通过新

闻播报、旅游专栏、专题采访、天气预报等形式，加大对景区的宣传推介。

13.网络宣传：各景区要加强网站建设，做到专人管理、实时更新。要搭建

电子商务平台，做好网络分销商建设，与国内知名的专业旅游电商网站建立友

好合作关系，使景区知名度大力提升的同时，不断开拓省外市场。

14.旅行社合作：各景区要借助旅行社优势推广景区，给予旅行社更加优惠

的政策，并在可开发客源市场召开景区推介会，邀请省内外重要客源市场的大

型旅行社走进柞水，建立战略合作关系，全力开发一级市场，逐步打开二级市

场。

四、保障措施

(一)加强组织领导。县上成立以分管县长为组长，县政府办、宣传部、财

政局、文广局、旅游局、各景区管委会等部门及各涉游镇和企业负责人为成员

的旅游宣传促销领导小组，负责全县旅游宣传营销活动的组织实施、督促协调

等工作。各成员单位要成立相应的组织机构，按照职责分工做好本单位的旅游

宣传营销工作，同时强化协作配合，确保宣传营销活动取得实效。

(二)落实工作责任。各有关单位要根据本方案总体要求，编制单项活动具

体实施方案，进一步细化工作任务，夯实工作责任，明确完成时限，确保旅游

宣传工作落到实处。县旅游局要做好柞水旅游品牌系列宣传活动的组织和策划

工作，各景区景点要组建营销团队，主要做好客源市场开拓系列宣传活动，要

与招商引资相结合，分赴周边省市开展旅游宣传营销，直接进驻客源市场，景

区景点要加强与知名旅行社的联系与合作，主动出击，重点加强与与目标市场

旅行社和新闻媒体展开对接，充分发挥旅行社作为整个旅游活动的设计者、组

织者的作用。统一景区门票对旅行社的折扣优惠，支持周边区县的旅行社共同

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宣传推介柞水旅游，确保各项宣传活动的顺利完成。

(三)积极筹措资金。按照全年营销计划，需投入旅游宣传促销资金2022万

元，其中政府投资695万元，企业自筹1305万元。县财政部门要及时拨付旅游

宣传专项资金;县旅游局要想方设法，争取各方投入，筹措旅游宣传资金;各涉

游企业要按照全县总体部署，结合实际，安排专门资金搞好宣传促销活动，保

障全县宣传营销活动顺利开展。

旅游营销策划方案3

本文探讨了农业旅游的概念内涵，明确农业旅游的特点，以及对发展我国

农村经济的重要影响力，提出了进行农业旅游项目策划的策划要点，以及农业

旅游项目的管理途径。

一、农业旅游的概念和内涵

(一)“农业旅游”与“乡村旅游”的辨别。国外学者对乡村旅游和农业旅

游的辨别主要有三类不同的观点:对乡村旅游作出典型定义的英国学者Lane认

为农业旅游是乡村旅游的重要组成形式之一，在已出版的乡村旅游文献中，农

业旅游或农庄旅游成为的、独特的分支;Nilsson认为，农庄旅游在某种意义上

是典型的乡村旅游;EdwardInskeep在《旅游规划――一种可持续的综合方法》

一书中提出，农业旅游、农庄旅游、乡村旅游不加区分，可相互替代。

国内学者对农业旅游与乡村旅游也作出了区分。刘德谦认为，我国正式提

出的“农业旅游”的侧重点还是乡村旅游中与生产关系比较密切的那一部分，

因此不能把农业旅游完全等同于乡村旅游。王云才等认为，观光农业也称休闲

农业或旅游农业，是指以农业活动为基础，农业和旅游业相结合的一种新型交

叉型农业，农业旅游资源只是乡村旅游资源的一个部分。杜江、向萍也认为，

不宜将农业旅游(观光农业)纳入乡村旅游的范围。

(二)农业旅游的概念和内涵。根据对众多学者观点的梳理和分析，笔者认

为，对乡村旅游与农业旅游的界定是从地域和产业两个不同的方面出发，乡村

旅游的界定是以城市旅游为参照对象界定，而农业旅游是以工业旅游为参照对

象界定。尽管理论界对于农业旅游与乡村旅游关系没有确切定论，但是学者们

基本认同乡村区别于城市、根植于乡村世界的乡村性是吸引旅游者进行农业旅

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游的基础，因而这也应该成为界定农业旅游概念的最重要的标志。因此，狭义

的农业旅游是指以农业生产过程、农村风貌、农民劳动生活场景为主要旅游吸

引物的一种新型的交叉型产业。广义的农业旅游是指把农业与旅游业结合在一

起，利用农业景观和农村空间吸引游客前来观赏、游览、品尝、休闲、体验、

购物的一种新型农业经营形态，即以农、林、牧、副、渔等广泛的农业资源为

基础开发旅游产品，并为游客提供特色服务的旅游业的统称，也称乡村旅游。

二、发展农业旅游的重要性

“农业旅游”在我国正式提出是20__年，国家旅游局把推进工业旅游、农

业旅游列为20__年旅游工作要点。

近年来，“三农”问题成为困扰我国经济发展的重点和难点问题。解决

“三农”问题，不仅仅要发展高效、优质农业，还应从农业之外的其他产业中

寻求发展之路。农业旅游在解决农村剩余劳动力就业、增加旅游景区周围农民

的收入、调整农业产业结构、带动农村相关产业的发展、促进农业可持续发展

等方面起着重要的作用。

三、农业旅游项目的策划要点

(一)农业旅游项目策划原则。农业旅游项目策划要遵循以下原则:社会效

益、经济效益、环境效益统一原则;统一规划、分步实施、重点突出、合理布

局、因地制宜原则;优化资源配置与兼顾公平原则;坚持品牌提升与主题形象塑

造原则;坚持地方文化继承与发扬，与时俱进，开拓创新原则;容量控制、环境

保护与持续发展原则;协调可行与非城市化过程原则;投资主体多元化与资本积

累原则。

(二)农业旅游项目的选址。杨旭提出了发展农业旅游的选址标准:

1、比较优越的地理位置。农业旅游园区规划区位选择:①大中城市郊区。

农业旅游园区需要建立在经济发达的大中城市为依托的区位模式上。因为大中

城市居民的收入水平、闲暇时间以及休闲意识决定了农业旅游园区的经营状

况。如深圳的海上田园风光旅游区。②特色农业基地。农业基础比较好，有丰

富的生产经验。③旅游风景区附近。可利用旅游景区的客源市场或者直接将农

业园纳入旅游景区之内。④度假区周围或度假区内。⑤优越的交通条件。

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2、优美的自然生态环境。环境状况是否良好直接决定了旅游者是否对该地

区或景点感兴趣，自然生态环境优美是建设农业旅游项目的前提。

3、农业生物资源优势或独特的地方文化。资源的优势是区别于其他地区资

源和决定其农业旅游产品是否出位的重要条件，地方文化的独特性才能真正长

期保持农业旅游资源的鲜活和吸引力。

4、典型的“生态、立体”农业。“生态、立体”农业是现代科技发展的必

然道路，也是展示高科技农业的重要条件。

(三)农业旅游产品结构建设

1、乡村旅馆。根据旅游区大小的不同和旅游特色的差异，旅游区可以安排

不同类型、不同档次的住宿设施以吸引游客，在我国现有的农业旅游实践中，

除了以农家乐形式出现农户单独提供的住宿外，也有一些乡村果园、农庄。

2、餐饮与商业。数量多、品种丰富的购物店增强旅游氛围;餐饮设施可以

设置在旅馆内，也可以单独布局在游览线路上，不可避免地给旅游区的环境和

生态带来极大的负面影响。

3、休闲娱乐。旅游活动趋向于参与性、运动性、趣味性、科学性等。旅游

区根据景观特色配置各类游憩设施，吸引更多游客，延长游客逗留时间。

4、旅游辅助设施。结合景区特色与游人使用特征规划设计景区标牌系统是

体现景区人性化设计的重点。另外，完善医疗设施保证旅游区正常运行。

5、农业旅游纪念品。最容易忽略的问题就是农业旅游纪念品的设计。具有

地方特色的旅游纪念品可以成为旅游区的宣传品。

(四)乡村文化和生态环境的保护利用。发展农业旅游也要注意对当地环境

及民风、民俗、乡土文化的保护，切忌为了短期的经济利益而牺牲当地的资

源、环境，影响地方的长远、持续发展。

在外来文化和现代文明的冲击下，许多通过发展农业旅游而致富的农民在

开发新的产品时往往忽视地方特有的文化内涵和价值，追求城市化的生活方

式，反而使游客感觉失去了原有的味道。因此，如何保障我国乡村传统文化特

色与民俗风情的可持续性，将是我国农业旅游可持续发展所面临的挑战之一。

四、农业旅游项目管理

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(一)完善农业旅游管理体制，制定合理可行的管理标准。农业旅游项目由

于充分利用了农、林、牧、渔等传统产业资源和古村镇等文化资源，涉及的部

门很多。各级政府和有关部门首先要转变观念、提高认识，充分认识农业旅游

的发展在解决“三农”问题、促进广大农村发展中的重要作用，把发展农业旅

游作为带动当地农民脱贫致富、促进经济和社会发展的重要手段;协助制定旅_

业发展规划、提出发展措施、协调各方关系、制定有关规范和标准、统一培训

从业人员，开展行业自律活动，有力地促进了当地农业旅游活动的规范发展。

(二)转变服务理念，加强农业旅游营销力度。由于目前我国对农业旅游发

展规律的研究较少，各地普遍缺少对农业旅游产品开发的专业化指导，经营者

对农业旅游的内涵、性质、产品开发的方向不能正确把握，缺乏创新的思维和

开发理念，造成很多农业旅游项目由于缺乏对产品的深入挖掘和包装而逐渐被

市场所遗弃。

克服小农思想意识，在经营管理企业过程中，始终贯穿现代旅游业的服务

理念，把服务也作为产品的一部分，不断加强对员工的培训，提升产品品质。

(三)对游客行为及旅游地居民进行引导和管理。农业旅游的旅游者多为城

市居民，与乡村居民文化背景、生活习惯等都不相同，二者难免产生冲突;另

外，旅游给目的地社区带来的经济、文化和环境方面的消极作用会对旅游可持

续发展产生负面影响。很多目的地游客充斥，造成当地环境被破坏、交通拥

挤、基础设施不能满足当地人们和日益增长的旅游客流的需求，旅游者不愿意

再到旅游地旅游，当地居民也对旅_为持反对态度。

对游客，应采取硬性措施与软性措施“两手都要硬”的方针。一方面用规

章制度和游客须知标准对游客行为进行管理;另一方面要积极实施教育、引导游

客注重保护环境，文明健康地进行游览和参与休闲活动等。

对居民，要采取自下而上的发展模式。对旅游地居民进行正确的引导和管

理，一方面有利于规范当地旅游市场的正当竞争;另一方面有利于缓和当地居民

与旅游者之间的生活环境利益冲突等矛盾，能够更好地开展农业旅游活动。

旅游营销策划方案4

现代旅游业的竞争愈发的激烈起来，各种旅游公司如雨后春笋般纷纷成

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立，这是对每一家旅游公司的强有力的竞争，在如何在竞争中占得先机，取得

竞争的胜利，这就是公司的营销策略的问题了。

现在旅游公司不仅仅是在现实中扩大宣传，在网络上上扩大宣传也是一项

非常重要的营销策略。随着时代的不断进步，喜欢上网的人越来越多，他们在

网络中获得知识的途径更加的有效丰富了，所以旅_业网络营销成为很重要的公

司宣传的一环。

旅游网络营销以it技术手段为基础，驱动了旅游营销发生彻底的变革。它

集传媒与交易场所于一身，利用国际互联网进行旅游营销活动，因而赋予旅游

营销组合以崭新的内涵。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应推行下列营

销组合策略：

1、旅游促销策略

旅游网络促销是充分发挥互联网互动式传播功能，借助丰富的网络传播方

式进行旅游企业和产品以及旅游目的地形象的促销宣传。其主要做法：

(1)开展网络公关

组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的

网上联谊活动，吸引旅游者参与，宣传旅游企业文化和旅游产品，培养旅游爱

好，以加深旅游者对旅游企业的印象，激发旅游者的消费欲望。

(2)网络广告促销

在网上进行广告促销主要有三种形式：一是直接发布各种规范的旅游企业

与旅游产品信息，通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在

上网客户的面前;二是以知识性、信息性、趣味性的卡通片促销。

(3)虚拟网游促销

吸引客户参加虚拟网上旅游，让客户通过网游感受旅游产品魅力，感受旅

游企业的形象。

2、推行旅游产品形象策略

旅游产品的特点是其产销同地、主体无形，旅游者在购买前是触摸不到旅

游产品实体的。旅游网络营销虽然不能改变旅游产品的这个本质属性，但是却

能赋予旅游产品独特的形态——虚拟产品形象。因此，在旅游企业或旅游目的

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地的旅游网络营销中，首推旅游产品形象策略。

旅游产品形象策略是充分利用旅游网络的多媒体功能，将旅游产品的虚拟

形象立体化、仿真化地在旅游网站上展示出来，可使旅游消费者在网络空间中

看到旅游产品的形象，认识旅游产品的价值，甚至可以通过虚拟网络旅游感受

旅游产品的魅力。

为了使旅游产品形象能够定位在旅游者的心中，应利用旅游网络的即时互

动功能进行旅游产品的开发设计。具体做法是：在旅游网站上设置旅游者专

栏，开辟“旅游者意见区”、“网上旅游咨询区”、“旅游自我设计区”等网

页，通过这些网页了解旅游者的需求，征求旅游者对旅游产品的意见和建议，

特别是旅游者对旅游产品的开发设计建议，从而开发设计出符合旅游者需要的

旅游产品。

3、旅游产品价格公示策略

旅游产品价格的特点是其成本模糊性和价格集合性，旅游者在购买旅游产

品前总是要通过比较来判断其合理性。旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销

应利用这些特点，推行旅游产品价格公示策略。

旅游产品价格公示策略是利用旅游网络的媒体功能和互动功能，将各个旅

游企业的旅游产品价格和产品价格组合列表公示，使旅游消费者在旅游网络空

间中同时看到大量同类旅游产品价格，认识旅游产品价格的合理所在，并可以

通过互动调价拿到自己满意的购买价格。

在网上推行旅游产品价格公示策略的主要做法一是提供各种旅游产品的系

列价格表，这些价格表要标明产品组合，并分淡旺季节和供需变化公布价格调

整表。二是开辟旅游产品组合调整价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游

产品组合，并获得相应的产品价格。

4、旅游网络化渠道策略

旅游网络销售是旅游网络营销革命性的部分，它将旅游产品的虚拟化展

示、虚拟化消费、旅游咨询、旅游订购集于一身，并在跨时空的状态下让旅游

者与旅游产品销售商甚至旅游产品生产者坐在一起进行交易活动。在这个交易

革命中，旅游中间商、代理商的地位受到巨大冲击，生产企业直销与产品零售

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商取得越来越大市场主动权。面对这场旅游营销革命，旅游企业和旅游目的地

旅的游网络营销要推行旅游网络化渠道策略。

旅游网络化渠道策略是以大型专业旅游网站为营销中心，建立覆盖目标市

场区域的网络化销售渠道，以便24小时向各种客户提供最近便的服务。推行旅

游网络化渠道策略的主要做法是：在旅游企业和旅游目的地的国内三级和国际

三级市场以及机会市场范围内，按照市场开发战略计划，逐步在国内外目标市

场建立起服务于的销售代理网点。这些销售代理网点与所属旅游企业的专业网

站建立起封闭式销售服务网络，并与银行建立起安全、高效的旅游卡票网上结

算系统，从而保证旅游信息、产品销路、商品货路、资金结算等业务往来的畅

通。

5、旅游网络营销战略策划重点

发展旅游网络营销是一个需要技术、资金和设备的巨型高科技工程，又是

一个需要观念、人才、智慧的系统经济工程。无论是一个旅游企业还是一个旅

游目的地，都要站在全球战略的高度充分认识旅游网络营销、抢占旅游网络信

息市场的必要性和紧迫性，抓住发展旅游网络营销的战略重点，重拳出击，尽

快建立起一套初具形态的旅游网络营销体系，缩短与世界发达地区和发达国家

差距。在此，以河南省旅游网络营销战略为例进行重点策划。

旅游营销策划方案5

前言：20__年对于广东的旅游景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月

份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭;9月

份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而歇业;同样9月份，

因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、

旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的集

体震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发

展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的集体

遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的

提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间

是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是

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对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣

传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块

蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

市场定位

投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机

械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引

起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐

园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅

游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新

上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的

无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着

人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自

然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场

前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户

外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。

面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命

运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前

的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投

资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也

有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以

这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着

创品牌路线，走百年经营的经营策略。目前，在旅游景区分化的今天，进行市

场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大

的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集

当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行

者，也就是竞争对手的情况(竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价

格、消费人群、以及其合作伙伴_旅行社的情况。)只有对这些资料进行调查分

析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这

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样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

品牌的宣传

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通

过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小

旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区

都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里所指的是中小旅

游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国

内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又

另当别论。)中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在

品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限

地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几

点：

1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，

在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择

上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择

DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、

住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相

对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传

起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM杂志的

窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲

的优势。

2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这

一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结

合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市

场。

3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，

但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择

车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑

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是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫·奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求

重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个

长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品

牌进行宣传。

市场开拓与营销策略

中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为

景区来说旅行社是主要客户来源;因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游

社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到

了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在

给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客

的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能

带动这一消费群体。

在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊

性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20__年春节举办“天启·星空

马戏”;某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比

如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着

众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较

普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明

显。针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市

场份额。

提升服务质量

在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环

境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅

游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资

者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总

体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理

运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一

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系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何

处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客

对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着

景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，

必须加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一

席之地。一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必

须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消

费，才是景区的发展之道。