销售职业规划

销售职业生涯规划范文4篇

销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的

时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售

队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一

些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就

担当了销售人员的角色。

对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。

销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人

员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒

较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，

只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进

入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非

常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除

了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不

是很高。

销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差

应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，

虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不

上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。

当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数

企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人

力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。随着

年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的

追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销

售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?

按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级

营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括

商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售

人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达

到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;

三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。

可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人

员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员

的发展方向：

方向一、成为高级销售经理

销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定

的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先

是从术的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非

专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理

念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变

为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从

术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一

步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员

必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，

多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾

问角色的作用。

从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大

公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的

经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更

上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、

管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是

通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，

可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，

到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区

市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以

将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在

继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领物或高级经理人。

横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带

来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有

效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，

许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人

的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳

动的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换

一个环境和空间都是一条不错的路子。

方向二、转向管理岗位

当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过

横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以

从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不

愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择

横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管

理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：

市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管

理等。如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、

设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：

运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向三、个人创业

有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生

存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的

难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一

定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。销售人员进行

创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比

起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都

会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下

游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地

把握了稳定的客户关系资源。

方向四、转做管理咨询和培训

如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方

向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，

许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，

有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验

和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理

咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

从现今市场发展方面分析，销售已成为各种职业中最具吸引里的

一个职位。而销售也是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开

放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，

销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比

如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本

身就担当了销售人员的角色。

对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。

销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人

员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒

较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，

只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进

入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非

常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除

了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不

是很高。

销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差

应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，

虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不

上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。

当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数

企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人

力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。随

着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活

的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务

销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？

按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级

营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括

商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售

人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达

到这一目标的销售人员为数很少；二是横向发展转换到管理等其他岗

位；三是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询或

培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以

销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售

类人员的发展方向：

方向一、成为高级销售经理

销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定

的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先

是从术的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非

专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理

念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变

为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是

从术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进

一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人

员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销

售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战

略顾问角色的作用。

从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大

公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的

经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更

上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、

管理大区市场。

在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流

动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，

可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，

到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区

市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以

将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在

继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领物或高级经理人。

横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带

来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有

效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，

许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人

的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳

动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度

后换一个环境和空间都是一条不错的路子。

方向二、转向管理岗位

当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过

横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以

从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不

愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择

横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管

理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：

市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管

理等。

如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、

设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：

运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向三、个人创业

有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生

存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的

难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一

定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富

销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对

市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和

良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，

甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。

方向四、转做管理咨询和培训

如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方

向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，

许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，

有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验

和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理

咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。

[导读]销售工作一直是职业类型中的大头。但同时，销售工作的压

力、一定年龄后面对的转型问题都给从事这项工作的人带来了很大的

困扰。是继续从事销售工作，或是转行做其他工作，面对这个问题首

要该考虑的因素是什么？销售人员的职业规划应该如何做呢？

一、首先问自己为什么选择做销售？

销售人员选择销售行业一般是出于以下三个原因：

1、企业高层大多数都来源自销售人员。

如果是出于这个原因，则可以往销售管理方向发展。从单行业成

功的销售经验发展出销售管理经验、行销策略经验或者是跨行业成功

销售经验。

2、从事销售是实现创业的很好途径

3、即使你不想从事高层，或自己创业，你所具备的销售技能依然

可以让你的工作、家庭生活事半功倍。

二、销售人员的职业生涯规划内容

清楚自己为什么选择销售行业以后，就明确了自己的职业生涯规

划起点。接下来就是正式的开始进行自己的职业生涯规划。

一份完整的职业生涯规划包括十个方面的内容：a.题目及时间坐

标；b.职业方向和总体目标；c.社会环境、职业环境分析；d.行业分析、

企业分析；e.角色（贵人）及其建议；f.目标分解、选择、组合；g.明

确成功标准；h.自身条件及潜能测评结果；i.差距分析；j.缩小差距的

方法及实施方案。

1、题目及时间坐标

在职业生涯规划题目及时间坐标项目中，需要表达四个方面的内

容：规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。

写明规划者的姓名，目的是强调规划者的主宰心态。销售人员应

该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自

己的一份心理合同。

写明规划年限，目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，

比如五年、十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职

业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止

日期，开始日期要详细到年、月、日，结止日期到年就可以了。

我们建议第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，

特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规

划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年

以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。

最后，要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27

岁到31岁。目的是提醒自己，人生生命周期是单向性的，不可逆转的，

强调时间的紧迫性。

例如，一个叫王小东的销售经理，今年31岁，准备制定一个从4

月9日至的两年职业生涯规划，这份职业生涯规划的题目及时间座标

就是：王小东两年职业生涯规划；4月9日~；31~33岁

2、职业方向和总体目标

职业方向指的是对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人

员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯

动机或主观愿望。

为什么一定要选择职业方向呢？因为新生活是从选定方向开始的。

我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个

人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环

境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？怎样才能把我们自己的销售

员的职业生涯规划做好。

市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？

市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何能够保持领先

的位置呢？

市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥

有终生职业呢？

销售人员要抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的

主宰，就必须做出自己的个人职业生涯规划：清晰分析自己的现状，

给自己设立一个有挑战的职业目标，了解自己的潜能，找出不足，弥

补差距，实现自己的人生梦想。

在做职业规划之前，必须要深刻理解几个基本概念：职业、职业

生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯。

一.职业

职业就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质

财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。

这其中包含了五种关系：

1.个人与他人的社会关系，强调职业首先必须是一种社会分工；

2.职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能；

3.知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能才能创造

相应的财富；

4.创造财富与报酬的关系，相对于创造财富必须获得合理的报酬；

5.获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满

足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，

缺一不可。

根据职业定义，便能清楚了解社会上普遍流传的一个错误的观念

——销售工作不需要什么经验和技能，谁都可以做。实际上，销售员

是一个职业，需要专门的知识和技能，业绩不好的销售人员都应认真

思考：我具有做好销售工作所必须的知识和技能吗？如果没有，我怎

样才能弥补这种能力差距？

二.职业生涯及职业生涯阶段

职业生涯就是一个人一生之中所从事职业的经历。我们把职业生

涯周期分为四个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中

后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在

每个时期的任务也不一样。

从20多岁到30岁这个阶段，属于职业生涯早期，也称为职业生

涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；30岁到40

岁这个阶段属于职业生涯中前期，即职业生涯成长期，主要任务是争

取职务轮换，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我

们的职业锚；40岁到55岁是职业生涯的中后期，称作成熟期，又称

为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；55岁到

70岁是职业生涯的后期，主要任务是领导、决策或总结教训，教授经

验。

了解职业生涯阶段，使我们能更好地进行职业生涯现状分析，了

解自己所处的位置，为明确自己的职业方向提供信息与参考。

三.内、外职业生涯

1.外职业生涯：是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工

作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的

组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易

为他人所剥夺。比如，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所

提供的薪水不是他能决定的，即使他在进入企业之初的薪水很高，如

果他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。

2.内职业生涯：是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、

心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。内职业生涯因素主

要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，

也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。例如小王被任命为销售经

理，他获得的只是外职业生涯的一个职务，至于他是否有能力做好该

职务，并应具备的知识观念、经验能力、心理素质等。并不是他在被

任命的那一天就自动具备了这些条件，这需要在工作实践中探索、思

考，才能逐渐获得。

内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提，销售人员必须用

内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。另一方面，外职业生涯

发展顺利，还可以促进内职业生涯的发展。如果销售人员的眼光只盯

着外职业生涯的各种因素：底薪是多少、职务有多高、提成比例如何、

交通费是多少等，往往会使我们的职业生涯发展方向发生偏差，不能

达成预期目标。

在职业生涯开发与管理体系中，我们提倡这样的观念：在职业生

涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收

入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最

大的工作，是最好的工作！

理解了以上概念，我们就可以进行职业生涯规划了。一份完整的

职业生涯规划包括十个方面内容：

a.题目及时间坐标；

b.职业方向和总体目标；

c.社会环境、职业环境分析结论；

d.行业分析、企业分析结论；

e.角色（贵人）及其建议；

f.目标分解、选择、组合；

g.明确成功标准；

h.自身条件及潜能测评结果；

i.差距分析；

j.缩小差距的方法及实施方案。

为使销售人员能够掌握职业生涯规划的方法，我们将详细结束这

些内容。

四.题目及时间坐标

在职业生涯规划题目及时间坐标项目中，需要表达四个方面的内

容：规划者姓名、规划年限、起止日期、年龄跨度。

写明规划者的姓名，目的是强调规划者的主宰心态，也是给自己

的一份心理合同。写明规划年限，目的是要分清是阶段性还是终生性

职业生涯规划，需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是

人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细

到年、月、日，结止日期到年就可以了。

我们建议第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，

特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规

划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年

以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。

最后，要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27

岁到31岁。目的是提醒自己，人生生命周期是单向性的，不可逆转的，

强调时间的紧迫性。

五.职业方向和总体目标

职业方向指的是对职业的选择，比如销售管理人员、企业管理人

员、律师、教授、医生等。职业方向的选择反映了规划者的职业生涯

动机或主观愿望。

为什么一定要选择职业方向呢？因为新生活是从选定方向开始的。

有个故事可证明这一事实：

在非洲西撒哈拉沙漠里，有一个名叫比塞尔的小村庄。多年前，

这里是一个不为人知、与世隔绝的小村落。当地的人很少走出村庄，

外面的人也很少来到这个村庄。后来，有一个叫肯莱文的欧洲青年，

来到了比塞尔，建议他们走出沙漠。当地一个叫阿古特尔的青年，年

富力强，上进好学，在肯莱文的建议下他费尽周折，历尽磨难，最后

一次终于用三天就走出了沙漠。在此之前，比塞尔人曾多次试图走出

沙漠，但每一次都又绕回原地。原来，比塞尔人没有使用任何导航工

具，由于人两侧肌肉发达程度有差异，会在不知不觉中走出一个朝左

拐的弧型，而且拐的幅度会越来越小、越来越小，最后就走成一个像

卷尺的螺旋状，回到起点。阿古特尔把外面的人带进来，又把里面的

人带出去。多年以后，比塞尔成了一个远近闻名的旅游胜地。比塞尔

人在村子中央小广场上，设立了一个阿古特尔的铜像，铜像的基座上

镌刻着一句话：新生活从选定方向开始。

我们每个销售人员在自己的职业生涯中有没有转圈子的感觉呢？

我们的职业方向是销售员、销售管理人员、市场策划人员、或者是其

他的方向？

无数事实证明：真正有意义的人生往往是在确定职业方向、确定

自己目标那一天才开始的。

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