促销员培训

销售人员培训成长几个步骤操作

1、制定计划

新品牌在产品上市之前，应按一般操作流程，在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需

设备。计划要有详尽的文字说明、步骤，条理要分明清楚，突出培训计划的重点，不要眉毛胡子一把抓，

最后什么也没有抓着。

2、设计培训方案

根据产品及企业品牌的定位，按照培训计划设计培训方案，可按不同培训对象设定培训方法（如可分片、

分区域、分层次，设定不同的培训对象）。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。

因为中国地大物博，各个区域的市场环境有很大的区别。

3、实施培训

根据培训方案实施培训，培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备，让促销员能有一个良好

的接受环境，这样才能很好的完成培训过程。

4、培训的评估

新品牌培训时，很多企业不注重培训的评估，认为现在主要是把人员培训一下就行了，评估是在品牌成熟

后进一步的事情。其实，定期或不定期的对培训内容做相应考核，能了解培训效果，也可根据考核发现问

题，找到解决办法，并对评估结果进行奖励或处罚，刺激促销员的培训热情，提高培训的效率。

新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。

基础培训

基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点：

1、公司规章制度、企业文化的培训

通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，

从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。

2、专业知识的培训

对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助

于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品

的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。

3、解决问题的能力培训

每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，

学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问

题、广告投放问题、价格赠品等。

4、沟通技能的培训

语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需

求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很

生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼

珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您

真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。

5、人际关系的处理培训

每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌,明白见什

么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。

6、态度培训

米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环

境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。

岗位培训

新品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般

由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，

现场指正指导。

岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避

免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完

善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。

岗位现场培训是教练式培训,主要情况如下。

1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。

3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。

4、具体做法：

（1）一起与促销员推广产品，以潜移默化地方式给予促销员影响。

（2）在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问

题。

（3）在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。

边看边学边讲解并一同回售点实际操作。

岗外培训

岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。

促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多

新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或总结。其实促销员例会应该每周召开，我

们之所以将岗外培训称为促销员周例会，是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织

起来，而不是象个体户那样孤军奋战。

促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市

场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管

理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。