经验分享怎么写

工作经验分享心得

每个人都有各自的销售特点和销售经验技巧，关键是要找出最适

合自身的一套工作方式和方法，积累工作经验。下面是店铺整理工作

经验分享心得的范文，欢迎阅读!

工作经验分享心得篇一

销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企

业的一切将化为乌有，那么，如何做好销售工作?小编就收集了一些顶

尖销售高手的销售心得，把这些销售经验与大家共同分享，希望能够

对您有所帮助。

口才不重要，让客户信任才是最重要的。

通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高

手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量

是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有

客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我

放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听

才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位

朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古

区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只

要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反

过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说

你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某

医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是

灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新

开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。

院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院

长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款

也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关

系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感

情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不

过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不

惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?

用他自己的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不

收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时

能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

眼光一定要长远

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，

开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费?”，对方笑着说：

“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午

就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却

轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧

张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没

赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以

承诺以后有需要就先照顾我。”

我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经

费紧张，你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个

人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看

你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信

地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不

相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

工作经验分享心得篇二

大学毕业就来泰盈工作，如今已有两年多了!现在恰逢行业低谷，

很多人选择跳槽甚至转行。这使我想起了入行之初的情景，记得参加

公司面试的前一天，意大利ac米兰俱乐部传奇球星马尔蒂尼退役了，

马尔蒂尼之所以伟大，不仅仅是因为他的足球天赋，还在于他的忠诚

和坚持。在转会如家常便饭的足球圈，在ac米兰一家俱乐部一踢就是

24年，着实让人敬佩!而同样拥有极高天赋的伊布却被球迷戴上“三姓

家奴”的帽子。销售工作流动性大，门槛很低，但是想做好并不容易。

泰盈被称作“家庭、学校、军队”刚一进入公司就被她的企业文化深

深吸引，那时候就决定要好好坚持下去。虽然大学学的是市场营销，

但是真正进入销售实战中才发现要学习的东西还很多。进入房地产行

业之后，在工作的过程当中，我发现地产行业所涉及的面是非常的广，

很有挑战性。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你

的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。

你认为自己是一个什么样的人很重要。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微

笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联

系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交

的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒

的”;这就是他对自己的一种肯定。

每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自

身的一套方式和方法。在当前的市场状况下，我总结了以下几点销售

心得，希望对大家有所帮助：

1.维护一个老客户比去寻找一个新客户容易。

这里的意思是说，找一个新客户所花的成本相当于让老客户给你

介绍七个客户的成本。如果平均在一个新客户上花的时间、精力、电

话、广告宣传的费用是100元，那老客户介绍一个新客户来或者是回

头客的成本是5元，也就是说在老客户身上花费很少的成本，就能有

新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，

请吃饭，平时打电话关心，生日礼物，孩子的礼物等。好的置业顾问

往往是成为了客户的朋友(对顾客的家庭，工作，子女，现在面临问题

的了解是最好的方法。)

2.身边的人际关系网络。

人际关系网络是最好的广告之一。一定要扩大我们的交际圈子，

我们可以从朋友、家人、邻居、同事、朋友的朋友、老客户的朋友等

等开始，你多认识一个人意味着你就多播下了一次种子，说不定那一

天就会发芽，开花结果。

3.面对挑剔的客户我们要保持微笑。

人分三六九等，好人很多，坏人也不少，如果你的客户很挑剔，

不愿意配合，你会很难做，很痛苦，甚至影响你的情绪，对你积极的

心态造成伤害。(心得体会)如果我们就这样被打倒，那岂不是很不划

算。微笑，我们要时刻保持微笑，其实越能搞定挑剔不配合的客户越

能让我们有成就感，挑剔客户是让我们先苦后甜，不断强壮的蜜瓜!

4.学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户

的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户。

“一看客户，感觉这客户不会买房”、“这客户太刁，没诚意”，这

样导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想

法，从而掌握客户真实信息，把握客户的真实心理，在适当时机一针

见血，点中要害，直至成交。

工作经验分享心得篇三

“销售”是我们行业内谈论很多的话题，那么何谓销售呢?其实销

售就是一个过程，一个介绍商品提供的利益，满足客户特定需求的过

程。它更是一种积累，一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验

的积累，行业人脉的积累。

我们将负责这个过程的人员叫做业务人员或者销售经理，按不同

的客户群体可以分为渠道销售、行业销售和终端销售等三种，当然还

有网络销售和电话销售。不同的销售根据客户对象需要掌握不同的销

售技能，主要通过电话沟通、网络沟通和面对面的沟通完成销售过程，

其工作地点主要集中在电脑城内的各个柜台、店面及写字间内，通过

将自己公司的产品销售给顾客为公司创造更多的利润，并让客户满意

来实现自己的职能。

我把自己6年销售工作的经验总结为七个关键，拿出来与大家共

勉。希望能帮助新的销售人员少走弯路，更快成长;希望对有经验的老

销售也有启发，抛砖引玉，促进互相交流。

1.资料的搜集

内容：公司成立时间，公司主营业务，公司规模，公司盈利状况，

企业法人年龄，资金状况，人员架构，老板个人资料(学历、年龄、个

人爱好、家庭情况等越详细越好)，与上家的配合情况，公司的信誉，

产品采购和付款流程，公司的近期设备功能或产品线需求，与竞争对

手的接触情况和好感度。

方式：内部消息的掌握(掌握的信息最准切)，侧面了解(信誉，人

脉，口碑，付款状况，公司实力)，网络查询(公司宣传手段，公司简

介)。

2.资料的分析

企业法人如年龄非常大，常出现资金紧张，公司信誉不好，则需

要着重考虑风险问题。掌握公司的人员架构有利于了解各自在公司的

角色，知道谁负责决策，谁负责采购，谁负责付款，谁负责客户跟踪

等，以便于有的放矢，针对性的展开工作，避免不必要的时间付出，

提高工作效率。了解老板的学历、年龄、个人爱好则有利于找到共同

话题加快与其建立关系的速度和成功率。

在进行人员架构分析三时可以采用卡片分析法或画图分析法，将

决策层负责人、中间管理层负责人、基层操作层人员等用不同颜色进

行标注，每张卡片或所画方框内写明每个层面负责人的姓名，职务，

部门名称，采购角色，个人详细资料。将自己与所有部门负责人员的

关系分为认识、熟悉、信赖、同盟几个等级，将各自的立场分为支持、

中立、反对三种，然后针对性的展开工作(对行业销售来讲非常实用)

3.客户需求分析

掌握了客户的详细资料，分析了各层面人员担任的角色和相应的

权限以及各自的立场还有每人，就要分析客户的近期设备功能或产品

线需求，如客户通过采购产品需要实现什么功能，对产品有什么特殊

要求，在什么地方环境下使用，使用对象，产品采购预算，售后服务

等，根据以上情况确定自己产品符合客户需求的型号。当然也会遇到

我们的产品不符合客户需求的情况，这样就需要展示个人能力看能否

改变客户的采购计划。在需求分析中不能仅仅看到客户需求的表象而

应看到内因，也就是客户真正想通过所采购的产品实现什么功能，记

住客户的真正需求其实就是其燃眉之急解决。

4.产品价值体现

此项关键是说我们的产品能够客户带来什么?是产品拉力大能给客

户带来更多的客户，利于此公司销售自己的其他产品;还是所销售的产

品为海量产品利于提高其公司的知名度，是产品利润空间大，能给其

公司带来更多的利润;还是产品质量好，让其公司省心，使客户放心;是

我们的价格低有利于减少客户的先期投入，还是售后服务好避免客户

购买产品后出现故障时无后顾之忧。

5.人脉关系的确定和维护

维护代理商或者客户的关系关键是要保持“亲而有度，近而有

疏”。如果关系太好就会出现对代理上队伍调整时就会出现狠不下心

的情况，太疏远的话则无法和客户打成一片，当然也无法掌握他们真

正的想法。千万不要让客户感觉销售你欠他情，如需对渠道进行调整

我们用的最多的措辞应该是“根据公司领导的指示”、“根据公司的

要求”，让客户感觉到是公司要调整，是业务需要调整，不是我们做

销售的非调整不行，并且在调整之前打好招呼——“先礼后兵”。

在关系的维护总还需要讲求“有的放矢，投其所好，重视周边”。

关系的维护这是一个长期性的工作，并体现在工作和生活的很多细节

方面，对于客户决策层领导来说最关心的是现在的需求，希望迅速看

到所采购产品功能的实现，也能引导客户的采购指标并说服采购，所

以对决策层领导的关系最为重要。在对决策层领导做工作时，切不可

随便采用一块吃饭、卡拉OK、洗澡按摩等低等打法，而应彻底了解其

详细信息，从其喜好和最关心的因素入手，并充分利用其公司内其他

部门人员，展开工作。但是这并不意味着与周边部门人员的关系不重

要，相对于领导层来说，周边的部门的人员更容易接触，更容易得到

真实信息，特别是他们对其领导有一定怨言时。

另外在处理行业销售的时候如果与竞争对手竞争同一个标单，而

客户基本已经确定竞争品牌的产品时，我们是否在中标无望的情况下

放弃单子呢?当然不能，自己公司即使中不了标也要积极地参与，因为

毕竟参与就有机会，不参与则不可能有机会，因为即使这个单子中不

了，客户在今后再采购产品时也会想到我们的，如果在前期中标的竞

争产品的使用过程中出现合作不愉快地现象，我们的机会岂不来了?

6.价格的谈判以及交易过程的跟踪

在价格谈判过程中需要避免客户将自己的产品与比自己档次低的

品牌之间的价格对比，要避免客户在已经确定用我们的产品时，在同

一品牌的不同的商家的诈价现象，如果自己的经营品牌为大品牌，市

场占有率很高，产品价格也比较高，则在于客户的价格谈判中需要重

点强调我们的产品质量，市场拉力，产品的保值功能，产品稳定性等

方面，让客户感觉到多投入的钱购买的产品物有所值。如果我们的产

品知名度较低，价格低，售后服务时间长则需要抓住客户第一次投入

资金方面的顾虑入手，强调前期投入少，售后服务时间长，弱化强势

品牌的拉力作用，从性价比方面入手，来帮助客户下定决心，一旦价

格客户已接受，就一定要客户签订采购合同，并交纳一定数量的定金，

这样客户即使发生改单对我们也不会有损失。

交易过程的跟踪就相对容易了——产品已经确定，只需协调自己

的上家和本公司资源保证产品的顺利交货，尽量避免并及时解决交货

过程中的突发事件，万不可让客户对我们产生收完款就万事大吉的感

觉，如有DOA机器出现，需立即通知客户需要注意的事项，迅速走产

品退换流程，保证客户所采购产品能够顺利地投入使用，让客户高高

兴兴地接纳自己所采购的产品。

7.产品使用情况的回访

这一点非常的重要，曾有说法“销售过程完成之后才是销售的刚

刚开始”，这是了解客户对产品的使用情况，对我们产品是否满意，

还有什么需要改进的地方?让客户感觉到我们并没有因产品已经交付使

用而忘记他们而是非常重视和关心他们的使用情况和面临的问题。经

常性的联系能让客户对我们的联系方式和相关负责人非常地熟悉，当

有需求时能第一个想到我们，当然也利于我们和客户建立稳定的相互

信赖的客户关系，如再有采购计划时，会增加我们的胜率。

以上七点以“资料的搜集”最为费时，但是又非常的关键，产品

使用情况的回访则对我我们的长期销售大有裨益。在和客户打交道的

过程中，不用将自己的产品说的无所不能，将竞争品牌说的一无是处，

否则有可能适得其反，如果自己销售的产品已经知名度很高，干脆就

诚实一点，效果也许更好。