金融营销案例

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附件2

案例范文（一）

1、案例介绍

案例类型：销售服务类

案例名称：新客户的陌生拜访

案例性质：成功案例

2、案例细节

S：背景

2010年5月，一汽大众汽车品牌与佛山市南海区政府完成签约，一汽

大众南海项目最终定于南海狮山，总投资约50亿元，并能为周边汽车

配件市场带来不低于30亿元的产值。在此大背景下，佛山附近汽车配

件企业蠢蠢欲动，希望藉此分一杯羹，由此带来一批企业的资金需求，

我行抓住此需求，进行地毯式搜索，积极寻找个人投资经营贷款业务

增长突破口。

佛山市××汽车配件五金厂是当地的一家著名的民营企业，成立于

2001年，企业主要生产汽车铰链五金配件，与国内江淮汽车、福田汽

车等公司有着长期的合作关系，并在2004年通过了ISO9001质量管理

体系认证，在2006年通过了CQC强制性产品认证（CCC）,2008年又

通过了ISO/TS16949质量体系认证工作，符合与一汽大众等此类的大

型汽车生产商合作的条件，极可能有资金需求。

T：任务

针对以上情况，我行与该佛山市××汽车配件厂的经营者朱××取得

了联系，经过沟通，了解到其的确是有资金需求，且其日后发展的方

向正是一汽大众南海项目配套汽车配件的生产与供应。

于是我行立即采取营销措施，目的是希望通过陌生客户的拜访，使佛

山市××汽车配件厂在我行办理贷款。

A：行动

首次电话联系，客户经理就我行的贷款政策、流程、优势等进行了简

单介绍，并提出诚意合作的意向，但朱××当即答复：“我前期已经跟

J银行谈好贷款的方案了，你们行的心意我领了，但是确实没有再谈的

必要了，以后有机会再合作吧。”得到客户拒绝的答复后，客户经理并

没有放弃：“朱××，希望您在百忙当中抽30分钟的时间给一个机会

我们见见面，一方面可以对我们中行有一些认识，也许有机会为贵企

业提供服务；另一方面也让您对比一下我们中行与J银行的贷款条件，

多一个选择、多对比一下也符合您“货比三家”做生意的要求嘛！”终

于，在通过客户经理的努力挽回下，得以与客户见面。

通过朱××的关系客户，我们了解到J银行的贷款条件，紧紧抓住客户

的资金需求特点、想法，制定多种相对应的贷款方案，以应对客户提

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出的不同要求。由支行零售贷款主管行长以及所在辖区的二级支行行

长、零贷客户经理组成此项目的营销服务小组，互有分工，零贷主管

行长负责与客户沟通，引导客户选择我行贷款方案、辖区支行行长负

责日后配套服务、零贷客户经理负责解释贷款方案及贷款项目跟进、

服务。

进入朱××的办公室，开始了面对面的交谈，从我行的业务介绍到近

期经济形势畅谈，紧紧切合客户的谈话方向。在谈话的过程中，亦了

解到企业的历史、经营的基本情况，从而为接下来我行提出针对性的

贷款方案埋下了伏笔。随后，我行针对企业的运作特点、资金需求情

况提出了以下合作方案：

我行为国有四大行之一，专业素养强、政策稳定，特别是在进出口业

务银行产品方面，占据着其他行无可比拟的优势，能够为企业日后发

展海外市场提前建立信用记录，提供专业、快捷的金融服务；

切合客户贷款资金需求实际情况，提出贷款分两笔发放，其中一笔使

用按月还款、另一笔使用按季度还款，一方面能够使客户的资金用到

实处、节省一部分利息，另一方面能够切合企业的资金周转期，避免

出现还款压力；

针对企业与一汽大众南海项目的汽车配件生产配套金融服务方案，为

企业持续发展提供长期、良好的金融服务。

R：结果

企业负责人朱××拿着我行给出的合作方案，当即拍板：“好，就选中

行了！”

此后，一系列的跟踪服务，相继到位，目前企业已将代发工资、主要

结算等转至我行办理，并承诺依托中行金融服务继续发展扩大。

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案例范文（二）

1、案例介绍

案例类型：经营管理类

案例名称：店面冲突处理

案例性质：失败案例

2、案例细节

S：背景

A在店里工作了2年多，现在是置业主任，业务经验丰富，年龄大些，

对工作认真负责，并与其他员工关系融洽。

B在公司工作只有1年多，是店长近期从其他店面挖过来的业务精英，

每月业绩都不少。

店长一周前开始主抓店面考勤，规定早上8：30之前必须到店，外出

必须登记，否则每人每次违反规定将会受到50元处罚。

这天B又迟到了，店长正好外出不在，A对经常迟到的B十分看不惯，

A说：“你怎么又迟到啦？按店里的规定，迟到者罚款50元。”

B说：“迟到咋了？公司扣着工资呢，不交！”

A说：“罚款50元是店里的规定，谁都得执行！”

B说：“这规定就不合理！咱们店是不是属于公司？就算罚款，也

得按公司的人事规定罚！”

A又接着说：“上次开会一致通过的，你现在又说这个。还有，你

平时外出从来就没登记过，一出去就半天，你还有理了？”

B怒道:“那怎么了，店长都没说我，你算什么人物？凭什么管我？

我业绩好什么都好！”

A也不服输，接着说：“你做的不对，我就能说！”

B嘴角稍稍上扬，不屑的说：“别以为你在这儿时间长，就倚老卖

老！”

就这样，两个人你一句他一句的大吵起来…

T：任务

店长回来听到此事需要尽快处理两人之间的冲突，让两人都能回到正

常的工作状态，并能不影响两人的工作热情

A：行动

店长回来听说这件事之后，向当事人双方去了解情况，同时又向其他

员工问了问整件事的来龙去脉。最后店长十分为难，因为这事儿摆明

了是B有错在先，但他是店长从其他地方挖来的业务精英，如果对他

严厉处罚肯定影响其工作态度。但是要不处罚，A又会有情绪，而且

店里其他人也会有想法…

店长认为B的行为确实违法了店里制度，必须要处理，否则其他经纪

人也迟到怎么办？所以店长决定先单独找B谈一下，让他认识到错误

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下边是谈话过程：

店长：B你觉得迟到应该吗？

B：店长，我迟到是不对，但也没迟到几分钟，我也没影响到我的

客户看房，再说了，我迟到轮得到他来罚钱吗？他是哪根葱…

店长：他也是为了店里大家都遵守规矩，你这样跟他闹，那以后

店里其他人迟到还怎么管？

B：你是说他对的，我不对了？

店长：你是不对

B：我月月业绩都比他好，他凭什么说我，他没这资格

店长：业绩就算再好也必须遵守店里的规定（有点生气）

B：那行（很气愤），要不然我调店（说着起身到门外抽烟去了）

（B声音很大，店里的人都听见了店长跟B吵架，店长也很生气，

恨不得当时就辞退B，但是还是忍住了，毕竟B业绩不错）

虽然，事后B又找到店长道歉说自己态度不太好，但店长再三考虑，

店里的人都看到了，不处理以后无法服众。但毕竟现在店里还是需要B

这样能出业绩的人，处理太重又怕B真的走了。

在第二天晨会的时候口头批评了B。但是A却对店长的处理非常不满，

情绪也很低落，认为自己多管闲事…

R：结果

之后的两个月里，这店迟到现象越来越多，而且整店的业绩也比原来

下降了不少，最终B因业绩分配问题，以跟其他同事合不来为由离开

了这家店…