会员制营销

会员营销方案

会员营销方案（一）

—概述会员制又称企业会员制度会员俱乐部会员制销售。它以

“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对企

业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造

会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。

一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制

度。

二、会员制的要害因素会员制的要害因素包括以下方面：

1、客户的价值：包括客户的消费（消费金额、消费数量、消费次

数），客户的引荐（引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值），

客户的参与（客户参与企业宣传等活动）；

2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的时间

表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。

3、提高重复性销售的方法：一般以会员积分奖励会员重复消费，

会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。

通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示

（非会员星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表

示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户

对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标

时，修改为相应的会员等级。

会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为丫轴的二维客

户价值治理体系。其中丫轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。

三、常见会员制度的积分项会员制度的积分项说明一个企业认定

会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐

别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。

购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。

积分制度用数字（会员积分）量化会员的价值，方便企业以货币

形式表述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统

一。

会员价值量化方法：

仁会员购买量化：通常采用比例量化，每购买X数量

（金额）的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践

存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越

多，积分比例越高。

2、会员推荐量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积

分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销

售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。

3、其他的积分：一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与

次数、参与性质作为积分参数。

四、会员制度的分类

根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分三种类型：

1、固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一

般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户

消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅

仅表示客户的历史价值（无时间特性）。

2、可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员

等级采用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可。一般情况下，

会员等级越高，积分系数越大。会员等级也只能表示客户的历史价值

（无时间特性），企业会根据会员等级组织各种答谢、赠予活动。一

般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流彳丁的会员制度。

3、积分可变型：和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度

下，会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员

积分的用途。这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的

充分条件，而不再是必要条件。一般情况下，积分可变型的会员制度

具有客户参与积分治理功能。当前，一些成立相对较晚具有活力的企

业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多

采用这种会员制度。

五、金鹏会员制解决方案

1、特点：以会员积分量化会员价值，使会员购买、会员推荐购买、

会

员参与等价值项统一量化为会员积分，直观方便。

价值量化规则灵活，同时支持固定积分、比例积分，分阶段固定

积分、分阶段比例积分等量化方法。

支持会员推荐的价值量化，量化规则灵活。支持会员参与的价值

量化，量化规则灵活。会员晋升制度灵活，同时支持归零、不归

零晋升制度会员制度修改方便。

会员营销方案(二)

一、会员制背景

k什么是会员制销售会员制销售就是企业以会员制形式发展顾客，

并提供差异化服务和精准化的营销，提高客户忠诚度和回头率，增加

企业长期利润。

2、会员制营销的意义世界营销权威专家说：企业争取一个新客

户的成本是留住一个老客户的7~10倍，留住5%的客户有可能为企业

带来100%的利润。

3、会员制营销“20/80法则”

20%的重要客户，创造企业80%的利润。

如何将80%的精力，聚焦在20%的重要客户上？

4、会员之目的

(1)获取会员，吸引客户的消费体验

(2)会员资料获取，形成初次消费。

(3)会员资料完善，数据挖掘分析

4)会员关怀服务，增加会员黏度、提升重复购买率，起到相互作用。

(5)建立会员经营体系，形成口碑营销，形成品牌影响。

二、会员制营销方案

k吸引新顾客到店

将微信招募二维码，印刷在X展架、报刊、杂志、店内展架，彩

页以及纸质代金券等，大量散发，获取客户源。

2、获取客户资料，留住老顾客

（1）客户可以通过微信自助办理会员卡，或者直接到店面办

理

比如买1000元机票可以抵用50元代金券，吸引客户首次购买。

（2）针对企业型客户开通会员充值功能，让会员预充值，提高

现金流，可以避免坏账问题，而且可以长期绑定会员。（比如存10万

送5000,存50万送5万，存100万送12万）

（3）消费积分，绑定执行人

消费100元积1分，1分可当1元使用，或者累计兑换礼品等（一

般买机票的人都不是坐飞机的人，往往是公司文员或者前台，机票价

格并不是他们最关心的，获得积分能使他们获利这是他们关心的）

3、提升互动性，做自营销平台会员营销，以提升客户黏

性、提升回头率和老客户转介为目

的，提供如下参考：

1）推荐有礼，老会员通过微信朋友圈转发，成功推荐一名会员，

即可奖励积分10分（价值10元）；一一老客户推荐新客户。

(2)入会有礼，新会员扫描二维码或通过朋友圈注册，即送

10元代金券1张一一吸引消费。

(3)针对客户资料分析，定期做一些旅游路线的推荐，休闲山水

游，活力倾情游。

(4)生日祝福，家假日优惠通知，淡季优惠促销。