便利店经营管理

生鲜连锁便利店的经营管理

便利店是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。便利店商品突出的是即时性消

费，小容量，急需性等特性,位于居民区附近，以经营即时性商品为主，以满足便利性需求

为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。

生鲜商品主要是指人们日常生活中所消费的农副产品，其中包括蔬菜、水果、肉类、

水产、粮食等，它是人们家居饮食的一个极其重要的组成部分。生鲜连锁便利店（简称生鲜

超市）则是指专业从事生鲜经营并结合现代超市经营理念的专卖店、连锁店。但现在的生鲜

食品则具有了更丰富的内涵，不仅包括一般的农副产品，还涉及到一些相关性的产品，例如，

加工食品、半加工食品、厨房用品等，可以说生鲜超市经营的内容是农贸市场所有的，是家

庭厨房所需的，是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能够取二者之长，弥二者之短，充

分发挥特色优势。主要表现为：

1.统一的配送中心（或中央厨房）：具有先进的检验检测手段，严格的准入制度，

防止了有毒有害农产品的进入，有利于保障消费者的身心健康，规范农产品市场，更有利于

促进我国农业与世界接轨。

2.舒心、幽雅的购物环境，有利于“菜篮子”产品的高效流通，贴近了现代消费

者的消费需求和消费方式。

3.生鲜超市的专业化、多样化、优质化经营，有利于促进现代零售业向小而精的

一头发展，提高抗风险能力，同时也有利于丰富农业生产，提高生产水平。

4.生鲜超市所创建的“绿色市场”推动了绿色生产，加快了传统农贸市场向现代

超市的转变，有利于使产品资源通过现代化的流通渠道面对终端客户，促进投资者改善和树

立规范化的运作方式，加强基础设施的改造。

所以在中国零售市场发展的五大趋势中，“以经营生鲜食品为主的超市和专卖店将替代农贸

市场”首当其冲。

一、生鲜超市市场机会分析：

长期以来，中国农副产品的销售一直是“提篮小卖”或集贸市场，而超市则被视为

工业制成品的销售场所，虽然中国发展到现在，农业、工业、服务业的水平都有了大幅度的

跨越，但是农副产品及其销售的发展一直滞后，所以我们必须借鉴国外的经验，把产品的安

全和质量提升到一个新水平，形成农业的全新观念。过去是农贸市场和国营菜店一统天下，

现在的消费需求已明显呈现出多样化、个性化和层次化。各种零售终端的生鲜销售功能在不

断分化、重组和提升中，正不断创造着各自的市场特色和生存空间。目前市场上存在三种竞

争形式：传统农贸市场、小型超市大规模连锁、大型综合超市/大卖场。生鲜超市只有认真

分析当前的竞争环境，认清形势，找准对手的弱点，取长补短，才能准确定位，把握主动权。

其真正的意义就是以“菜篮子”产品为结合点和突破口，以实质性的找到和解决怎样使生鲜

经营在最有效的载体形式下得到最有效的利用和发挥，满足现代消费群体的需求，适应社会

发展的需要。

二、生鲜超市市场定位分析：

随着中国经济的迅速发展，城市化建设需要农贸市场配合规划管理，同时人们消费

水平的提高也推动着农贸市场朝着能够有效建设食品消费安全保障体系的形式发展。在仍具

有顽强生命力的农贸市场面前，生鲜超市只有把握好方向，才能作为农贸市场的替代品，与

其共生存、共发展，直至最终取代农贸市场。为此，生鲜超市必须做好以下五方面工作：

1、准确的市场定位；

2、商品结构的合理化：实行产品多样化和创新经营；

3、差异化的经营管理：经营方式更要贴近消费需求；

4、优质的服务：在环境、卫生、价格、服务等方面进行高水平的专业化改造；

5、良好的培训体系：生鲜超市成功与否，关键在于人才管理，人才可以通过猎头

但成本过高，也可以通过培训，最好的方式就是先通过猎头，再在企业内部慢慢通过培训方

式培养人才。

三、生鲜超市市场营销组合策略：

产品上将生鲜食品消费形态细分为内食、外食、中食。内食主要都是消费者家庭成

员，外购做饭所需的原材料，整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的。外食主要都在消

费者家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的地点完成的，用餐者则有多种组合方式。中

食加工品一般是半成品，消费者则以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。

因此，在体现专业化的生鲜超市中应具备较全面的消费品类，以满足消费者多方面的需求。

以内食为主，覆盖面广分类清楚，辅助外食大力推广中食扩大超市产业化规模。

生鲜消费的需求弹性较小，属于消费频率高的需求品。所以市场定位在中低端消费

市场为最佳，实行优质中价或优质低价的定价策略不失为最明智的价格策略，因此薄利多销

应是生鲜超市遵循的原则。在产品价格定位上要灵活决策，这主要体现在分拆后产品的定价

和合并后产品的定价两个方面。根据需要的不同，生鲜超市很可能要进行一些化整为零灵活

处理，运用有效的计算方法合理制定价格，达到既有竞争力又实现客观利润的目的。

促销的目的是告知信息、说服客户、提醒客户采取购买行动等，要达到促销目的，突出生鲜

超市的绿色营销；显示价格及品种优势；贴近生活，宣传服务；创新促销模式。

四、建设生鲜超市应注意的问题:

随着人们消费水平和消费观念的提高，生鲜超市的连锁经营必将成为农产品销售不

可取代的主渠道。然而，在经营、管理、物流方面还存在着大量问题,没有完整的冷链供应

和配送，生鲜经营的完整性不够，管理和培训体系的不健全等问题，生鲜超市经营者必须冷

静的对自身生鲜经营现状、差距和盈利能力做出客观的分析评价，在生鲜的管理、经营、物

流三方面做好工作。实行经营连锁化、本土化；建设配送中心，把握物流关；健全管理机制，

建立合理的管理标准和经营体系。只有这样才能充分发挥生鲜经营连锁的规模效应，增强生

鲜经营的灵活性和竞争优势，解决差异性所形成的障碍；只有这样才能够在人力、物力、财

力各方资源上体现出巨大的整合效应，减少投入成本和损耗成本，最大程度的合理利用资源；

也只有这样才能够充分体现出生鲜超市与农贸市场间的根本差别，以高水平的管理标准和经

营体系为基本保障，达到和维持较高的生鲜水准，使生鲜超市所独具的核心竞争力得到最大

显现。

五、建立起完善的管理制度

（一）营运部门：首先要创造良好的企业形象，增加来客数，提高客单价，扩大销

售。重点在于以下几方面：

1.仪容仪表：着装应整洁、大方，颜色力求稳重，且工作衣服不得有破洞；钮扣须

扣好，不应有掉扣；不能挽起衣袖（施工、维修、搬运时可除外）。上班时间必须佩戴工牌，

工牌应端正佩戴在左胸适当位置。注意讲究个人卫生。头发应修剪、梳理整齐，保持干净，

禁止梳奇异发型，男员工不能留长发，禁止剃光头、留胡须；女员工留长发应以发带系住或

发卡夹住。女员工提倡上班化淡妆，指甲修剪整齐，保持清洁，不得留长指甲，不准涂指甲

油，上班时间不得喷香水、戴首饰。上班前不吃葱、蒜等异味食物，不喝含酒精的饮料，保

证口腔清洁。待人接物时应注意保持微笑，待顾客及来访人员应主动打招呼，做到友好、真

诚，给其留下良好的第一印象。

2.卫生管理：确保销售场地整洁，过道通畅，货架分布合理，时时保持货架，柜台，

设备，橱窗的干净明亮。

3.陈列管理：商品丰富，货架丰满，根据保质期商品先进先出，显而易见，易拿易

放，充分利用有效空间，商品组合陈列合理。

4.商品管理：科学的商品管理，注意收集时点的销售数据筛选出畅销产品。灵活运

用订货，补货，扩大畅销商品陈列空间，定期检查畅销商品库存，避免出现缺货现象。

5.服务管理：员工着装统一，通常情况下员工应讲普通话。接待顾客时应使用相互

都懂的语言。服务用语规范（您好，请稍等，对不起，让您久等了，欢迎光临，欢迎再来等），

忌讳用不知道，卖完了，没有了，不行等语言。发现顾客购买的商品缺货时，首先应该表示

歉意，然后告知该商品的到货时间，或主动建议其他取代商品，店员必须及时将缺货商品反

馈给店内相关的负责人。处理客诉时，严禁对客诉推诿责任，应以诚挚的心态耐心听取其陈

述，酌情处理，不能因此造成顾客流失。

6.店长的职责:店长是门店的核心，代表整个店铺的形象。必须服从公司统一指挥，

配合总部的各项营销策略，达到门店的经营指标。同时监督商品的要货，上货，补货，做好

进货验收，商品陈列，商品质量和服务质量的管理。执行公司下达的销售计划，和促销活动。

掌握门店销售动态，向公司建议新商品的引进和滞销品的淘汰。监督和检查员工和其他人员

的工作，负责对员工仪容仪表和服务规范管理。对员工的日常出勤考核和培训。妥善处理顾

客的投诉和日常工作中发生的各项矛盾。监督门店商品损耗管理，把握门店商品损耗尺度。

7.门店收银员做到仪容仪表整洁大方，佩戴工号牌，认真清点好备用金。了解当日

的变价商品和特价商品。扫描商品价格后应报出商品总额，并主动将收银小票交与顾客。收

付款时要主动唱票。收银时要做到正确，快速，让顾客感受到亲切。营业结束后认真填写缴

款单，本人和当班人员签字后交给店长，经过核实后如出现短缺，当班收银员自付。

8.理货员是门店从事商品整理，补充，清洁，标价等工作人员。是巡视货场，耐心

解答顾客提问，熟悉货区产品保质期，必须熟练掌握商品陈列原则和方法，技巧，保护商品

安全。在商品销售过程中，货架产品不断减少，理货员要及时进仓取货来补充货架。补货时

间因在非营业高峰段，尽量不打扰顾客购物。商品陈列要与标价一一对应，以方便顾客选购。

商品变价重新打价是，对原标价的去留要统一规定。补货原则先进先出。对特殊商品要控制，

必要时应当进行商品每日的清点和交接。商品验收时要认真确认商品质量，审核生产期，保

质期，产地，数量，规格，品种等环节，签收后保管好有效票据，减少事后因退货或其他原

因造成不必要的麻烦。

总之，服务人员了解自己的职能，同时掌握服务礼仪规范，了解掌握商品分布情况和商品知

识，能流利的回答顾客的各种询问，掌握公司服务的内容和措施。

（二）信息中心：公司在信息系统软件上还有待提升。对信息系统的总体要求：根据便

利店的特点要求信息系统的前台（门店）操作简便，后台（总部）控制和处理问题的能力较

强。其基本功能：公司总部及门店的进、销、存、调、损全过程的自动化管理。

连锁便利信息系统结构：下订单（是指用户、流通中心、生产企业之间利用通讯网

络和终端设备以在线联结方式进行订货作业和订货信息交换的系统。它能及时准确地交换订

货信息，提高企业的库存管理效率，防止商品特别是畅销商品的缺货现象的出现。）——门

店管理（后台MIS系统又称管理信息系统。它负责整个商场进、销、存、调、损系统的管理

以及财务管理、库存管理、考勤管理等。它可根据商品进货信息对厂商进行管理，又可根据

前台POS提供的销售数据，控制进货数量，合理周转资金，还可分析统计各种销售报表，快

速准确地计算成本与毛利，也可以对售货员、收款员业绩进行考核，是员工分配工资、奖金

的客观依据。）——销售终端（前台POS系统是指通过自动读取设备(主要是扫描器)，在销

售商品时直接读取商品销售信息(如商品名称、单价、销售数量、销售时间、销售店铺、购

买顾客等)实现前台销售业务的自动化，对商品交易进行实时服务和管理，并通过通信网络

和计算机系统传送至后台，通过后台计算机系统(MIS)的计算、分析与汇总等掌握商品销售

的各项信息，为企业管理者分析经营成果、制定经营方针提供依据，以提高经营效率的系统。）

因此，门店现代化管理系统中前台POS与后台MIS是密切相关的，两者缺一不可。公司总部

信息系统功能主要管理单品资料维护，供应商资料管理，促销调价功能，商品分类管理，门

店的主要任务则是负责销售商品及相关的促销活动，现场的商品陈列和管理，门店库存商品

的管理，根据销售情况及时订货，调查顾客的需求和周边的商业环境，提供客户需要的服务

（如：送货上门，退货等）。

（三）配送中心：实施集中式物流配送，配送中心由按门店订货单配货的方式，改为将

门店订货菜单上的各类商品按其货架分拣归类装箱，按门店货架进行配货，补货的方式。配

货中心的送货员将送货周转箱卸下搬进店内。门店在验收时只要确认周转箱数即可。店员将

周转箱推至货架前，核对商品数量后上架，即完成整个补货过程。因此可极大加快补货速度。

（四）商品部门：公司如何引进新产品，使门店的商品品种更加丰富，为消费者购物提

供最大的便捷，即能增加门店营业额，给公司带来相当的利润，又能树立公司良好的品牌形

象。采购要学会核价，采购前要熟悉该物料的价格组成，了解供应商所生产成品的原料源头

价格，为自己的准确核价打下基础；信息来源要广，要由不同的方面收集物料的采购信息；

选择适合自己公司发展的供应商（判断一个好的供应商主要从其质量、价格、服务、技术力

量、应变能力等多方考虑）；建立公司的采购信誉；有效的控制采购库存；严格按照公司的

制度，遵照公司制定的发展方向，和每个阶段定位所需的要求，引进价廉质优的产品。