外贸管理

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z.

外贸部市场战略营销与方案管理方案

序言

为了使公司业务市场进一步扩大销售业绩更上一层楼，现拟定“外贸部市场营销

筹划方案“，其目的性为；

1，在于倡导本部门人员有一种与公司共开展，共生长，共存亡的使命感，公司

销售业绩于本部门人员努力息息相关的一种理念。

2，鼓励外贸业务人员多劳多得，个人收入与公司业绩挂钩，个人提成与个人收

入相关的一种观念。

3，使外贸部门管理规化，工作明确，任务落实到位，方案实施有序。

4，打造一支具有良好的部门营销理念和精神，工作气氛，团结，激情，奋进的

团队。

本筹划方案慨括以下容；

一，外贸部市场营销方案

〔一〕，外贸营销战略规划

1，市场定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

2，市场产品定位。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

3，市场渠道拓展及市场开发模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

4，市场渠道拓展及市场开发费用预算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

5，销售额制定。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

6，销售额达成率及完成状况。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

二，外贸部业绩达成及绩效考核，提成点核算标准

〔一〕，业绩考核或绩效考核

1，部门业绩考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

2，个人业绩考核。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

3，提成点核算标准。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

4，其他模式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

三，外贸团队建立与日常管理

1，日常业务沟通。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

2，外贸部管理制度。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

3，外贸部营销理念。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

4，外贸部人员培训方案。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

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5，外贸团队稳定性。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

一，外贸部市场营销方案

〔一〕，外贸营销战略规划

1，市场定位

A，公司现有市场

（1）公司现有客户资源

主要来源于美国，加拿大，法国，澳洲及日本市场，如按区域分配则在亚洲，

北美洲，欧洲和澳洲等四大市场。

（2）公司现有客户性质

主要分配为；国外采购商，批发商和国，外贸易商等三种客户性质。

（3）现有客户购置情况及稳定性

主要以散户为主〔按单个客户计算〕，年购置能力很低，采购情况不稳定。

（4）现有产品线定位

主要以浴柜系列，办公系列，民用单品系列产品，但大局部采用客户的产品款式，

公司产品款式单一，不成配套性和新产品推广能力不强。

B,开发潜力市场并进展市场定位

〔1〕客户区域定位；继续加强对北美洲的美国，加拿大市场，亚洲的日本，国及港

澳台地区市场，欧洲，中东地区及澳洲市场的扩散，以集中精力抓区域功一

线或片区性进展市场攻坚。

〔2〕客户类型定位；在维持原有下单客户的同时，积极拓展新区域的客户群，同时

开发北美洲和欧洲，南美洲等大型采购商，批发商和大型超市连锁的客户群

体。以走量的销售模式来提升销售额。具体国外代理商，批发商，采购商和

大型超市待后续市场开发和产品，合作程度再进展分析判断。

〔3〕营销模式定位；目前办公或其他系列家具，民用家具系列主要以客户直接采购

和订单形式业务合作，办公家具系列以零散采购的形式，当然最好采用直接

采购和订单形式，另一种是与国，国外一些大型企业或贸易，采购商达成战

略合作联盟，也可采用OEM代加工，代配套模式进展业务合作模式，利用他

们的市场影响力和推广模式共同一起开发市场，对家具市场推广进度会快一

些，成效会好一些，更节省大量营销本钱和市场推广费用。

〔4〕产品定位；在原有办公家具系列或其他民用家具系列产品下，加强对民用家具

和办公系列产品进展开发和升级，提升市场竞争力，加强办公系列产品研发

和升级，但可以承受客户的款式加工或在客户款式上进展升级。

〔5〕北美洲，南美洲和欧洲市场作为唯一办公或其他民用家具系列产品的客户开发对

象，将作为一个开发重点和潜力的家具市场。

2，市场营销平台或市场渠道拓展及市场开发模式

1)采用环球资讯网，中国制造网和跨购网等网络平台为开发新市场和新客户的贸

易平台，并每天及时更新。

2)通过国的贸易商，经销商为渠道进展市场开发和家具产品市场推广，这样才有

更广阔的家具市场。

3)争取在2013年参加国的家具展〔广交会〕或家具展会。有利于更宽广的平台去

拓展市场增加客户群体和市场推广。

4)利用于有市场影响力的大型家具企业或外资企业，设计机构和媒体机构进展合

作或战略合作联盟，共同开发和挖掘市场，新市场的家具市场潜力，分享市场

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成果。

3，市场渠道拓展及市场开发费用预算

1〕，网络营销费用预算；

网络名称网络类型网络收费状况网络运作方式

本钱回收周

期

环球资讯

〔英文站〕

B2B市场营

销

网络平台

58000元/年

发布求购讯息

客户询盘

3-5个月

中国制造网

〔英文站〕

B2B市场营

销

网络平台

50000元/年

发布求购讯息

客户询盘

3-5个月

跨购网

〔英文站〕

B2B市场营

销

网络平台

5800元起价

靠积分点击率

发布求购讯息

客户询盘

2-3个月

其中跨购网起价5800元，完全靠积分和点击率算本钱，一条询盘3个积分〔3元〕，一

个客户询盘全部信息需要8个积分〔8元〕，总共5800个积分，用完再充费用。

2〕，展会营销费用预算

展会名称展会地点展会时间展会费用预算展会运作模式

本钱回收周

期

国际家具展

览会

国际展览中心

2013.3.18-22日

2013.9.7-10日

1200元/平方米

提供与客户

面对面沟通和交

流

6-8个月

广交会国际展览中心

2013.4.23-27日

2013.10.23-27日

4.5-5.5万/标准

展位

提供与客户

面对面沟通和交

流

3-6个月

国际家具展

览会

国际展览中心

2013.4.13-17日

2013.9.11-15日

1000元/平方米

提供与客户

面对面沟通和交

流

6-8个月

4外贸销售额制定

在公司总经理〔董事长〕宏观制定年度销售额情况下，本部门销售额制定采用年度，

季度，月度等方式进展分配销售任务和目标。

外贸经理〔总监〕直接对公司总经理负责，外贸业务员销售额及目标任务的销售分配

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制定由本部门外贸经理〔总监〕进展量化制定，原则是合理，公平，鼓励性的，在执

行实施过程中进展监视和考评，并进展分化机制的业绩考评。

2012年下半年针对公司产品线和客户情况，特制定销售方案如下；

月份公司方案销售额部门方案销售额

业务员方案销售

额

人员配置及目标任务

9月份***万***万***万

组建外贸团队，重新定位

和人员配置及人物分配

10月份***万***万***万

组建外贸团队，重新定位

和人员配置及人物分配

11月份***万***万***万

组建外贸团队，重新定位

和人员配置及人物分配

12月份***万***万***万

组建外贸团队，重新定位

和人员配置及人物分配

公司方案销售额****万元人民币，各外贸业务具体按照此表销售方案去执行。

5，销售额达成

1)外贸经理〔总监〕对本部门销售任务或销售目标的年度，季度，月度销售达成

率负责，直接对公司总经理〔董事长〕负责，如因原因未达本钱部门制定的销

售目标或任务，要提出并说明缘由，且及时调整营销模式和营销策略，如下季

度还未达成销售目标或任务，按照公司制度进展处分处理。

2)外贸业务员的销售任务或目标达成也按年度，季度，月度时间段进展评估考核，

直接由部门经理进展评估考核，外贸业务员如因在1-2个月没有达成分配销售

目标或任务，将给予警告处理，3个月还未达成将按照公司制度进展处分处理，

如4-5个月还未达成销售任务或目标，其说明工作能力不够，工作态度和激情

有问题，将给予淘汰或辞退处理。

3)外贸业务员在试用期或使用期过后的业务员连续2-3个月均到达或超额销售目

标或任务指标的，部门经理可向公司申请给予适当的奖励。

4)以上销售额达成实施方法是一种鼓励和奖励措施，不影响个人销售业绩提成的

计算。

二．外贸部业绩及绩效考核，提成点核算标准

〔一〕，业绩考核或绩效考核

1，部门业绩考核

1〕，外贸部门业绩考核按半年进展考核和评估，实施考核者为公司总经理〔董事长〕,

考核方法为目标管理法，考核主要对象为外贸经理和外贸部门，目标管理法如下表；

季度/

月份

季度目标考核年度目标考核额定业绩达成率

季

度

月

份

公司额

定

季度业

绩

部门方

案

季度业

绩

部门实

际

业绩完

成

部门季

度

达成率

公司额

定

年度业

绩

部门方

案

年度业

绩

部门年

度

业绩完

成

部门年

度

达成率

额定季

度

达标率

额定月

度

达标率

第

一

季

度

1月************

***

***************

2月***************************

-

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3月***************************

第

二

季

度

4月************

***

***************

5月***************************

6月***************************

第

三

季

度

7月************

***

***************

8月***************************

9月***************************

第

四

季

度

10

月

************

***

***************

11

月

***************************

12

月

***************************

合

计

***************

2〕，全年销售目标及业绩完成率在90%，月平均完成率在90%或以上，月实际达成

率在85%或以上为优秀，其部门全年度业绩考核为合格，部门将得到年终奖金，

年终奖金按照公司规定标准执行，当然应在公司盈利情况下执行。

3〕，外贸部门年度业绩考核时间为次年的一月中旬开场。季度考核为下季度第二个

星期开场。

4〕，业绩达标如下表进展奖励；

奖励

季度达标率超标百分比列围〔按个人业绩最高比列值围分配〕

80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%

外贸部

门

共同奖

金

************************************

2，个人业绩考核

1〕，试用期围，个人业绩考核主要以以绩效奖金执行，如出现绩效奖金高于提成，或

者绩效奖金和提成均超出标准或太高，应对绩效奖金和提成点加以适当调整，作出

规性标准。

2〕，对于业绩突出的外贸业务员，且到达“销售额达成“实施方法中第三点情况，

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应按“销售额达成“实施方法中第三点给予奖励奖金执行。

3〕，个人业绩主要以月度，季度为时间段进展考核，月度考核应在次月的10日完成，

季度考核应在下一季度的第一个星期完成。考核容主要用目标管理法执行。

4〕，对于月度，季度，年度业绩考核达标率较高的业务员，公司将实行业务奖金，

具体详见如下表目标管理法，以上业绩考核实施与提成点计算不相冲突，业绩考核

奖励不计入业务提成点。

季度/

月份

月度目标考核季度目标考核额定业绩达成率

季

度

月

份

部门额

定

月度业

绩

个人方

案

月度业

绩

个人实

际

业绩完

成

个人月

度

达成率

公司额

定

季度业

绩

个人方

案

季度业

绩

个人季

度

业绩完

成

个人季

度

达成率

额定月

度

达标率

人员配

置

第

一

季

度

1月************

***

***************

2月***************************

3月***************************

第

二

季

度

4月************

***

***************

5月***************************

6月***************************

第

三

季

度

7月************

***

***************

8月***************************

9月***************************

第

四

季

度

10

月

************

***

***************

11

月

***************************

12

月

***************************

合

计

***************

个人业绩月度达标或超标奖励；

奖励

月度达标率超标百分比列围〔按个人业绩最高比列值围分配〕

80%-95%95%-100%100%-105%105%-115%115%-125%125%-155%155%-180%180%-200%200%-400%

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外贸部

门

共同奖

金

************************************

3，提成点计算方法或标准

1〕，前面外贸业务员交接的客户，现在新外贸业务员联系处理业务的，算是老客户，

每笔提成率标准为0.6%；半年后将调整为0.45%；一年后将调整为0.3%；

2〕，外贸业务员自行新开发的客户如果下单正常业务来往，算是新客户，每笔提成率

标准为3%；半年后将调整为2.75%；一年后将调整为2.5%；

3〕，如果公司领导具体主导下或洽谈的业务或后续业务来往的，外贸业务员进展业务

跟单，按每次每笔出货将给予150元/集装箱补贴。

4〕，外贸经理〔总监〕月销售额目标为***万元，如果当月完成或到达销售额***万元，

将按月度总销售额0.9%计算提成，如未完成或未到达月销售额目标则不予计算提

成。

5〕，有以下情形者将不纳入提成申报计算围；

A；样品及单笔业务金额在一万元或一万元以下的；

B；工程或单笔订单业务未终结者的；

C；未按合同规定如期收回货款的；

D；交付客户的货物导致大量索赔的或索赔金额较高的；

E；中途离职或严重违规被公司辞退开除者的；

F；单笔业务均利润率低于10%或未经公司总经理审批的；

J；超过合同约定收款时间半个月以上才收回货款的，

6〕，离职外贸业务员的提成，如出现以下情形者，公司将不能核算或发放提成，也不

在提成申报计算围；

A；外贸业务员离职工作交接时，工作容和客户容交接不清，还有货款未收回的；

B；外贸业务员离职后，带走公司相关文件或客户资料的；

C；外贸业务员离职前后，煽动公司部人员离职或做出有损公司形象言语或举动的；

D；外贸业务员离职后，带走公司的客户或属于公司性资料透露给同行业的；

4，其他模式；

关于月度，季度，年度的业绩考核标准与提成点计算标准的未尽其他事项，可与外

贸部门经理进展沟通协商处理。

三外贸团队建立与日常管理

1.日常业务沟通

1〕，日常对外贸业务及客户信息管控，外贸业务员应CC给部门主管，做到多汇报，

多沟通。少埋怨，以便部门主管随时管控外贸业务员工作状况及客户状况和信息；

2〕，对于涉及到客户询盘，要及时与部门主管进展沟通协商，力争在24小时及时做出

相应回复及解决方案。

3〕，外贸业务员要及时在每个周末作出下周的销售业务和工作方案，并呈报给部门主

管审核，并实施看板化评比管理模式。进展考核和鼓励。

4〕，外贸部门定于每周一上午08；30---09；15召开部门销售工作会议，主要容包含

以下几点；

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A；下周的工作安排及销售工作方案；

B；上周的业务销售工作总结；

C；新客户询盘信息及其他客户要求信息和情况，和相对应解决方案；

D；出货方案及安排；

E；客户收款情况和预收款项情况汇总；

F；工作中遇到其他问题及解决方案；

5〕，公司业务及其他活动会议待定。

2，外贸部管理制度

针对外贸职能部门的工作有序，正常运作，及人员管理和有效发挥，特制定以下

管理制度；

A；制订外贸部日常管理制度，日常行为规

B;制订外贸部客户资源制度；

C；建立客户档案管理及文件资料库；

D；建立奖惩管理制度，薪金制度及绩效考核制度。

E；外贸部门组织架构及工作职能定位

F；外贸部门人员构造调整和优化管理；

3，外贸部营销理念

〔1〕，外贸团队口号和目标

A--------Ascension(提升)

I---------Initiative〔进取〕

M---------Money(财富)

责任，安康，高效，执行，团队

A；责任

责任就是价值所在，承当责任就是荣耀，推卸责任就是可耻。

遵守职守；

坚决反对敷衔行事，玩忽职守，倡导忠于职守，尽职尽责。

坚决反对对公司事务漠不关心，事不关己，倡导主动协助忠诚敬业。

勇于承当；

坚决反对事前避重就轻，倡导事前敢于承当和挑战高压力工作。

坚决反对事情隐瞒不报，不负责任的埋怨和指责，倡导事情及时反响问题。想方

法解决问题。

坚决反对事后推诿搪塞，倡导事后敢于承当责任。

事后论事；

多讲自己，少讲别人；

多讲主观，少讲客观；

多讲部，少讲外部；

领导责任；

坚决反对高高在上，专制，远离实际，推卸责任的官僚主义，一个团队出现问题，

领导者负有主要责任。

团队责任；

坚决反对缺乏客户意识，协作意识，团队意识和大局观意识，团队中每个环节问

题整个团队协作环节领导者都负不可推卸责任。

B；安康

既有安康的体魄，又有安康的心态和精神，才是真正安康的人，安康的个人构成安康的

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团队，安康的团队形成安康的企业。

平衡生活；

倡导工作与生活的平衡，快乐工作，快乐生活。

安康气氛；

廉洁奉公；反对损公私利，破坏公司利益的一切行为。

简单人际；反对阳奉阴违，拉帮结派。

坦率沟通；真诚的表扬与批评，勇于批评与自我批评，有错就改，不懂就问，有

不同意见坦率地沟通和交流。

公正用人；反对关系用人，能者上位，庸者下位。

C；高效

高效必须简洁，把复杂的事情简单化，降低沟通和时间本钱，对客户需求做出快

速反响回应方案。

坚持‘三个有利于’工作检验标准；

有利于提升客户效劳，产品营销的工作能力；

有利于激发员工的主动性和创造性；

有利于盈利模式空间的提成和本钱的控制；

顾全大局；

工作要基于系统性思考，顾全大局，反对各自为政，本位思考导致系统复杂化，

增加部门部协调本钱，损害公司及团队整体利益。

深入实际；

高效来源于对实际深刻了解和分析，来源于对工作任务实施的执行结果和反响，

跟进和优化。

D;执行

铁的纪律；

坚决反对松懈散漫，玩忽职守，倡导纪律严明，说一不二。

快速执行力；

坚决反对光说不练，倡导方向明确，重在解决和提升；

坚决反对当面唯唯诺诺，事后各行其事，背后做动作，倡导决策充分讨论，执行

坚决快速。

坚决反对借口，抱怨，敷衔执行，倡导严格服从公司的指令，公司交办的事情努

力完成到位。

坚决反对面对挫折心灰意冷，倡导不达目的誓不罢休的工作精神。

4，外贸部人员培训方案

1〕，外贸部培训容及方案；

A；如何进展渠道开发客户和渠道特点；

B；如何有效的进展客户开发；

C；如何跟进客户及沟通技巧；

D；如何跟客户商谈谈判技巧；

E；客户性质如何进展分析和判断；

F；如何处理客户突发事情和投诉问题；

Q；产品特点及产品构造培训；

H；如何处理客户的询盘和其样品问题；

I;企业文化，营销理念，团队精神及人员培养模式培训；

2〕，外贸团队业务员培养和成熟示意图；

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1-3个月培训阶段，3-6个月市场跟进和客户开发阶段，半年以上正常市场和客户开

发，业务工作正规化。外贸业务员成熟示意图；

零起

点

外贸

业务

员

````````

初级

外贸

业务

员

````````

成熟级

外贸业

务员

````````

中级

外贸

业务

员

````````

高级

外贸

业务

员

5，外贸部团队组织架构

1〕，外贸部组织架构示意图

总经理

︱

外贸总监

︱——外贸助理1人

外贸经理

︱

外贸外贸外贸外贸外贸外贸

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业务员

1人

业务员

1人

业务员

1人

业务员

1人

业务员

1人

业务员

1人