新人直播不冷场的技巧（直播营销策划方案）

对于“直播业务运营”这种词想必各位都不可能感到陌生，那么我们在做直播业务运营的时候最需要关注的点是什么东西呢？

我认为主要有三大点：人、货、场。

今天，我们就来详细聊一聊这三大点！

人

其实很多的人都会把“人”全自动对应为“主播”，当然这并没有什24个节气顺口溜么大错，因为主播只是直播中最重要的那一个体，也是一场直播中的核心。

想要做直播很简无脑单，然而想要做好一场直播却超难！

怎么一样是刚开始播三个月新人主播，一些人已经月入过1万块钱而你还拿着三千块的保底？

怎么一些人谈吐如天上悬河花样繁多，而你开始播了不了解说什么，直播间总是卡主冷场？

怎么一样是电商带货销售主播，你的货源和某一个大主播的是同款，售价还卖的更实惠，大主播卖了几千单，而你一单都没出？

很无脑，因为人不行，人才是直播间的灵魂。

对于一大半直播，不论是秀场舞蹈跳舞直播、游戏娱乐直播还是电商直播，主播都是一招定胜负的那一环。

例如：

今年1月份淘宝带货直播策划的明星直播周，女星苏青在短短1钟头的直播中吸引了24万粉丝观看，并为品牌弄来25万销售额，转化率高达25%。

苏青并不是一线大牌女星，而且这还是她第一次做直播，但最终的直播效果完整不低于很多的头部龙头大主播，甚至还超越了部分头部龙头大主播。

谈到直播卖货，当然少不了火爆全网络的口红大王李佳琦，热度完整不亚于一线明星。

在他标志性“OMG！买它！”的吆喝声中，李佳琦曾经在淘宝带货直播5分钟卖出15000支口红，以及直播10分钟，卖了40W瓶粉底液的惊人手机按键业绩，等于柜台半个月销售额

与马云同一时间淘宝带货直播卖口红时，更是以1000：10的肯定优，打败了马爹爹……

我们再回想起斗鱼、虎牙的进步史，其实只是游戏娱乐直播行业的挖人史。

从最先的55开到当年炉石传说一哥主播囚徒，再到后来的蛇哥、嗨氏等，应该说直播平台的挖主播大战就没有终止过。

当年王者荣耀主播嗨氏违约，从前东家虎牙直播跑到很多的地方的跳槽心斗鱼案的二审判决，嗨氏最终需要向虎牙直播支付4900万元的超大额违约费，而近半亿元的总共也创造了直播行索尼t50业违约赔偿金最高记录。

就在今年年初，王思聪创建的熊猫直播关闭，也和高额的主播薪资脱不了关系。而这也恰恰说明了，主播在直播行业中的重要性。

那么，运营者在选拔主播的时候，需要注重思考哪些方面呢？

1、主播的业务实力

主播的业务实力有很多方面，例如主播的细分行业业内知名度、直播态度和直播技术等。

怎么李佳琦每次在做直播的时候，都能够屡屡创下卖光口红的神话？

· 李佳琦在口红界的高知名度

· 良好的直播态度

· 特一些直播技术

要了解直播态度和直播技术都直接关系着直播质量。

态度是基础，一个没有良好态度的主播，运营者应该思考直接淘汰了；而技术则决定着收入极限。

所以我们总是会发现优质的主播，永远都是在磨练提高自己的直播技术。一个眼神，一个动作，一个直播小套路，反复健身不停精进。

2、主播的匹配度

主播和直播内容的匹配度是超级重要的！

很多主播，尤其是头部龙头大主播，都是有本身标签的。

例如：

提到李佳琦，观众就会想起口红美妆；提到张大仙，就会想起王者荣耀。

假如这种时候，你让李佳琦去卖水果，这种效果肯定是不太好的，怎么呢？

因为气质不匹配。

你想一想，一个清晰的男人还带着一点娘气，在镜头前给你讲解水果，“oh my god，这种芒果太好吃了”，是不是想巴不得一掌拍死这人。

还有专业知识的不匹配，可能不了解水土、气候、温差对水果质量的波及，也不了解不一样地域的芒果之间的差别在哪。

这也导致了，如果没有办法在直播时使用专业知识储备去马上回答粉丝专业提问，直播效果也就会大打折扣。

3、主播的养育

很多集团可能没有资源或者金币去合作头部腰部主播，就只能自己养育。

养育一个主播，需要很多的精力。

首先要寻觅一个好苗子，之后再确认养育方向，并且不停地在实践中打磨技术等，通过这一全套流程，最终来打磨提高主播实力。

那么怎么样养育主播呢？

· 主播的长相

我们在看一个直播时，最先观看到的的只是主播的脸，因此我们需要先从长相、态度、口齿等方便综合考量。

· 主播的交互健身实力

直播其实只是一场一对多的交互健身游戏，主播的交互健身实力直接波及直播间的气氛，而气氛则决定着刷奖率或购物挑选率。

· 主播的专业知识

主播要想突破，要想有更大的收获，在专业细分领域的积累和沉淀是必不可少的，只有足够专业，才能令人信服，才能有高转化、高收获。

除了主播以外，还有另外一个“人”，那么是客户。

无论是古典的泛娱乐直播，作为依靠的后盾客户打赏，还是电商直播，作为依靠的后盾客户购物挑选分成，客户都是直播间的重要组成部分。

那么，运营就需要把客户分层，有针对性的去对接。

货

货这种概念其实较好理解，而不一样的直播类别，有不一样的货。

秀场舞蹈跳舞直播，主播的才艺只是货；

游戏娱乐直播，主播玩的游戏只是货；

电商直播，卖的东西只是货。

货是直播间的生活开始！没有货，再优质的主播也无能为力。

这里我们重要时机讲一讲电商直播的货。

关于电商直播，运营最重要的只是拿到售价更优惠的商品，品质更加好的商品，或者是说我能拿到只有我有别人没一些定做化的商品。

只要你家有不可复制的好货，那么客户大自然会被你的直播间所吸引，长久以来的，这也就成了你的标签。

那么怎么样做到呢？

· 关注国外最新业务询问

· 多关注各类业务交流会

· 多跑跑业务源头地区，供应生产链的建立，不是一朝一夕，需要奋斗和机遇

关于货，运营需要关注的点在哪里呢？

1、品质

不用多说，品质是一切的开始。

品质如果不好，哪怕主播卖力全部售出，等待的也只是无穷无尽的退货，所以尽量选择大牌子专柜业务，如果是第一次合作并不熟悉的业务，则一定要提早验过货。

2、售价低只是优势。

一样的主播，一样的内容，一样的脚本，拼到末尾还是逃不过售价二字。这里的实惠，不是说不管质量只选最低价的，而是说在质量相同的前期下，拿到最优的售价。

3、时间点

卖货的时间点把握和新媒体追热点是一样的道理。

尤其是销售季节性、阶段性业务的电商直播，把握好这种时间点，就应该让你在直播时学会先机。

举个举例：

上周网络行业内最火的事件莫过于“李彦宏被泼水”，当晚，就有卖家上架了有关周边，这只是时间点的把握。

4、匹配度

商品与主播之间，运营者还需要思考一个匹配度。

什么状态下需要思考呢？

当你的主播资源特殊或者有限的时候，需要思考。

自家主播对这种型业务是否熟悉，有自己的认知和理解，主播能否无脑明了的把商品的卖点在短暂的时间内有效、清晰的表示给顾客，并发生要求进而花钱乃至扩散传播。

例如：李佳琦的团队给他接的业务，肯定是和美妆有关，而不会给他接很多的业务，如服装、酒水类等。

末尾我想说的是，学会了供应生产链你就学会了肯定的优势。

场

直播的人、货、场三个关键点中，场相对来说不是那么的重要。

例如说：“口红一哥”李佳琦，随便镜头前一坐，口红就成百上千只的出。

各位的关注点全部被他以及他手里的货给吸引力，没有一个体在意他是在哪里直播。

无论他是在专柜，还是在自家直播间，或是在街边某个网络红人店，只要直播效果能够保证，各位并不会太过在意他详细在哪做的直播。

因此，对于头部龙头大主播而言，本身的带货实力已经足够大，对于场地并不需要太过于在意。

但是，对于非头部龙头大主播而言，场的选择就超级重要了！

尤其在销售一些源产地商品的时候，如果直播能够深入到源头去，那么弄来的效果就会成倍成倍的增长。

例如：

盱眙小龙虾、阳澄湖大闸蟹、仙居杨梅，都是国内有名的美食。

花钱者在购物挑选的时候，并不担心商品的口味怎么样，而是担心能否买到正宗源产地的商品。

那么这种时候，如果某水果网络红人店的主播把直播的场搬到仙居，现场直播当地杨梅的采摘、选择、装箱、打包、发货的过程，对于销售额的提高能够起到巨大的作用。

在这种状态下，“场”就超级的重要了！

山西省武乡县农民魏宝玉为了让买农业务的顾客吃得放心，在网络直播自己种谷子的过程。

随着他的生活化场景直播的波及力一直变大，他的农业务销售额增长了200%多。

在魏宝玉的示范带动下，村民们对直播从不理解到跟随，全村通过网络销售的农业务总共已达数十万元，在脱贫致富的路上大步快走。

这只是创造线下、可信的直播场的重要性。

直播间，说白了是主播的形象窗口，也是区别于很多的直播间视觉效果的关键要素。

因此，对于“场”，运营者也需要关注以下几点：

· 要贴合直播内容

不一样类别的主播，需要的场也是不一样的。

例如：泛娱乐直播，就根据泛娱乐的滋味来布置；电商直播，就根据电商直播的滋味来布置。

要让主播接地痛风不能吃什么食物气，如果你是卖水果的，那么最好的直播地点一定是果园。

· 要总是变换场

一成不变，则会让客户缺乏新鲜感，因此优质的主播总是会不停的去变化直播间。

总结：

人、货、场的重要次序不是肯定的，是相对的。

例如电商直播，一大半时候货和场的重要程度就远远大于主播；而泛娱乐直播中，主播的重要程度则远远大于很多的两个方面。

这之中的尺度把握，需要运营不停的尝试，观测资料，修改，最终修改到一个最优解。

曾经古典的商业往往一般是货、场、人的顺序，是先有商品，再有了商品交易的场所，末尾再去连接人。

但是现在已经发生了蛮大的变化，客户要求越来越特别化，这种时候我们就需要根据自家商业逻辑来重构人货场。

一些主播每天促销，效率奇高，堪比团购；一些主播变成了细分行业的KOL，每次新品讲解瞬发力极强。

只有这样才会让积少成多的卖家发现，直播是超级稳固的销售路子；也会让积少成多的品牌认为，直播甚至应该做到品效销三合一。

也只有这样直播产业带基地才能国色天香打一动物获取了更大的成功。因此，人、货、场掌控着直播的高速进步！