电热水器十大品牌

空气能创业计划书

1.市场分析

1．1前景分析

据报道，到2020年，全球将面对196亿吨二氧化碳减排缺口，预计全球新增投资累计

￥18.7万亿。由于传统能源带来的高碳排放的巨大压力，新能源产业被各国政府迫切需求

成为传统能源的替代品。

在能源紧缺与能源需求步步增高的尖锐矛盾下，新能源的发展被提到了一个非常重要的

高度，被称为‚解救‛全人类的产业经济的‚血液‛。新能源产品空气能热水器被称为热水

器领域内的‚节能王‛，同样担负着‚节能减排‛重任，被寄予了助推新能源产业发展的厚

望。

空气能热水器，又称为空气能热泵、空气源热泵热水器，顾名思义即为从空气中吸取热

量，通介质来加热水的热水器，其特性主要有两点，一是从空气能吸收热量，二是通过很少

的电能作为启动就可以使热量从低温的空气能源源不断的传导到水中从而加热水，满足人们

的热水需求。

空气能热水器在国内诞生以来，经过了最初的艰难推广期，到现在迎来了其黄金发展时

机。依托其耗能量为电热水器的四分之一、燃气热水器的三分之一、太阳能热水器的二分之

一、且对环境不会有任何的副作用，更不会有碳的排放量的优势，其前景被业内誉为‚打遍

热水器领域‘无敌手’‛，与当前的社会‚低碳‛节能大势与减排重任的履行发展相呼应。

近日，空气能热水器获得了《第一财经日报》评选的2011年度‚四大绿色科技‛称号。

数据显示，2010年空气能热水器实现销售额30.9亿元、销售量69万台。但在2002年，空

气能热水器年销售总额还不到1000万元，2009年空气能热水器的年销售总额也仅是超过20

亿元。总体而言行业发展速度不容小觑。

由于空气能热水器无与伦比的优势，其被业务公认热水器领域的后起之秀，成为新能

源产业一颗闪亮的‚明日之星‛。2011年作为‚十二五‛规划的开局之年，空气能热水器

作为新能源产业，随着‚节能减排‛任务的加重被寄予了更多的希望。

热水器市场作为空气能热水器产业发展土壤，其依托国家经济良好的发展形势与房地

产业的强劲发展势头依然在稳步发展。空气能热水器产业作为热水器行业内的‚新星‛，其

发展一方面需要全行业的共同发力，拓展新的发市场空间；另一方面因市场竞争的激烈与‚低

碳‛理念的普及，一部分传统热水器中的电热水器与燃气热水器也将会被市场淘汰，空气能

热水器发展也将面临更大的机遇。太阳能热水器虽然作为新能源产业，但由于其受天气与楼

层限制的特点，已步入稳定期，再增长乏力，热水器行业市场份额增长的重点与核心在空气

能热水器。

相关行业专家分析，空气能热水器的发展前景将跟随中国新能源产业的发展而发展，

其发展空间在市场高度成熟时可达到500亿。

1．2产品原理

作为自然界的现象，正如水由高处流向低处那样，热量也总是从高温流向低温，但人们

可以创造机器，如同把水从低处提升到高处而采用水泵那样，采用热泵可以把热量从低温抽

吸到高温。所以热泵实质上是一种热量提升装置，它本身消耗一部分能量，把环境介质中贮

存的能量加以挖掘，提高温位进行利用，而整个热泵装置所消耗的功仅为供热量的三分之一

或更低，这也是热泵的节能特点。热泵与制冷的原理和系统设备组成及功能是一样的，对蒸

气压缩式热泵（制冷）---空调，系统主要由压缩机、蒸发器、冷凝器和节流阀组成：

热泵运行原理图

1、压缩机：起着压缩和输送循环工质从低温低压处到高温高压处的作用，是热泵（制

冷）系统的心脏；

2、蒸发器：是输出冷量的设备，它的作用是使经节流阀流入的制冷剂液体蒸发，以吸

收被冷却物体的热量，达到制冷的目的；

3、冷凝器：是输出热量的设备，从蒸发器中吸收的热量连同压缩机消耗功所转化的热

量在冷凝器中被冷却介质带走，达到制热的目的；

4、膨胀阀或节流阀：对循环工质起到节流降压作用，并调节进入蒸发器的循环工质流

量。根据热力学第二定律，压缩机所消耗的功（电能）起到补偿作用，使循环工质不断地从

低温环境中吸热，并向高温环境放热，周而往复地进行循环。

样机图示：

1．3竞争优势

第一代：燃气热水器

优点：体积小，占用空间小，出水快、温度稳定、不受水量控制、价格便宜。

缺点：存在漏气、爆炸隐患。

由于燃气热水器在使用时喝蜂蜜有什么好 要排出大量的废气，废气中除了二氧化碳以外，还有没完全燃烧的

产物一氧化碳。若安装在浴室，遇排烟不畅时，一氧化碳就会增加，严重时会发生中毒事故。

安装在阳台的热水器也因废气回流屋内而影响健康。

随着能源价格不断攀升，使用成本起来越高。

受水压影响大，出水时烫时冷，水压低时甚至打不着火。

使用寿命一般为6-8年，时间比较短。

第二代：电热水器

优点：能适应任何天气变化，普通家庭可直接安装使用，长时间通电可以大流量供热水。使

用时不产生废气，比较卫生。目前市场上销售的电热水器多数还带有防触电装置。干净卫生，

不必分室安装，调温方便。

缺点：储水式电热水器加热速度慢，在用前需要提前加热。

能耗大，用电成本高，在能源日益紧张的今天，浪费现象较严重。

即热式电热水器功率大，要改成专用电线，安装不便。

使用寿命在6-8年，超过年限，内部线路和零件老化，有些虽然还可以使用，但漏电隐患明

显增加。

第三代：太阳能热水器

优点：节能、环保。在夏季晴天的情况下，用不了多长时间水温就可以达到很高。

缺点：出水很小，影响沐浴效果，必须加装增压泵才能缓解。

阴雨天或冬天产热水量不足，需带电辅助加热，但加热速度慢，且存在漏电隐患。

安装位置局限大，需要有阳光照射的地方。

维护费用高且麻烦。夏天热量高，集热管内压力大，有爆管危险。

出差、旅游时，水箱内长时间处于高温、高压状态，会促进密封圈的老化，有时排气不通畅、

压力太大还会使水箱胀坏，从而缩短了太阳能的实际使用寿命。

第四代：空气能热水器

优点：

安全——空气能热水器是利用逆卡诺循环原理从空气中吸收能量来加热生活用水，并非

用电直接加热，独有的水电分离设计，杜绝了漏电隐患，可以说是目前最安全的高端家庭热

水供应中心。

节能——和第三代热水器太阳能相比，虽同为节能产品，但太阳能热水器的运行要受气

象条件的制约，遇阴雨天或冬天热水量不足时需启动电辅助加热；而空气能热水器从空气中

吸收热量来加热生活用水，即便在黑夜和阴雨天也绝不影响其效果，一改太阳能只在晴天‚干

活‛的使用缺陷！这样，一年平均下来，空气能的运行费用仅为电热水器的1/4，燃气的1/3，

太阳能的1/2。

环保——空气能热水器工作过程中不产生任何废气排放，且排出的冷风，减缓了地球温

室效应的进展。符合节能减排目标，保护地球，关爱生命，畅享低碳生活。

舒适——家庭中央热水系统，满足多卫一厨同时用水，容量大，水温恒定，是双卫、复

式、别墅家家乡的变化作文 庭高品质热水生活的标志。

缺点：水箱体积比电热水器和燃气热水器大。

优势对比图：

1.4主要品牌

2011年空气能热水器十大品牌评选结果公布2011年6月，中国商报经过为期3个

月的‚空气能热水器十大品牌‛评选，结果终于在广大消费者的热切期待中揭晓。它们

分别是：

沐裕(十大空气能(源)热泵品牌,杭州沐裕新能源有限公司)

纽恩泰(十大空气能热泵品牌,广东纽恩泰新能源科技发展有限公司)

芬尼(十大空气源热泵品牌,广东芬尼电器有限公司)

欧特斯(十大空气源热泵品牌,浙江中广电器有限公司)

中锐(十大空气源热泵品牌,厦门中同能源科技有限公司)

美的(十大空气能(源)热泵品牌,广东佛山美的集团)

格力(十大空气源热泵热水器品牌,珠海格力集团)

Ao史密斯(十大空气能(源)热泵品牌,美国A.O.史密斯公司)

同益(十大空气能品牌,广东同益电器有限公司)

长菱(十大空气能热泵品牌,广东长菱空调冷气机制造有限公司)

2.执行分析

2.1项目结构

项目结构：渠道+实体店模式（批发+零售）

渠道+实体店模式的作用：1利用实体店可以解决前期赢利问题；2实体店可以作为产

品的形象店，让用户更深入的了解产品；3卖其它类型的热水器产品，可以吸引更多的

客户，在开发下级经销商，工程客户，带来便利。4市场上很少有专门卖热水器的卖场，

差异化销售，可以让用户的选择面更广，更全面的了解热水器产品。

1．渠道产品：格力（待定）空气能热水器

定位：格力空气能芜湖总经销（芜湖市区以及南陵，繁昌，芜湖，无为四县）

客户类型：民用市场为主，工程市场为辅。

渠道下沉：网点开发+活动开展+墙体广告

2．店名：热水之家广告：买热水器就来热水之家

经销品牌：电热水器：美的，海尔，A.O.史密斯

燃气热水器：万和，美的，海尔

太阳能热水器：皇明，太阳雨

空气能热水器：格力

温泉机：卡蒂亚

品牌理念：品质，高端，节能，环保，服务

市场定位：中高端，城市市场

2.2目标规划

1．渠道规划：

规划：产品沟通，摆放位置，宣传推广，人员招聘，产品政策，开发网点，活动开展。

产品沟通：找格力电器安徽销售公司对经销问题的沟通，行业一般经销商要求首次

进货10万，如果退出经销体系的退货返款90%，要求首年销售额达200万以上等。公

司的要求，室内装修由公司按要求完成，安装好样机。按提货比率赠送物料和礼品等。

摆放位置：放置在‚热水之家‛店面的显要位置，作为主要产品来推广。

宣传推广：格力在央视，地方台重要时点有广告投放，经销商要做的是墙体广告。

人员招聘：熟悉空气能行业，了解本地市场。

产品政策：结合当地的实际情况，厂方业务员与经销商共同制定。

开发网点：首先要开发格力空调原有的客户，其次开发传统热水器客户，最后进军

工程市场。

活动开展：下级网点提货的同时，制定活动方案，帮助网点销售。

2．实体店

规划：产品沟通，门面选择，CIS建设，门面装修，工商注册，人员招聘，试营业，店

面推广，正式开业，定期活动。

产品沟通：找美的，海尔，皇明等当地的总经销，对产品，产品价格，售后服务，

付款方式等进行沟通，大品牌的售后主要由当地的售后站负责，付款可以按时间段付

款，拿货并不需要付全款。

门面选连城冠豸山风景区 择：大型社区靠近道路边的门面，路过的行人和车辆都能看到。租金较低，

人员流量较大，性价比高。主流的热水器店面主要分布在建材城和市中心区，在市中

心开品牌形象店主要起广告推广作用，虽然零售量还可以，但是租金贵，不适合卖场

式的分销商；建材城内的主要是渠道商和专卖店，并不适合做分销；在超市内，国美，

苏宁内，需要进店费，条码费等，还需要进驻促销员，门槛太高。

CIS建设：终端形象统一，店面，活动，单页，促销卡，墙体广告等

门面装修：室外的门头‚热水之家‛采用发光字，晚上经过的行人，车辆也能看到；

发光字下方用LED显示，介绍经营的产品和近期要做的活动。室内的装修主要是各经

销商完成。

工商注册：可以向工商，税务局申请大学生创业项目，可以减免三年税收。

人员招聘：主要招的是促销员和安装工，促销员：女，25至35岁，工资结构：基本

工资+提成+资金（任务要求）；安装工：男，25至45岁，工资结构：基本工资+安装

数量-事故罚金。

试营业：安装好样机，做好政策，培训促销员，安装工，进店客户发放促销券，交

定金，正式开业当天购机送VIP卡，为正式开业堆势。

店面推广：进城的主要路口，做墙体广告；城市小区发放单页；城市周边乡镇挂条

幅，张贴海报，发单页；通过手机信息平台发送开业活动信息。

正式开业：通过开业前的预热，开业当天更需要的是造势。车辆巡回广告，乐队，

演出，晚上电影放送等。

3投资分析

3.1成本预算：房租：6万/年

店面装修：4万（其它的由厂方和经销商支付）

办公设备：1万

人员工资：12万/年（促销员，安装工等工资及其它）

管理成本：10万/年

共计：33万（不包括广告费用）

3.2货款预算：美的，海尔，A.O.史密斯，万和各3万，共计12万

（享受县级提货价）

皇明，太阳雨各1万，共计2万

卡蒂亚：可以铺货

格力：10万

货款共计：24万（首次，后期根据销量提货）

3.3盈利预算：

实体店（热水器）目标：180万（350个工作日*5000/天）

毛利润：70万（180万*40%）

渠道（空气能）目标：200万（最低任务量计算）

毛利润：66万[（200万+10%的厂方返点）*30%]

毛利润共计：1衣服广告语 36万毛利润占总量的35.79%

3.4盈亏分析：

净利润：毛利润-成本=136万-33万=103万

广告投入：10.3万（按利润的10%）

第一年：净利润共计：103-10.3=92.7万

净利润占毛利润的68.16%

净利润占总量的24.39%

盈亏平衡点：完成销量105万

展望第二年：完成第一年计划，可以开第二家‚热水之家‛店

成本预算：房租：12万/年（二个店）

店面装修：4万（其它的由厂方和经销商支付）

办公设备：1万（新店新加）

人员工资：20万/年（促销员，安装工等工资及其它）

管理成本：15万/年

共计：52万（不包括广告费用）

盈利预算：

实体店（热水器）目标：300万（新店受老店的影响量会小点）

毛利润：120万（300万*40%）

渠道（空气能）目标：400万（第一年的沉垫，第二年量会突破！）

毛利润：132万[（400万+10%的厂方返点）*30%]

毛利润共计：252万毛利润占总量的36%

盈亏分析：

净利润：毛利润-成本=252万-52万=200万

广告投入：20万（按利润的10%）

第二年：净利润共计：200-20=180万

净利润占毛利润的71.43%

净利润占总量的25.71%时（利润质量提高）

，内销部：姚强

热水器市场存在的问题，但是这些问题都是可以控制的，问题如下：

1．市场状况（龙蛇混杂）

2．利润问题

3．投资类型问题

4．厂家铺货的问题

5．经销商铺货，垫资的问题

6．厂家产品回收问题

7．收回代理权的问题

8．让厂家投资和合作问题

9．风险问题

1．市场状况：现在的热水器市场状况是龙蛇混杂，出现了“M”型市场状态，

低端市场和高端市场保持着高速增长，中端市场比较平稳。低端市场总体量

大，但是厂家众多，各厂家的销量并不大，靠的是价格取胜。高端市场这几

年发展迅速，如消费者生活品质的提高和主要厂家的品牌推广有重要关系。

例如：美的，海尔，A.O.史密斯，万和等。它们都是依靠品牌和品质来占据

市场，价格也是低端的3到5倍左右。每年还根据成本和市场进行提价，淡

季会推出一些特价机型，随着市场走向成熟，品牌的集中度要逐步提高，没

有生产能力，研发能力，无品牌的中小厂家会消失。所以说要想取胜必须要

做高端品牌，其它的都是浮云。

2．利润问题：空气能热水器的造价比传统的热水器要高很多，市场处于培育期，

产品认知度低，产品不成熟。厂家需要花资金在产品推广，品牌维护和生产

研发上。还有渠道成本和保持经营商的利润空间。培育期的市场，市场销量

虽然上涨很快，但是和总个热水器市场相比量还很小。必须要保持市场初期

的高利润才能生存下去。高利润为什么没有那么多的人进来呢？人类的心理

都是追涨杀跌的，要看到周围的人挣钱了他才会进去，当然等周围的人挣钱

了，市场就不是这个价格了，创业成本会大大提高，离市场衰退期也不远了，

最后只有关门。并不是所有的公司，集团主动去转型，去尝试，他们也是人

组成的，也会短视，甚至于放弃实业，去做股票，房产，高利贷，没有宏功能 德国

人几代人做好一个订书钉的雄心。并不是所有人能抵制诱惑，忍受寂寞，在

贫瘠的土地上踏实耕耘，让贫瘠的市场变肥沃，收获果实。

3．投资类型问题：建工厂“做产品”，空气能并不像其它的产品，技术含量还

是很高的，投资成本在500万以上（不包括品牌推广费用），有生产研发能

力的不到10家，大多数品牌依靠OEM，还有的买回零件自己组装。返修率

很高，售后体系不健全，专业人才不够，管理能力不足。做产品的问题并不

是我们能够面对的，没有这方面的经验也是重要原因之一。“加盟经销”是

我们善于的如：渠道建设，网点开发，活动策划等。做加盟经世界上最大的佛像 销比较适合现

实情况。“却又不完全是”在空气能市场培育期仅仅做空气能短期内并不能

营利，需要做其它的成熟产品来获得短期利润，给空气能输送血液，给自己

信心。也是为了战略需要，也是为了限制厂家店大欺客，进可攻，退可守。

4．铺货问题：现在不仅大品牌商不铺货，影响品牌形象；中小厂商也不会铺货，

他们没有资金实力来支撑。不给大户铺货也怕他们了公司，给大户铺货

的营销模式早就结束了。例如：数年前格力电器董明珠和国美的叫板。

5．经销商铺货垫资问题：经销商铺货主要出现在市场前期和后期，以中小品牌

经销商为主。大品牌商不需要铺货，他有自己原有的渠道作支撑，例如格力

在全国有几万家空调专卖店。前期可以向他们现在渠道开拓，然后在去找其

它的热水器店合作，最后向工程市场进军。当然垫资问题肯定会出现的，但

是垫资是要按照资金成本和现有渠道来算的，垫资的网点，提货价都比现钱

的要高。

6．厂家产品回收问题：如果产品出现质量问题和销量问题是可以退货和换货的，

正常经营无营利是可以要求退去的，产品返厂物流费用由经销商出。退出渠

道问题没有体系，是没有人愿意经销他们产品的。

7．收回经销权的问题：收回经销权主要是该市场产品销量跟不上，经销商又没

有个方式方法去面对。这也是给经销商的压力，管理好自己的市场，把市场

销量做上去，把客户维护好。经营状况不良，就算厂家不收回经销权，经销

商也不会什么利润可图了，还不如关门，再找新的项目。

8．让厂家投资和合作问题：厂家对经销商的支持政策，主要是广告投放，物料

和礼品支持，服务车辆支持，利润返点政策，店面装修支持。厂家在市场前

期投入也很大，你在这个市场上面关系很到位，他也不会让你吃现存的，根

本就不会有免费的午餐。在市场旺季的时候销量不存在问题，淡季的时候厂

家工厂也要开工，工人也要吃饭，会要求你压一点库存的，这是合理的要求。

9．风险问题：前八个问题也是对风险状况和解决方式作了一些简单的陈述。空

气能渠道和实体店的方式是解决渠道经营风险最直接的方法，原因实体店主

要销售的是热水器成熟产品，大众认知度高，经营的品牌主要是行业内的大

品牌，利润较高，支持力度大，销量占据度强，售后有保障，还可以作为空

气能的形象店，削减了成本压力。主要的风险在空气能渠道上面，空气能市

场处于培育期，产品任何很好，利润较高。但是95%消费者并不了解。推广

压力大，需要深耕细作。空气能渠道如果失败，损失的是渠道推广费用，例

如墙体广告，人员工资，物料礼品等，这些是根据销售量来投放的，风险可

控。实体店的费用主要是房租，人员工资，保持一定的销量是不会赔钱的。

（1）：空气能渠道失败损失：返厂运费（来回）：按库存10万产品计算，

10万30台，一台运费50，30台就是1500*2=3000

墙体广告：按销量投放的，前期会做300平方，5月

一平，共1500

物料礼品：按销量投放的，按1000计

人员工资：也要在实体店中上班的，计入实体店

其它费用：厂家沟通，网点开发等4000到5000元。

在无任何销量的情况下共损失：10000左右

如果实体店也经营失败：房租：5000/月三月计：15000

店面装修：4万

办公设备：1万

人员工资：3000*3*3=27000

墙体广告：300平，5月每平，共计1500

开业费用：5000

个体执照和经销商沟通：4000

在三个月内无任何销量情况损失：10万左右

最失败的情况：共计损失11万元

（2）需要费用：货款20万到30万

经营管理费用（房租，工资，广告，装修等，按一年计）：25到30万

流动资金：20万

共计：60万到80万

内销部：姚强

太阳能热水器的春天已经过去吗？

姚强工作总结

太阳能热水器市场经过前二年的快速发展，从2010年太阳能热水器的步伐

明显缓慢下来，行业的增长速度下滑很大。太阳能热水器行业在经历了萌芽、增

长、爆发的美好年华之后，行业的增速回归至理性、增长放缓的层面将是不争的

事实。

太阳能热水器的销量主要来自于农村市场，而支撑太阳能热水器行业强速

增长的农村市场在繁华和喧嚣之后，农村市场增长放缓，陷于滞涨中。

我认为现在要想做好太阳能农村市场，必须从四个方面做起。

一是产品要实用。太阳能经过这么多年的发展，无法解决恒温恒压问题。所

以很多客户选择了电热水器或燃气热水器。

二是渠道要沉到镇和村。销量大的太阳能公司，客户都下沉到了镇，甚至村

级，网点结构完善。

三是价格要合适，有较高的性价比。价格的合理性并不是说价格就是要求低，

客户需要的性价比，能卖得出去的产品就是好产品。产品无卖点，怎么能让客户

买单呢？

四是服务要到位。服务要主动，比如定期上门做免费安检。定期上门免费安

检靖康之变 大多数经销商都是做不到的，认为太阳能不容易坏，没有必要做定期安检，熟

不知一个村子里只要有一家太阳能出现了问题，周围的人都不会考虑这个品牌。

除了做好农村市场之外，工程市场这二年发展很快，各大品牌都在争取城市

工程市场，不过，在工程市场的争夺战中，不少经销商也反映工程市场操作繁琐、

不够透明，有待进一步规范。据悉，一般太阳能热水工程采用招投标的方式，一

些品牌机由于不具备价格方面优势，加之工程方对于太阳能热水器不甚了解，往

往会造成一些价格低廉、质量低下的产品中标。另一方面，由于工程操作周期较

长，且多采用分期付款的方式，需要经销商具备一定的资金实力和人脉关系。因

此，很多经销商苦于找不到工程市场的突破口而只能对于日渐兴起的工程市场望

“楼”兴叹。我们要做好经销商的工程培训，经销商做工程具有的优势我们厂家

没有，厂家应该做的是配合！

在招商的过程中，寻找优质的客户越来越坚难，造成了业务人员的流失也很

大，业务人员的流失又对客户造成影响，成了恶性循环。我们应该在经营管理上

面需要一些改变。早期的家电行业，很多厂家以支持员工内部创业成长起来的，

厂家让湖南，广西，山西，甘肃等市场放开来，让自己内部的员工去做经销商，

公司给予产品的支持，员工在拿出一部分钱出来。员工定期到公司开会，解决市

场上面出现的问题。我认为是可行的，市场上大多数经销商文化并不高，对热水

器市场刚开始并不了解，也没有大的发展方向，但是他们也做起来了，我相信业

务人员比他们占有优势，没有理由做不好。

现在的太阳能市场大家感觉推广起来越来越难了，仅仅靠业务人员，墙体广

告，电视广告等常规的方式很难打开市场了，我们需要优质的经销商，政府的支

持，海外市场市场的开展。但是现有的方式没有办法做到！我们需要针对他们精

准营销，在杭州机场边租一个门面，放上我们的样机，招个懂外语的业务人员，

会有侯机的客人来看的，这样虽然费用比较大，但是比那一次次出差，一面面墙

体广告，更容易找到优质的客户，更起到广告的作用。

日前，国家财政部、商务部、工信部三部委联合发出通知，决定取消此前在

国家产品质量监督抽查中被查出的8款太阳能热水器产品质量不合格生产企业

的“家电下乡”中标资格。这意味着，从公告之日起，双能，日日喜，万里达，

京普等8家企业所有的家电下乡中标产品，将无法再享受“家电下乡”政策。

下个月我出差重点是双能，日日喜，万里达，京普经销商的开发。

内销部：姚强