创业者不妨用逆向思维突破销售的瓶颈

创业者思维基本上采用常规思维，也就是根据自己已有的经验和知识，或者按照成功者的常规做法来做市场。然而，经验只能代表过去的成功，不能代表未来的成功。

由于大部分创业者都按常规思维来创业，思路相同，采用的方法和策略也就相同，这样就容易陷入销售的僵局，从而出现生意越来越难做的现象。

图片来自网络

一、产品策略方面的逆向思维

1、什么产品好卖就生产什么和卖什么

很多创业者的思维是，市场上什么产品好卖就生产什么和卖什么，这是采用常规思维。市场上好卖的产品，短时间内就会打价格战，这是中小卖家很难与大卖家竞争的。

对于中小卖家来说，应该尽量避免与大卖家进行正面竞争，进行错位营销。也就是说，做大卖家不愿意做的事，卖大卖家不喜欢卖的产品，才有可能做大市场。

案例：

有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石。当别人把石块砸成石子运到路边，卖给附近建筑房屋的人时，这个年轻人竟直接把石块运到码头，卖给了杭州的花鸟商人。因为他觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。就这样，年轻人很快华南理工广州汽车学院富裕起来了。

后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。这时候，那个卖怪石的年轻人却卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这里的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。 5年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人……

2、产品介绍方面

很多创业者为了扩大产品的销售，在介绍产品中时，总是介绍产品的优点，而不会介绍产品的缺点，担心介绍产品的缺点，会引起顾客的反感，从而不购买产品。

问题是每个企业在介绍产品时，都只介绍产品的优点，都只说自己的产品有多么好，这样电视剧步步惊心反而会造成产品的同质化，会增加顾客挑选产品的时间和难度，让顾客无法选择产品。

如果适当介绍一下产品的缺点，反而会让顾客感到诚实，引起顾客的好感。

如日本精工表推出时，产品是这样介绍的：请消费者注意，精工表每24小时会慢17秒。当时，市场上销售的都是机械表，每天都要给手表上发条，发条太紧，手表走的就快，发条松了，手表走的就慢，机械表每天相差1分钟或2分钟都很正常。精工表介绍，每24小时会慢17秒，虽然说的是产品的缺点，但精明之处就在于用产品缺点说明产品的优点，消费者认为精工表诚实，反而销量大增。

3、产品评价方面

一般电商卖家都希望顾客给予五星好评，认为都是好评，产品形象就好，其实这很不真实。有一个卖家请顾客给予一个差评，结果销售额反而提升，因为顾客认为有好评有差评反而真实。

4、产品质量方面

美国有一个公司每月都要出口印度一个集装箱的锁，这种锁质量很差，甚至不需要钥匙都能打开锁。另一美国公司看到这种锁在印度销售很好，但认为这种锁质量太差，就把这种锁的质量提高，没有钥匙根本打不开锁。结果这家公司生产的锁出口到印度后，根本没有印度人购买。为什么质量好的锁反而没销量呢？因为当地印度人对锁只是一个象征，一个宗教信仰，门上挂一把锁，就没有小偷会进来，印度当地人经常会丢掉钥匙，如果锁的质量好，反而没人会购买，就是这方面的原因。这个案例说明，企业生产产品必须了解当地的风俗习惯。

5、产品卖点方面

由于很多创业者缺乏营销策划能力，产品的卖点基本上是模仿或抄袭销量大卖家产品的卖点，产品卖点相同的结果是只能对大卖家有利，对中小卖家很不利。因为中小卖家的信誉、排名、权重和信任度低，顾客不信任，从而，中小卖家的产品销量就会受到严重影响。

比如排毒养颜产品，竞争对手打的卖点如果是“排毒”，那么，中小卖家就不能用“排毒”，而是要用“快速排毒”，顾客会更喜欢“快速排毒”；如果大卖家也用“快速排毒”，那么，中小卖家就不能用“快速排毒”了，而必须进行卖点创新，如采用“安全排毒”，“安全排毒”可能就是顾客更关心的了。

二、价格策略的逆向情书写给男生思维

1、免费送

一般企业定价，既要收回成本，还需要有适当的利润。所以，定价时一般是采用成本+毛利来定价。

成本+毛利的定价方式，容易让产品价格同质化，在产品描述极为简单的情况下，消费者分辨不出哪个公司的产品更合培训日志适，反而销售方面会受阻。

互联网出现后，流行免费定价策略。顾客不需要付费，就能拿到产品，销量大增。免费策略是非常好的营销策略，但运用不当，代价是相当高的，是最贵的策略。

2、高价或低价策略

(1)高价 低价策略

同一产品，当同类企业实行高价策略时，企业能够实现低价策略。高价产品要低价销售，不能直接降价，而必须要有降价的理由。

比如，奢侈品价格很高，很多白领和中高收入者希望购买，然而，价格实在太高，很多顾客望而却步，舍不得购买。为此，很多原来生产高档奢侈品的企业，转而生产“轻奢”产品，国外价格300美元左右，国内价格心惊肉跳的意思3000元至5000元左右。这样做的好处：一是奢侈品的品牌形象不受影响，二是让原先不想购买的白领冲动购买，扩大了销售额。

(2)低价 高价策略

原来某一产品，企业都采用低价销售策略，如果新企业想进入该行业，如果也生产低价产品，难以同原有的企业竞争。为此，企业可否采用高价进入策略，放弃低端市场，进入高端市场。

比如，普通雪糕的价格，一般是每支1元至2元，属于低价销售。钟薛高推出雪糕后，直接把价格定为18元。钟薛高雪糕被称为史上最贵雪糕，“钟薛高”8个月火爆全网。

三、渠道策略的逆向思维

电商主要的销售渠道是淘宝、天猫、京东、拼多多等渠道。这些销售渠道是最热门的渠道，也是价格撕杀最严重的渠道。在这些销售渠道上，聚集了大量的大品牌卖家和中小卖家。在这些大平台上，可以这么就天天在打价格战，卖家们时时刻刻在血拼。这就是现在很多电商都在说的生意太难做的真正原因。

2012年最热的电商市场是淘宝和京东，而当时本来生活网是一个不起眼的小电商平台。然而，褚时健却把他的橙子入驻本来生活网，褚橙实现了火爆销售，本来生活网也一举成名。

这个案例说明，对于中小卖家不一定是非要在大电商平台，也可以考虑选择有成长性的中小电商平台。

四、促销策略的逆向思维

1、不打价格战，要打价值战

没有人会买价格，也许这句话很难理解，但这是事实。如果仅仅因为价格低，但质量差，甚至会地顾客的身体造成影响，顾客会买吗？

顾客购买的是产品给顾客带来的好处和利益。试想，顾客为什么愿意花更多的钱去买品质高的产品？不仅是因为产品品质好，更主要的是顾客使用产品和消费产品放心，还能显示顾客的身份和地位。

2、不用或少用烧钱的促销，多用免费或低成本的促销

对于中小卖家，既然在烧钱促销上无法与大卖家进行竞争，一般情况下就不要与大卖家进行烧钱竞争。所以，直通车、智展、硬广告等这些烧钱的竞争尽量不做或少做。

中小卖家应该尽可能多用免费或者低成本的促销策略，比如“两微一抖一书”，自媒体等媒体宣传渠道，多用内容营销、体验营销、故事营销、利益营销、品牌营销和口碑营销等策略。这些不花钱或少花钱的营销策略，效果好，只要聘请有文案创意能力的人员进行软文营销、视频营销和海报营销，这可以达到营销目的。