老干妈怎么做

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不识字的老师_不识字的“老干妈”如何把5块钱的生意做到

36个亿

她没上过一天学，只认得自己名字的三个字，没有任何的财

务知识，但她喜欢钻研，记忆力也惊人，不畏艰难，执着于想做

的事情，对现金近乎偏执的重视，绝不涉足自己不熟悉的领域，

每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。202x年，她以36亿身家登上

胡润中国富豪榜。她，就是老干妈陶华碧。老干妈到底是怎么成

功的？一起来看看老干妈的名人，从中学习创业成功的经验。

卖凉粉，却意外卖火了辣椒酱

陶华碧出生在贵州省湄潭县一个偏僻的山村。由于家境贫穷，

从小到大没读过一天书。20岁那年，她遇见206地质队的一位会

计，两人相恋结婚。但没过几年，丈夫就病逝了，扔下了她和两

个孩子。

丈夫去世后，没有收入和摆地摊。1989年，陶华戚风蛋糕配方 碧用省吃俭

用积攒下来的一点钱，在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边，用四

处捡来的砖头盖起了一间房子，开了个简陋的餐厅，取名重庆市市长信箱 实惠餐

厅，专卖凉粉和冷面。

为了佐餐，她特地制作了麻辣酱，专门用来拌凉粉，结果生

意十分兴隆。有一天早晨，陶华碧起床后感到头很晕，就没有去

菜市场买辣椒。谁知，顾客来吃饭时，一听说没有麻辣酱，转身

就走。这件事对陶华碧的触动很大。她一下就看准了麻辣酱的潜

力，从此潜心研究起来。经过几年的反复试制，陶华碧制作的麻

辣酱风味更加独特。很多客人吃完凉粉后，还买一点麻辣酱带回

去，甚至有人不吃凉粉却专门来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉

生意越来越差，可麻辣酱却供不应求。

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有一天中午，陶华碧发现周围十多家卖凉粉的餐馆眼袋肿胀 和食摊，

生意都非常红火，而这些餐厅生意红火的共同原因是，他们都在

使用从她那里买来的麻辣酱。

1994年11月，实惠餐厅更名为贵阳南明陶氏风味食品店，凉

粉和冷面没有了，辣椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。

然而，专一的生产依旧满足不了庞大的顾客需求。1996年7月，

陶华碧租借南明区云关村委会的两间房子，办起了食品加工厂，

专门生产麻辣酱，定名为老干妈麻辣酱。

初涉作坊，困难重重

刚刚成立的辣酱加工厂，是一个只有40名员工的简陋手工作

坊，没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。

当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的苦差事。陶华碧身先

士卒，带头剁辣椒，以至于后来患上严重的肩周炎，10个手指的

指甲也全部钙化。

刚生产辣椒酱时找不到合适的玻璃瓶盛装，于是陶华碧找到

贵阳市第二玻璃厂订货，却被拒绝，陶华碧便于他们谈判：哪个

娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给

我瓶子，我就不走了。

就这样，贵阳二玻厂与老干妈结下了不解之缘，甚至因此躲

过了国企倒闭狂潮的侵袭。至今老干妈60%产品的玻璃瓶都由贵阳

第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为老干妈24小

时开动。

作坊生产的老干妈需要销路，陶华碧就走街串巷到各单位食

堂和路边商店推销，卖出去了再收钱，卖不出就退货，用这样的

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笨办法让商家答应试销。结果，推出去的辣椒酱很快脱销了，老

干妈也开始扩大生产。

1997年8月，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立，

工人增加到200多人。陶华碧要做的不再仅仅是带头剁辣椒，财

务、人事各种报表都要她亲自审阅，工商、税务、城管等很多对

外事务都要应酬，政府有关部门还经常下达文件要她贯彻执行。

除此之外，她还要经常参加政府主管部门召开的各种会议，有时

还受命上台发言。

这么多庞杂的事务，大字不识一个的陶华碧是怎么处理的呢？

陶氏管理智慧：大道从简，稳固人心

公司成立后，陶华碧的长子李贵山辞去铁饭碗回来帮母亲经

营。

1998年，在李贵山的帮助下，陶华碧制定了老干妈的规章制

度。外界没人看过这份制度的原文，但现任总经理谢邦银说他们

没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如不

能偷懒之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。

就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，老干

妈11年来始终保持稳定，公司内部从来没有出过什么问题。

老干妈的机构组织也很简单，没有董事会、副董事长、副总

经理，只有5个部门，陶华碧下面就两个主管，一个管业务，一

个管行政（目前及谢邦银和王武）。谢邦银笑称自己就是个业务

经理，因为总要扑到一线拼命。

陶华碧还相当体恤下属，在公司没有人叫她董事长，全都喊

她老干妈，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了

其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。

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除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些土原则：隔三岔五地

跑到员工家串门；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和

一碗长寿面加两个荷包蛋；有员工出差，她像送儿女远行一样亲

手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去；

1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳

和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管

理经验。

2005年，李贵山离开总经理岗位，后来由职业经理人王海峰

上任，现任总经理谢邦银时任总经理助理。

老干妈的管理团队，大概是中国目前大型企业中最神秘的一

支，陶华碧对他们的一个要求就是不能接受外界采访。坊间对这

支团队的评价大致为：忠诚、勤勉、低调。而其长子李贵山离职

的原因，一直是一个谜。

陶华碧的管钱智慧：不贷款、不欠账、不上市

从作坊时期开始，无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给

经销商，陶华碧永远是现款现货，到现在日销售额过千万她始终

坚持这个原则。老干妈没有库存，也没有应收账款和应付账款，

只有高达十数亿元的现金流。

陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之

后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。

贵阳市商业银行的一位工作人员说，陶华碧对他们说的最多的一

句话是：你们就是想找我点利息钱嘛。

2003年，一些政府领导曾建议陶华碧公司借壳上市，融资扩

大公司规模。

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这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，

陶华碧的回答是：什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，

我只晓得炒辣椒，我只干我会的。我坚决不上安康欣胶囊 市，一上市，就可

能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，

喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。还有

一个原因是什么？我告诉你们年轻人一个道理，人有压力，就有

动力。有官员感叹，和老干妈谈融资搞多元化，比和外商谈投资

还要难。

王武和谢邦银说，陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报

表之类的东西她完全不懂，老干妈也只有简单的账目，由财务人

员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的

总账，立刻就能知道数字是不是有问题。

对产品负责，严打假冒

老干妈创立初期，李贵山就曾申请注册商标，但被国家工商

总局商标局以干妈是常用称呼，不适合作为商标的理由驳回。这

给了仿冒者可乘之机。

全国各地陆续出现了50多种老干妈，陶华碧开始花大力气打

假。她派人四处卧底调查，每年拨款数百万元成立了贵州民营企

业第一支打18岁英文 假队，开始在全国的打假。但仿冒的老干妈就像韭菜

一样，割了一茬又出一茬，特别是湖南老干妈，商标和贵州老干

妈几乎一模一样。

陶华碧犯犟了，不依不饶地与湖南老干妈打了3年官司，从

北京市二中院一直打到北京市高院，还数次斗法于国家商标局。

此案成为2003年中国十大典型维权案例。

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2000年8月10日，一审法院认定，贵阳老干妈公司生产的老

干妈风味豆豉具有一定的历史过程，湖南老干妈构成不正当竞争，

判决其停止使用并销毁在未获得外观设计专利权前与贵阳老干妈

公司相近似的包装瓶瓶贴，并赔偿经济损失15万元。这意味着两

个老干妈可以同生共存，这是陶华碧无法接受的，她很快提起上

诉。

其间有很多人劝陶华碧放弃官司，但陶华正能量简短小故事 碧面对前来劝解的

人就一句话：我才是货真价实的老干妈，他们是崴货贵州话：假

货，难道我还要怕崴货吗？最终陶华碧和湖南老干妈的官司，在

两位贵人的极力斡旋下得以终结。2003年5月，陶华碧的老干妈

终于获得国家商标局的注册证书，同时湖南老干妈之前在国家商

标局获得的注册被注销。

老干妈到底是怎么成功的？

陶华碧何以成功？老干妈何以不断壮大？老干妈到底是怎么

成功的？这是一个秘诀，但却又有一个人人皆知的答案。说是秘

诀，什么都没有的陶华碧，不可能没有成功的秘密；说答案人人

皆知，则更是实话

对机会敏感。李嘉诚的最初成功是抓住香港地产和港口发展

的机会，丁磊拿捏的是互联网，朱保国稳住了保健品陶华碧则是

上世纪90年后期，在大家认为没有大钱做不成生意的年代，做成

了大生意。想当初，她抓住的不过是卖凉粉时，拌酱料畅销的小

小机会。

诚信。做生意要诚信，这几乎谁都知道。但事实上，很多人

还是做不到。陶华碧以前没提听过文绉绉诚信，但她以一个农民

的朴实本质，做到了诚信也做大了生意。

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凝聚力。企业初创，仅几个的苦干、巧干，甚至有一点蛮干

就可以，但往后呢？员工多了，就要大家拧成一股绳，很多优秀

企业配有股权激励、企业文化；异曲同工，陶华碧有情感投资，

以情感人。

职业经理人。陶华碧不识字，不懂算账，这不要紧，她请来

自己的儿子，更放胆请来很多专业管理人员，还将他们送出去培

训、进修

只认识三个字的陶华碧，每一点心路都暗合最新最全的管理

大全因而，老干妈的成功是神奇，而远远不是神话。

直到现在，陶华碧也只能认得仅有的什么创新 3个字陶华碧，然而她

却给很多中国企业留下了一套值得揣摩的经营管理理念。