导购员培训

导购员队伍的体系和培训

一：导购员队伍的体系：

1：导购员的定义：

A：导购是完成整个销售过程工作的重要环节，是实现商品和货币的交换的过

程。

B：导购员是零售终端通过现场服务来引导顾客购买，促进产品销售的人十大益生菌排名 员。

2：导购员的两个利益层：

A：代表公司形象，为顾客提供服务，建议和帮助。

B琥珀的功效 ：导购适时的为顾客获取了正确小时工资 的购买，节约了消费者的购买成本（金钱，

时间，效率）从而实现了消费者利益的最大化。

3：导购员的核心能力：

A：推销并非简单的卖东西，将产品销售出去赚取利润。

B：导购员在整个推销的过程可从三个层面描述：

一般导购：产品观念自己

优秀导购：自己观念产品

即：先推销自己，再推销观念，最后推销产品。

4：导购员对产品的概念：

A：产品的第一层为核心产品：是顾客真正络绎不绝造句 追求购买利益及需求。如：饭煲能

烧汤

B：产品的第二层为形式产品：如质量，外观，样式等消费者看见的有形利益。

C：产品的第三层是副加值：如赠品，送货，维修等

5：导购员的推销的目晨字组词 的

A：导购员良好的服务可以得到三点回报：顾客重复购买，顾客相关购买，顾

客推荐购买。

B：销售数据法则：1：8：25

即：感动1个顾客可以间接影响8个顾客，并使25名顾客产生购买意向。

由此可见：向顾客提供优质的产品和满意的服务是没个导购员的职责。

二：导购员队伍的现状及存在的问题？

1：导购员的心声：

A：相对竞品更稳定的收入。（工资太少，福利不好，有的新的工作我就跳槽

了）

B：对公司的忠诚度和责任心。（我有不是某某公司的人，我只是个卖货的）

C：对公司或产品的信心不足。（售后问题解决不好，没有信心怎么卖好产品）

D：相对公司的激励或不断上升的发展渠道。（干的再卖力。你们也不会替我

们考虑）

2：问题和原因？

A：没有积极苹果皮 性，缺乏归属感。

原因：没有建立导购人员的极力机制。（月度考核，评比）

B：对公司产品及自己没有信心。

原因：导购人员的培训体系不完善。

C：对待遇不满。

原因：没有建立有激励性的薪酬制度。（以书面的形式签定）

3：导购员的考核激励制度。（见附件）

4：是否满足cad出图 上岗的条件？

A：岗前培训。（产品知识，礼仪，客服，销售技巧等）

B：卖场实际操作。

C：考核。（销售额和量的排名，任务的达成率，同期比的增长率，终端的形

象，周，月例会和准时上交相关报表均为考核内容）

三：导购员的培训。

1：产品知识的基础培训。

2：讲解技巧的培训。

3：沟通技巧的培训。

4：销售技巧的培训。

5：如何和竞品作比较？

6：自信心，积极性的培养。

7：如何树立良好的心态？

8：卖场客情关系的维护？

四：不合格导购员的问题？（具体分析资料见附件）

1：语速太快，吐字不清。

2：抓不住重点，乱说一通。

3：术语（名词）过多。

4：没有条理。（未领会消费者的购买意愿）

5：分不清楚谁是购买决策的关键人物。

6：不知道有火的字 如何和竞品做比较。

7：过花园山 度的服务。（成交后切记）

8：不先搞清顾客的需求。

9：身份的问题。

10：和顾客做无谓的争执。

11：表情生硬。

五：如何进行导购人员的管理？

1：标准化的选和用人。

2：人情化的沟通和管理。

3：制度的拟订。

4：公司给导购一定的终端指引。

5：周，月例会的召开。

6：及时和针对性的培训。

7：优秀导购的培养，降低流失（留人）

8：激励和考核。（制定书面的方案）

9：优胜劣汰，奖罚分明。