日本代购化妆品

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日本药妆店日本十大药妆店

日本药妆店

由于国家政策的限制和日趋激烈的竞争，国内特别是大城市

的医药零售连锁企业的药品销售普遍不景气，如何发展非药品领

域的经营成了众多医药零售企业领导者所关心的问题。这其中美

丽健康类商品的市场由于其巨大的发展空间而倍受关注，而相关

的“药妆店”也成了目前医药零售企业一个非常热门的名字，随

着港台及国外的药妆店企业不断进入中国市场淘金和各方探讨的

深入，业界对药妆店的认识也更加全面。

笔者在本文中并不试图去定义药妆店以及辨析对错，目前上

海华氏大药房已经率先试水，开出了”华氏药妆店”，而西南的

云贵高原也引入外资开出连锁药妆店，港台地区的药妆店企业进

军华南，这过程中有成功有挫折，但我们能看到新生事物的探索

和成长。笔者所在的上海用友幅驰公司由于咨询项目关系对日本

连锁药妆店作了很多研究，本文希望通过研究日本药妆店的成长

发展，来反观目前中国药妆店的发展，为中国药妆店的健康顺利

成长提供一些借鉴。

提到日本药妆店就不能不提日本排名第一的药妆店企业松本

清，它影响颇大，东南亚如中国台湾的康是美药妆店曾积极学习

模仿过松本清。根据松本清xx年3月的年报数据显示，其销售收

入为3,186亿日圆，资本金为210亿8,600万日圆，全日本员工

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总数为7,325名，门店总数为780家。目前截止到xx年1月，门

店数达到了810家左右。

“松本清”的商号名称来自于其创始人松本清的名字，他在

1932年开了第一家药局，1954年成立了松本清公司。据说松本清

是个非常精明的商人，他曾将当时售价200元的膏药，以80元卖

出。由于80元的膏药实在太便宜了，所以引得药局门庭若市，连

日生意兴隆。虽然他赔本销售膏药，膏药销量越大，其亏损也越

大，但是由于前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，

于是靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整

个药局的经营却出现了前所未有的盈余。

此种操作手法被继承至今，形成了日本所谓的“毛利组

合”，即对不同种类商品按购买频度、毛利率的不同，以“集客

贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，保证经营收

益。如今在松本清的门店，如果有两层卖场，那么一般是一楼贩

卖客流颇大的日用品,二楼销售化妆品；如果是单层卖场，则在门

口沿街堆满了所谓应季商品、热卖商品、特价商品，贴上色彩惹

眼的海报，犹如从门店中伸出无数只手去抢夺门前人流的注意

力。

松本清最早的标准都市型药妆店建立于1987年，当时最早的

想法是考虑到病知足 人或顾客来药店时，身体和心情都不好，如果药

店的气氛很沉闷压抑会更加影响顾客的心情，因此松本清的第一

家都市型药妆店的构思是如何营造一种“使顾客感受到开朗，健

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康，美丽的生活”“顾客能够很容易进入并得到友好咨询和亲切

服务”氛围的

现代药店。松本清的都市型药妆店顺应日本的时代潮流和顾

客教师节唱什么歌 需求，得到了大力的发展，1994年，松本清开始经营郊外型药

妆店和公路沿线型门店，1995年成为全日本销售额第一的药妆连

锁店，门店达216家，销售额达1000多亿日圆，1999年在东京证

券交易所上市。

日本业界总结松本清的特点主要是全国连锁发展策略、通过

CM确立品牌形象以及通过会员高返回率来集聚人气。近年来，日

本连锁药店竞争开始激烈，价格战也已成为平常的竞争武器，原

来通过入会后有10%-20%的销售优惠折扣来吸引新客户扩大销售的

手段已经不是很起作用了，其xx年即存门店的销售额同比下降3%,

因此企业考虑要通过改造门店来提升现有门店的竞争能力，平均

每家门店投入2000万日元进行改造，改造的思路是扩充产品线，

改善内部装饰、设备装置以及门店布局和产品陈列。

作为现代药妆店的领军企业，松本清设想未来药妆店会体现

如下特征：强化健康类和美丽类商品的品质和种类并将其作为药

妆店的核心商品；给予那些能够为顾客提供细致认真服务的员工

职业安全感并不断培养；积极发展自有品牌商品实现差异化；运

营模式不断适应时代发展和区域需求；信息发源地。松本清认为

最好的药妆店模式就是为顾客所信任的社区导向的FamilyDrug

Store。

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松本清的不同商品在销售中所占比例为药品占%,美容化妆品

占29%，食品占%,日用杂货占%，其中日用杂货范围很广，包括化

妆品相关，洗剂，生理用品・皮肤・体能补充剂，婴儿用品，日

用品，小家电，内衣及家居服饰等，此部分商品的消费率很高，

相应的顾客鸭舌帽简笔画 来店购买频率也很高，因此松本清将其作为集客类型

的商品，一般都放置在一楼和门口。

特别需要介绍的是，日本药妆店在商品方面的“生活式提

案”，这与目前国内的连锁药店有很大不同：我国连锁药店往往

是站在厂家的立场，替厂家兜售商品，宣传商品的品质，产地，

或制造工艺等的差异性；而日本药妆店要求站在消费者的立场，

作为消费者的代理人去选择厂商的商品，因此需要更多考虑该商

品是否能提高消费者的生活质量，重点是商品的功能和用途。不

同的经营理念引发的品类管理也是大大不同，日本药妆店更为注

重价值诉求，例如以在卖场内营造出诸如舒适浴室这样的生活情

景作为切入点，组织和放置相关的洗化和家居商品，让顾客联想

到健康美好的生活需求与商品间的联系，更多从价值角度而非单

单价格角度去认识商品。

为了避免药妆店之间的同质化竞争，开展差异化经营，松本

清大力开发自有品牌“MKCUSTMOER”,其理念是松本清倡导的

“自己的身体自己爱护”的“lookingaftertheirbodylf-

medication”概念。母品牌之下分为“MKCUSTMOER医药品/杂货

/化妆品/食品”四个子品牌，力求自有91年属羊 品牌的产品能反映顾客心

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声，追求原料、制造、测试和使用的安全性，让顾客能感到安心

和安全，而且包装也追求环保，体现企业的社会责任感。

全文结束》》年日本药事法修正案实施后，相关法规将放

宽，超市和便利店等也可以销售普通药品，这样一来与药妆店之

间的竞争将日益激化。为此松本清

决定在xx年开始大力建设“附设型药妆店”，计划将附设型

药妆店的比例从目前的10%提高至50%，提高药妆店的专业性来对

抗未来超市便利店的竞争。

药妆店与一般的零售商店并不相同，它是为了呵护顾客的身

心、满足其需求才成立的业态，其业态的内涵很大一部分要通过

员工的专业素质来表达，因此松本清极为注重人才培养，其领导

者就认为“只有爱人者才会为人所爱”，把松本清推上“日本药

店第一”宝座的是每一位员工的力量，只有员工不断进步才能带

来公司的进步，这种信念是持续保持”日本第一”的原动力。

员工培养具体落实在“阶层别教育”和“专业教育”两大方

面。

“阶层别阴间是什么样子 教育”中最为注重的是店长教育，因为在门店现场

的员工能否快乐工作主要取决于店长的管理，如果一线员工能快

乐工作，往往也能够为顾客和患者提供更高水平的待客与服务。

因此，门店的业绩表现和人材培养，取决于店长的经营管理能力

和领导能力,其新职员的教育是到取得店长资格为一阶段的，新员

工进公司后的45天开始“新人进修”，之后的3，6，9，12个月

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分别进行集中进修，从第2年开始是不同工作种类的进修以提高

专业性，到进公司第3年以后的店长资格考试合格为止。

“专业教育”着重于提高药剂师和美容顾问的专业性，松本

清设有“调剂研修中心”，内有设备先进的调剂模拟室、PC研修

室、讲习室和专门收集・管理包含OTC的医药品相关信息的DI

室，提供药剂师良好环境来满足提高水平的意愿。此外还为美容

顾问设立了“美容研修中心”，请厂家就健康美丽方面的课题提

供培训，还让员工去化妆品厂家进修和参加研讨会。

日2016nba总决赛 本的另一家现代连锁药店－杉药局是以调剂咨询见长的专

业型药店，在xx年3月在名古屋市开设了重点致力于女性美丽的

新业态“S-PLUS”型美容药妆店，主要开设在繁华商业中心，门

店形象新潮色彩明媚，店内在第一时间集中了最近受到关注的品

种和新商品，希望让客户成为美容的流行趋势领导者，门店内除

了“美容顾问”以外，还有常驻的健康方面的专家“药剂师”，

不仅为顾客解决美容方面的烦恼，还可以咨询诊断身体方面的困

惑，如“总有点疲倦”、“最近总睡不着”之类，“S-PLUS”的

理念之一就是身体内部健康是影响女性皮肤状态、笑容、眼神的

美丽的源头。

杉药局的美容顾问是其全职员工，并按照其专业能力分为初

级、中级、高级，选择的员工一律都是热情焕发、笑容可掬。因

为“S-PLUS”型美容药妆店的主要目标客户都是每天上网的女学

生或上班族，因此杉药局也积极利用网络进行化妆品的推广和互

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动，比如会设立美容博客，不断更新美容方面的知识和潮流新

品，并为网下的促销活动提供网上电子促销券等。

与国内连锁药店对顾客需求的淡漠相比，日本连锁药店很注

意对顾客的系统调查研究以实现对经营的精确导航，据日本连锁

药店协会对消费者的大规模调查显示，目前日本消费者到药妆店

购买率最高的是医药品、日用品和洗化洗浴用品，而对药

妆店内非药品的不满集中于不愿购买高档品、有荷花简笔 不信任和不

安感觉、缺货、陈列杂乱等方面。药妆店会根据顾客反馈来调整

相应策略。

从日本的药妆店的发展来看，其总体经营模式是非常成功

的，当然由于竞争的加剧和社会环境的变化，日本药妆店企业也

在不断摸索、调整和发展，药妆店与其去说它一定是什么，还不

如说更多是一种理念，而其具体的商品结构、卖场布局陈列、人

员构成、经营方式都应该不断改善与时俱进。

再反观中国的药妆店,笔者曾数次来到处于上海繁华商业中心

的某药妆店，虽然该区域是著名商业中心，与日本药妆店的人气

旺盛不同的是，该药妆店的来客人数极少，每次进店都受到商业

气息浓重的厂家促销员“围追堵截”，而与其交流医药知识，发

现连基本知识都不明白，其它店员则神情木纳，进入店中较少感

觉到日本药妆店那种所谓“使顾客感受到开朗，健康，美丽的生

活”“顾客能够很容易进入并得到友好咨询和亲切服务”氛围，

豪华崭新的店内装修反而给顾客带来的是一种冰冷压抑的感觉。

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离开时，发现药妆店门口有卖电话卡的小贩设了小摊，身影遮住

了药妆店的促销海报，而另一次则是一辆自行车兀自停在落地玻

璃墙前，与墙上时尚海报形成对比。

药妆店的“硬件”建设上了档次，而人员与“软件”却没有

相应的改善，国内其它的零售企业也往往如此，学习新概念往往

学到形式和表面，而缺乏真正的核心理念。此外无法对目标顾客

需求的透彻调查和理解、专业人才和知识的匮乏、落后的人员素

质和培训教育、无法集客的商品结构和营销手段、传统药店的管

理手段、同质化的商品构成都使得我国的药妆店一时无法茁壮成

长。但是，我们相信，如果我们的药妆店企业重新思考药妆店的

理念和之所以存在的本源，不断调整和改善经营管理，未来药妆

店行业的发展不可估量。