销售培训师

1

《招聘销售技巧》培训讲师手册

培训课程：

招聘销售技巧—销售五步法

培训对象：

入职的新员工

培训目标：

让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。

培训重点：

1.销售五步法各个环节的目的和方法；

2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。

培训难点：

1.探寻现状挖掘需求的讲解；

课程大纲：

一．销售五步法概述

1、销售五步法的由来

2、销售五步法的内容

3、销售五步法的灵魂

二．销售五步法—开场白

1、目的

2、方法

3、话术

4、注意事项

三．销售五步法—探寻现状、挖掘需求

1、目的

2、方法

3、话术

4、注意事项

四．销售五步法—导入产品

1、目的

2、方法

3、话术

4、注意事项

五．销售五步法casts —异议处理

1、目的

2、方法

3、话术

4、注意事项

2

六．销售五步法—促进成交

1、目的

2、方法

3、话述

4、注意事项

七．销售五步法—回顾、演练

1、销售五步法回顾

2、现场演练

培训方式：

讲授+互动（小组讨论、提问）+学员分享

培训所需的设施及器材：

1.《销售五步法》学习资料（根据在场学员数量决定份数）

2.《销售五步法》幻灯片

3.投影器及屏幕

4.白板及水写板笔三支（红、黑、蓝）

5.翻页笔一支

培训时间分配：课程讲授120分钟，演练120分钟。

《销售五步法》讲师讲义

PPT设计思想教学内容与教学过程培训方法

PPT1课程重要性

1、我们已经学习了产品知识和卖点的介绍，如何把我们

的产品成功销售出去，就涉及到了销售技巧；

2、互动：我们的新同事，之前的工作经历中，有做过销

售的举手示意我，（请出一位）简单讲出销售的过程是怎么

样的；

3、总结：我们大家看到了，产品知识和卖点只是我们销

售过程中的重要部分，但是如何把我们的产品成功销售给

对方，就涉及销售的技巧；

4、今天我们所讲解的销售技巧总结成了销售的五步法，

现在的很多大公司----百度、阿里巴巴、慧聪等等都在使

用这套五步法，如果大家把这五步法运用得当以后无论是

在你的工作当中，还是你的生活当中都会适用，所以大家

要不要认真学习我们今天的课程？？？

讲述互动

PPT2、PPT3

介绍本次课程清

单

本次课程的学习清单，那么在正式开始学习销售五步法之

前，我们先来学习销售五步法的由来、内容及灵魂。

讲述

PPT4

让学员体会顾客

在购物时的心理

变化。

现在我们新同事跟我一起暂时离开培训课堂，来到商场中

假设现在我想买一件衣服，我们来想象一下，这衣服怎么

买，导购员是怎么一步一步引导我们来购买的：（引导学员

互动引导学员讲

述

3

描述购买的过程）

1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客

户：欢迎光临***，里边随便看一看。我们有可能只是闲逛，

并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员的微

笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢尸王出装 （引导学

员讲出）进到店里看一看。（关注）

2、只要客户走进店里，导购员就会问到给自己买还是送

人啊？买上衣还是裙装？通过得到的信息把客户引领到合

适的位置，甚至还会给客户推荐----这一件很适合您，客

户就会进一步的对某件衣服产生兴趣。（兴趣）

3、这个时候导购员让客户试穿说出一些赞美之词，结合

当时客户更看重的是衣服的款式还是颜色？等等重点描

述，此时客户心里也会想“还不错”（产生欲望）

4、导购员不断的赞美，使客户进一步产生购买的冲动，

问及价钱、会不会褪色等问题（分析）

5、导购员一一解答后说出一些限时的优惠，客户随之购

买。（行动）

PPT5

上述场景进行总

结

我们把客户整个购买的过程进行回顾和总结。关注—兴趣

—欲望—分析—行动。

讲述

PPT6

让学员理解我们

的销售五步法完

全是把握客户购

物时的心理变化

得出来的。

我们按照刚才分析的顾客购买心理的变化，总结出了我们

的销售五步法。

1、为了引起客户的关注，导购员说：欢迎光临。。。就是

我们销售中的----开场白；

2、为了引起客户的兴趣，导购员询问买给谁？买上衣还

是裙装，更看重衣服的款式还是颜色？从而找出适合

的一件。。。就是我们销售中的----探寻现状、挖掘需

求

3、为了激起客户的购买欲望，导购员扩大说出了客户更

关心的衣服的特点、价值。。。就是我们销售中的----

导入产品

4、为了解决客户购物时的分析心理，太贵了？能不能便

宜？导购员说衣服为什么不贵，如何超值，穿起来如

何适合，客户更看重的衣服某一点如何如何。。。就是

我们销售过程中的----解决疑虑

5、为了促使客户快速行动，导购员说现在买如何超值，

限时的优惠。。。就是我们销售中的----试探成交.

提问、讲述

PPT7五步法内容展现

1、由此我们得出了我们的销售五步法，内容分别是把舵 。。。

2、我们设计成一个环形，为什么？是一个环环相扣的过

程

讲述

PPT8

五步法的灵魂是

建立信任

1、58的销售模式，在最初沟通的时候，客户是不认识我

们的，58这么多的销售人员，凭什么让客户在你这成单？

互动：你觉得销售五步法的灵魂是什么？（引导学员回答

建立信任）

互动

4

PPT9

如何才能和客户

建立信任

1、互动：你们认为怎么做才能建立起我们和客户之间的

信任的关系（若学员回答不出来，培训师可以引导大家生

活中的购物实例，销售员是如何做的让我们相信进而购买

的）

互动

PPT10

如何提升个人的

销售素质

1、第一印象：通常情况下，我们与客户第一次沟通时是

通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，

你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员

有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良好

的第一印象。

2、专业形象：客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签

单呢？我们跟客户重口味英文 谈单时刻要给客户专业的感觉---准确

表述、严谨说辞。。。

3、服务意识：58属于一站式销售，服务好，可以长期合

作，客户会续费及转介绍。

4、设身处地：老两口去买洗衣机，服务员给推荐个5000

元的最新款，可能老两口就被吓跑了。如果服务员给老两

口推荐一款价格实惠操作简单的洗衣机，老两口不但会买

下，还会记住这个品牌，以后有买家电的需求了肯定第一

个想到这个品牌和这家店的销售员。我们的工作当然也是

同样的道理。

讲述

PPT11我们的品牌效应

58同城是目前全国第一、全球第二的分类信息平台网站，

我们的日浏览量高达1.5亿次。同时我们还和各大媒体合

作，提高我们企业的知名度。和客户沟通的时候这些都是

要讲给他们听的，给客户一种感觉能和我们58这样的大

公司来合作是一种荣幸，借助58也能提高他们公司的知

名度。

讲述

PPT12

客户期待的产品

价值是什么？

1、客户购买任何产品最想得到的是什么？

2、一定是希望通过这个产品能够给他带来些什么。

3、讲出PPT内容

讲述

PPT13、14开场白的清单

了解五步法之后，我们会分别讲这五步，但是需要提醒大

家的是，五步销售法是一个销售的思路，套路，虽然我们

分别学习每一步，但是实际应用中其实它是环环紧扣的，

并不是分开的。

我们先来学习五步法中的第一步，开场白，我们从目的、

方法、话术、注意事项几个维度来学习。

讲述

PPT15开场白的重要性

讲述没有开场白的困窘，有了开场白之后能够怎么样？

让每通电话时长加长，有效电话率提高。

PPT16开场白目的

1、互动：大家觉得开场白的目的是什么？

2、讲出PPT内容

互动

PPT17开场白要素

当销售人员给客户打电话时，客户的心理过程是：你找谁？

你是谁？你有什么事情。。。

销售在开场白中需要使用这三个要素：

1、自我介绍（如：我是XX，58同城的。自我介绍后不

讲述

5

要停止等待客户回复，直接说出通话目的）

2、礼貌寒暄并确认公司名称和联系人（确认公司名称为

了核对销售查找的信息是否是准确的），确认负责人（防

止讲了很多内容，做了很多的无用功）

3、通话目的（这通电话能够给客户带来什么价值？）

设计适合自己的开场白……

PPT18开场白话术根据ppt中的话术，培训师或学员，讲出展示给其他学员讲述

PPT19开场白注意事项

不要急于推销，以免商家起戒心。

强调本次对话能够给商家带来的好处。

想方设法引起商家对产品的兴趣。

讲述

PPT20

回顾销售五步法，

引入第二步

回顾销售五步法，总结开场白，并引入下一步……

探寻现状挖掘需求是销售五步法中最有魅力的一步。

举例：

大家都有过去医院的经历，以发烧为例，当你发烧了去医

院的时候，医生会不会直接给你开药？不会的

医生会让你张嘴看看噪子，量量体温，化验血项等等，这

就是探寻现状的过程，检查后判断病情，是有炎症还是其

他原因，这就是挖掘需求。

讲述

PPT21

探寻现状、挖掘需

求清单

好，我们来学习销售五步法的第二个步骤，探寻现状、挖

掘需求。从四个方面阐述：目的、方法、话术、注意事项

讲述

PPT22

探寻现状、挖掘需

求目的

1、互动：探寻现状的目的是什么？挖掘需求的目的是什

么？

得出结论，按照PPT的内容讲解，探寻现状就是为了找到

对现状的不满，挖掘需求就是为了激发客户对未来的期望。

2、互动：如何探寻现状挖掘需求？客户会主动告诉你吗？

试想我们自己在购物买衣服的时候，我们也不会主动告诉

导购员：我想买。。。，也是导购员通常会问我们想买什么？

3、为什么？？？

也许是因为客户和你不太熟悉，觉得没必要告诉你他的需

求，也许是因为客户自己也不知道有什么需求，所以需要

我们销售人员主动的提警犬拉拉 问，主动挖掘

4、提问是有技巧的，提问题可以分为开放式提问和封闭

式提问。开放式可以对方自由发挥，封闭式需要对方用是

或否，有或没有来回答即可。

比如您的公司目前是采用什么方式来进行推广和宣传？是

开放式。

您的公司是采用纸媒体宣传吗？是封闭式。

5、通常情况下，我们用开放式的提问来收集问题，用封

闭式的提问来确定问题。

讲述

互动

PPT23探寻的方法内容

从哪些角度来探寻现状？

企业是如何招聘的？企业招什么人？（了解分析客户的客

户）

讲述

6

PPT24

如何探寻企业如

何招聘，需要探寻

的内容有哪些？

1、互动：企业规模探寻的作用，预估企业人员流量。

2、互动：大家觉得大多数企业是进行招聘来源方式有哪

些？重点讲解招聘渠道和招聘计划。

互动

PPT25

分析探寻内容的

具体内容

按照PPT内容进行讲解，着重讲解招聘计划能体现出的招

聘需求。

讲述

举例

PPT26、27、

28、29

探寻现状、挖掘需

求的话术

探寻现状的话术，适当的地方做出讲解讲述

PPT30注意事项

这一过程，重要的是要进行提问，提问有两种方式----开

放式提问和选择式提问。开放式提问为的是打开商家的话

匣子，引导商家多说话，便于我们捕捉问题；选择式提问

可以让商家，在我们给出的限定范围内做出选择，不论选

择是哪一个，对我们都是有利的。在销售过程中，可以根

据实际情况，多使用开放式提问，例如：企业通过什么方

式招聘、招聘多少人等等

讲述

互动

PPT31

回顾销售五步法，

引入第三步

总结第二步，引入第三步

找到需求后我们就需要导入产品的介绍了，举实例产生共

鸣。

1、今天我们的第一节课买衣服的情景，导购员帮客户找

到合适的衣服让其试穿说出一些赞美之词，并针对性的强

调衣服的款式、颜色、面料等等，客户心里也会想“还不

错”，此时导购员就是在导入产品的介绍。

2、导入产品的时机：当我们已经挖掘到客户真正的需求

时，就需要导入我们的产品了

讲述

PPT32导入产品的清单

好的，我们现在已经进行到第三个步骤，导入产品的环节，

依然是从这四个方面来阐述

讲述

PPT33导入产品的目的

1、互动：导入产品的目的是什么？

2、我们不停的探寻现状挖掘需求是为了什么？为了找到

客户真正的需求，然后用我们产品的某一个或两个优势来

满足客户的需求。解决对现状的不满，实现对未来的期望。

讲述

互动

PPT34导入产品的方法

FAB法则是一种经典且实用的产品介绍方法，通过介

绍产品的属性及优势，阐明产品能够带给商家的价值和利

益。但是要做到灵活运用，却需要花费功夫来练习。

先来看一下FAB法则的由来：FAB分别代表三个英文

单词的首字母缩写，F代表Feature，是产品属性；A代

表Advantage，是产品优势；B代表Benefits，是能给客

户带来的价值和利益。FAB三大环节环环相扣，连成一句

话就是：产品属性所具备的优势，能给客户带来的价值和

利益。

为了帮助大家更好的理解FAB的含义，我们用网邻通

加以说明：

什么是属性？----网邻通的产品其中有一个优先推送

讲述

互动

7

的功能。

什么是优势？----优先推送可以让商家的帖子靠前显

示，增加曝光率。

什么是利益？----优先推送后能够提升商家的知名

度，给商家带来更多的潜在客户。

这就是一个完整的FAB，FAB的精髓在于：常人看在

眼里的往往只是产品属性和产品优势，而作为优秀的销售

人员，不仅要看到产品属性和产品优势，更为关键的是要

看到产品能够给商家带来的价值和利益。不能满足商家需

求的利益是空洞乏味的，所谓真正的利益是建立在能够满

足商家需求的基础上的。

为了加强大家对“利益点”的印象，引用一句名言来

解释：没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的

利益。

PPT35、36导入产品的话术根据PPT的内容问题的地方适当讲解讲述

PPT37

导入产品的注意

事项

导入产品时，采用了FAB的法则，即多确定需求是否准确

再强调产品能够给商家带来的价值和利益，而非只是单纯

罗列产品的功能。讲解产品的利益不要追求多而全，而要

匹配商家的需求，针对商家的需求去讲解，才能让商家产

生吸引力，让商家产生购买的欲望。

讲述

PPT38

回顾销售五步法，

引入第四步

我们在课程最开始之前讲过一个买衣服的案例，在消费者

试穿后衣服款式、颜色上身效果都不错，并且也听了导购

人员的讲解时，就该怎么样了？该提出一些问题，这个时

候就需要我们销售人员来解答客户的疑问了，也就是异议

处理

讲述

PPT39异议处理的清单

现在我们已经进行到第四个环节—异议处理，同样我们从

四个维度来讲解—目的、方法、话术、注意事项

讲述

PPT40异议处理的目的帮助客户免去心中的疑虑讲述

PPT41异议处理的方法

总结：我们大家可以思考一下，客户和我们达成交易前会

存在哪些疑虑—价格、效果、竞争对手、公司

互动

PPT42异议处理的思路

1、客户提出了疑虑首先我们还是要表达同理心—以同情

理解的心态和我们的客户进行沟通和交流（为什么要表达

同理心？我们在购物的时候我们的角色是消费者，只要对

方说出了价格，我们的第一反应就是：怎么这么贵，效果

好不好，这是消费者的正常心理，当然如果对面的销售员

先认同价格一听起来有点贵，只不过产品的价值、优势、

好处，完全大于了产品的价格，最终我们还是会购买的；

反之，我们说贵，对方服务态度突然转变，传达给我们的

是一看就不想买，即便再喜欢我们也不会购买，从而失去

了客户）

2、并确认客户提出的问题：明确客户的纠结点是什么，

讲解

8

从而能够有针对性的回答。

3、在解决问题的时候我们同样要注意探寻客户的问题动

机，看是真的有问题还是拒绝我们的烟雾弹。

PPT43

疑虑与心理的对

应

客户所说的不需要、不清楚、不信任、不看好、不着急并

不一定对应的就是针对效果、价格、交易、竞争对手、推

广时机的疑虑，主要以当时谈话的具体情况而定

讲解

PPT44问题如何解答

互动：你们觉得怎样回答才能更好的解除客户心中的疑

问？

一一互动讲解

在解决竞争对手的疑虑时要强调我们产品的优势，能够给

客户带来的体验是什么，没有必要抨击我们的竞争对手，

要始终体现我们销售人员的素质。

互动讲解

PPT45、46、

47

话术举例讲师或学员讲出讲义内容，不解之处可在讲解。讲解

PPT48

异议处理的注意

事项

分辨好真假异议，并重视真异议……讲解互动

PPT49

回顾销售五步法，

引入第五步

促进成交就是我们常说的逼单，杀单。

其实在销售五步法中，我们做前四步都是为这第五步铺垫

的，我们的目标很明确就是签单。

讲述

PPT50促进成交的清单

现在我们已经进行到五步法中的最后一个环节，我们从目

的；方法；话述；注意事项几个维度来进行

讲述

PTT51促进成交的目的

如果没有促进成交我们的角色就转变了---客服人员？

（10086客服回答完问题就可以挂断了）销售人员？（必

须要试探成交，我们的目的很明确就是要销售产品）

讲述

提问

PTT52

促进成交的方法

购买信号

互动：什么时机逼单最好呢？

准确的把握逼单的信号。

言语信号

●讨价还价，要求价格下浮时。

●询问具体服务的内容，产品能够达到的实际效果时。

●询问网站制作周期时。

●询问目前为哪些客户带来较好的利益时。

●向自己表示同情或话题达到共鸣时。

行为信号

●仔细地翻阅公司的资料时。

●要求到公司参观时（表现出对公司有浓厚的兴趣）。

●开始与第三者商量时。

●表现出兴奋的表情时。

●身体向前倾斜，不断点头、微笑时。

讲述

PTT53

促进成交的方法

及话术

给大家介绍三种试探成交的方法，讲解并举例讲述

PTT54注意事项

以上促单方法并不是孤立的，在整个销售过程中可以相互

结合使用。强调是销售的目标是成功签约，但是更需理解

销售的本质是实现双赢，要帮助客户更好更快地创造价值。

讲述

9

PTT55销售五步法回顾

我们在今天课程开始的时候，以我们生活中的购物场景，

剖析了客户购物时的心理变化。还记的吗？

1、为了引起客户的关注，导购员说：欢迎光临。。。

2、为了引起客户的兴趣，导购员说：买给谁？买什

么样式的衣服。。。

3、为了让客户欲望升级，导购员根据了解的需求说：衣

服的款式、颜色。。。

4、为了解决客户的分析心理，导购员说：衣服为什么不

贵。。。

5、为了引导客户立即行动，导购员说：现在买的优惠，

刷卡？现金？

讲述

PTT55销售五步法回顾

1、一定要理解生活中的很多事情都是按照这五步法进行

的，举例说明：我们到医院看病，诊室的标识牌就是在开

场白；坐下来医生问我们哪里不舒服？有什么感觉？就是

在探寻现状挖掘需求；开药方告诉我们病如何瞬间作文 如何就能好

就是在导入产品的介绍；当然我们也会和医生讨价还价能

不能只吃药不打针，医生告诉我们为什么不可以，就是在

疑难问题的解答；进而我们就会划价、交钱实际上都是另

一层意义上的销售，同样离不开我们的销售五步法。。。

2、引导工作中，产品的套入，整体的回顾：通过五要素

我们和客户开场白告诉对方我们是谁，打电话对对方有什

么好处；通过招聘计划、招聘渠道等探寻出客户现在是怎

么招聘的、招什么样的人？以问话的方式，让客户了解到

自己对现在状况是不满意的，激发他想更好招聘效果的欲

望，根据刚刚挖掘出的客户的需求导入网邻通产品卖点的

介绍，介绍出产品的价值；当客户产生疑问，我们不断解

决；进而引导客户促成订单。

讲述

举例

PTT56现场演练

现场学员找出的学习伙伴，给出一段时间（20分钟视情况

而定）两两对练，后找出几组现场演练，后让学员找出优

点和缺点并做点评

讲述

PTT57结尾答疑讲述