谈判者

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谈判理论与谈判思维介绍

十大谈判理论介绍：

一、谈判需求理论

谈判的需要理论，是”美国谈判专家尼尔伦伯格，在1971年与HH科

罗合著的《如何阅读人这本书》（HowtoReadaPersonLikeaBook）和他自己所

写的《谈判艺术》（TheArtofNegotiating）中，系圣诞节英语作文 统地提出的。该理论以心理学

家阿伯拉罕H马斯洛于1954年提出的作为人类行为基本要素的七种需要类

型与层次（生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要、认识与理解需要、

美的需要）理论及“相互性原则”（即对方尊重我们，我们就尊重对方；对方敌视我们，

我们就敌视对方）理论的心理学为基础。认为人类的每一种有目的的行为都是为

了满足某种需要，谈判就是为了满足某种需要。

“谈判的需要理论”认为：谈判的前提是，谈判各方都希望从谈判中得到

某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会

再有必要进行什么谈判了。即使谈判仅是为了维持现状的需要，亦当如此。

认为谈判可划分为三个层次；个人与个人之间的谈判；大的组织之间的谈判；

国家与国家之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着

作用：一个是该组织（或国家）的需要，另一个是该谈判者个人的需要。

认为谈判方法分为六种类型，即：谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方服

从其自身的需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；

谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。

“谈判需要论”的作用：（1）在于它能促使谈判者去发现与谈判各方相联系

的需要；（2）引导谈判者对驱动着对方的各种需求加以酸菜鱼的家常做法 重视；（3）以便选择不同

的方法去顺势、改变或对抗对方的动机；（4）在上述基础上还可以估计每一种谈

判方法的相应效果，为谈判者在谈判中进行论证和辩护提供广泛的选择空间。

在实际谈判中，没有绝对的单一的需要，常常需要多种、多种方法、和多个

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层次。

二、谈判结构理论

谈判结构理论，是英国谈判专家马什提出的，认为：谈判通常由六个阶段构

成，即：谈判计划准备阶段；谈判开始阶段；谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的

回顾、总结）；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。六阶段是一个

整体。

三、谈判技巧理论

谈判技巧理论，是英国谈判专家比尔斯科特提出的，认为：谈判技巧就是

谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

认为谈判方针为三种：

1、：谋求一致的方针即：是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积

极的谈判方针。（为上策）

2、皆大欢喜的方针即：主要是以寻求谈判各方都能接受的、折衷的谈判结

果为目的的谈判方针。

3、以战取胜的方针即：主要是以战胜对方为最终目的的谈判方针。

认为应把握住四个问题即“4P”问题：

目标（Purpo）：是指谈判各方关心的某一个或多个谈判议题、内容；

计划（Plan）：是指会谈的议程安排表（包括各方必须遵守的规则）；

进度（Pace）：是各方会谈进展的速度，或指会谈前预计的谈判进展速度；

个人（Personalities）：是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务、

专业、爱好以及在谈判中的地位与作用等。

斯科特与马什的理论虽然对商务谈判有很好的指导与促进作用，但在政治、

外交、教育等领域有一定的局限性。

四、谈判实力论

谈判实力理论，是美国谈判鼓劲 学家约翰温克勒在《谈判技巧》（Bargainingfor

Results）一书中，提出的。该理论认为，谈判技巧运用的依据和成功的基础是谈

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判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充

分了解。主要三个内容：

逻辑循环谈判的法则：

在商务谈判中，具有普遍适用性的“价格——质量——服务——条件——价

格”逻辑循环谈判的法则，即在谈判中，如果对方在价格上要挟你，就和他们谈

质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，

就和他们谈条件；如果对方在条件上逼迫你，就和他们谈价格。

谈判的十大原则：

（1）不轻易给对方讨价还价的余地；

（2）没有充分准备应活虾怎么做好吃 避免仓促参与谈判；

（3）给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力；

（4）展示自己的实力时不宜操之过急，而应采取暗示的方式；

（5）为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争；

（6）给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地；

（7）注意信息的搜集、分析与保密；

（8）谈判中应多听、多问、少说；

（9）要与对方所希望的目标保持接触；

（10）要让对方从开始就习惯于你的大目标。

“色拉米香肠”（意大利腊肠，大而博著称）谈判法即让步技巧：

无论何种情况下，让步都要穏、要在明处、小步实施、大肆渲染、对待让步。

该理论在商务谈判中具有很强的实用性。

五、谈判原则论，即原则谈判法

谈判原则论实，哈佛大学费希尔等人于二十世纪70年代末期提出一种普遍

适用的谈判理论，即“原则谈判法”（Principlednegotiation）。该理论是根据价

值和公平毛浙东诗词 的标准达成协议，它不采用诡计，也不故作姿态；它使谈判者既能得到

希望的结果，又能不失风度。由于该理论所强调的是价值，对人却是友善的，因

此对当时的美国总统卡特和国务卿万斯、国家安全事务助理布热津斯基等人处理

中东事务并促成埃以和谈起到了积极的健脑补肾丸的功效与作用 指导作用。

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“原则谈判法”的四要点，构成了一种几乎可以在任何条件下加以运用的谈

判方法，即：

1、人与问题：始终强调谈判中要把人与问题分析。

2、利益与立场：主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上。

3、意见与选择：提倡在决定实施方案之前，预先构思、设计各种可能有的

选择和预案。

4、标准与公平：认为评价谈判是否成功的标准不应该是某方所取得的利益，

而应该是谈判的价值。

六、谈判策略论

谈判策略论，是美国前商业机构首席代表卡罗斯1968年的《谈判游戏》（The

NegotiaatingGame）等书中，提出的，认为要取得谈判的成功，应不惜一切手段，

甚至不道德的手段。

七、谈判博弈论

谈判博弈论，是将对策论中的博弈理论，运用在谈判活动中，研究和指导谈

判的理论。

“博弈论”译自英文GameTheory，其中Game一词英文的基本含义是游戏。

“游戏”都有一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的影响作用。因为当确

定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关

键因素。如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，

也都与一般游戏一样，是在一定规划下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。

这也是博弈论应用广泛的重要原因。

认为只有合作，才会有利益上的分享。否则就是“囚徒疑难”；并将谈判程

序分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的

协议。适用于谈判的思路、策略及方案拟定。

八、谈判公平论

谈判公平理论是，美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的，最有代

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表性，并在人们的社会实践活动中产生了深远的影响。

分配公平感的公式：

亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，

从而归纳出衡量人们分配公平感的公式，即O

p

/I

p

=O

r

/I

r

式中：O——结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计

较的任何事物；

I——投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要

素；

p——感受公正或不公正的当事者；

r——比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可

以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。

当亚当斯公式两侧相等时，人们就会感到公平、公正。这说明人们在对待分

配是否公平时，并不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的

比值。

当公式两侧不相等时，人们则会产生分配的不公平感。如O

p

/I

p

r

/I

r

，人们

会觉得吃了亏；反之，如果O

p

/I

p

>O

r

/I

r

，人们占了便宜，也会产生另外一种不公

平感，即歉疚感，但多数人此时会心安理得。

由于主观上的比较估量极易调整，因此，歉疚感也非常容易消除，这样不公

平感便主要是指由前者而产生的吃亏感。

意义：谈判就是对合作中公平分配的标准达成共识与认可；利用消除不公平

感进行谈处女座女生 判；

九、谈判“黑箱”论

谈判“黑箱”论，是将20世纪中叶美国科学家诺伯特维纳创立了一门新

兴科学——控制论，运用在谈判活动中，研究和指导谈判的理论。所谓控制，就

是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定

的模式运作。

将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳

模式产生最佳效果，达到理想境界。在控制论中，通常把所不知的区域或系统称

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为“黑箱”，而把全知的系统和区域称为“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之间

或部分可察“黑箱”称为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观

测却是可以控制的“黑箱”问题。

谈判就是对控制论的“黑箱”、“白箱”“灰箱”问题的运用：

“黑箱”就是未知的世界，需要探知。谈判一方的信息如报价等。

“白箱”+就是已知的世界，需要分析规范已知的输入、输出的信息，控制

谈判局势。如己方的谈判方案的拟定。

“灰箱”就是对未知世界的局部了解和认识，需要运用已知的和了解的知识，

用的多种知识探求未知部分。如，对谈判一方告知的信息的确认与分析。

十、谈判信息论

谈判信息论，是将1948年美国科学家申农创立的信息论，运用在谈判活动

中，研究和指导谈判的理论。认为：

信息沟通有三要素：信源是指信息的来源或信息的发出者；信道是指信息传递的

通道；信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换。

信息传递及作用：

从主、客方关系来分析信息传递及作用，有四种情况：

一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系，而且客方对主方所传递的信息

也持赞成的立场，即高信誉、高赞同，信息传递效果最佳，客方也会做出积极的

响应；

二是客方对主方有好感，但却手机电池保养 对传递信息的立场持否定态度，即高信誉、低

赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场，使传递的信息发挥

更大的作用；

三是客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信誉、

高赞同，这会对信息的传递造成很大的扭曲。如企业做生意找中间人，如果对方

对中间人有恶感，结果会适得其反；

四是客方既不支持说服者，又对主方传递的信息反感，即低信誉、低赞同，

这种情况下，信息传递最为困难。

信息的特点：

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人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，与信息的四大特点：稀

缺性、成本性、保密性、实效性四项因素相关即（1）信息的稀缺程度；（2）获

取信息的代价；（3）信息源发布状况；（4）信息的时间性。

总之，信息沟通三要素、主、客方接受信息传递的态度、信息的特征，尤其

是信息的传输渠道与方式的多样性，是决定谈判成败的关键。

八大谈判思维介绍：

1、获取谈判实力为主的思维方式。

这种思维方式的一般思路是：

（1）首先，从表面上对谈判各方实力进行假设或判断；

（2）通过恰当的语言或行为在对手面前树立或制造我方的印象（尤其是第一

印象）；

（3）谨慎地探索彼此的力量；

（4）采取措施增强我方实力；

（5）以合作的态度参与正式的谈判。

谈判实力强弱的标志是非常微妙的，这需要谈判者具有敏锐的洞察力。在谈

判中为了获得较强的谈判实力，对谈判者的总体要求是多听、多问、少说，并恰

当地暗示己方的谈判实力，在未摸清对方真正意图之前不要轻易表态或作出决

定。

2、反询问思维方式。

这种思维方式的一般思路是：

（1）先找出达到我方谈判目的的必要条件；

（2）研究对方的需求是什么？然后采用逆向顺序逻辑推理的方法，象解数

学方程式一样将对方的需求与我方的谈判目的联系起来，找出它们之间的连接

点，设计出所谓“诱导方案”；

（3）对对方可能的理由制订出对策，并设法让对方作出自相矛盾的回答，

或至少暴露出新矛盾或新的需求。

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3、先进后退思维方式。

这种思维方式的思路是：

（1）迅速打破对方的心理平衡，采用比较极端的手段造成对我方有利的既

成事实，甚至有意引发一个僵局，并让对手习惯于这种新形势；

（2）当对方几乎感到无可奈何时，作出一些象征性的让步，以改善相互间

的关系。

4、“晕轮效应”思维方式。

这种思维方式的一般思路是：

（1）探测对方对该问题了解的信息量，切断各种可能由我方提供的对对方

有利的信息；

（2）利用对方的思维障碍造成其错觉或失误；

（3）做出愿意商榷的姿态，谨慎地让步。

5、伪假设思维方式（“迷魂汤”思维方式）。

6、因势利导思维方式（“牵牛鼻”思维方式）。

这种思维方式的一般思路是：

（1）作出友善的姿态，倾听对方陈述；

（2）找出双方的共同点，并以此为谈判的基础；

（3）通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧应保持适当的理智。

7、以我为主思维方式（反因势利导思维方式）。

这种思维方式的一般思路是：

（1）倾听对方陈述，并通过反问来证实这种陈述的真实含义与意图；

（2）避免陷入对方的思维陷阱，阐述我方对对方陈述的不同认识与异议；

（3）事先准备若干最乐观的（合作性）方案、最可能的（建议性）方案和

最悲观的（抵制性）方案并相机提出；

（4）寻找对方的矛盾和弱点，重点突破。

8、调停者——仲裁者思维方式。

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这种思维方式的一般思路是：

（1）倾听、理解争执各方的陈述；

（2）在理智上将争执各方的人与争执的问题分开；

（3）避免对各方的陈述发表评论；

（4）提出建议方案（方案的合理性、详细程度无关紧要），重点谈论自己对

问题的看法，并请各方“纠正我的错误”，以寻找出各方的共同利益所

在；

（5）要容许各方发泄情绪，不要对情绪性渲泄做出反应，切忌将这种情绪

在各方之间进行传递（充当“传话筒”是极其危险的）；

（6）非到必要时，不解释误会；

（7）谈话应尽量具体而富有弹性，努力契合各方分岐的利益；

（8）征求各方异议，经过折衷，修正建议方案，然后回到第（4）步，直至

认为各方可接受或再也无法接受为止。

（9）判断自己在各方心目中的威信（如说话算数、可信赖程度、权威、相

互关系等），若威信不足以达到仲裁者的要求，则就到第（8）步为止，

仅作为调调者存在，或另寻其它中介人；若威信能得到各方认同，则可

转入下一步；

（10）根据自己的认识、能力和意图作出最终裁决，或诉诸法律、规定、惯

例、政策等。