无声的语言

谈判中无声语言的沟通技巧

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一、身体语言

1、眼睛的动作语言

眼睛的动作能明确表达人的感情世界，一切情绪、情感和态

度的变化都可从眼睛中表达出来。

①在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，

说明对方对谈判内容很感兴花生芽 趣，急于了解你的态度和诚意，

成交的希望程度高。

②交谈涉及的关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线相

交，一般来说，对方在价格上有所保留。

③对方的视线时时脱离你，眼神闪烁不定，说明对你所谈的

内容不感兴趣但又不好打断，由此产生了焦躁情绪。

④当对方的眨眼时间长于自蚌读音 然眨眼的瞬间时，表明对方对于

你所谈的内容或你本人产生了厌倦，也可表明对方感觉有优

越感，对你不屑一顾。

⑤眼神闪烁不定，常被认为是掩饰的手段或不诚实的表现。

⑥倾听对方谈话时几乎不看对方的脸，是试图掩饰的表现。

⑦眼睛瞳孔放大而有神，表示对方处于兴奋状态；瞳孔缩小

无神，神情呆滞，表示对方处于消极、戒备或愤怒状态。

⑧瞪大眼睛看着对方是对对方的观点和建议有兴趣护士个人述职 的表现。

⑨对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔撇一下你的脸

便迅速移开，通常意味着诚意不足。

⑩下巴内敛，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交的

希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注视你，

表明对方认为比你有优势，成交欲望不强，让步幅度较小。

2、眉毛的动作语言

眉毛是配合眼睛来表达含义的，二者往往表达同一含义。但

眉毛本身也能反映人的许多情绪。

①当处于惊喜或惊恐的状态时，眉毛通常会上耸。

②当处于愤怒或气愤状态时，眉毛往往会下拉或倒竖。

③眉头紧皱，表示处于困惑、不愉快、不赞同的状态。

④眉毛舒展，表示心情舒畅。

⑤眉毛高挑，表示询问或疑问。

⑥双眉下垂，表示难过和沮丧。

⑦眉毛迅速地上下运动，表示亲近、同意或愉快。

3、嘴部的动作语言

嘴部的许多动作也可反映人的心理状态。

①嘴巴张开，嘴角上翘，常表示开心、喜悦。

②撅起嘴，常表示生气和赌气，是不满意和准备攻击对方的

表现。

③撇嘴，常表示讨厌、轻蔑。

④努嘴，常表示暗示或怂恿。

⑤咂嘴，常表示赞叹或惋惜。

⑥嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示对方比较注意倾听。

⑦嘴角向下拉，是不满和固执的表现。

⑧紧紧抿住嘴，往往表现出意志坚决。

⑨当遭受失败时，往往咬嘴唇，这是一种自我承担的动作，

也可理解为自我嘲解和内疚的心情。

4、上肢的动作语言

上肢包括手和臂膀。通过上肢的动作接触，可以判断分析出

对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达

给对方。

①握拳表现向对方挑战或展现自我紧张的情绪。握拳的同时

使指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓

或发出攻击的信号。

②用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方

的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。

③吮吸手指或指甲的动作是个性或性格不成熟的表现，即所

谓“乳臭未干”。

④两手手指并拢并置于胸部的前方呈尖塔状，表明充满信

心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者，

用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑的作用。

⑤手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安

心情的反应。

⑥两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握

拳，则表示怀有敌意。

⑦握手。标准的握手姿势应是用手指稍稍用力握住对方的手

掌，对方也应用手指稍稍用力回握，用力握的时间约在1—3

秒之间。如果发生与标准姿势有异的情况，便有了除问候与

礼貌以外的附加意义。主要有以下几种情况：

A.握手时对方手掌出汗，表示对方处于横过英语 兴奋、紧张或情绪不

稳定的心理状态。

B.若某人用力回握对方的手，表明此人具有好动、热情的性

格，凡事比较主动，反之若不是个性懦弱、缺乏气魄，便是

傲慢矜持，摆架子。

C.凝视对方再握手，是想将对方置于心理上的劣势地位。先

注视一下对方，相当于审查对方是否有资格与其握手。

D.向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位，手掌向下

是居高临下的意思；相反，手掌向上，是性格软弱，处于被

动、劣势或受人支配的表现，有一种向对方投靠的含义。

E.两只手握住对方的一只手并上下摆动，往往是热情欢迎、

真诚感谢、有求于人、肯定契约关系等意义。

5、下肢的动作语言

①与对方并排而坐时，对方若架着“二郎腿”并上身向前倾斜，

意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越

感。相对而坐，对方架着“二郎腿”却正襟危坐，表明此人比

较拘谨、欠灵活，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值

很高。

②对方若把一只脚架在另一条腿的膝盖或大腿上，初次打交

道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，常带有倨傲、戒

备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地

说话，则意味着对方是个热情但文化素质较低的人，对谈判

内容感兴趣。如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳焦躁

不安或不耐烦。

③交谈中并腿或经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对

手，意味着谦恭、尊敬，意味着交易地位低，成交期望值很

高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致而全面，

但缺乏自信心和魄力。

④双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满信心，愿意合作、

自觉交易地位优越的人，但要指望对方做出较大让步相当困

难。

⑤摇动足部，或用足尖拍打地板、抖动腿部，都表示焦躁不

安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。

⑥双脚不时小幅度交叉后又解开，反复的动作透露出一种不

安的情绪。

6、腰部的动作语言

腰部位置的高低与个人的心理状态和精神状态密切相关。

①弯腰动作表示某种谦逊的态度或表示尊敬。从谦逊再进一

步，即演变成服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是

一系列在居于优势的个体面前把腰部放低的动作。

②挺腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高

昂，充满自信。经常挺直腰板站立、行走或坐下的人往往具

有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻

板，缺少弹性或通融性。

③手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已做好精神

上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。

7、腹部的动作语言

腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的表情与含

义。

①凸出腹部，表现出自己的心理优势，自信与满足感，腹部

可谓是意志与胆量的象征。这一动作也反映了意在扩大自己

的势力圈，是威慑对方，使自己处于优势或支配地位的表现。

②抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫

心理。

③解开上衣纽扣而露出腹部，表现出开放自己的势力范围数字的读法 ，

对于对方不存戒备之心。

④系皮带、腰带的动作与传达腹部信息有关。重新系一下皮

带是在无意识中振作精神与迎接挑战的意思。

⑤腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，极度起伏，意味着由

于将要爆发的兴奋与激动状态而导致呼吸困难。

⑥轻拍自己的腹部，表示自己有风度，同时也包含着经过一

番较量之后的得意心情。

8、谈判中身体语言的禁忌

①情绪失控。当己方以身体活动表达情公平的名言 绪时，对方也可

由之判断出肢体表达的心境。在商务谈判中，谈判双方为在

激烈的交锋中取得谈判的主动权，有时会故意安排一些表演

性的身体动作，借以引起对方情绪的波动，扰乱对方的既定

安排。所以谈判人员感受和处理对方的身体语言时，应以不

变应万变。

②对他人产生成见。有的谈判人员常常按照头脑中已形成的

对于国家、民族、年龄、性别等方面的固有看法，判断对方

身体语言反映出的相关信息。但这种判断由于过分强调群体

的共性，而忽略了个体的特殊性，从而导致成见的产生。谈

判中出现任何成见都不利于谈判的进一步进行。

③忽视身体语言的语境。身体语言的产生离不开语境的配

合。例如，当人们在表达个人诚实及祈求神灵保佑自己好运

时，东方人往往双掌合并于胸前，而西方人则是在胸前画十

字。谈判人员只有将身体语言与语境结合起来，综合判断和

运用，才能更好地发挥身体语言的魅力和优势。

④投射效应。人们总是喜欢把别人假想成和自己一样，假设

别人与自己有某些相同的倾向，认为自己具有的某些特点别

人也具有。例如，贪婪的写景句子 人总会以为别人也都嗜钱如命，自

己喜欢说谎的人也常常认为别人也在欺骗自己。在谈判中，

谈判人员若以自己的主观想法和感受对对方的身体语言进

行评估和判断，往往会造成误判和误会，甚至阻碍谈判的进

程。