艳阳天复合肥

华北区域复合肥市场简述

（一）河北地区

1、种植面积和结构

保定市辖4市18县，现有耕地1159万亩，年粮食播种面积稳定

在1250万亩左右力；油料播种面积140万亩左右；瓜果蔬菜播种面

积发展到325万亩；棉花种植面积50万亩左右；饲草饲料作物15万

亩；甜高粱种植40万亩。主要粮食作物耕地、播种和小麦收获基本

上实现机械化，玉米收获机械化水平达到10%以上。

衡水市有1000万亩耕地，大田作物占60%左右（主要有玉米、

小麦），棉花占30%左右，果树占10%左右。

石家庄市耕地面积902.1万亩，其中水浇地面积772.5万亩，占

85.6％，以大田作物为主。

唐山地区有耕地面积445万亩左右，其中大田作物295万亩左右，

经济作物150万亩左右。

沧州地区农作物种植面积约800万亩，主要是大田作物，以小麦

和玉米为主。

2、作物用肥情况

表2作物用肥情况统计表

种植作物种植时间用肥习惯

小麦10月初

底肥以15-15-15、18-18-9（6）等氯基复合肥或二胺为主，3

月分追肥高氮复合肥或尿素

玉米6月初

底肥控释肥或高氮磷低钾复合肥，8月初追肥高氮肥30-5-5、

尿素或不施

花生4月中下旬底肥追肥都以二胺为主

棉花4月下旬底肥以平衡配方肥为主，追肥高氮高钾肥如22-5-13、20-10-10

等氯基复合肥为主

中药材6月中下旬

底肥硫酸钾复合肥，追肥不定时以高氮高钾如16-5-22、

15-10-20等硫酸钾型复合肥

麻山药5月上中旬

底肥硫酸钾复合肥，追肥不定时以高氮高钾如16-5-22、

15-10-20、20-12-18等硫酸钾型复合肥

芦笋4月下旬

底肥硫酸钾复合肥，追肥不定时以高氮如22-5-13、20-10-10

等配方复合肥

西红柿4月上中旬

底肥硫酸钾复合肥，追肥不定时以高氮高钾如16-5-22、

15-10-20、20-12-18等硫酸钾型复合肥

黄瓜

7月中下旬秋黄瓜

冷棚，8月中下旬

暖棚

底肥硫酸钾复合肥，追肥不定时以高氮高钾如16-5-22、

15-10-20、20-12-18等硫酸钾型复合肥

西瓜

2月下旬、3月中

旬

底肥硫酸钾复合肥，追肥高氮高钾如16-5-22、15-10-20、

20-12-18等硫酸钾型复合肥

辣椒5月中旬

底肥硫酸钾复合肥，追肥不定时以高氮高钾如16-5-22、

15-10-20、等硫酸钾型复合肥

草莓9月底10月初

底肥硫酸钾复合肥，追肥不定时以高氮高钾如16-5-22、

15-10-20、20-12-18等硫酸钾型复合肥

葡萄3月中旬开始

3月中旬开始追肥，整个生长期施3至4次以高氮高钾如

16-5-22、15-10-20、20-12-18等硫酸钾型复合肥，9月10月施

基肥

苹果、桃树

3月中旬、9月中

旬补肥

3月中旬追肥以高氮高钾如16-5-22、15-10-20、20-12-18等硫

酸钾型复合肥，9月10月施基肥

小杂粮（谷子、甘薯、

土豆）

5月中下旬

底肥平衡配方肥为主，追肥高氮钾型如22-5-13、20-10-10、

20-12-18等复合肥为主

甜高粱8月追肥

底肥控释肥或高氮磷低钾复合肥，8月初追肥高氮肥30-5-5、

尿素或不施

（二）山东地区

1、种植面积和结构

走访区域的种植面积大约有3000万亩，其中德州地区以大田作

物为主，主要有玉米、小麦、棉花，此外有一些零星的经济作物，主

要是蔬菜和果树。

聊城地区以大田作物为主，主要有玉米、小麦、果蔬、棉花。泰

安和莱芜地区种植面积有500万亩，主要有大田作物、棉花、蔬菜和

经济作物（土豆、花生、生姜、大蒜等）。

潍坊地区耕地面积740万亩，主要有玉米、小麦、西瓜、蔬菜、

大姜、花生、棉花和土豆，主要以经济作物为主，大多采用机播。高

密市有300万亩耕地，大田作物为主（主要有玉米、小麦），有少部

分的经济作物，比如花生和土豆。平度有140万亩耕地，以大田为主，

另外还有部分大姜、蒜和西瓜等经济作物。

蓬莱地区种植面积有60万亩，以经济作物为主，其中苹果30万

亩，葡萄10万亩。

菏泽地区耕地面积1050万亩，小麦播种面积926.53万亩，玉米

年播种面积在300万亩以上，棉花300万亩，目前全市瓜菜面积500

多万亩，其中果用瓜110多万亩，全市优质大蒜种植面积超过80万

亩，大葱20多万亩，芦笋近30万亩，花生种植面积在200万亩左右，

是山东重点花生产区之一。

2、作物用肥情况

表3作物用肥情况统计表

种植作物种植时间用肥习惯

小麦10月初底肥以15-15-15、18-18-9（6）等氯基复合肥或二胺为主，3

月分追肥高氮复合肥或尿素

玉米6月初底肥控释肥或高氮磷低钾复合肥，8月初追肥高氮肥30-5-5、

尿素或不施

棉花4月下旬底肥平衡配方肥为主，追肥高氮钾肥如22-5-13、20-10-10等

氯基复合肥为主

花生4月中下旬底肥追肥都以二胺为主

大蒜9月中下旬底肥硫酸钾复合肥，追肥高氮高钾如16-5-22、15-10-20、

20-12-18等硫酸钾型复合肥

大葱5月下旬底肥硫酸钾复合肥，追肥高氮高钾如16-5-22、15-10-20、

20-12-18等硫酸钾型复合肥

苹果3月中旬苹果每年3月中旬追肥以高氮高钾复合肥为主如：20-12-18，9

月10月施基肥。（优系红富士苹果喜光，生长期需要高温和长

日照，宜栽培于土层深厚、排水良好的向阳坡地。)

大樱桃3月、5月、9月底

至10月

樱桃每年3月第一次施肥以高氮高钾型复合肥为主，5月追肥

以15-15-15硫酸钾型复合肥为主，9月底至10月以高钾型复

合肥为主。

果用瓜3-4月、5-6月、底肥硫酸钾复合肥，追肥高氮高钾如16-5-22、15-10-20、

20-12-18等硫酸钾型复合肥

其他瓜菜3-4月、5-6月、9-10

月

底肥硫酸钾复合肥，追肥高氮高钾如16-5-22、15-10-20、

20-12-18等硫酸钾型复合肥

芦笋4月下旬底肥硫勇敢传说 酸钾复合肥，追肥不定时以高氮如22-5-13、20-10-10

等配方复合肥

（三）安徽、河南地区

1、种植面积和结构

宿州市平原面积8897平方公里，占全市总面积的91%，耕地

997.79万亩，占地总面积的67.97%。区内盛产小麦、玉米、大豆、

山芋、棉花、花生、蔬菜以及苹果、梨、桃、葡萄、湖桑等。境内拥

有120万亩全国最大的连片水果产区，面积和产量均占全省70%以上。

拥有80万亩的花生种植基地和沿国道、省道纵向分布的40万亩大棚

蔬菜种植带。

阜阳市辖8个县市区，农业人口846万人，耕地862.2万亩。全

市土壤主要类型为砂礓黑土、潮土、棕壤土。主要农作物：小麦、大

豆、玉米、红芋、水稻、棉花、芝麻、油菜、中药材等。全市有效灌

溉面积544.4万亩，旱涝保收面积341.6万亩，节水灌溉面积116

万亩，除涝面积641.5万亩。农用化肥施用量38万吨。

许昌有454万亩左右的耕地，以小麦、玉米为主，另外有少量的

红薯、大豆、花生、烟叶、棉花等经济作物。

商丘市辖3县2区，耕地面积300万亩左右，以小麦、玉米为主，

另外有少量的经济作物。

2、作物用肥习惯

表4作物用肥情况统计表

种植作物种植时间用肥习惯

小麦10月初底肥以18-18-9、25-13-7等为主，2月份追施30-5-5/28-6-6等

高氮复合肥或尿素。

玉米6月底7月初底肥以18-18-9、25-13-7等为主，2月份追施30-5-5/28-6-6等

高氮复合肥或尿素。

蔬菜常年平衡配方肥为主，如15-15-15，另外用硫酸钾专用肥

花生4月中下旬一次性施肥，多用平衡肥，如：15-15-15、14-12-14

经济作物1-5月底肥平衡配方肥为主，追肥高氮钾肥如22-5-13、20-10-10等

硫基复合肥为主

三、区域市场对复合肥的消费需求

1、内在质量要求

要求内在质量一定要符合产品所标识的含量、质量，符合国家标

准，尽管市场上存在一定数量的伪劣化肥，但主流的消费心理及用肥

方式仍然是推崇货真价实的产品。在蓬莱、高密等地区走访过程中了

解到，有些经销商和农户会自己出钱去做产品质量检测，所以一个产

品一旦内在质量出现不符合标示的问题，那将给企业带来致命的后

果。

2、外观质量要求

颗粒方面要求颗粒均匀，表面光滑，不结块（以敲打后不成小块、

没有粉尘为宜），水溶性强，无残留物。特别是大田用肥，由于主要

采用机播方式施肥，因此对化肥的颗粒成型度、强度及杂质含量要求

更高。包装方面要有档次，不花哨、简洁。如果产品外观质量前后不

一，容易导致被农户怀疑为小厂货或假冒伪劣产品，对产品的推广极

为不利。

3、购买心理

从其用肥观念来看，选择质量稳定、配方合适、品牌知名度高、

价格适中的复合肥料是普遍的心理。由于附加值低，大田作物种植户

的消费决策受价格的影响很大，而对于高附加值的经济型作物种植户

来说，对价格的敏感度相对较低，产品的品牌和口碑成为主要影响因

素。同时，农户担心买到假冒伪劣产品，但又没有有效的鉴别真伪的

手段，因此受销售商的推荐影响很大。

4、农民鉴别产品质量的手段

由于复合肥产品品牌众多，竞争异常激烈，部分厂家为了降低成

本，于是利用复合肥产品生产工艺独有的特点和政府监管的缺失，在

养分上大肆偷工减料，比如标称为30-5-5的复合肥，只有不到30%

的N，P和K的含量为零。由于没有有效地鉴别产品质量的手段，目

前经销商和农户主要通过以下三种方式鉴别：

一是用土办法实验，比如用火烧的方式检测含硝态氮的多少；二

是拨打包装袋上的厂家服务电话查询；三是上网查询，包括百度搜索

和在厂家网站上查询。

四、区域市场其他复合肥流通品牌情况

（一）河北地区

河北省复合肥料的产能为350-400万吨左右，市眼镜牌子排名 场的需求量为

150万吨。市场做得较好的复合肥品牌：撒可富、史丹利、沃夫特、

洋丰、芭田、中盛、桂湖、鲁西、艳阳天、湖北宜化、金沂蒙。

表5河北片区复合肥主要流通品牌及配比

品牌型号及规格生产厂家价格（元）备注

中盛

15-15-15s

中盛化肥有限公司

2450硫酸钾型

15-22-8s2450硫酸钾型

撒可富

18-22-6cl

中国－阿拉伯化肥有限公司

3250NH3+NO3

15-25-5s3000-3200NH3+NO3

鲁西

15-15-15s

鲁西化工集团股份有限公司黄金桂

2600

16-16-16s脲甲

醛

3000

艳阳天

16-8-16s

红日阿康

2400

14-16-15s2600

沃夫特

15-15-15s山东临沂沃夫特复合肥有限公

司

2600

注：以上价格均为每吨零售价

总体上这些品和字书法 牌的市场知名度高，产品质量稳定，颗粒均匀，松

散度好，价格适中，农户认可度高。特别是史丹利在市场宣传方面做

得很好，通过电视、墙体、宣传单、农化服务等多种方式进行，市场

知名度很高。而芭田复合肥的外观很好、价格较高。“鲁西”牌复合

肥市场占有率较高，产品质量稳定，运输距离短，具有成本优势。同

时由于磷酸二铵的产品同质化、价格透明、市场管理不规范，导致经

销商的利润低，不愿花费过多的精力来推销，而销售复合肥的利润高，

因此磷酸二铵有被复合肥取代的趋势。

（二）山东地区

市场主要的复合肥品牌：鲁西、天脊、阿康、撒可富、芭田、史

丹利、洋丰、美盛、联盟、艳阳天、红三角等品牌。

表6山东片区复合肥主要流通品牌及配比

品牌型号及规格生产厂家价格（元）备注

阿康

16-16-16s

俄罗斯阿康

3400硫酸钾型

16-16-16cl2950

22-11-113200硝硫基

14-16-153100硫酸钾型

爱普16-16-16s浙江省农资公司经销3600硝硫基

撒可富

16-16-16s

中国－阿拉伯化肥有限公司

3600NH3+NO3

16-16-16cl2900NH3+NO3

18-18-62700-2800小麦6度

15-15-15s3800NO3

18-9-18s3600NH3+NO3

住商

16-16-16s

住商肥料[青岛]有限公司

4800

20-9-11s2800

17-8-15s3000

15-15-15s3100

芭田

15-9-26

深圳市芭田生态工程股份有限

公司

3800硝硫基

15-5-20s3600

25-10-63000硝硫基

天脊

18-18-9

山西天脊煤化工集团有限公司

2400硝态氮

14-16-15s2900

史丹利

15-15-15s

红日阿康公司

3000

15-10-20s3500

14-16-15s3000

注：以上价格均为每吨零售价

其中阿康的产品价格高，但质量好，品牌知名度高，农户的认可

度高。临沂地区是史丹利复合肥的生产基地。撒可富之前在聊城市场

的占有率较高，但从近几年斯托夫人 的情况看，其产品在聊城的销售量有所下

降，并且他们每年的促销方式在不断变化，经销商适应起来难度较大，

但其颗粒很好，产品配方随季节而适时调整。另外芭田品牌在聊城的

销售呈增长趋势，其产品在包装、颗粒上狠下功夫，宣传品发放都一

一落实到基层，并配合山东电视台乡村季风栏目适时举办一些农产品

种植评比大赛。

（三）安徽、河南地区

市场做得较好的复合肥品牌：洋丰、鲁西、史丹利、天脊、撒可

富。

表7安徽、河南片区复合肥主要流通品牌及配比

品牌型号及规格生产厂家价格（元）备注

撒可富

15-15-15s

中国－阿拉伯化肥有限公司

3800NH3+NO3

18-22-6cl2700NH3+NO3

天脊18-18-9山西天脊煤化工集团有限公司2400

注：以上价格均为每吨零售价

总体上这些品牌的市场知名度高，产品质量稳定，颗粒均匀，松

散度好，农户认可度高。撒可富尽管价位高，在农户心中一直属于高

端品牌，通过送肥到户的模式，成功的将产品作为大田作物用肥进行

销售，同时在技术上以硝态氮和铵态氮按照一定比例混合在一起，满

足作物不同时期的需求，获得市场的认可，通过十多年的经营，已经

在老百姓的心中成为金字品牌。史丹利的质量不太稳定，市场形象呈

下降趋势。鲁西的价格政策很灵活，按照经销商的付款量实行阶梯价

格。

（四）各厂家营销模式分析

1、驻点营销模式

即把企业的农化服务与促进其产品销售有机结合起来，每个驻点

销售员就是农化服务员；厂家派人员长期驻点，由驻点人员配合经销

商的业务员一起开拓市场、收集市场信息、开展促销活动。

这点在山东市场表现得特别明显，由于山东的复合肥市场竞争激

烈，单纯的依靠将肥料批发给当地经销商，以此“霸地盘、图轻松、

搞批发”的模式已被淘汰，现在复合肥商家已经上升到比服务的层次。

驻点直销或人员驻点促销则是一种厂家为农户提供优质的售后服务

的表现。驻点人员的参与可以极大的提高经销商、零售商销售该公司

复合肥料的信心；及时掌握市场的第一手资料，为企业及时调整产品

结构提供信息支撑；同时还可以督促并配合经销商做好产品服务及促

销活动。

2、奖励政策及促销手段

华北市场复合肥竞争激烈，特别是山东市场，各个经销商和零售

商一般都同时有销售多个品牌的复合肥料，因此厂家采取各类奖励政

策及促销手段以保证复合肥在当地的销量：包括厂家对经销商、零售

商、农户的促销政策，经销商对零售商的奖励政策等等。

（1）厂家对经销商的奖励政中国过年习俗 策

厂家对经销商的奖励政策一般差不多，主要为奖励用于跑业务的

各类车。例如：“三都哈”有机肥，对销售600吨的经销商奖励面包

车一辆、销售800吨奖励桑塔纳一辆、销售1200吨奖励依维柯一辆。

（2）厂家对零售商的奖励政策

一是在施肥旺季前，厂家对零售商提前打款有优惠政策，例如：

打10吨货款则每吨便宜10元，打20吨货款则每吨便宜20元，打

50吨货款则每吨便宜50元，50元封顶，这样厂家可以提前把零售商

手上的余钱收集起来。二是厂家对零售商实行按销量进行奖励，但前

提是该厂家已进行了驻点销售，其业务员对基层零售商网络非常熟

悉。例如：一些厂家对零售商的奖励为零售商销量达到20吨便奖励

电动车一辆。

（3）厂家对农户的促销

在复合肥销售旺季，各个厂商都在出台各类促销手抢占市场，厂

家选择一些实用、符合农户需求的小生活用品作为小礼品，我们在跑

基层网点中多次遇到农户在选择复合肥时优选有小礼品的肥料的情

形。一般厂家选择的促销方式：买肥料送生活小用品、买肥料刮旅

游大奖、肥料袋中藏礼品等；例如：众德肥料1袋复合肥奖励手帕一

条，2袋肥料奖励色拉油一桶，五袋奖励手动喷雾器一个，20袋奖励

电动喷雾器一袋；“撒可富”则是农户每购买一袋复合肥赠送刮刮卡

一张，一等奖：面包车一辆，二等奖：笔记本一台，三等奖：电磁炉

一个，优秀奖：手帕、T恤等。同时，撒可富还在许昌地区采用送肥

下乡的方式促销，即农户只需出钱，厂家负责用自己配备的农机帮助

农户把化肥施到地里，极大增强了产品的吸引力。

（4）经销商对零售商的奖励政策

经销商每年都会对销售量高的零售商进行奖励，青州市的经销商

一般是每年将达到50吨销量的零售商召集起来一起去国内及国外旅

游。