郴州特产

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东江鱼

内容提要：随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众

喜爱的食品。走进超市，就会看到薯片、薯条彩虹画 、虾条、雪饼、果脯、

话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干、五香炸肉等休闲食

品。休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，随着经济的

发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断

增长。东江湖中。好的水，成就了东江鱼的良好品质。——休闲必选

东江鱼！

一、产品自身分析

1、企业背景：

湖南东江湖渔业股份有限公司（前身为资兴东江鱼集团有限责任

公司）是国内首家专业从事淡水鱼养殖和深加工的大型食品企业，依

托东江湖之一独特的自然资源，历经2007年3月的资产重组和民营

化改制，现已成为一家集水产科研、种苗孵化、水产养殖、加工、销

售及旅游休闲观光于一体的综合性民营企业。自2004年以来，被评

审认定为农业产业化国家重点龙头企业、全国农产品加工业示范企业

和质量信誉双满意单位，“东江湖”注册商标被认定为湖南省著名商

标。公司产品多次荣获历届农博会金奖、湖南十大特色产品、省名牌

农产品和最畅销产品奖等荣誉。同时，东江湖流域30万亩水面通过

了无公害水产品产地认定，13个水产品分别通过有机食品、绿色食

品和无公害产品的认证工作。

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2、产品自身分析：

东江鱼是什么：

东江鱼是郴州四大特产之一。是小鱼仔加工而成的各种口味的

鱼制品，它富含丰富的氨基酸和蛋白质，鱼仔水质优越条件下生长成

的味道更加鲜美。所以东江湖鱼的价格比一般鱼塘的鱼具有更高的营

养和食用价值，它多无烟清水鱼系列，系清代湘民祖传配方。其茶油

烹制东江鱼系列，更是以深山野生茶籽油秘制，营养成分天然丰富。

无污染的优质天原料祖传的民间工艺，产品选用东江湖冷水鱼为主

料。采用蒜头的腌制方法 现代食品加工技术，结合传统生产工艺，精心制作而成，不

添加任何食品色素和防腐剂为家居旅游休闲的美味食品。原料辅料：

东江湖冷水鱼、碘盐、辣椒、香辛料。食用植物油。并且现代的卫生

环境和科学的检测设施，使得东江清水鱼制品更绿色、更安全、更营

养、更健康！

（2）产品外观

口感：无骨刺、无腥味、吃而不腻、吃一口满口香、回味无穷。

包装：设计较为简单跟同类产品区别不大

价格：50元/斤

销售渠道：店面销售和网络销售全面覆盖，广泛铺货，良好的口碑。

全国各地大中小超市、淘宝网等网络。

二：竞争对手分析：

竞争对手主要是同为郴州四宝的其他三种为主

临武鸭：

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子龙郡坛子肉：

清烟洞茶牛巴：

三、消费者分析：

消费者的态度

品牌信誉高，很值得信赖

外观设计也是一个很耀眼的闪光点

其性价比偏低

为了达到的效果大连轻工业学院

目标消费群体：19-50岁

核心消费者：25-35年轻白领

生活状态：生活节奏快经济收入高，注重生活品质。有固定的交往圈

子。接触的人群较多，平常工作交际应酬比较订婚宴讲话 多。消费能力强，消费

需求大。

群体特征：追求新颖时尚，注重品味。

购买需求：1、主要为亲友、客户、同事、上司、之间的礼品消费

2、上班之余零食减压的休闲时刻。

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主要消费者：19—24岁学生一族

生活状态：有固定的生活来源，消费能自主。有一定的消费能力。课

余轻松休闲时间零食消耗较大。

群体特征：追求个性化、注重直觉、冲动性购买强烈。注重流行和新

元素，希望成为具有独特风格的人。

购买需求：1、零食消耗。

2、平时营养吸收。

旅游消费群：19-50到湖南旅游消费者

生活状极坐标方程公式 态：经济来源稳定，有一定的经济基础，消费能力

强，生活悠闲，讲究生活品质注重享受。对异地风情向往。

群体特征：追求新鲜，向往自由。想体验各地风土人情。

购买需求：1、了解当地饮食风情，体验当地的风土人情。

2、作为旅游当地的土特产。将旅游地区的的

风情带回家或送亲朋好友把喜悦分享给身边的人。

再设计改良建议结论

总的来说，这是一项理想的业务。机遇大，它的威胁比较小。企业面

对现有市场机会，具有很大的营销优势，所以别的企业在时刻关注市

场环境的变化情况，他们善于抓住机会，很好的利用这些机会，把握

时机。并且果断的作出了决策！

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改良举措：东江湖鱼产业是资兴市农业支柱产业，也是东江库区移民

群众增收的总要途径。前几年，由于经营体制吧顺和管理不善等原因，

东江湖得天独厚的资源不仅没有得到充分发挥，反而出现了渔业资源

日益枯竭的现状。为了迅速扭转这一局面，资兴市积极应对，采取了

一系列积极有效的措施，做大做强东江湖鱼产业。一是大力实施“种

苗扶持工程。为加快东江湖鱼的品种升级，由资兴市东江库区管理组

织启动实施“种苗扶持工程，对办理了水产养殖许可证的库区居民网

箱养殖户进行种苗持。二是加大大库投放力度。东江水中北大学分数线 库已澳门的故事 形成了大

库投放和网箱精养相结合、普通水产与特种水产相结合的开发格局。

建议

1确定自己的目标市场，主要针对于那些在10-60岁年龄段的人

2一个产品的定位：质量要上层，外包装要精良

3树立自己的价格优势

4销售渠道，重点要放在一些大城市消费水平高的大商场，建立一个

公司自己的销售渠道

5服务方面，建立一流的服务水平

6广告。应该开展大规模的，高密度的广告宣传活动，突出自己的一

个特色

7促销，在一些节假日实行价格优惠，用来提高销售人员业绩的方式

来促进他们进行打了促销

8宣传，竟然有了自己的网站以及在阿里巴巴上注册，就需要发布一

些产品的供应信息，并进行更新。

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赠送：一份《国际商业合同》

国际商业合同

买方：___________________________________

地址：邮编：____________电话：____________

法定代表人：____________职务：____________国籍：____________

卖方：____________________________________

地址：邮编：____________电话：____________

法定代表人：____________职务：____________国籍：____________

买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全

面履行：

第一条品名、规格、价格、数量：

单位：____________________________

数量：____________________________

单价：____________________________

总价：____________________________

总金额：____________________________

第二条原产国别和生产厂：

第三条包装：

1.须用坚固的木箱或纸箱包装。以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变

化。并具备良好的防潮抗震能力。

2.由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖

方应赔偿由此而造成的全部损失费用。

3.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。

第四条装运标记：

卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并

书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：________________.

第五条装运日期：____________________

第六条装运港口：____________________

第七条卸货港口：____________________

第八条保险：____________________

装运后由买方投保。

第九条支付条件：

按下列项条件支付：

1.采用信用证：买方收到卖方交货通知，应在交货日前15-20天，由

银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须向开证

行出具100％发票金额即期汇票并附装运单据。开证行收到上述汇票和装运单据

即予支付。信用证于装运日期后15天内有效。

2.托收：

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货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买

方银行交给买方进行托收。

3.直接付款：

买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。

第十条单据：

1.海运：

全套洁净海运提单，标明“运费付讫”/“运费预付”，作成空白背书并加注目

的港公司。

2.空运：

空运提单副本一份，标明“运费付讫”/“运费预付”，寄交买方。

3.航邮：

航邮收据副本一份，寄交买方。

4.发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。

5.由厂商出具的装箱清单一式两份。

6.由厂商出具的质量和数量保证书。

7.货物装运后立即用电报/信件通知买方。

此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一

份直接寄目的港公司。

第十一条装运：

条款：

a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报／信件将合同号、品名、数量、

价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。

b.卖方船运代理公司________，（电报：________），负

责办理租船订舱事宜。

c.租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港

10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要

求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，

买方或船方代理应及时通知卖方。

若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承

担。

d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞

期费均由卖方承担。

e.货物越过船舷并从情人节送什么花 吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过

船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。

条款：

a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。

b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/

信件把交货预定期、合同号、品名、发票金额等通知买方。货物交办发运，卖方

即刻以电报/信件将合同号、品名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及

时投保。

第十二条装运通知：

货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名

和启航日期等立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时使买方不能及时

投保，卖方则担全部损失。

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第十三条质量保证：

卖方保证：所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未

经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起12个月为质量

保证期。

第十四条索赔：

自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，

除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭出具的商检证书，

有权要求更换或索赔。

货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的

损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具商检局开列的检验证

书，提出索赔。商检验书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除

货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。

第十五条不可抗力：

在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交

货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，

以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况

下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。

不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合

同。

第十六条违约责任：

除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖

方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，

但罚款不得超过迟交货物总额的5%，卖方若逾期10个星期仍不能交货，买方有权

撤销合同，尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。

第十七条仲裁：

涉及本合同或因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。如果

协商不能解决，按项解决：

1.提交方所在国仲裁机构根据该机构的仲裁法则和程序进行

仲裁，仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。

2.在双方均能接受的第三国进行仲裁。

第十八条附加条款：

本合同正本一式两份，经双方签字生效，具有同等效力。

卖方：

代表：

买方：

代表：

签署日期：年月日