男装导购

前言：专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售

人员一定先要吃透产品12点：

．（1）必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格；

（2）必须知道每一件产品的穿者年龄与气质，以便在销售时有效和专业地推荐；

（3）必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳（适合那些肤色），以便在销售时有效和专业地推荐；

（4）必须知道每一件产品的穿者体形忌讳（适合那些体形），以便在销售时有效和专业地推荐；

（5）必须知道每一件产品的穿者职业忌讳（适合那些职业），以便在销售时有效和专业地推荐；

（6）必须知道每一件产品的穿者性格忌讳（适合那些性格），以便在销售时有效和专业地推荐；

（7）必须知道每一件产品的穿者场合忌讳（适合那些场合），以便在销售时有效和专业地推荐；

（8）必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳（应该怎么搭配最好）在销售时有效和专业地推荐；

（9）熟悉产品的面料知识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处），以便在销售时有效和

专业地推荐；

（10）熟悉产品的洗涤保养知识在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识

去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗牌”上都有）；

（11）所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的

尺码推荐给合适的顾客；

（12）要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在

仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间等

等，要很清楚），以便在推销时候及时、迅速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；

男装经典销售话术

案列一：

顾客：我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看？

形象顾问：先生没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装……介绍品

牌文化，知名度。

案列二：

顾客：很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看？

形象顾问：这位先生您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好，您对服装肯定有独特的见解，请教一下，您觉得什么样

的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起来交流看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服好吗？

案列三：

顾客：虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开了?

形象顾问：先生你好：请留步，真是抱歉。刚才我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去，不过我确实是真心想帮

您找一款适合您身材与气质的衣服，对我们的品牌的产品是哪方面不满意啊，服务，款式，面料，设计，价格，能告诉我吗？

案列四：

顾客：你们折扣怎么这么高啊，人家都在搞活动，再低一点我就拿着了？

形象顾问：先生您有这样想法我也理解，您可能不经常逛我们店，我们家的老顾客也很多，她们也都知道我们的折扣一直非常

稳定，而且ⅩⅩ品牌做的是品质和服务；不像其他品牌经常搞一些的活动，这样对你们顾客来说也不公平，您说对吧？以后多

光顾我们品牌，相信您会慢慢地喜欢我们品牌，再且您身材那么好，这款衣服简直为您量身定做一样，您要是不带着穿的话，

我真的为您觉得可惜了！

案列五：

顾客：你们家这款衣服和去年款一模一样，怎么还在卖啊？

形象顾问：先生看来经常逛我们ⅩⅩ品牌，对我们的产品这么了解，其实这款衣服是我们家的经典款式，主要是因为款式简约，

版型大方和经典，面料穿着舒适，适合年龄群较广，而且适合通勤穿着，所以今年延续了去年的风格，但是现在还是很畅销的。

案列六：

顾客：其实衣服大小很合适，顾客却说:这衣服穿起来有点紧？

形象顾问：是的先生我们这款衣服的设计确实稍微贴身一些，可能您以前穿宽松的衣服比较多，所以您一开始可能有点不习惯。

不过您身材很好，穿起来其实更有感觉，再加上我们这款用的是高弹的莱卡面料和高支纱线，您一定会喜欢上它的，而且很舒

服，不瞒您说，我们以前有几个老顾客都习惯穿稍微宽松一点的衣服，现在您叫他穿宽松的他还不喜欢了呢。

案列七：

顾客：算了吧，我穿这个颜色的衣服不合适？

形象顾问：先生其实我个人觉得您可以尝试一下紫色，因为您的肤色很白，所以比较适合冷色系的衣服，只是您现在可能不大

习惯，不过您穿起来一定适合您......来，您先试试就知道了。

案列八：

顾客：试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走？

形象顾问：这位先生，请您先别急着走！请问是不是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，好吗？

我会立即改进，我是真心想为您服务好，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？（语气真诚自然）

案列九：

顾客：都买你们那多么衣服了，是不是可以打更低点折扣啊？

形象顾问：非常感谢您的支持。但是很抱歉。我们公司在定价上一直都很诚信，所以才有这么多像您一样很信任我们的顾客。

在价格上真的要请您多包涵了。其实买衣服价格只是一方面，如果您不喜欢的话，我想再便宜您也不会买的，您说是不是？而

且我们公司更关注的是如何顾客提供高品质的产品和服务。像这款衣服。。。（介绍衣服卖点）

案列十：

顾客：我就先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买？

形象顾问：呵呵先生可能您是第一次到我们店，对我们还不了解。我们的折扣您放心，无论什党员誓言 么时候来都是一样的。当然我也

理解您的想法，打折的时候买确实看起来会便宜，只是买过季打折的衣服可能穿不了几次就要收起来了，而且打折时经常尺码

不全，喜欢有没有合适的尺码，那多可惜呀。您说是吧？您现在买的话，可以穿一整个季呢。现在款式和尺码都全，您觉得呢？

案列十一：

顾客：这款衣服还不错，下次我带朋友和家人帮我看看后在决定？

形象顾问：哎呀!先生（姐）今天没把朋友和家人带来真是太可惜啦，我们ⅩⅩ的这件衣服穿在您身上就像为您量身定做的一

样，不管是在款式上还是在颜色上都非常的适合您，就像上次我们家的一个顾客看好了一件衣服也是说要带朋友来看看，仅仅

晚了两天结果就没有了，先生（姐）来我给您打包。其实最了解您的还是您自己。

案列十二：描写大雨的词语

顾客：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么那么贵？

形象顾问：先生，现在的化纤面料也分很多种，我们衣服的面料都是经过特殊工艺处理过的，穿在身上非常的舒适，透气性也

非常的好，我说的再好也不如您上身试试就知道了，先生来这边是试衣间，您上身感觉一下。

案列十三：

顾客：算了吧，我不想试了，这款衣服和我去年买的差不多是呀？

形象顾问：先生我也有同感自己有这种风格的衣服，感觉很多款都类似就不想试了。不过先生您今天可是来巧了，我们今天刚

好来了几款不同风格的衣服，您可以试穿看看，很好看的哦，一定能让您眼前一亮呵呵先生这边请…

案列十四：

顾客：导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购的建议？

形象顾问：先生您真的非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖得最好的一款，每天都要卖出五六件，以您的身份，我相信您

穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间请跟我来试穿一下，看看效果怎么样，如果对方还不动，先生，其实衣服每个人穿的

效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系怀旧的唯美句子 ，来我帮您把衣服的扣子解开（再

次拿起衣服主动引导试穿）

案列十五：

顾客：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气？

形象顾问：哦，先生，我在服装行业做了快5年了，您希望听一下我的意见吗？至于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为

这款衣服您穿起来比较合适过年的俗语 ，一点都不显老气，这种花色给人的感觉是——颜色给人的感觉是——可爱猪图片 款式给人的感觉是——您可

能平时比较少穿这一款式的衣服，所以不习惯而已，其实您只要试一下效果就出来了，来先生这边请——（引导顾客试衣）

案列十六：

顾客：很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会腿色、缩水、起球？

形象顾问：先生您这个问题问的好，大多数纯棉衣服确实存在，不过我可以负风流是什么意思 责任告诉您，我们这个牌子的所有纯棉面料都采

用特殊的工艺处理。所以您大可放心，经我手上卖出的至少有1000件，到现在为止按我们所说的方法来穿您说的情况是非常

少的，所以这个问题您大可不必担心，您担心的是这件衣服是否真的适合您，因为衣服不适合，您买回去穿几次就只能放起来

不穿了，那就非常可惜，您说是吗？先生，这件衣服一定要试穿才能看出效果，来这边有试衣间，请跟我来-——

案列十七：

顾客：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来都没有听说过呀？

形象顾问：哎呀，真不好意思，我们广告宣传比较少这点我们得检讨。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，

我们品牌已经有==年了主要顾客——主要风格——我们的特色——我们专卖店最近进了几款新款，我认为有两师德师风反思 款特别适合您

的职业与气质，来先生这边请

案列十八：

顾客：你们跟**品牌质量差不多不过价格确比他们高很多？

形象顾问：是这样先生，我们跟XX品牌当次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价

格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是……(简述差异性利益

点)先生衣服一定要试穿才看得出效果,来,您先穿上体验一下就知道了…..

案列十九：

顾客：我来你们店好几次了，我是诚心想要，你在便宜点我就买？

形象顾问：是的，先生我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的

很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣

服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？像这件衣服不仅适合您，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还

更划算一些，您说是吗？

案列二十：

顾客：在退货期内因款式等非质量问题而要求退货？

形象顾问：先生您先不要着急，让我了爱帮您处理这个问题，请问一下您觉得这款衣服什么地方让您不满意了？您可以具体说

明一下吗？先生，是这样的：首先非常抱歉让您来来回回跑了这么多次，我明白您的意思了，其实这款衣服在款式上的优点是

——之所以如此设计是因为——所以当您穿上的时候显得——（导入卖点）

案列二十一：

顾客：次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格还那么贵？

形象顾问：哎呀，先生这我要和公司反映下，请问您的衣服起球、缩水是怎么发生的？这种毛衣面料和其他面料比起来有一点

特殊性，因此在打理上要更加注意——方面的细节，这样才能保持面料的状态，否则容易出现您刚才说的现象，有很多人嫌麻

烦，所以就不买这种面料的衣服，其实只要稍微注意一下，这种面料的毛衣——（加上优点）请问先生，今天您主要是想看—