俞敏洪清华演讲（清华大学毕业演讲）

指导老师:俞新东方教育集团董事长，黑马学院常任指导老师。

教学场景黑马营“一亿中游加速计划”第20期结业模块

2021年3月20日，黑马营第20期“一亿中流加速计划”数百名创业者迎来了毕业班。新东方教育集团董事长、黑马营学院永久导师余以“坚持本质，顺应趋势”为题发表演讲。

2019年10月，黑马营发布“一亿中流加速计划”，宣布招募100名行业重塑者作为第20期学员，加速打造行业领袖和上市公司候选人。亿级营收，扎根行业，自我造血，创新创收，是“一亿中流”的定义。

第20届学员来自北京、江苏、浙江、广东等20多个省市，大部分是大消费、企业服务等领域的创业者。这些企业入行时，近90%的企业年营收超过5000万元，70%的企业规模超过100人，75%的企业在行业内有至少3年的积累，77%的企业此前主要靠自我造血成长，而不是靠融资。在一年多的学习期间，学员企业普遍实现快速成长，在规模扩张的同时，实现融资超50亿元。

在于的演讲中，他说真正的商业精神是坚守底线，诚实守信，心怀大恩，心系祖国。创业者要从客户利益、社会意义、未来世界、正确价值观四个立场做决策。后半段，他也谈了自己对在线教育的看法余额宝 安全吗。

以下为的演讲实录，由《创业家黑马》编辑，有删节。

收拾马畅

编辑|刘建强

黑马一直在做创业教育，我鼓励大家坚持做下去。创业教育真的很重要。因为中国经济的持续繁荣发展有赖于千千成千上万的企业家。

虽然创业成功是小概率事件，但总有人能发展起来，成为引领某个行业发展的中坚力量。如果拿森林做比喻，作为一个创业者，你选择做一棵小草，一丛灌木，还是一棵真正的参天大树？这些选择的意义和价值是不同的。

01

创业就是选择一个意义。

坚持下去

一个企业不仅要“大”，更要“伟大”。如果没有“伟大”的基因，那么再大的企业也是无用的。

1996年，新东方有2000-3000万的收入，我还有些底气，要求停止当时盈利1000万的移民业务。为什么？

当时我们讨论了新东方的长远发展，提出了“留学的桥梁，回国就业的彩虹”的口号。我在想，如果我是移民，还会被称为“回国就业的彩虹”吗？当然不是。当一个中国家庭移民后再也没有回来，他们就成了外国人。我说新东方做不到这一点，我们也要停止这项业务，这样我们才能统一口径。

每个人的选择都不一样，每个人对自己都有自己的想法和定位，但是你要明白你为什么这么做。

本人性格乐于挑战，开拓，做事，做点好事更好。上大学的时候，我就知道自己当不了学者，所以要扬长避短。我的行动力比较强，天生就是做生意的料。当我的同学都不想做生意的时候，我开始在北大做生意。我带着双卡录音机，到处卖磁带。一个成本1.50元，我每个卖3元，赚一半。机会就在你面前。不抓住，就是形容花的四字词语熊。你需要的只是一个跳跃。

我是北大出来创业的。除了能赚钱，我真的找到了意义。我出来的时候，28岁。不到一年，就有上千名学生跟着我学习。只要我给他们讲课，他们就能得到高分和全额奖学金。那时候，很美好。一群年轻有血性的人跟着你，你给他们注入了活力，你才真正找到了意义。于是你有了时代的召唤——我很小就不能出国，所以把你送出去，总有一天你会回国建功立业。

很多国企老板都是90年代从新东方出去的。现在的私企包括高科技企业的创始人，很多都在新东方学习过。虽然我只在新东方学过英语，但毕竟是敲门砖。

我总是喜欢带着使命感做事。最近我做了一个对话栏目《洞见》，为中国改革开放40年来的企业家树立了一个群体形象。这又是一个有使命感的任务。为什么？我们要让中国人民认识到，中国企业家是推动中国改革开放不断向前发展的最重要力量。

我在企业家中以朋友出名。我采访他们的时候，大部分都会同意和余老师聊天。我要去采访100个创业者，现在我是第六个人。整体播放量已经达到3000万，开始有影响了。

采访创业者和新东方无关，但我还是觉得很好。因为它承担着塑造企业家形象的使命，而我个人也学到了一些东西。最重要的是探索人生最大的意义。

企业也是如此。

现在新东方在做农村教育，我看到农村的孩子就很开心。新东方每年在农村教育上投入几千万，全部免费。我看着农村孩子长大，我想为中国教育做点事。通过科技与教育的结合，或许可以为更多的学生提供更均衡的教育资源:比如参加新东方的农村高中生，高考升学率比过去提高了1天仙配歌词5%-20%，这就是新东方的意义。

02

如果你想一辈子做生意

没有诚信。

新东方确实为中国创造了一个培训和教育的世界。没有新东方，就没有资本和教育的结合。推动中国教育发展的是新东方。是新东方成立的第一家教育集团公司。

以诚信为本的新东方也为教育行业打下了基础。

新东方在2012年被追查，当天股票从25元跌到9元。马云和柳传志和我一起吃饭。他们说实话，有没有虚假数据？我说，天地良心，新东方没有任何虚假数据。当天买入新东方股票，被其中一部分人拉到14元。一年半后，美国SEC调查发现新东方虚假数据为0。

为什么今天新东方网上上市这么顺利，香港二次上市这么顺利？这就是学分制。

想一辈子做生意，这个诚信体系一个都不能少。一旦开始编造虚假数据，在编造甜头的时候就不得不去做，最终伤害的还是自己。

坚持新东方的本质和核心，才是长久之道。我现在很开心。虽然疫情影响很大，但我会坚持做下去，直到新东方倒下。自去年疫情以来，新东方市值增加了1000亿人民币。

疫情和中美关系给新东方这个历史最悠久的业务带来挑战，海外业务暂时进入停车道。资本的介入改变了教育领域原有的玩法，战云密布，前景难料。竞争体制下管理团队和一线教师的动荡，带来了人才挑战。

新东方的人太容易被挖走了。当其他组织来挖墙脚时，经理们的工资会翻倍。而且，新东方本身就有创业基因。很多教育行业的创业者都是从新东方走出去的，而且都是上市公司。

我得祝贺他们成为上市公司，还要请他们吃饭。新东方有这样一个传统。我每年都会邀请新东方的创业者到我家吃饭。他们来我家，非要喝好酒。我知道他们要来吃晚饭，所以我必须把酒藏起来，否则他们会喝光的。大家能感受到这种感觉吗？非常好。

新东方是没有竞业限制协议的学校。谁都可以第二天创业。但我对他们只有一个要求。人可以带走，但数据是带不走的。你拿走数据是违法的。

03

在线教育有前途吗？

商业模式的稳定，是指在合理投资的前提下，仍然有盈利，仍然在发展。没关系，只要可持续的商业模式就是好模式。

大家都在讨论在线教育有没有前途。

判断一个教育公司的商业模式能否可持续，除了有没有接近刚需的持续需求，还要看两个关键问题。

一、客户转移成本有多高？

为什么在线教育这么难？因为客户转移是没有成本的。打开家长的电脑，进入新东方平台听课，先听免费课程。孩子说这个老师讲得好，家长就出钱上课；孩子说不喜欢。父母一分钱不花，直接去另一个平台。转让成本一点都不高。

这就是我坚持做地面教育的原因。当一个孩子走进教室，班里一群孩子和他成为好朋友，他舍不得离开；当孩子熟悉了教学环境，就舍不得离开；家长对接送孩子上下学的方式比较熟悉，不想异地上课——转学成本高。

做生意就是设置高门槛转移成本。但无论在任何线上领域，都很难建立壁垒，因为客户转移的成本太低。

第二，客户续费的可能性有多大？

客户买了你的产品以后下次再买也很难。而且教育行业获客成本居高不下。如果停止营销，客户数量锐减，续保率不会超过70%，只能靠资本输血。

在线教育行业，一家公司永远不可能独霸天下。没有人能集全中国最好的老师，也没有人能满足中国各地学生的需求，因为中国所有的中小学都是地域教材。

只要你做的是真正的教育，就是人力资源密集型的交易。即使是人工智能教育，背后也必须配备大量的导师，因为没有老师的监督，有些学生是不会学习的；不学就不行。如果不行，家长会马姓氏笔画排序上退课。所以任何一个教育公司，只要做到一定规模，肯定有几万人。目前新东方共有正式员工11万人，每年仅人力资源成本就超过100亿元。

教育的核心是人，是老师，是学生，是家长。那么，正是这四点——资本、科院校预录技、人才、模式——驱动着在线教育行业，或者说任何商业模式的变革。所以不要轻易贬低资本。这是一个过程。资本必然会推动每一个行业的繁荣发展，真正优秀的企业最终会沉淀出来。

资本退潮，在线教育行业将是一地鸡毛。但在线教育在未来会一直存在，会趋于理性发展，其中会有大量优秀的产品和系统存活下来，继续为中国教育赋能。我想这也是民间教育最重要的价值。

所谓商业精神，就是对称信息，传递信用，让消费者付出更少，得到更多。从这个意义上说，互联网教育是有益的，因为它使消费者的整体教育成本降低。所以，我一点也不否定在线教育。勇往直前，只有表现出视死如归的勇气，才能推动社会发展。

创业的目的必须与社会发展相一致，绝不能损害社会的利益。企业家必须是开拓者、挑战者、整合者和领导者。虽然你可能会成为烈士，但这没关系。没有先烈，我们会有今天吗？真正的商业精神是坚守底线，诚实守信，大慈大悲，胸怀祖国；创业者必须从客户利益、社会意义、未来世界、正确价值观四个立场来做决策。