卡耐基口才训练

如何提高口才

卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克制谈话和演讲中

畏惧和害怕的心理，培养勇气和信心。在“戴尔卡耐基课

程〞开课之前，他曾作过一个调查，即让人们说说来上课的

原因，以及希望从这种口才演讲训练课中获得什么。调查的

结果令人吃惊，大多数人的中心愿望与根本需要都是根本一

样的，他们是这样答复的：“当人们要我站起来讲话时，我

觉得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精

力，不知道自己要说的是什么。所以，我想获得自信，能泰

然自假设，当众站起并能随心所欲地思考，能依逻辑次序归

纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈，富

有哲理且又让人信服。〞

卡耐基认为，要到达这种效果，获得当众演讲的技巧，应当

从以下几个方面入手训练自己。

借别人的经验鼓起勇气。卡耐基认为，不管是处在任何情

况、任状态之下，绝没有哪种动物是天生的群众演说家。历

史上有些时期，当众讲演是一门精致的艺术，必须谨遵修辞

法与优雅的演说方式，因而，要想做个天生的群众演说家那

是极其困难的，是经过坚苦努力才能到达的。现在我们却把

当众演说看成一种扩大的交谈。以前那种说话、动作俱佳的

方式、如雷贯耳的声音已经永远过去。我们与人共进晚餐、

在教堂中做礼拜，或看电视、听收音机时，喜欢听到的是率

直的言语，依常理而构思，专挚地和我们谈论问题，而不是

对着我们空空而谈。

当众演说不是一门闭锁的艺术，并不象许多学校的那样容易

学到知识，必须经过多年的美化声音，以及苦学修辞学多年

以后才能成功。平常说话轻而易举，只要遵循一些简单的规

如此就行。对于这一点，卡耐基有深刻的体验。1912年，

他在纽约市青年基督协会开始教授学生时，讲授那些低年级

的方法，同他在密苏里州的华伦堡上大学时受教的方式大同

小异。但是他很快发现，把商界中的大人当成大学新生来教

是一种很大的失误，对演说家韦伯斯特、柏克匹特和欧康内

尔等一味模仿也毫无裨益。因为学生们所需要的并不是这

些，而是在下回的商务会议里能有足够的勇气直起腰来，做

一番明确、连贯的报告。于是他就把教科书一古脑儿全抛

掉，用一些简单的概念和那些学生互相交流和切磋，直到他

们的报告词达意尽、深得人心为止。这一着果然奏效，因为

此后他们一再回来，还想学得更多。

在卡耐基的一生中，所收到的感谢信可以堆积如山。它们有

的来自工业领袖们，有的来自州长、国会议员、大学校长和

娱乐圈中的名人们，有的来自家庭主妇、牧师、教师、青年

男女们，有的如此来自各级主管人员、技术纯熟或生疏的劳

工、工会会员、大学生和商业妇女等。所有这些人都感到需

要自信，需要有在公开场合中表达自己的能力，好让别人接

纳自己的意见。他们在到达目的之后，就满怀感谢电话小姐 地抽空给

卡耐基写信，以表示谢意。

根特先生是费城一位成功的生意人，有一次下课以后，邀请

卡耐基共进午餐。餐桌上，他倾身向前说：“卡耐基先生，

我曾避开各种聚会中说话的时机，但是如今我中选为大学里

董事会的主席，必须主持会议。你想，我在这半百之年，是

否还可能学会当众演说？〞卡耐基说：“先生，你一定会成

功的。〞

三年以后，他们又在那个地方共进午餐。卡耐基提起从前的

谈话，问他当初的预言是否已经实现。他微微一笑，从口袋

中拿出一本小小的红色笔记本，给卡耐基大师看他往后数月

里排定的演说日程表。“有能力作这些讲演，讲演时所获得

的快乐，以及我对社会能够提供额外的效劳袖扣 ——这一切都是

我一生当中最快乐的事。〞他成认道。接着，根特先生又得

意洋洋的亮出王牌。他那教堂里的人，邀请英国首相前来费

城，在一次宗教会议上演说。英国首相很少到美国来，而负

责介绍这位政治家的不是别人，正是根特先生。就是这位先

生，三年前还在这张桌边倾身问卡耐基，他是否有朝一日能

够当众讲话呢？他的演讲能力进步如此神速，在卡耐基看

来，就同他的心理素质及自我认识的改变密切相关。

有一位叫寇蒂斯的医生，是位热心的棒球迷，经常去看球员

们练球。不久，他就和球员成为好朋友，并被邀请参加一次

为球队举行的宴会。在侍者送上咖啡与糖果之后，有几位著

名的宾客被请上台“说几名话〞。突然之间，在事先没有通

知的情况下，他听到宴会主持人宣布说：“今晚有一位医学

界的朋友在座，我特别请寇蒂斯大夫上来向我们谈谈棒球队

员的健康问题。〞他对这个问题是否有准备呢？当然有，而

且可以说他是对这个问题准备最充分的人，因为他是研究

卫生保健的，已经行医三十余年。他可以坐在椅子里向坐在

两旁的人侃侃谈论这个问题，可以谈一整个晚上。但是，要

他站起来讲这些问题，而且对象只是眼前的一小局部人，那

却是另外一个问证婚人发言稿 题了。这个问题令他不知所措，他心跳的速

度加快了一倍，而他每一沉思，心脏就立即停止跳动。他一

生中从未作过演讲，而他脑海中的记忆，现在仿佛全长着翅

膀飞走了。他该怎么办呢？宴会上的人全在鼓掌，大家都望

着他，他摇摇头，表示谢绝。但他这样做反而引来了更热烈

的掌声，纷纷要求他上台演讲。“寇蒂斯大夫！请讲！请

讲！〞的呼声愈来愈大，也更坚决。他处在极为悲怯的情

况下。他知道，如果他站起来演讲一定会失败，他将无法讲

出完整的五、六个句子。因此，他站起身来，一句话也没

说，转身背对着他的朋友，默默地走了出去，深感难堪，更

觉得是莫大的耻辱。他回到布鲁克林的第一件事就是报名参

加卡耐基的演讲训练课程。他不愿再度陷入脸红及哑口无言

的困境了。象他这样的学生，是教师最快乐碰到的，因为他

有极为迫切的需要。他希望拥有演讲的能力，他对这项欲望

毫无二心。能彻底地准备自己的讲稿，心甘情愿地加以练

习，从不漏掉训练课程中的任何一课。通过努力练习，进步

的速度令他自己都感到惊讶，并且超越了他最大的希望。在

上过最初的几节课后，他紧张的情绪消失了，信心愈来愈

强。两个月后，他已成为班上的明星演讲家，不久就开始承

受邀请，前往各地演讲。他现在很喜欢演讲的感觉及那分欢

喜，以及所获得的荣誉，更快乐从演讲中结交到更多的朋

友。纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过寇蒂斯大

夫的一次演说之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞

选演说。要是这位政治家知道，在一年以前他所要欣赏的这

位演讲家曾经在羞愧与困惑的情况下离开一个宴会，并且是

因为他张口结舌，说不出话来，害怕面对观众，那么，这

位政治家一定会大吃一惊的。

要想获得自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表谈话的

同时能够冷静而清晰地思考，这并不象大多数人所想象的那

般困难。这就如同你打高尔夫球一样，任何人都可以开展出

他潜在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望就行。

还有另外一个例子，一日，一个公司的董事长顾立区来到卡

耐基的办公室。他对卡耐基说：“我这一生每逢要说话时，

没有一次不是惊惧万状的。身为董事长不能不主持开会。董

事们个个都已熟悉多年，大家围桌而坐时，我同他们对答如

流，一点困难也没有，然而一旦起身说话，我就会惊恐万

状，一个字也说不出。这种情形已有多年。我不相信你能帮

得上忙。我的毛病太严重了，它由来太久。〞卡耐基说：

“你既然认为我帮不上你的忙，干嘛还来找我？〞“只为了一

个原因，〞他答道。“我有个会计师，他处理我私人的帐目

问题，他是个羞怯的家伙。进自己的小办公室前，得先穿过

我的办公室，好多年来，他一直都是蹑手蹑脚地走过我的办

公室，眼观地面，难得说一个字。不过最近，他改头换面

了。如今他走进办公室时，下颚抬起，眼里闪着一股光亮，

而且还说：‘早安，顾立区先生。’信心十足，神采奕奕。我

吃惊于这种改变，就问他：‘你怎么现在变得不腼腆了？’他

于是告诉了我参加你的训练课程之事。我就是因为看见那个

吓坏了的小人物身上的大改变，才来找你的。〞卡耐基告诉

顾立区先生，定期来上课，并照课程的要求做，不出几星

期，就会喜欢在听月工作小结 众面前讲话了。“你要真是办得到，〞顾

立区说，“那我可就要成为全国最快乐的人之一了。〞顾立

区先生果然来参加课程，并且进步神速。三个月后，卡耐基

邀请他参加阿斯特饭店舞厅里的三千人聚会，并谈谈自己在

训练中所获得的收益。他很抱歉不能参加，因为他事先已有

约。但第二天他挂给卡耐基说：“我把约会取消了。我准

备去参加那个聚会，并为你而讲演，这是我欠你的。我要告

诉听众这个训练给我的帮助。我这么做，是希望借自己的故

事来鼓励一些听众，让他们祛除残害他们生命的恐惧。〞卡

耐基说让他讲两分钟就行，结果对着三千人，他足足说了十

多分钟。

类似的奇迹在卡耐基先生的演讲口才训练班上很多。许多人

由于参加这项训练而改变了自己的命运。其中，有好多人在

自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升，在商业

上、事业上和社会上达于显赫的地位。也因为如此，卡耐基

先生认为，在正确的时刻，一场演说就足以使大功告成。因

为在这样一场演说中，受训者就可以借助别人的经验，克

制不良心理，获得演讲的信心、勇气和技巧。

2、时刻不忘目标。

卡耐基认为，在演讲和口才训练中，受训者首先必须将自己

投入未来的形象中，然后努力使其成为现实。这是每个人都

必须做到的。我们可以想象自信与流畅的说话能力对于一个

人有多么重要，想想因此而结交的朋友和在社交上获得的成

功对于一个人的重要性，想想自己能力大增而在事业上所受

的影响，可以说，它是在为我们的美好未来而辅路。“国家

现金注册公司〞理事会会长、联合国教科文组织主席艾林先

生曾在?演说季刊?上，发表了一篇题为?演说与领导在事业

上的关系?的文章，他指出：“干我们商业这行的历史中，不

少人是借着讲坛上的杰出表现而蒙器重的。许多年前，有位

青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了一场精彩

无比的讲演之后，今天已是我们的副总裁，掌管业务。〞

能够起立，沉着不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量。

卡耐基学校有位毕业生亨利柏莱史东先生，他是美国舍弗

公司的总裁。他说：“与他人做有效的交谈，并且赢得他们

的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力。〞

想想当你信心十足，起身与听众共享自己的思想和感觉时得

到的满足和舒畅。卡耐基说，他曾数度环球旅行，但是凭借

语言的力量操纵全场听众的那种快乐，却是别的事物堪与比

较的，因为它会使人有一种力量感，一种强劲感。有个毕业

生说：“开始说话前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口；

可是说到临完毕前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下

来。〞现在就开始想像自己面对着观众。想着自己满怀信

心，迈步向前，听听你开讲后全场鸦雀无声；感觉感觉在你

发表高见之际听众的全神贯注；感受感受你离开讲台时掌声

的温馨；并听听聚会完毕后个别的听众对你的称赏。哈佛大

学最杰出的心理学教授威廉詹姆斯曾写下六句话。很可能

对你一生发生深远的影响。这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴

的开门口决：“倘假设你对某项结果足够关心，你自然一定

会完成。如果你希望做好，你就会做好。假设你期望致富，

你便会致富。假设是你想博学，你就会博学。只有那样，你

才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做，而不会费许

多心神再去胡思乱想其它不相干的杂事。〞

学习有效地对人群说话，好处尚不止于可以做正式的公开讲

演。事实上，就算你终生都不可能正式公开演说，承受这种

训练的益处仍然是多方面的。举例来说：当众演说的训练，

是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶

牙俐齿、头头是道地对人群说话，你在与人个别交谈时，必

然就更具信心和勇气。许多男士和女士去上卡耐基的“有效

说话〞课程，主要是在社交场合之中感到害羞而不自在。当

他们发现，自己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他

们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培养出的泰然风度，

令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多人都是因为

周围的人个性发生非凡的改变，才驱使他们去上卡耐基的训

练课并获得成功的。

这种型态的训练，也会在各方面影响到个性，不过并不是即

时显露出来。卡耐基先生曾经问大卫奥门医师，就心理和

生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？奥门医师

说，答复这个问题，就好象是开个处方，这个处方就是：

“尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。

学着在个人面前、在人群当中、在群众之前清晰地表达自己

的思想和意念给别人。在你这样努力去做而不断进步时，便

会觉察：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有

的形象，产生前所未有的震击。“从这份处方，你会收到双

重好处。你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，

而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好。这意味着

你的情绪已渐入佳境，情绪既已渐入佳境，身体当然也就渐

入佳境了。在我们现代世界里，不管男女老少，都得当众讲

话。我个人并不清楚它在工、商业中终究会给人带来什么利

益，我只听说裨益无穷。可是，我确实知道它在健康上的益

处。只要有时机，便对几个人或许多人说说话；你会愈说愈

好，我自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整

而圆浑，这是你从前感受不到的。这是一种畅快、美妙的感

觉，没有任何药丸子能予你这般的感受。〞

现在，我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之

上。从现在起，我们就要积极而非消极地想着，这样，我们

的努力就不会白费，我们就能取得成功。当你发表演讲时，

你ps入门学习 一定要在自己在众人面前说话时，保持轻松乐观的态度。

你一定要把决心印记在每个词句、每项行动上，倾全力培养

这种能力。因为任何人假设想迎接

语言挑战，达于辞简意赅的地步，就必须具备断然的决心。

有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传

奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因言辞缺

乏而失败，教师指定的五分钟讲演，他讲不到一分钟，便脸

色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。那个青年学生虽有那样的

经历，却不肯让那样的失败击倒他。他立下决心要做个优秀

的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济参谋，举世

钦重，他就是蓝道尔。在他发人深思的许多本书中有一本?

自由的信念?，提到当众讲演时写道：“我的讲演排得满满

的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶

轮社、基金筹募会、校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯

那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界大战；我曾

与米基龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加

哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语

做过一场餐后演说。我想我了解听众要听的是什么，以及他

们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业重任的人而言，这

其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。〞

我与蓝道尔先生有同感。在努力成为有效的说话者的过程

中，成功的意志是成败的关键所在。我假设能看透你的心

思，确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯，我便能近

乎明确地预测，你在改良沟通技巧上的进步会有多快。

在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名房屋建造商

为满足，他要做“全美房屋建造协会〞的发言人。他最想要

做的是，在全国上下奔波，告诉人们他在房屋建造业中所遭

遇的问题与获得的成就。他有死命的狂热，他想要谈论的，

不只是地方性的问题，还包括全国性的问题，并且他对这些

欲望绝非三心两意。他彻底地准备自己的讲演，仔细地练

习，绝不错过一次上课的时机，哪怕是在一年里最忙碌的时

节。他毫不模糊地依学生本分去做，结果他进步神速，连自

己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼

者，被选为该班班长。他的名字叫哈佛斯蒂。

约一年后，主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄

亥俄州的哈佛斯蒂了。

一天早晨，用早餐的当儿我翻开?维吉尼向导?，其中赫然有

幅他的照片与一篇称赞他的报导。前一天晚上，他在地区建

造商的盛大聚会中发表演说，依我看，他岂止是全国房屋建

造协会的发言人而已，他其实就是会长哩。〞

因此，要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热

情，用毅力来磨平高山，以及相信自己一定会成功。在卡耐

基演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定，就是每个学

生至少必须在同学面前讲演一次到二次。为什么？因为不当

众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就好比一个人

不下水，便学不会游泳一样。你可以把有关当众讲演的著作

都读遍，却依旧开不了口。书本只是能对读者起到一种指引

作用，而读者要想有收获，还必须将书上的建议付诸实施才

行。

当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答

道：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地、一

个劲地让自己出丑，直到我习以为常。〞在年轻时，萧伯纳

是伦敦最害怕的人之一，他去拜访别人时，常常是在河堤上

走了二十分钟或更多的时间以后，才壮起胆子去敲人家的

门。对于这一点，就连他自己也成认：“很少有人象我这样

为着单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。〞后来，

他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克制羞怯、胆

小和恐惧。他决心把弱点变成自己最强劲的优点。他参加伦

敦的一个辩论学会，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加。

并且，他还全心投入社会运动，四出讲演，结果，他成了二

十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家之一。

说话的时机随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组

织，志愿从事需要你讲话的职务。在公众聚会里，你要勇敢

地站起身来，使自己出个头，哪怕是附议也好。在参加各种

会议时，千万别去敬陪末座，而要洒脱一些。另外，还应当

参加相应的团体活动，并活泼地参加各种聚会。我们只要多

留心往周围的事情，便会发现，没有哪种商业、社交、政

治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话

的。如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切时机不停

地说，我们永远不会有进步，也永远不知道自己会有怎样的

进步。

在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判

口才。在演讲和谈判中，都必须适时地借鉴别人的经验，因

为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，而别

人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的。对

别人进展演讲，与别人进展谈判，还必须尽可能了解有关别

人的情况，包括文化背景、生活习惯、历史传统、性格秉

性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不通情理。

针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内

容，因为不同的国家具有不同的文化背景和历史渊源，由此

也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达特点。

谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及

各式各样的观念特征。下面，我们就简要地介绍一下欧美各

国以及亚洲国家在谈判中表现出的观念行为方面的差异。

在对德国人进展演讲、与德国人进展谈判时，应当注意到，

德国是一个充满理性的国家。德国人做任何事情都一丝不

苟，细心慎重，他们会把每一个细节、每一步方案都设计得

十分周密，并且一步一步地去完成它。德国的谈判方式显得

很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量到

达完美无缺。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢

模糊其辞，躲躲闪闪。如果他们希望达成这笔交易，就会明

确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。在这之中，

对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要到达一个

什么样的目标，德国人都会加以详细考虑，并拟出一份完备

的方案表，在谈判的过程中按照这份方案表一步步地去实

现。德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。例如，如

果德国人在谈判中已经提出了产品的价格，那么这个价格往

往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他们会

竭力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。所以，与德

国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想

准备。在实际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行

一步，比方产品价格，抢在德国人之前谈出自己的意图，并

明确立场，这也可算是对德国人的一种试探。德国人比较聪

明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的

意愿把谈判引入最终阶段。

在对北欧人进展演讲、与北欧人进展谈判时，应当注意到，

北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静，他们在谈判中

不易冲动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不主动表术

自己的意见。他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。北欧

人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的

谈判中可以把自己的立场慢慢展示出来。它的缺点是，如果

所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对方压服，不利

于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧

人在谈判桌上一般不玩把戏，他们的态度通常比较坦率而客

观公正。他们会向你明确他们对这场谈判

的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。在谈

判进展之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是

提出一些建议性意见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛

重新开始好转。同时，北欧人通常也不会去威胁对方，他们

往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人

那样固执己见，斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总

想为自己赚取更大的利益。所以，当我们与北欧人谈判时，

最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不必拘泥于

某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍。对北欧人应该采

取灵活而有效的措施，积极寻找达成协议的最优途径。因为

对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地把事情谈好

在对美国人进展演讲、与美国人进展谈判时，也应当充分了

解美国人的特点。在第二次世界大战之后，美国成为超级大

国，不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到了谈判桌

上。他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。

谈判本来就是双方的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随

着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态

度。这不但令亚洲人反感和不能承受，甚至连欧洲人也皱

眉，表示不可理喻。一位评论家这样批评一些美国人的谈判

方式：“美国总统的参谋们颇有火药味。他们就像核弹一样

容易爆炸，却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实

质问题，就对谈判中大家应遵守的原如此不屑一顾。可是，

他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。〞由此可见，一些

美国人相对而言更崇拜力量，并且不疑心他们的这套思维方

式可以通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自

己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的陈述。这样，他

们往往使得谈判气氛紧张、难以进展。与一些美国人谈判通

常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺

理，你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是

需要的，即使场面无法忍受，你也必须忍受，因为你赚他们

的钱，不管怎样，先赚了再说吧。因此，与一些美国人打交

道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏果

断、以柔克刚。一些美国人谈判喜欢用“不〞字，这样的事

常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜欢说：“等等，让我

想想。〞而是干脆地用“不〞字加以拒绝。这些人所表现出

的最明显特征是虚张声势和强硬态度。一些美国人喜欢夸

张，因为他们总是自高自大，写给哥哥的一封信 自以为是。所以，他们的话不

可全信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。一

些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可

言。一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝

地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格红豆杉的养殖方法和注意事项 如何优惠，等

等。当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价

格的优惠也是可以比较出来的。如果这些不能奏效，那么对

簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这些都是他们的

一贯做法。美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国

人的性格特点有关。美国人的个人主义情绪十分浓厚，一些

人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上

表现出来就是不择手段地利用他人的成果到达自己的目的，

甚至不惜牺牲他人。别人在他们眼里根本无足轻重，他们也

不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了，美国人会

认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应

该重整旗鼓，以期在下一轮的竞争中反败为胜。

在对日本人进展演讲、与日本人进展谈判时，应当注意到、

日本人非常注重团结协助和团体精神。但是，其个人能力相

对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更是差劲。

我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，

就几乎等于已成功了一半。而日本人说话枯燥干巴，没有内

容，听起来十分乏味。日本人不擅长交际，其交往大多是在

亲朋好友之间进展的，交往圈子也十分窄小，这是造成日本

人说话能力差的一个主要原因之一。日本社会里处处充满了

集体主义，几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合

上，日本人显得很默契，也做得非常成功。他们即使个人能

力并不十分突出，甚至不能独挡一面，但只要能与团体很好

地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任。日

本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑

海里，成为他们为人处事的一大准如此。在日本，人们并不

十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团

体的配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力。因此，

日本人很少考虑培养自己独立办事的能力，一旦有事，首先

想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国，形成一

张张大大小小的网。有人说，日本人就生活在“网〞里，受

“网〞的束缚，也得到“网〞的保护。通常来说，对于日本人

的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低

估的。但是，如果把日本人单独地与组织分开，他们就像离

开了母卤鸡翅的做法 亲的小孩一样感到茫然无措。在一对一的谈判或竞争

中，失败的往往多是日本人。因此，对日本人应当多采取些

分化瓦解的策略和手段。与一些日本人谋事，切不要轻信他

们作出的承诺，因为一些日本人的承诺是相当随便的，又不

考虑后果。很寻常的例子就是，当你同日本人谈判，向他就

双方之间的一些问题提出要求或作出承诺时，他会满口容

许：“好的，好的，我们一定加倍努力。〞他也可能会说：

“请放心，我一定会办得非常出色，你尽可放心。〞而事实

上，当你离开之后，他可能会根本不考虑如何做。一些日本

人开空头支票相当大方，但是在具体的兑现上往往会令人大

失所望。当你以为日本人的这些承诺必将兑现，因而以后询

问相关事宜时，你极可能得到这样的反问：“我这样说过

吗？〞

在对阿拉伯人进展演讲、与阿拉伯人进展谈判时，应当了

解，阿拉伯人主要生活在沙漠之中，喜欢结成严密稳定的群

体，其性格豪爽粗暴，待人热情。遇到能谈得投机的人，他

们会很快把你视为朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好

是能和他们打成一片。阿拉伯人的时间观念不是很强，他们

不像欧洲人那样有准确的时间表，每一分钟都有自己该干的

事情。他们做事通常由性情决定，有时热情得令你不知所

措，有时又会冷漠得令你无地自容。在阿拉伯人的眼里，最

为重要的是名誉和忠诚。他们认为，一个人名誉的好坏是人

生的一件大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭

人白眼。并且，一旦名声败坏，要想补救就势必要付出巨大

的代价。因此，跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事情，

要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯。在谈判

的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。这是制造

良好气氛的开端，有助于使谈判气氛更加融洽。也许这要花

很多时间，费很大精收纳小技巧 力，但是，“磨刀不误砍柴功〞，有了

良好的开端，接下来就会顺利得多。谈判者可以在制造良好

气氛、获取阿拉伯人信任的开始阶段，作出一些试探性的提

问，看看双方达成协议的可能性有多大。当然这种提问要非

常艺术，不能显得太露骨，否如此会得不偿失。经过一段时

间的努力，双方增进了了解，融洽了感情，在不知不觉中一

笔生意也就做成了。和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被

随时打断的心理准备。许多外国谈判者都对阿拉伯人的这一

特点感到沮丧，但又可奈何，只好去重新创造时机。不过，

对这一点也不必过于担忧，阿拉伯人的情绪是很容易点燃

的，要衔接刚刚的谈判气氛也不楷书毛笔 会太费心，毕竟谈判者在他

们眼中是客人。阿拉伯人信奉伊斯兰教，而伊斯兰教有很多

规矩，因此，初次与阿拉伯人进展谈判的人必须特别注意，

要尊重他们的信仰，既使你十分虔诚地信仰天主教，那也不

要在阿拉伯人面前表现出来。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，

其后果将是不可想象的。另外，最好不要对阿拉伯人的私生

活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客，但因阿拉伯人所信仰

的伊斯兰教规矩很严，他们的日常生活明显地带有宗教色

彩，稍有不慎，就会伤害他们的宗教感情。通常而言，这是

一个话题的禁区。

在对中国人进展演、与中国人进展谈判时，应当了解，中国

有几千年的悠久历史文化传统，受儒家文化熏陶和感染很

深，因而，中国人在谈判中也有他们独特的特点。中国人善

良好客，如果你对他们十分真诚，他们也将对你付以真诚，

你把他们当成朋友，他们也会把你当成朋友。一般说来，只

要你是善意的，即使做错了事，也很快能得到原谅，因为儒

家文化讲究宽恕别人，以己待人，认为人非圣贤，谁都难免

犯错误，重要的在于及时认识并加以改正。中国人十分懂得

尊重别人，因为中国人信奉一个道理，即“尊重别人即是尊

重自己〞。所以，谈判桌上他们一般不会盛气凌人、趾高气

扬，采用威胁强制手段。他们更喜欢的是在亲切友好的气氛

中把事把情做好。与中国人相处，你要懂得尊重他们的感

情，尊重他们待人接物的方式。中国人一般都很谦虚含蓄，

因为儒家文化要求“内敛〞。即使他们是某一方面的专家，

也会在对方面前表示谦虚。当然，谦虚只是一种文化熏陶的

结果，并不等于在这一领域内不了解情况、没有自信。

了解了以上这些国家和民族的特点，我们就知道了，在对这

些国家的人进展演讲，与他们进展谈判时，哪些话能说，哪

些话不能说，哪些话可以多说，而哪些地方又是话题的禁

区。这对于我们发表演讲和进展谈判都是十分必需的。卡耐

基先生也正是在这一点上屡次向人们提出忠告，千万不可讲

那些不合场合、使人难堪甚至伤人感情的话，否如此，我们

所进展的演讲和谈判就必然出现我们所不希望出现的效果，

达不到我们所要到达的目的。

那么怎样才能到达谈判的目的呢？要想在谈判中到达目的，

卡耐基强调必须在谈判当中，仔细观察你的谈判对手。在第

一次谈判中你就必须以高度的敏锐感和轻松自如的外在形

象，捕捉对方的动作、举止，并注意不要过分外露，防止对

方采取保护性措施，隐去真正面目，在见面的瞬间给你造成

错觉，导致你在接下来的谈判中采取不适当的战术和技巧。

小王在与小李谈判过程中发现，每当小李遇到恼火的事情

时，便会有意无意地挠胳膊，这给了小王一个明确的信息：

挠胳膊——心烦意乱。这一发现对于小王来说，是非常重要

的——它成了小王检测对方心理、调整谈话内容的特殊标

准。

要了解一个人，可以找本人交谈，也可以查阅他的有关言论

著作，还可以找与被了解人有接触的人，当然，这种接触要

越深越好。因为假设这个第三者与你要了解的人有很深的交

往，那么他对被了解人的性格特性、优点特点必定有深入的

了解，这对于你的谈判来说，是具有很高的价值的。然如

此，这也有可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，所谓

人心隔肚皮，人言只可信三分，谁敢保证你听到的话中没有

个人的感情因素。因此，卡耐基告诫我们一定要注意：

〔1〕资料提供者是否是一个特别喜欢夸大其辞的人。

〔2〕资料提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有

敌对态度。

〔3〕资料提供者所提供的资料是不是谈判对手成心泄露出

来的，或者资料提供者

与谈判对手早就串通好了。特别是第三种情况，在当今世界

经济领域大量存在。成心制造、传播假情报以诱使对方上当

的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战

术〞。这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪

存真，窥测到关键的东西。

我们已经说过，在谈判开始之前，对于谈判对手的学术著

作、演讲稿、讲话稿，甚至只言片语的访谈记录，都有仔细

研读、分析、思考的必要，特别是演讲稿〔根据即兴演讲所

作的记录〕、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推

敲、整理、润饰、修正，就显得更为直接、真实，更有利用

的价值。

内容总结

（1）如何提高口才

卡耐基的一生几乎都在致力于帮助人们克制谈话和演讲中畏惧和

害怕的心理，培养勇气和信心

（2）〞卡耐基说：“你既然认为我帮不上你的忙，干嘛还来找我

（3）如果你希望做好，你就会做好

（4）学着在个人面前、在人群当中、在群众之前清晰地表达自己的

思想和意念给别人

（5）别人在他们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心

（6）在对日本人进展演讲、与日本人进展谈判时，应当注意到、日

本人非常注重团结协助和团体精神