4i营销理论

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最全营销理论:4S、4R、4P、4C、4V、4I

编辑：商业逻辑

产品(product)价格(price)地点(place)促销(promotion)

在市场营销组合中4P分别是产品(product)价格(price)数字化城管 地点(place)促销

(promotion)。

产品的组合主要包括产品的实体、效劳、品牌、包装。它是指企业提供应目标

市场的货物、效劳的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和

规格还包括效劳和保证等因素。

定价的组合主要包括根骂人文言文 本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企

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业出售产品米筛爬 所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控

制它代表企业为使其产品进入和到达目标市场所组织实施的各种活动包括途

径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进展沟通的传播活动包括广

告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上4P(产品、价格、地点、促销)是

市场营销过程中可以控制的因素也是企业进展市场营销活动的主要手段对它

们的具体运用形成了企业的市场营销战略。

企业要满足顾客实现经营目标不能孤立地只是考虑某一因素和手段必须从目

标市场需求和市场营销环境的特点出发根据企业的资源和优势综合运用各种

市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最正确

效果。

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从4P的组合特点分析:

(1)具有可控性。构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的

因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选

择什么销售渠道采用什么促销方式。

(2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。

企业受到部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反响。

(3)具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集

合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得

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大于局部功能之和的整体效应。

消费者(consumer)、本钱(cost)、便利(convenience)、沟通(munication)

营销学家菲利普*科特勒认为企业所有部门为效劳于顾客利益而共同工作时

其结果就是整合营销。其意义就是强调各种要素之间的关联性要求它们成为统

一的有机体。具体地讲整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向形成合

力共同为企业的营销目标效劳。4C的营销观念:4C分别是:消费者

(consumer)、本钱(cost)、便利(convenience)、沟通(munication)。4C强化了

以消费者需求为中心的营销组合其涵与应用是:

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(1)消费者(consumer)指消费者的需要和欲望(Theneedsandwantsof

consumer)。企业要把重视顾客放在第一位强调创造顾客比开发产品更重要满

足消费者的需求和欲望比产品功能更重要不能仅仅卖企业想制造的产品而是

要提供顾客确实想买的产品。

(2)本钱(cost)指消费者获得满足的本钱(Costandvaluetosatisfyconsumerneeds

andwants)或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的本钱价格。这里的营

销价格因素延伸为生产经营过程的全部本钱。包括:企业的生产本钱即生产适合

消费者需要的产品本钱;消费者购物本钱不仅指购物的货币支出还有时间消

耗体力和精力消耗以及风险承当。新的定价模式要求:消费者支持的价格—适

当的利润=本钱上限。因此企业要想在消费者支持的价格限度增加利润就必

须降低本钱。

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(3)便利(convenience)指购置的方便性(Conveniencetobuy)。比之传统的营销渠

道新的观念更重视效劳环节在销售过程中强调为顾客提供便利让顾客既购置

到商品也购置到便利。企业要深入了解不人民的名义人物 同的消费者有哪些不同的购置方式和

偏好把便利原那么贯穿于营销活动的全过程售前做好效劳及时向消费者提供

关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反

响和追踪调查及时处理和答复顾客意见对有问题的商品主动退换对使用故障

积硼 极提供维修方便大件商品甚至终身保修。

(4)沟通(munication)指与用户沟通(municationwithconsumer)。企业可以尝试

多种营销筹划与营销组合如果未能收到理想的效果说明企业与产品尚未完全

被消费者承受。这时不能依靠加强单向劝导顾客要着眼于加强双向沟通增进

相互的理解实现真正的适销对路培养忠诚的顾客。

满意(satisfaction)效劳微笑效劳待客(SERVICE)速度(speed)诚意(sincerity)

4S的行销战略强调从消费者需求出发打破企业传统的市场占有率推销模式建

立起一种全新的“消费者占有〞的行销导向。要求企业对产品、效劳、品牌不断

进展定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与改良以效

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劳品质最优化使消费者满意度最大化进而到达消费者忠诚的“指名度〞同时

强化了企业的抵御市场风险经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力〞。

从4P的组合特点分析:

(1)具有可控性。构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的

因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选

择什么销售渠道采用什么促销方式。

(2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。

企业受到部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反响。

(3)具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集

合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得

大于局部功能之和的整体效应。

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4S的行销战略意义是:

1.满意(satisfaction)。指顾客满意强调企业以顾客需求为导向以顾客满意为中

心企业要站在顾客立场上考虑和解决问题要把顾客的需要和满意放在一切考

虑因素之首要以他人利益为重的真诚古人云:“感人心者莫先乎情〞。要想赢

得顾客的人必先投之以情用真情效劳感化顾客以有情效劳赢得无情的竞争。

2.效劳微笑效劳待客(SERVICE)。指随时以笑脸相迎客人因为微笑是诚意最好

的象征效劳包括以下几个容:

E—即精通业务上的工作企业营销人员为顾客提供更多的商品信息经常与顾

客联络询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求此举会使顾客感你的提醒

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所带来的便利;

R—即对顾客态度亲切友善实行“温馨人情〞的用户管理策略用体贴入微的

效劳来感动用户;

V—将每位顾客都视为特殊和重要的人物顾客是我们的主人不是我们的佣人

顾客是上帝我们只有与之友好相处才能生存开展;

I—即要邀请每一位顾客下次再度光临企业要以最好的效劳、优质的产品、适中

的价格来吸引顾客屡次光临;

C—要为顾客营造一个温馨的效劳环境要求企业文化建立加大力度从厂容厂

貌以及大型商场的环境气氛更要建成现代化的超一流的环保市场舒适、温馨、

超时代水平;

E—行销人员用眼神表达对顾客的关心用眼睛去观察用头脑去分析真正做到

对顾客体贴入微关心的效劳。

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3.速度(speed)指不让顾客久等而能迅速的接待、办理。

4.诚意(sincerity)指以具体化的微笑与速度行动来效劳客人。

总之4S要求企业行销人员实行“温馨人情〞的用户管理策略用体贴入微的

效劳来感动用户向用户提供“售前效劳〞敬献诚心向用户提供“现场效劳〞

表示爱八卦刀 心向用户提供“事后效劳〞以送心。

Relevance(关联)、Reaction(反响)、Relationship(关系)和Reward(回报)

4R营销理论是由美国学者唐*舒尔茨在4C营销理论的根底上提出的新营销理

论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反响)、Relationship(关系)和Reward(回

报)。该营销理论认为，随着市场的开展，企业需要从更高层次上以更有效的方

式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

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1.严密联系

顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互

助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提

高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

2.提高对市场的反响速度

多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影

响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施方案和控制，而在

于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反响来满足顾客的需求。

这样才利于市场的开展。

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3.重视与顾客的互动关系

4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，

把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系

的重要手段。

4.回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客

户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的

必要条件;另一方面，追求回报是营销开展的动力，营销的最终价值在于其是否

给企业带来短期或长期的收入能力。

(二)4R营销的特点1.4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路

根据市场日趋剧烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关

系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反响

等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。

2.4R营销真正表达并落实了关系营销的思想

4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，

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这是关系营销史上的一个很大的进步。

3.4R营销是实现互动与双赢的保证

4R营销的反响机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了根底和保

证，同时也延伸和升华了营销便利性。

4.4R营销的回报使企业兼顾到本钱和双赢两方面的容

为了追求利润，企业必然实施低本钱战略，充分考虑顾客愿意支付的本钱，实现

本钱的最小化，并在此根底上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样一来，

企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而到达双赢的目

的。

(三)总结

当然，4R营销同任何理论一样，也有其缺乏和缺陷。如与顾客建立关联、关系，

需要实力根底或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，

4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)

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21世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与效劳不断涌现，

互联网、移动通讯工具、兴旺交通工具和先进的信息技术使整个世界面貌焕然一

新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化，

越来越多的跨国公司开场在全球围进展资源整合。

在这种背景下，4V营销理论应运而生。

4V是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)

的营销理论。

4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开

来，树立自己独特形象;另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需

求。其次，4V营销理论要求产品或效劳有更大的柔性，能够针对消费者具体需

求进展组合。最后，4V营销理论更加重视产品或效劳中无形要素，通过品牌、

文化等以满足消费者的情感需求。

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Interesting趣味原那么、Interests利益原那么、Interaction互动原那么、Individua毕业生培训 lity

个性原那么

网络时代，传曹禺三部曲 统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传

播时代安徽作文 的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君!在传统媒体时代，信息传播是

“教堂式〞，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动承受。而在网络

媒体时代，信息传播是“集市式〞，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、

互不一样。网络媒体带来了多种“自媒体〞的爆炸性增长，博客、论坛、IM、

SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴〞和“耳朵〞。面对这些

“起义的长尾〞，传统营销方式像“狩猎〞要变成“垂钓〞：营销人需要学会

运用“创意真火〞煨炖出诱人“香饵〞，而品牌信息作为“鱼钩〞巧妙包裹在其

中。如何才能完成这一转变"奥美的网络整合营销4I原那么给出了最好的指引。

网络整合营销4I原那么：Interesting趣味原那么、Interests利益原那么、Interaction

互动原那么、Individuality个性原那么。

Interesting

趣味原那么：八卦是火爆的通行证，"馒头"是"无极"的墓志铭。当芙容姐姐大S

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身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面〞时，一个娱乐至

死的年代降临了。中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈〞

中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你

们是愿意听啊，是愿意听啊，还是愿意听啊绝不强求〞之时，显然，制造一些

趣味、娱乐的“糖衣〞的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，

是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液!

他不是一那么生硬的广告，他不是一那么生硬的广告!娱乐因子在他身上灵魂附

体!〞

Interests

利益原那么：没错，利益!天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是

一个信息与效劳泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。

将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，

为什么呢"嚎!〞

但这里想跟大家强调的是，网络营销中提供应消费者的“利益〞外延更加广泛，

我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一局部，还可能包括

1、信息、咨讯

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广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费朴素近义词 者抗拒广告，但消费者需要其需求

产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成

为消费者提供的资讯;面对免费利益，消费者承受度自然会大增。

2、功能或效劳

3、心理满足，或者荣誉

4、实际物质/金钱利益

5、……等待你来填写，相信你能发现更多!

Interaction

互动原那么：网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果

不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无

异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性〞，

如此的“扬短避长〞，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有

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充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，

让网络营销的功能发挥至极致。

不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以

极低的本钱与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可

以参与到网络营销的互动与创造中来。在艺吧中亲手捏制的器弥足珍贵，因为

融入自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层

回沟中刻下更深的品牌印记。把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平

等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由

消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的

方法很重要。

Individuality

个性原那么：YOU，已经被钉在了无以复加的高度，那么YOU高大的身影在

营销中投射的映相，就是I!Individuality个性在网络营销中的地位也因此凸现!比

照“大街上人人都在穿〞，“全独此一件，专属于你!〞，你就明白专属、个性

显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为，所以诱人。个性化

的营销，让消费者心理产生“焦点关注〞的满足感，个性化营销更能投消费者所

好，更容易引发互动与购置行动。但是在传统营销环境中，做到“个性化营销〞

本钱非常之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。

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但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简单、廉价，细分出一小类人，

甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。天赐良机，怎能不用"

“商业逻辑〞

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