3种方法CRM可以帮助物联网时代的销售

导读 越来越清楚的是，销售行业的性质正在发生变化。3种方式可以帮助物联网时代的销售销售人员不再是向客户介绍产品的人 – 在大多数情况下，

越来越清楚的是，销售行业的性质正在发生变化。

3种方式可以帮助物联网时代的销售

销售人员不再是向客户介绍产品的人 – 在大多数情况下，特别是在企业对企业环境中，客户自己做了大量研究，并且在与销售人员交谈之前接近做出决定。

这种趋势一直持续很长时间，一些销售人员感到恐慌。Forrester今年早些时候预测，到2020年，将有100万B2B销售人员失去自助服务电子商务的工作。这相当于B2B销售人员的五分之一。

这是一个可怕的数字。

这背后有一些合理的想法：仅仅是“订单接受者”的销售人员将变得过时，在很多情况下很容易被技术取代。物联网的到来将使设备能够自动购买 – 想象一下复印机订购自己的碳粉替代品，或者公司汽车可以订购自己的新轮胎并在感知到一定程度的胎面磨损时安排服务预约。

销售人员离开了这些互动，对吧?

好吧，不完全是。

客户不会自愿让他们不知道的供应商阅读并根据他们设备的数据采取行动，并且供应商不可能在短期内励志的诗词繁荣，而无法明确表达物联网价值主张。创造和保持满意的客户所需的信任水平将会上升，而不是下降 – 这将给销售人员带来新的挑战。

令人怀疑的是，B2B销售人员会过时销售，如21世纪相当于牛奶工或铁匠。

然而，毫无疑问，随着商业价值的信任增加以及技术前景改变了客户的期望和愿望，销售人员将不得不改变以保持相关性，因为长期客户的价值会上升。

通过所有这些，CRM也必须发展。然而，在许多方面，现代CRM一直在等待世界发展以利用其功能。

以下是CRM可以帮助销售人员适应在下一代销售环境中保持相关性的三种方式。

更长的客户关系

订阅经济已经说明了客户保留的 经济价值。物联网时代，设备传达有关他们自己及其使用的数据，将使订阅经济成为一个全新的设备。

然而，即使这些趋势压低了销售人员的脖子，重点仍然是新客户的获取。

这必须转变 – 它将朝着发挥CRM优势的方向转变。

虽然CRM在新客户收购方面的价值相当强，但其保留能力却要强得多。这是合乎逻辑的：客户记录中收集的数据越多，您的业务在满足客户需求方面的响应能力就越强。

也就是说，如果您使用这些功能进行保留。许多公司仍将筒仓中的CRM用作销售人员自动化工具，并且未能充分利用其优势。

下一代销售将需要与营销合作，营销可以使用CRM数据来分割现有客户群，通过营销自动化向客户推销以鼓励忠诚度，并继续根据CRM数据重新检查和重新分类客户拥抱青春以发现变化需求和行为，并将这些信号发送给销售人员以进行适当的行动。

销售驱动的客户联系人

物联网和自动销售将带来很多好处：客户将按时获得他们需要的东西; 企业将使销售更快; 如果做得好，它可以通过创造更好的客户体验来减少客户流失并建立忠诚度。

但是，如果您的销售人员依赖客户的电话定期重新订购或安排服务访问以处理向上销售和交叉销售的机会，您会发现与客户的四种命题联系机会减少并威胁到您的能够为这些帐户增加价值。

您需要的是一种根据日元宵节放假吗历或触发事件主动安排这些联系机会的方法。

幸运的是，在大多数情况下，CRM可以处理这种情况 – 联系人安排是最基本的CRM功能之一，智能销售人员将在未来使用它来提醒自己将一些人工互动注入已经自动驾驶的销售关系中，这要归功于物联网技术。

建立正确专业知识的指南

销售人员最深刻的进化步骤将是他们向主题专家的转变。

客户现在可以在线和自己获得有关产品，公司，交付条款和技术规范的大量初步信息。在买家与销售人员联系之前，销售人员曾经要求他们解释的事情会得到彻底解释。

销售人员离开哪里?它越来越多地使它们不得不回答客户和潜在客户的一些非常具体的问题。这些问题需要深入而专业的知识 – 客户可以立即获得知识。

工具和技术可以帮助销售人员成为主题专家，并且完善的销售支持和配置报价系统可以通过提供可以在问题出现时扩展他们的知识的内容来极大地帮助。

如何让销售人员在他们被问到之前就需要准备答案的问题接受培训 – 这些问题会影响或打破客户对公司的信心?使用CRM了解这些问题是什么。

检查客户记录并跟踪客户询问或请求内容的信息提供了一种了解销售人员最常需要了解的内容的方法。这提供了一个指导高考祝福语和鼓励的话，以指导不久的将来适当的培训主题，并可以帮助销售人员感觉更像专家。