医药网络营销成功案例，了解医药营销管理的实质

这两年，越来越多的药企客户，和赛柏蓝交流新媒体传播，或者进行传播业务合作。拥抱新媒体，已成为一种必须课。有的老司机，经验老练，越做越顺。有的还在探索期，经常遇坑。

今天，就用老司机的“经验”，来填平最常见的5个“坑”。省预算省时间，增信心增效果。

先说3个很明显的感受

1 企业公号越来越多了！

赛柏蓝合作的700多家药企、械企客户中，粗略统计，85%以上有自己企业公众号、产品公众号。最极端的是有个企业，做了一个近乎于细分科室的数万人的大号，几乎看不到任何产品推广。（话说回来，如果光写产品软文，不生产内容，也很难做成大号）

内容上，把招商宣传、品牌推广、活动造势、企业家形象、资本市场利好消息、学术活动报道、员工培训、文化建设、企业荣誉等传播，越来越主动。

2 老板越来越重视了！

山西某著名药企，集团董事长和党委书记，一起参加了公司《2018年度通讯员总结表彰及业务培训会》。为什么？已经把“企业正能量传播”、“大健康产品”、“文化影响”，上升到企业形象的战略高度上来。

老季经常遇到，在赛柏蓝平台发布稿件时，迟迟不定稿。一问原因，有些招商稿或者企业报道稿件，“还在汇报审核”，有的甚至老板亲自审阅、修改。

3 打法越来越重要了！

多种营销模式的地面手段，都在遭遇严重的挑战，而线上媒体，其明显的效果，是药企都能看的到的。这促使药企，将新媒体预算加大分量。

以前是补充手段，现在早已演变为核心手段。

比如招商，新媒体+地面展会，已经是标配。这一点，在赛柏蓝平台的，石药、黄栀花、慧宝源、胡庆余堂……上百家药企已经用事实验证。

再比如学术推广，现在医药代表的诸多风险，科室会、卫星会的限制和鸡肋化，让线上推广越来越重要。多渠道营销MCM的充分整合，打法也都在升级变化。这可以看看外企和国内的大企业的营销动作，就能一目了然。他们早都已经上路发车，渐行渐远了。

老季和客户的交流和合作中，就是向客户学习的过程。很多企业大咖，理念先进，手法高超，让我们受益匪浅。

但也有很多客户，还没有找到路，或者还在按纸媒的习惯，操作新媒体。常常浪费了预算。更浪费的宝贵的时间、和机会。总结起来，有5个“坑”是最常遇到的。

填平5个最常见的“坑”

第1个坑

在自己公众号上“单腿跳”

建自己冯云山公号，说明理念够了。但新媒体的关键是“内容”，自己的公号，招商产品，很难很难每天生产内容。一是没那么多可说的，二是没那么多精力。——如果这两者都具备，估计自己成了咨询公司或专门做媒体了。

老季的一个客户，在自己公众号平台发布，阅读量只有100多，去除公司内部员工阅读后，其效果可想而知。

该客户同样的内容，发布领先新媒体赛柏蓝平台后，基于100万+的订阅用户，阅读量达到八千多，一万左右的都有，意向客户的电话量，也非常高，每次发布都有几十或上百。

填坑的招儿：

1、选择医药行业新媒体领军平台合作，借船出海，吸引目标客户，引爆和导流。

2、自己公众号作为服务和转化平台。可作为合作代理商的宣传通路，意向合作客户的深度说服平台。

第2个坑

炸弹似的活动，鞭炮似的雷声

药企现在的活动越来越多，但本质上，还是要尽量能为品牌加分。当然，负责人没有KPI、企业专业做慈善、喜欢明珠暗投或低调做人的，可忽略此观点。

一场大型学术活动、一次核心产品上市会、一个产品理念的提出、一项重大荣誉获得、一个企业周年庆典、一次免费上课的软件企业的战略性并购……

企业投入几十万、上百万投入，花费大量人力和时间执行的活动，只在企业公众号、官网和（或）小媒体上，发个“活动总结报告”，就算完事大吉。阅读量多能数百，少则几十。

活动是炸弹级，传播却是鞭炮级。传播与活动完全不匹配。

一场活动如果是正向的，是对行业或目标客户广泛有益的，必须“振臂高挥”。活动现场的理念、知识和价值，应该借助媒体，让更多的人感受到。

填坑的招儿：

1、活动的传播必须立体化，活动前的预热-活动现场报道（或直播）-活动后的多侧面报道-后续的长期展示和主题重复。

2、树立传播思维，在线上用“活动”吸引关注，为品牌连接更多人、建立更强大的影响力。

第3个坑

产品没琢磨明白,文案不具按新媒体特点

公号宣传，文案要具有可读性。文案是纸面推销员，有打造推销力。

比招商文案为例，经过老季为几十家药企的产品策划和撰文实践，新媒体招商稿件，要通俗好读、卖点清晰、论述严谨、证据充分。

很多企业的软文稿，更接近PPT或DA单页小标题，过于简单（当然也不是说越复杂越好）。需要读者去自己思考分析。

产品市场啥情况？产品有什么卖点？可信的证据有哪些？商业政策特点是什么？代理商收益如何？

很多企业非常自信，产品一上来就是这样的诉求：

治疗XX唯一用药！

千亿市场革命性产品！

但至于为啥是你，没有展开？细分市场的容量有多少？产品为什么能占领市场？竞品如何？……企业往往没有展开或发掘。该重点展开阐述的，没有展开，导致代理商看完了，无法建立产品意向。

还有的企业的宣传报道文案，也颇有些应付，直接是一篇科研论文（适合知网刊物）、或者一篇90年代刻板风格的记录（适合内网、内刊）、或者是一篇投资报告摘要（给股民看的）……

这些都有点“想当然”，自说自话，其效果也只能大打折扣。

填坑的招儿：

1、先做产品策划，再做文案。一篇产品说明，拼拼凑凑就能写；一篇产品文案，是深入洞察产品才能写出来的。特别是在着微信“信息流”的新变化后，文案的内容化更为关键。

2、招商品种大多是“独家中药”，但其市场角度的差异化策划，才能真的变成“独特”。

3、从市场和产品本身，把公司产品的市场特征、产品卖点、证据链、商业价值、企业政策，全部通俗、简明又好读的写清楚、讲明白。

第4个坑

撒芝麻盐

宣传要有系统。必须形成一轮符合受众习惯、媒体特点和记忆曲线的。是一轮，不是一个。

很多企业对媒体评价的习惯是，搞一次试一试。好了继续，不好放弃。

跟烧水一样，刚烧热就不加柴火，永远是温吞水，市场做成了夹生饭。

事实上，今时今日，即使能做到让央视给产品曝光一次，如果没有后续跟进，也不见得能引爆市场。如果能时光倒回十年二十年，还是有可能的。

把控宣传的节奏，正是行业老司机们的玩法。他们相信聚焦、节奏性和花木兰是哪个朝代的饱和“饱和攻击”的价值。

在赛柏蓝平台，葵花药业连续多期进行乌克兰语和俄语的区别的品牌宣传，倡导“儿童要用儿童药”，通过节奏地传播，强化“小葵花”和“儿童药”的品牌定位。

阿斯利康与赛柏蓝展开年度合作，就阿斯利康在国内、国际的市场活动宣传、企业品牌塑造持续报道推送。同样取得持续性的品牌关注。

维仁医药做的止鼾产品招商，6周时间投5期招商宣传，接到数百个电话，迅速地建立20多个地区代理商。据悉，企业还要继续投放。

填坑的招儿：

1、增强系统性宣传。在一个时间段（月或季度）形成一轮宣传。

2、企业宣传报要跟着活动和事件走。

3、招商宣传要围绕产品，换产品、市场和政策等多维度，跟着招商动态走。

第5个坑

低颜值

很多企业的招商文，就是一个药盒。

很多企业的公关稿，就是一张低像素照宋江的性格特点片。

很多企业的文案，就是文字的堆砌。

很多企业的配图和排版，带着浓浓的杂货铺风格。

新媒体是一个讲颜值的场所。颜值代表着企业的形象。颜值不是浓妆艳抹，但要干净利落，有品位。

特别是在微信都在巨变、抖音都在崛起时，可以预计的是，招商宣传和形象塑造中，图片、动图、短视频、形象宣传片、H5等多种多样的展示方式，将被植入到多媒体宣传中。

老季认为，而符合产品特点、企业形象的排版和美工设计，也将日益重要。

填坑的招儿：

1、丰富配图。加强排版。

2、从傻大黑粗的审美，向清爽正美风格转变。

结 语

新媒体环境正在巨变。头腾之战、微信之变，都是反应。

用好新媒体，是堂必修课。上述这些坑，是必须绕过去的。不能客户的媒体习惯变了，竞品都已经发车了，自己却还是“静观其变”。

做好新媒体，做好整合营销传播，我们都在探索。

各家有各家的高招，毕竟，企业和产品情况不同，路当然有很多条。

就连茴香豆的茴字，还有四种写法呢。