一、关于家装季节性的分析

家装行业和其它行业一样，是有淡季与旺季之分的。比如运输行业，每年一到春运（多

集中在1-2月）和暑运，都是最好的旺季；另外、五一、九月份学生开学、十一等都是小旺季。商场、超市的旺季，多集中在11-2月（这期间节日众多、又恰值中国的农历春节，这期间人们采购衣物、年货、礼品的就比较多）。而家装行业由于其行业的特性，再结合中国的传统节日状况，在淡旺季划分上，有自己的特点，我们结合制订营销计划及每个月的特征进行一下分析：

1、 关于家装季节的划分

我们把家装季节分成三种：淡季、平季和旺季

先说淡季，每年的1-2月和7月，可以说是家装的淡季。1月份，由于气温比较低，墙面刮腻子不容易干燥，同时，又临近年关，中国的春节都在阳历的1-2月，人们忙于过年，把心思花到装修上的客户可以说是少之又少。同时，由于各家装公司都要放假，农民装修工要千里迢迢回家过年，所以即使客户相装修，也只有等年后才能开工。对中国大部分地区来说，1-2月都是绝对的淡季。7月相对而言也是家装的淡季，这是由于七月正是中国最炎热的时候，部分家装工程不利于在炎热季节施工，同时，7月又是安徽、江苏、江西等地装修工人比较集中的地方回家收割水稻的农忙时间。所以，对大部分地区来说，7月都是家装的淡季。另一方面，由于7月份的炎热天气，无论是客户还是家装公司的工作人员，都不愿意在户外活动，业务员们在7月份颇希望找一个阴凉的地方坐一坐（事实上多数业务员也确是如此），这期间即使有大量的业务员外出做业务，一般也很少产生效果。中国江淮、江南等地，每到6月份都会进入雨季，雨季又称梅雨，一般要下10-30天，这种天气，空气湿度很高，不宜进行装修施工。

我们把业务量不多，但也不是绝对的旺季的中间月份，称为平季。平季一般在2月底至3月上旬近一个月的时间，6月份、8月份也是平季。平季要么临近淡季，要么临近旺季，都是二者的过渡期。

那么对应的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以说家装的旺季。从农历上说，每年元宵节后一个礼拜就进入装修旺季了，这个季节一般持续在三个月。南方地区下半年的9-11月应该说是最好的旺季，因为此时南方地区的雨季和炎热天气都已经过去，部分地区夏季的台风、热带风暴也已经结束。

2、 每个月对应装修季节状况的分析

月份淡旺季天气状况因素人员因素1淡季气温较低，空气干燥受春节影响，部分工人提前回家2淡季气温较低，空气干燥春节期间，忙于过年3旺季气温回升无不良因素4旺季温度适宜，部分地区有风沙无不良因素5旺季温度湿度相对最好，有风沙受到此间外出旅游的影响6平季温度较高，部分地区进入雨季北方部分工人回家收麦子和播种7淡季温度最高，湿度也高，部分地区台风和热带风暴南方部分工人回家收割水稻8平季温度较高无不良因素9旺季气温适宜，秋高气爽无不良因素10旺季气温适宜，秋高气爽受到此间外出旅游的影响11旺季气温开始下降无不良因素12平季气温较低，空气干燥临近年底，客户单位工作较忙

二、公司营销计划与季节性划分的关系

有很多家装公司在制订公司营销目标时，多采用的是平均法，即首先制订年目标，然后

平均分配到每个月。这种分配方式是不科学的。

我们知道：每个月的营业额和三方面的因素有关：

一是客户的装修意愿——在1、2、7三个月客户的装修意愿是最低的，这就导致当月市场上的客户总量相对而言是比较低的；

二是公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影响会下降，而1月份、2月份工人因急于回家过年，多为没有心思干活，同时施工能力也下降

三是公司人员的工作状态——7、8两个月受到天气炎热的影响，12、1月受到天气寒冷的影响，业务人员的工作状态都会受到很大的影响。同时，1、2两个月员工急于回家过年，对待工作的热情也会不够！

基于以上三个因素，我们就应当采取相应的办法，尽量结合当月的实际情况，合理制订当月的工作计划的业绩目标。因此，对于装修公司而言，我们在一年当中，取得业绩的最佳时期应当是家装上的旺季和人员工作状态的最佳时期。比如，假定年营业额是500万元，那么我们应当在旺季的6个月当中完成全年计划的2/3，而其它的淡季3个月、平季3个月，我们则完成全年计划的1/3。采用这种营业额目标的制订方式，才是最科学的。

三、小区营销也有淡旺季之分

家装公司做小区业务，也要对小区内的装修进行季节性划分，针对不同的季节开展相关的宣传活动。有些公司从不研究小区家装的淡旺季，盲目在小区进行投资，结果造成很多的财力、物力和人才资源的浪费。小区家装从什么时候开始进入旺季呢？首先我们要研究小区的构成和分房时间，不同的构成和不同的时间会造成不同的小区旺季。

小区的构成因素有以下几个：

1、地段与房价——一般来说，小区的档次越高，房价越高，位置越好，那么其对应的客户群的家装消费力也就越高，在家装时间选择上会比中低档次的小区要零散，一般来说，中低档次的小区，集中装修的时间比较统一，而高档次小区，由于客户多数不止一套住房，购买后不急于居住的情况比较多，所以，此类小区的装修旺季不太明显。别墅区就更是如此，由于别墅房销售较慢，客户的居住意愿不急，客户的工作也较忙，所以，装修基本上是比较零散的，不象中低档次的小区比较集中。

2、户型面积——户型面积越小，装修越集中。户型面积越大，装修越零散。

3、小区的内部设施——小区交房时的内部设施也直接决定着小区装修是否集中，如果交房时小区的水电还无法供应，那么装修短期内就无法开始；小区内的道路、下水道的铺设如果没有及时完成，也会影响到装修的集中性。

小区的分房时间不同，装修的集中时间也会不同。我们先说一般时间，即先抛开分房的具体时间看小区的装修旺季：

分房前——由于客户没有拿到钥匙，装修的可能性不大，因此是淡季；

分房时——此时客户急于对房屋的结构、水电、门窗进行验收，同时对于装修的对比性还不太了解，所以，敢于第一个吃螃蟹的客户不多，但由于分房的客户量比较大，少数客户急于居住，装修还是比较早的，因此分房时是平季。

分房后两周——由于这期间客户对房屋的结构也比较了解，再加上左邻右舍开始有装修开工，因此，多数客户开始考虑装修事宜，此时，真正进入小区的装修旺季。

小区的装修旺季一般也在持续三个月，如果小区入住率比较高，那么在三个月内装修的，要占到总入住户数的40—60%。

分房后三个月——小区开始进入装修小旺季，因为前期着急入住的都已经装修，不着急入住的，此时会腾出一部分时间来装修，他们也走过很多公司，看过很多左邻右舍的装修方案和施工质量，心中比较有数了，因此开始装修。这一阶段大约持续三个月。

分房后半年——小区装修的淡季。见下图：

四、从小区分房时间看小区旺季

由于存在季节性和传统节日的影响，因此，不同的分房时间，所对应的小区装修淡旺季也不一样，这里我们列表做一下分析：

交房月份旺季月份小旺季月份平季月份淡季月份1月3-5月份6月份、9月份1月份2月份、7、8月份2月3-5月份6月份、9月份7月份2月份3月3-5月份6月份、9月份7-8月份4月4-6月份9-10月份7月份5月5-6月份9-10月份7月份8月份6月8-10月份11、12月份6月份7月份7月9-11月份12、3、4月份7月份8月份8月9-11月份12、3、4月份8月份1-2月份9月9-11月份12、3、4月份1-2月份10月10-12月份3、4月份1-2月份11月11-12，3-5月份6月份1-2月份12月3-5月份6月份12月份1-2月份

五、小区营销的淡旺季策略

由于小区家装也存在淡旺季之分，因此在做小区营销时，也要采取适当的策略。

为了迎接小区家装的旺季，为了多在旺季做业务，我们应当在小区分房之前就开始准备策略和活动。

1、分房前——要有目的地在新小区做下两到三个样板间，可以采取低价渗透的办法，有了样板间，我们在新小区交房时和新小区的旺季，才可以更好地开展业务。有些公司选择在分房前做活动，在此时做活动有利也有弊，利的地方是能够让更多的客户认识到你，去了解你的公司，但如果此时没有拿下更多的客户，或者给更多的客户留下一些负面的影响（如：公司管理不好，公司价位太高等），在小区进入旺季时，我们很难让这些客户再回头。最理想的策略是，分房前打下几个样板间，分房以后才开展活动，因为分房后客户准备装修的心理和时间都比较充沛。

2、分房时——分房时是客户最集中的时候，一般业务人员或家装公司，在分房前后寻找客户是最困难的事，但分房时却能见到很多客户，此时大批的客户集中在物业办公室等待领钥匙。但此时客户并不急于装修，因此，分房时我们的主要任务是寻找客户，建立自己更多的客户资源，如果此时你没有记录客户资源，那么在以后你就更难见到客户了。此时，我们的主要目的有两个：一是加大对公司品牌的宣传，二是多记录客户联系方式。我们可以让公司更多的业务员集中于此处，以搜集到最多的客户信息。

此时量房也是很好的时机，但为了提高效率，建议公司提前做好户型测量，并做好户型解读，如果能够在交房前，针对该小区印刷出版一期“装修方略”，将公司的优惠措施、小区的各种户型平面图、各户型解读、各户型的装修设计方案，客户家装的注意事项，都在该《装修方略》上详细说明，那么既能起到很好的宣传作用，同时也节省了量房的时间，提高的量房的效率，使交房期间我们能够接触、服务到更多的客户。

由于真正的小区家装旺季是在两周以后，因此，为了促使我们在旺季做到更多的客户，我们应该分房后的两周内，签下更多的单并尽快开工，使我们在该小区迅速形成“签单规模效应”。可能这么说，哪个公司最先做到“签单规模效应”，哪个公司在该小区就能做到最多的客户量。

3、分房后两周——小区旺季装修策略。我们要知道，大部分客户都会在此后的三个月内装修，因此，我们必须在此时抓住更多的客户，如果此时没有抓住足够多的客户量，那么这些客户是不等人的，他们都要实施装修。此时，应当是家装公司小区广告宣传最猛烈的时候，配合我们前期形成的小区签单规模效应，争取在小区做到更多的客户。

4、分房后三个月——小旺季策略。一般来说，多数家装公司会把精力集中在小区的装修旺季，到了小旺季时，大部分公司已经将精力转移到新的小区去了，此时，小区的业务人员逐渐减少，有时甚至都没有业务员，家装公司广告投放也逐渐减少，有的公司将广告牌都撤到别的小区了，但是此时实际上还是小旺季，如果你能反其道而行之，小旺季你也能做不少业务，因为你已经在小区形成了更大的签单规模，后期装修的客户能够看到你如此大的签单规模，能够看到你如此多的装修样板间，对增加他们的装修信心是有很大作用的。

但是此时，前来看房的客户量是很少的，安排业务人员在此蹲守也有点浪费且不出效果，那我们应该怎么办呢？此时我们就要发挥客户资源的作用了，把我们前期记录、积累的客户电话找出来，同时要进行小区的装修情况登记分析，把目前还没有装修的客户给筛选出来，通过电话营销做好小旺季的工作。记住，此时你庞大的签单量就是你最好的促销广告！

5、分房后半年——此时如果是商品房，可能会在此期间又产生新的购买，多数家装公司已经将宣传人员、宣传广告都撤出了，我们应当在此时加强与物业或房产商的合作，把主要的物业人员和房产售楼员发展成为我们的业务员，通过他们继续我们在本小区的小旺季。整体来说该小区装修已经进入淡季，但对我们公司来说，还是可以创造小旺季的。

抓住家装旺季的意义

一、 目前多数家装公司没有淡季旺季意识

虽然多数家装公司对于家装的淡旺季行为都非常了解，但根据我们目前对家装行业的研

究，我们发现绝大多数的家装公司，并没有按照家装行业的淡旺季规律，采取相应的营销行为。多数家装公司只是被动地接受淡季和平季，在旺季也没有采取有效的营销策略，以在家装旺季中获得更大的利益。这就使得多数家装公司既错过了旺季的黄金时节，又没有办法去改善平季的客户稀少局，更没有办法去解决真正的淡季销售行为，公司长期处于一种自然发展，旺季销有业绩，平季少有业绩，淡季没有业绩的局面。

二、 错过旺季就等于亲手关闭你的公司

什么是旺季？旺季就是客户量最多、人们的装修欲望最强烈的季节。

我们知道，要想产生家装业绩，首先需要有一定的客户量。那么什么是客户量？不是有

了房子的人就是我们的客户，也不是准备装修的人就是我们的客户，真正的客户，是既有房子又马上准备装修的人，只有这类人才是我们的准客户，是我们营销工作的重点对象。

那么，什么时候有了房子又着急装修的人最多呢？我们把这个时候就称为旺季。旺季装修房子的客户量最大，那么这个量会不会继续保持下去呢？是不会的。也就是说，客户一旦在旺季想装修，他会立即行动，过了旺季，他就已经实施了装修行为。所以，我们说客户不等人，旺季不等人，错过了旺季，就等于你错过了很多的客户量！

那么在这种情况下，即使淡季、平季你再努力，也会因为市场上总体的准客户量的数量不高，而使得营销策略无法奏效或成效不大！

所以我们说，如果你错过了旺季，也就等于你亲手将你的公司关闭，因为淡季时“巧妇也难为无米之炊！”

三、 树立旺季意识可以让你的公司迅速做大起来

反之，我们如果抓住了旺季，我们就可以使我们的公司迅速做大起来！

旺季通常都具有下列三种特征：

1、经过一段时间的储备，客户量最大化。有些房子是12月分的，当时小区内装修的只

在极少数，至少还有70%以上的客户会选择年后装修；1月份交房的小区可能全有80-90%的客户会到年后装修，还有2月份分房子的，3月初分房子的小区，这些小区的客户量累计起来，数量是惊人的。同时，旺季的月份，也有分房子的，这时候分房的客户就会马上装修，前期累积的客户量加上后期的分房客户量，使得我们每年3月下旬到6月中上旬，客户量呈现最大的趋势！

2、客户的装修欲望高，选择面小，成交期短。由于旺季是适全家装施工的最好季节，错过这一段时间，客户就要等到下一个旺季才能装修，所以，旺季是客户装修欲望最高的时候；同时由于分房已经有一段时间了，多数客户渴望住进新的愿望越来越强烈，这就使得客户急于装修，因此，就会造成他出去多方选择的机会要小一些，多数公司在旺季都会面临人员施工方面、设计绘图方面的压力，所以客户少数民族选择对比的机会相对较少。由于多数客户都在此时装修，相互对比之下，就更加刺激了客户马上装修的欲望！

3、一般公司在旺季做广告相对较少，原因正是这类公司没有淡旺季意识，旺季有一些单公司比较容易满足。如果我们反道而行，积极在旺季来临之前或旺季期间，多做幸福摩天轮歌词广告宣传，我们就可以抓住旺季的机会，使我们的营业额最大化。

因此，旺季在一定意义上说，就承担了我们全年营业额的70%左右的任务！通常情况下，旺季做得好的公司，在平季和淡季，由于前期客户量的积累和老客户的推荐，也会有不菲的业绩。反之，旺季没有抓住，平季和淡季的业绩就会更惨！

我看过一些做运输的，他们说每年挣的钱，基本上是春运期间两个月所挣的，平时只能保住费用。可见旺季才是我们赚钱的最好时机。不要错过了旺季，才想起要做宣传，不要客户大都已经装修了，才想起要做大客户量！

如何准备旺季的攻势

一、旺季攻势的四个阶段

我们要想在家装的旺季多做一些业务，就要充分把握旺季营销的四个阶段：

第一阶段：策略准备阶段

第二阶段：策略实施阶段

第三阶段：旺季营销阶段

第四阶段：资源整合阶段

我们知道，旺季是指市场、客户为我们提供了可以做大可以做好的机会，但这个机会如何把握，就需要我们自己认真去研究，认真搞策划。首先，我们要在时间安排上，有充足的准备。旺季可能3月底来临，我们不能等到3月下旬，才开始进行我们旺季营销的策划，更不能等到四月份、五月份，旺季都差不多快要结束时，才开始准备，那我们就会错过这个大好的旺季！由于我们做营销策划，需要一段时间，根据我们营销策划的内容，再实施营销策划项目的洽谈、准备，又需要一段时间，期间可能会出现一些意外，需要我们调整策略或合作伙伴，还会耽误一段时间，因此，我们要想在旺季做出一些成绩，至少要提前两个月进行准备。营销策划20天，促销活动准备20天，策略调整20天，最迟我们也要提前1个月进行，为各项工作预留出10天左右的时间。

我们很多公司，做营销策划时，准备时间不足，策略的临时性比较大，这就导致很多策略经不起推敲，旺季营销中容易出现很多的疏漏！一般来说，淡季来临时，就要开始考虑下黄山诗句一个旺季的营销计划，充分利用淡季的时间做旺季的准备。比如，1月份是淡季，又值过年的时间，我们从这时开始就准备来年三月份旺季营销的策略；6月份开始进入淡季，我们利用7月、8月这两个月时间，进行旺季的准备工作。

为做好旺季营销，抓住旺季的第一批客户，我们就要在旺季来临之前，将我们的营销策略实施出去，广告出去。也就是说3月下旬会进入装修旺季，我们至少要提前20天就开始进行旺季营销优惠措施的广告宣传，因为广告宣传通常都有一个滞后效应，不可能今天做广告，今天做宣传，明天就会有很多的客户，客户阅读我们广告，客户之间相互传播也有一个过程，从阅读广告到客户对广告内容进行分析、甄别还有一个过程，如果不提前做宣传，那么我们就会错过旺季的第一批客户。

家装旺季一般都持续三个月左右的时间，在这期间，我们不仅要做好营销服务工作，还要进行持续的宣传，只有这样，我们才能抓住旺季一批又一批的客户。只有不放过每一批的客户，我们才能使旺季营销的利益最大化。

旺季结束了，但旺季营销的工作还没有做完，这一段时间，我们积累了大量的客户资源，就要趁旺季结束时，进行很好地回访、疏理，使我们能够继旺季之后，再有一个小旺季。有些公司，旺季结束以后，业绩一下子下滑很快，原因就是没有充分利用旺季积累的客户资源。如果能够充分利用，那么旺季结束后的平季，我们又可以做一个小旺季了！

二、旺季攻势的具体时间安排

1、淡季进行旺季营销的准备

这一点我们在上面已经做了详细论述。我们在这里重点说一下“准备”。“准备”产生结果，也就是我们旺季的业绩，来源于我们淡季的提前准备。准备这个过程决不能忽略，准备工作的精细程度决定了结果的大小。

2、旺季营销的三个时期

我们旺季又分为三个时期，一是旺季的开始阶段，这一阶段我们重点要抓的是第一批客户，第一批客户的重要性在这里要提醒广大的装修公司朋友重视起来，第一批客户至少具有两个作用：一是提升我们的业绩和人气，对于下一批更多的客户工作进行预演，也是检验的过程；第二个作用是带动下一批客户，由于第一批客户有很多朋友、同事、邻居都有可能在下一批当中成为我们的准客户，所以抓住了第一批客户，就为第二阶段做了很好的准备工作。第二阶段是旺季中的超黄金阶段，这一阶段大量客户装修，市少校一个月多少钱工资场上各种资源都比较紧张。相对于第一阶段，第二阶段的客户能够进行更充分的准备，其选择的时间要更宽裕一些，选择面也更广一些。第三阶段是旺季的收尾阶段，这一阶段的特点是装修的黄金时间即将过去，如果错过了这个黄金时间，客户可能又要等到下一黄金时间，所以这一阶段，客户的装修心理往往是赶紧装修，比较急迫。比如，有些客户会想，马上就要进入炎热的夏季了，夏季装修那么热，空气湿度也比较高，这时装修会不太好，所以，急于选择公司马上开展装修。

第一阶段：投放广告，制订吸引第一批客户的营销策略；

第二阶段：投放广告，抓住最大的客户量！

第三阶段：投放广告，宣传的策略则偏重于装修时间的紧迫性，抓住旺季中最后一批客户。

3、 旺季准备平季和淡季的策略

相对平季淡季准备旺季攻势，我们也要利用旺季来进行平季、淡季的营销策略的制订，

如果这一工作做得好，我们就能创造小旺季或淡季不淡！

由于淡季是家装整体行业的淡季，所以，我们可以充分联合其它的材料商、家具商，做大规模的优惠活动，推出反季节家装。这时其它材料商对于淡季营销也都缺乏有效的方法，因此对于做活动的支持力度会更大，我们要充分利用这一心理！

三、旺季攻势的促销策略

1、以小区图片展的形式进行促销：

促销主题：效果图设计

宣传重点：公司的整体设计能力

促销方式：以流动车的形式，在各小区进行现场展示，这种形式需要制作出很多易于收放的宣传展架，在小区入口处圈定一个几十平方米的面积，进行现场展示。同时可以推出现场部分优惠措施，派几名设计师进行现场讲解。

促销花费：每小区约几千元

还有一种小区图片展的形式，就是在公司内进行主题展示，可以进行如“盛世豪庭户型设计展示周”，通过业务人员或报纸吸引客户到公司参展。这种形式花费不多，主题性强，但效果没有上面那种效果好。

2、以主题套房的形式进行促销：

这种促销又分为两种，一种是图片展示，一种是房间展示。图片展示和小区图片展一样，将家庭空间分为特定的主题空间，分类进行展示，比方说“客厅完全设计展”，展示几百幅各式各样的客厅图片；“儿童房主题图片展”展示上百款儿童房设计方案。

还一种就是现场参观形式，将部分客户集中起来，到公司专门制作的主题房间进行参观，我们选定的主题房间，应该在设计理念上具有创新性和感染力；如果没有专门制作的房间，也可以与老客户联系，或将已经竣工的工地，作为参观现场。

同时进行的促销活动我们在下面进行细说。

3、以材料团购或现场订单的形式进行促销：

这种形式近年来很流行，大公司经常采用。需要组织很多的材料供应商或家居产品供应商，租用大型的会场，进行现场促销活动。

4、以赠送礼品的形式进行促销：

礼品促销都被用惯了，多数客户可能会对这种送礼的形式，并不感冒。所以，单独进行礼品促销“签单送大礼”“来就有礼”等效果并不好，可以结合我们上而后一些主题性的活动进行，这样以主题活动吸引客户，以促销送礼带动现场订单达到前后呼应的方法是比较见效果的。那我们就要研究，送什么礼最合适？近来我们看到一些家装公司，打出“送千元手机”还有的说“送笔记本电脑”，这都是很不成熟的送礼观。我们送礼，不能跳出家装产品的范围，这样既有吸引力，同时也节约成本。我们看到移动公司搞优惠活动，一般促销的都是手机充值卡、送手机报或送话费等，由于这些赠送的产品，本身也是移动公司的产品，相对而言成本就会更低。我们送客户什么呢？由于是家装，所以就送家装产品，比如说“送300元地板”或“1米橱柜”或“送一个鞋柜”，这样既让客户感到可以少订一些这样的产品了（省下的还是家装的钱呀），同时，我们的成本也是最低的。还可以“送窗帘”“送洁具”等。如果是“来就有礼”，那么我们就送客户一些实用的东西，有的公司送什么“钥匙扣”等没有实际意义的产品，这样也不好，干脆送客户“洗衣粉”“香皂”或“家具蜡”等。

旺季中人才的运用

一、 提前准备各项人才

旺季的一个特点是客户量大，如果我们想在旺季多做业务，那么相对应的工作量就会增

加很多，所以，我们要提前准备各方面的人才。

1、 淡季招人

由于淡季，很多公司业务量不足，人才看不到公司的发展希望，多数会在此时考虑重新

选择公司，所以，趁此时进行旺季的人才储备是最好的时机。淡季招人具有如下特点：

1）很多人才不会在旺季离职，因为此时正是他们挣钱的最好时机，如果错过了这一时期，也就等于错过了他们挣钱的最好时机，所以旺季，多数人才会选择坚持。

2）由于淡季中人才思变的心理强烈，因此就是我们招聘的最好时机。很多公司到了旺季才想到要招人，这时一般招人是很困难的。为了招聘更多更好的人员，淡季开出的工资要足够有诱惑力，这样就能为旺季进行很好的人才储备。

2、淡季培训

淡季相对而言，客户总量少一些，我们就要利用此机会，对公司内的全体人员进行相关的培训，这时做培训的主要目的，就是让大家以最好的工作状态和工作能力，去争取旺季中最多的客户。从单位的价值上来说，淡季培训要比旺季培训更有价值，困为旺季的时间去用来找客户做工作的，如果此时你的人员还在培训，无疑就会错过很多客户。

3、准备哪些人员

考虑到旺季的工作量，我们在淡季就要进行各方面的人才储备，包括业务人员、设计人员、施工人员、工程管理人员。淡季也是施工的淡季，很多施工人员急于寻找淡季的活源，此时也恰是考察施工队施工质量和施工能力的时机。

旺季的业务量决定了旺季的施工量，有些公司，旺季营销工作做得好，但是接着出现施工队伍力量不足的问题，也就是施工反过来会影响着业务的发展。这个问题，我们一定要在淡季就做好准备，因为接一个业务来之不易，千万不能因为此时施工队伍不够，而放弃签单。所以，我们应当根据我们的旺季营销计划，制订相应的施工队伍增加策略。

1）即使是在旺季，我们也不能让单个施工队伍的施工量超过他的施工能力，这样就会带来工程工期无法保证和质量无法保证等系列问题；扁豆焖面

2）为了促进施工队伍建设，可以在旺季来临之前，召开一个施工队伍建设大会，由工程监理或其它人员或其它渠道推荐的施工队伍集中参加，现场讲述公司的优势、公司的营销方案和给予施工队的优惠政策，通过这个渠道，可以迅速招集一批有实力的工程队伍。

二、 如何提高人才的工作效率

1、 提前量房，做户型准备

我们应当趁淡季或业务不多的时候，进行市场开发的调查、整理工作，提前将各个小区

的所有户型准确测量出来，做好平面图、户型分析，也可做出户型装修方案研讨，将经过所有成员讨论后形成的方案装订成册，事先让每个设计师对经过讨论的户型进行熟悉，这样，我们不仅可以节省量房测绘的时间，也会因为事先对各户型有所准备，从而让设计师更加轻松地应对各种客户和各种户型，增加我们的签单机会。

公司内部应当建立一个作品库，可以将各设计师、各小区各户型的作品汇集到一起，这样，单个设计师可以共享所有成员的作品和方案。

同时，为了提高我们的工作效率，我们应当采取一定的措施，让客户自行了解我们的各项优势，如果在客户在接触我们之前，或者在接触我们工作人员之前，就能够自主对了解我们的优势，这就省去了我们工作人员为客户一一介绍的大量时间。如何做到这一点呢？我们可以通过下面几个方式，给客户自己去认误解我们的机会：

1） 建立功能详细的网站，客户如果上网就可以很方便地了解我们；

2） 通过店内的主题布置，由接待人员带领客户参观一翻，客户在参观以后，就初步对我们公司的各项优势有了比较详细的了解。

3） 通过我们在建工地的主题宣传墙，让客户能很好地了解我们。

4） 制作能充分反映我们各项优势与特色服务的宣传册或电子杂志，如果客户对这个了解得比较详细，那也会省去我们一部分时间。

2、 内部预交底，节省现场交底的时间

现在很多公司，少了一个内部预交底的程序，这样我们就在现场花费大量的时间去进行

交底，现场交底的时间过长，就会浪费我们设计师、施工队、工程监理甚至客户的时间。我们应当将部分可以在公司内部交待的部分，在内部先做好交待，这样，在现场我们重点就是做现场放线和水电路改造的交底。内部交底着重介绍设计样式、材料、颜色，预算和工程量的大小，由设计师、工程监理、施工队三方交底，交底完以后，再进行工程发包。

3、 加强沟通，节省员工相互熟悉的时间成本

这一点我想多数公司都忽略了，员工之间彼此不熟悉，就会增加相互了解的时间成本，

比方说设计师与业务员之间不太熟悉，新来的业务员对设计师不了解，他就不能和客户事先进行设计师推崇，双方在现场的配合程度也不默契。为此，我们就应该通过公司早会或内部的活动，让新老员工尽快的熟悉起来，做到面对第三方时能够心照不宣，非常默契和省时。比方说可以采取这个办法，每天开早会时，让员工交换位置，相互交叉而坐，可以在早会开始前给两分钟相互交流，这个方法很省时，大家也能尽快地相互了解。开早会时，尽量不让设计师或业务员们集中坐在一起，而是让大家交叉而坐。当然，还可以通过内部的体育活动，让员工尽可能很快地完成相互配合。

4、 建立规范，树立标本

纠正员工错误的最经济的办法，就是树立一个好的正确的标本。一些家装公司，总是反

映员工出现这样或那样的错误，但就是不给员工一个正确的蓝本。我们这里举几个公司内部规范（标本）的例子：

1）预算成品标本——给员工一个打印出来的带封面的成品预算书，这样员工就可以按照这个预算的版式、封面、格式进行预算的制作。

2）合同的范本——给出一个正确的合同范本，教授员工正确地填写合同；

3）工程质量标准——给施工人员一个质量达标的标准，这样就没有了客户标准，也就没有了工人标准，也没有监理的标准，只有一个统一的标准。

4）工艺标准——给施工人员、设计人员一个施工工艺标准，这样在设计时与施工时的工艺就能达到统一，避免因工艺问题造成不必要的误会和纠纷。

5）人员标本——每个月评比出公司的明星，让他们介绍自己的工作经验，把好的东西分享给其它同事，人员标本既是一个典范，又是相互竞争的体现，能给公司带来一些向上的活力。

三、 关于旺季中运用人才的一些问题

1、 人才积极性的问题：

人才的积极性直接关系到公司在旺季的业绩，因此，建议各家装采取下列活动：

1） 建立极具诱惑力的奖励制度，奖要奖得让人心动

旺季是黄金季节，这一时间段我们要倍加珍惜。为了提高人才的积极性，必须要让人才

们相互竞争，要让员工有争取高工资、高奖金的机会。有些公司在人员的经济激励上下的功夫不够，员工们连获取高额奖金的机会也没有。我们建议公司设立人员业绩奖金和竞争奖金，尤其是竞争奖金，第一名可以奖励3000-5000元，用高额的奖金让每个员工都眼红。

2） 每天开展早会培训，加强对员工的励志教育

目前一些中小型公司，根本没有早会培训的习惯，因此我建议大家建议早会培训的制度，

利用早会培训的平台，加强对员工的励志教育。无论是家装的业务员还是设计师或者施工监理，其产生成绩的最根本都来自于态度，态度决定一切。早会培训做好了，既是公司企业文化的一部分，也是公司规范管理的一个很好的展示。

3） 利用《崭新人生启动》，对公司内的所有员工进行个人启动，人们奋斗的动力，来

自于其对生活压力的体验和对于成功的渴望，崭新人生启动可以在一定程度上，让员工明确自己肩上所有的责任，从而让员工开始梳理自己的人生目标，实践证明，《崭新人生启动》可以让员工与公司之间进行良好的沟通，是团结员工的很好的方法！

2、 人才疲惫的问题

由于家装行业的旺季周期很长，持续三个月左右的时间，再加上小旺季，员工在这么长

的时间内连续工作，很容易出现疲惫不堪的现象。员工出现疲惫的原因主要有两个，一是长时间得不到休息，现在家装行业，平时加班的可能性很大，为了抓住客户，员工在量房回来以后，就要加班加点做平面图、预算、方案，有时可能加班到深夜。有的设计师连一周休息一天的机会也没有，连续几个月下来，谁也受不了；第二个是员工的心理疲惫，每天重复同样的工作，设计师每天都在电脑面前工作，显得很枯燥，部分设计师甚至开始厌倦这种工作方式。员工们出现的身体和心理上的疲惫，自然就会反映到工作上来，要么是工作容易出错，要么是接待客户时没有了激情。因此，作为公司的领导，我们要善于发同这个问题，及时找到解决办法：

1）从情感上关心员工，对于加班的员工，应当发放加班工资，并可为加班的设计师准备一些食品饮料，让员工感到公司的温暖，不要让员工产生公司不关爱员工的感觉。

2）第二个方面，公司应当不定期组织团体文化活动，这个活动也许只要两个小时，比如组织员工去唱歌，或者开展一项内部的体育比赛，如羽毛球比赛，或踢毽子比赛等，搞一点小礼品，一般每一周或隔一周搞一次，让员工享受到参与活动的乐趣！当然，如果公司能够组织员工去旅游，把公司内的员工分成两批，第一个月去一批，第二个月再去一批，但是要求员工努力创造业绩，公司实现的既定的业绩目标后，就兑现承诺！

3、 工作失误的问题

旺季中工作量大，容易出现失误的机会也多，我们把员工的工作失误分成以下几类：

1）设计和预算失误，一般以预算失误较多，预算失误当中，又以丢项漏项、计算失误占主要部分。

2）合同失误，一般以付款方式、总价款与税款、材料说明等失误较多；

3）施工失误，施工失误又以设计失误、色彩失误、材料质量和品牌、工程质量问题等较多；

4）管理失误，管理失误主要体现在发包不及时、开工不及时、工地管理混乱、公司内部程序混乱、部门合作不协调等较多。

如何解决旺季的各种失误，使工作失误率、工作错误率、工程合格率、客户满意率都有所改善呢？我们建议公司要从如下几个方面做起：

1）有条件的公司可以购买一些家装预算软件，这样既能提高预算的工作效率，还能提高预算的准确性，有些软件带有内部审核功能的，可以在线审核。没有条件的，建议建立预算审核机制，即设计师做出的预算，要求设计师自己进行工程量、单价、分项合计、总价款的检验，同时将预算单提交主管进行复审。

2）关于合同失误，建议家装公司对内部的设计师进行合同规范填写的培训和演练，使各设计师都能规范填写合同，同时，合同在签订前，应当交由公司主管进行核对。

3）为减少施工失误，我们要加强对内部的预交底，对于色彩要做到小块试验，可专门建立工地施工试验验收单，所以有难度的工程，均应进行试验，由施工监理、设计师、客户、施工队进行试验，各方在试验单上签字。工程质量问题，我们可以建立公司内部的质量验收标准，以之作为内部验收和客户验收的唯一标准。

4）管理失误往往与公司的程序有关，建议合公司配合我们制作的工程管理工具包，进行关于工程管理的协调。同时，公司内部应当建立24小时电话畅听机制，做不到24小时也要保证16小时电话畅听（即公司内部所有成员之间07：00-23：00电话都要畅通），每周至少要做到两次主管会议，一次可以是公司周会，可安排在周四下午，一次是一周早会，要求各部门主管务必参加，时间可选在周一早晨，通过每周两次的主管碰面会，加强内部各部门之间的沟通。

如何做旺季广告

一、 什么时机做广告

由于家装在一个年度内，分为不同的淡旺季节，我们做广告进行宣传，也财经学校排名要选择合适的

时机，只有时机选择恰当，我们做广告才能更好的效果。

1）旺季来临前半个月做广告宣传，吸引旺季第一批客户。一般来说，3月下旬进入家装旺季，那么我们就在3月上旬开始广告宣传，9月份进入下半年的家装旺季，我们就在8月下旬做广告宣传。此时我们的广告宣传的目的，就是抓住旺季第一批客户，在广告宣传的策略上，我们可以采用样板工地征集、上半年家装趋势发布等形式。

2）旺季中间的广告宣传跟进。旺季持续三个月，我们在旺季的中间段，要抓住更多的客户量，所以，应当在旺季当中的4月底、10月初进行大量的广告宣传，此时目的是抓客户量，因此内容以促销为主，或以采用“家装团购签单发布会”“家居产品博览会”等形式，或“地板主题促销家装签单会”等。

3）旺季的末期广告宣传带动小旺季。在5月底、11月底，我们要通过广告宣传，抓住旺季最后一批客户，同时也为小旺季准备客户量。旺季末期的特点是家装黄金时间段即将过去，我们广告宣传的策略要偏重于让那些还没装修的客户积极行动起来，可以说采取是逼迫客户赶紧装修的办法！

4）淡季我们也要通过广告宣传和营销策划，创造出淡季不淡的局面。淡季的特点是很多客户不急于装修，只有少数客户因为着急居住或者此时有时间准备装修，因此，我们的广告宣传必须带有更新客户观念的策略，此时，应当用大量的优惠活动，让部分客户感到此时装修最便宜，从而带动客户量！就象一些商场采用反季节销售，夏季销售冬季的服装，冬季销售夏季的服装，部分客户正是因为看到季节所带来的价格差异从而购物。

二、 广告的篇幅与形式

1）形象广告长年做，促销广告季节做。我们把旺季和淡季做的广告，统称为促销广告，因为此时做广告的目的，主要是促进当时消费。如果公司有实力，那么可以采用平时利用报纸栏目冠名或中缝广告或户外广告的形式，做公司的形象广告，这样，就会有更多的客户知道你，是你培育品牌的广告。但是我们有了一定的知名度还不够，还需要带来及时的客户量，这就需要做促销广告。旺季前半个月建议做2期1/3版以上的报纸广告，旺季中间做2-3期1/2版或以上的广告，旺季末期做2期1/3版的广告，一年两个旺季就是做12期的广告，淡季各做2期广告，全年的广告总期数在16-20期。用不着做到每期都做。同时在旺季促销期间，要更换户外广告，将形象广告暂时撤下来，换上促销广告，活动结束后再换上形象广告，既能让户外广告予人以新鲜感，同时又能带来巨大的影响力。

2）目前可资利用的广告形式，主要有户外广告、报纸广告、小区广告三种，但是家装公司可以利用小区的工地做更好的广告宣传。我们说的工地广告，是指地工地的客厅做一面墙的广告，这个广告能吸引楼上楼下左邻右舍的客户，是最经济的广告形式之一，既不用付物业费，印刷费也很便宜，喷绘就可以，一般花费不到100元。如果你在小区开工十个工地，也就是说做了十个整墙的广告，以每个广告影响10户计算，10个工地至少要影响100个准客户，甚至更多！小区的广告牌，建议尽量不做形象广告，直接以小区促销活动为主，这样产生的效果要更明显一些，多数公司在小区里做形象广告，起不到很大的作用。

三、 广告宣传案例（见广告策划集）

如何扩大旺季的营业额

一、 营业额的三个因素

我们要想提高营业额，就要首先研究产生营业额的三个因素。对于家装行业来说，营业

额产生的因素分别是客户量、签单率、签单额。我们首先解释一下这三个词语。

客户量——指通过各种渠道到我们公司去了解的客户总量，是指咨询客户总量。

签单率——指签单客户量与咨询客户量的比值，比值越大，说明签单率越高。

签单额——指单个客户最后成交的工程预算总金额。

1、 在签单率、签单额不变的情况下，客户量越大，营业额越多；

2、 在客户量、签单额不变的情况下，签单率越高，营业额越多；

3、 在客户量、签单率不变的情况下，签单额越高，营业额越多。

4、 在客户量、签单率和签单额都有所增长的情况下，营业额的增长就越快！

那么我们要做大营业额，其实就是要做大这三个因素，使客户量最大化，签单率最高化，

签单额最多化。

二、 客户量的三个因素

1、 客户总量

客户总量决定着我们的潜在客户客户量，潜在客户量又决定着我们的准客户量，准客户量又决定着我们的最终签单量。一个市场能不能让你做大，就是看这个市场有没有你做大的先决条件，那就是客户总量。你不要想着自己能占有100%或80%的客户，如果一个县城每年只有1000户的交房量，你不要想着这1000户我都能做上，或者我最少能做到50%，那是不太可能的，在家装界很少有公司能将业务做到当地市场的20%以上。那么在客户量不够的情况下怎么办？我们要想做得更好，就只有通过外埠扩张，把自己的业务发展到外地市场去。

但客户总量不是死的，不是不变的，客户总量随着房产开发的程度、每年的季节变化，总量也在不断变化。我们把客户总量又分两种，一种我们称它为绝对客户总量，也就是当地所有的可能购房并装修的客户总量；一种是相对客户总量，就是指在一个单位时间段内，真正准备装修的客户总量。绝对客户总量决定着我们发展的最终成绩的大小，相对客户总量，决定着我们当前所能够做到的成绩的大小。换言之，就是绝对客户总量，决定我们的未来的业绩，相对客户总量决定着我们当前的业绩。

在每年的旺季，都是我们相对客户总量最大化的时候，如果此时我们没有让客户知道我们，没有让客户走进我们，没有签单，那么我们就会错过相对客户总量。这就是一些公司，旺季做不起来导致最终做不起来的原因。

2、 客户渠道

客户渠道决定着我们自己的客户总量。没有渠道就没有真正的客户。

旺季，相对客户总量是最大的时候，如果我们此时，没有足够的客户渠道，我们就不能

抓住市场上的准备装修的客户。这里我们要研究两个问题，一个是装修的旺季，我们的客户渠道够不够广，够不够深，一个是小区的装修旺季，我们有没有足够的客户渠道，能不能抓住小区的最大客户量！

1） 当一个小区正处于装修旺季的时候，我们的客户渠道够不够广？我们能不能提前拿

到客户电话名单？我们有没有在小区投放广告牌？我们有没有在施工现场投放广告牌？我们能不能通过物业或物业的人员进一步增加我们的客户量？我们能不能通过客户再为我们介绍更多的左邻右舍或同事？

2）当季节处于家装旺季的时候，检查一下我们有哪些客户渠道：我们有没有及时地投放广告进行宣传，我们有没有走进小区让客户更方便地找到我们，我们有多少业务人员，业务人员当中有多少能干的人？我们有没有在店面进行更好的宣传？我们有没有针对正处于装修旺季的多个小区进行重点攻势？我们能不能再通过一些促销活动，吸引更多的客户？我们有没有进行过网络的宣传，我们能不能利用起全部的网络媒体和网络渠道？我们有没有利用我们的合作伙伴的门面或营业员增加我们的宣传？我们有没有发展更多的兼职业务员？

3、 客户策略

客户策略决定了我们客户渠道的结果。有些公司也建立了一些客户渠道，但是还是反

映客户量上不去，这是为什么呢？就是没有针对不同的客户渠道采取相对的策略。我们这里针对广告宣传和业务宣传，简单再做一下分析，具体请参见《家装公司营销教程》。

1）广告宣传——旺季要想产生业绩，就不要做形象广告，形象广告起不到多大的作用，我们要做广告就做产品广告、促销广告，在平时可以做部分形象广告和营销广告。

2）业务宣传——业务员渠道要想产生业绩，最好不要用散跑的方式，应当采用小区操作的方法，同时，要为业务员准备好宣传用的各种武器，为业务员解决好进小区做业务的一些必备条件，让他们能顺利地进小区去宣传。

三、 签单率的三个因素

1、 市场定位——这是最主要的，就是我们公司所定位的客户群。有很多公司都想做大

客户，做高档客户，这只是我们的一个愿望。我们进行市场定位的时候，要考虑三个方面的因素：一是我们自己的实力（店面规模、人才规模、施工能力、管理能力），如果这一点我们做不到，定位于中高档客户，那只是我们的一厢情愿；二是客户对我们的整体判断，也就是在客户心中，我们究竟是怎么样的公司，有些公司的宣传让客户形成你就是一个大公司，其实你的价位并不高，适合一般客户，但如果多数客户对你公司形成了这样的认识，那么就会有一大部分客户会望而却步，我们的宣传定位是不是很准确是关键的地方；三是我们所定位的客户群的市场总量如何，这个总量能不能满足我们的业绩发展需要，比如有些公司，定位于高端客户，但市场上的高端客户数量有限，那么我们就无法满足我们的发展目标，所以，有些公司会在高端的基础上，又往下进行定位，将客户延伸到中端客户。

市场定位越准确，那么我们来的客户有效率就会比较高，如果你是高端定位，但每天来的都是中低端客户，那么你的签单率就不会太高。

2、 公司优势——优势决定签单率。在你的市场定位当中，你的优势越高，那么你的签

单率也就越高，公司没有相对的优势，即使人员再优秀，签单率的提升也是缓慢的。优势越高，与同行业的差距越大，你的签单率提升的速度也就越高。

3、 设计沟通——设计师良好的沟通，可以很好地抓住更多的客户。目前多数公司所认

为的签单率，都是集中在设计师这一环，签单率不高责任都推到设计身上，设计师的设计能力、沟通能力当然是影响签单率的一个重要方面，但是还比不上公司的整体优势，毕竟一个人的优势，是竞争不过一个公司的整体实力的。我们首要做的是提升公司的整体竞争力，做好这一步的同时，加强对于设计师或员工的培训，让员工形成良好的内部竞争态势，这样，我们的签单率就会进一步得到提升。

四、 签单额的三个因素

1、 装修档次——也就是客户档次，客户对于家装的装修要求越高，我们每单的金额也

就越高。做低档客户，每单2万元，做高档客户，每单5万元，差别就形成了。

2、 装修项目——装修的项目越多，户型越大，自然造价就会上去。

3、 配套服务——在装修之外，还为客户配套主材、家具、家电、饰品等，我们就可以

在装修金额的基础上，再挣一个配套服务的营业额。

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