做生意是与人打交道，人研究透了，思路就对路，生意就好做了

不论是做实体店生意，还是网络生意，都是要把产品卖给顾客。这就是说生意人不是简单地卖产品，而是要赢得人对产品的兴趣、喜欢、信任和最终购买。作为生意人，就要研究产品怎样让顾客由没有兴趣到有兴趣，由不喜欢到喜欢，由不相信到信任，由不想购买到很想购买。只有这样，生意才能做好做大。

如果生意人把顾客购买产品的心思都研究透了，研究对了，也就能制订出正确的营销的思路和方法，生意也就能顺顺利利做成了。

一、研究顾客喜欢什么样的产品

生意人做什么产品并不重要，重要的是顾客为什么购买产品，购买产品干什么用，是为了解决什么问题和满足什么需要才购买产品，这才是最重要的。如果这些问题没研究清楚，就盲目生产或组织货源，就会造成一系列的生意错误，从而造成生意难做。

比如，顾客购买产品是为了解渴，生意人就需要研究顾客解渴是喜欢用什么产品来满足。比如，白开水？茶？饮料？咖啡？水果？酒？还是…如果生意人不研究顾客，不了解顾客，认为自己喜欢用茶水来解渴，就生产茶水，这不就错了吗？

又如，同一种产品，顾客购买的心理和行为是不一样的，有的人看中的是产品的价格，有的是看中款式的新颖，有的是看中风格，有的是品牌，有的是品质，有的是赠品，有的是好奇，有的是满足心理需要，如显示个性和炫耀……生意人就必须根据顾客购买的关注点，重点把产品的某方面做好做强。

生意人还有一个重要问题需要考虑，就是怎样把产品卖得更好。这就要求生意人要抢占市场的制高点，要么成为“第一”，要么成为“唯一”。

比如，同样的矿泉水市场：乐百氏的卖点是27层净化；农夫山泉的应是良辰美景虚设卖点是有点甜；稀世宝的卖点是富硒，保护视力；依云矿泉水的卖点是来自阿尔碑斯山底；益力的卖点是优质天然矿泉水；5100西藏冰川矿泉oppo最新广告水的卖点是西藏好水，世界好水；五大连池泉山矿泉水的卖点是天然含气矿泉水；九千年冰川泉水的卖点是九千年牌矿泉水，给你九千年前的口感。

二、研究顾客喜欢什么样的价格

产品好很重要，价格也很重要。同一类产品到底定什么价，直接关系到顾客会不会立即购买。定价不是简单地根据成本+毛利来定价，也不是根据竞品来定价，而是要根据目标顾客愿意出多少钱来定价，这才是关键。

这是因为顾客在购买产品时，在价格问题上是经常发生纠结的。价格太高了，舍不得购买，因而说太贵了；如果定价过低，顾客又会担心产品质量没保障，因而也不敢购买。再有，电商市场上同类产品太多，看来看去产品都差不多，价格也差不多，让顾客很难挑选产品，增加了顾客购买的难度。

因此，生意人就要研究顾客喜欢什么价格。对于追三的负二次方求品质生活和精致生活的顾客，价格可以定高一点；对于贪便宜的顾客，价格要定低一点，可采用尾数定价策略；对于钱花不掉的人，价格一定要定高价等。

三、研究顾客喜欢到哪里购买产品

生意人的产品到底是放在哪里卖比较好呢？过去淘宝、天猫、京东很热，那就放到这些电商平台上卖，现在拼多多特别热，那就放在拼多多卖。生意人的渠道设计不是这样简单的播音系，而是要根据顾客喜欢到哪里购买，产品就放在哪里销售，这样的原理来设计销售渠道。

顾客是喜欢在实体店购买？实体店是喜欢到超市购买？还是喜欢到便利店购买？还是喜欢到专卖店购买？顾客喜欢到超市购买，图的是价格实惠；到便利店购买图的是方便，价格可稍高；到专卖店购买图的是品牌，价格可更高些。

如果顾客是喜欢在电商市场购买，那么就必须清楚，顾客喜欢到淘宝购买，追求的是低价；到拼多多购买，追求的是低价和补贴；到天猫和京东购买，追求的是品质放心。

生意人了解了顾客喜欢到哪里购买，生意人就需要把产品放到什么销售渠道去销售，并根据渠道的特点设计相应的价格策略。

四、研究顾客喜欢什么样的促销策略

生意人希望通过促销来实现销售额的快速提升，但采用什么促销策略不是生意人可简单粗暴的和随意采用的，更不能简单地模仿他人的促销策略。

80后有一个特点，不问长辈问百度。80后基本上不看电视，不喜欢说教，不喜欢看广告，不知道怎么买东西，80后就喜欢自己上网到百度上去查找。所以，针对80后顾客，如果生意人要做宣传推广，就不能采用电视和网络硬广告策略，而必须在百度上去种草。所以，优秀的生意人会在百度知道、百度地图、百度吧等媒体上种草。

25岁-40岁的白领女性，是天生的情感动物，喜欢冲动，追求颜值，喜欢表现和获得赞赏，她们经常在抖音、小红书等媒体上“闲逛”，并常常被抖音上的主播和小红书上达人的种草内容打动，不知不觉地被小视频和种草文章忽悠。如果生意人的产品是要卖给这些顾客，是不是要在这些媒体上进行宣传推广呢？

有的顾客追求品质生活、健康生活、精致生活等，这些顾客购买产品时看中的是产品的品质，产品是不是符合他生活的需要，而不是追求价格低。对于这样的顾客，生意人就不能用发红包、降价促销活动等价格策略打动顾客，而必须通过消费理念的塑造，产品对顾客的好处和利益的介绍，来让顾客购买。因此，生意人需要通过运用软文营销、口碑营销、故事营销、希望营销和适当的恐吓营销来实现销售。

有的顾客购买产品追求的是价格。对于这样的顾客，生意人只要满足顾客贪便宜的需求就可以，促销策略相对来说可以简单粗暴，但也不是完全可以简单粗暴。因为降价太少打动不了顾客，降价太多又会让顾客对产品品质怀疑。所以，必须要让顾客相信促销产品的品质保证。

有的顾客购买产品追求的新奇和好玩。微博热、微信热、红包热、抖音热、直播热等，这些媒体和策略促销效果好，是因为有的顾客就喜欢追求新奇和好玩。

因此，生意人要根据目标顾客的特点设计相应的促销策略氢氧化钠和硫酸铜的化学方程式和促销媒体，用对促销策略才能真正对生意有帮助。