询问法

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销售员把握客户需求的五个方法

销售员把握客户需求的五个方法：雷锋钉子精神 销售员把握客户需求

的方法一、选择性回答

面对客户的诸多问题，你有权选择性地拒绝回答，当然，理

想的做法是艺术地控制客户，变说为问。

销售员把握客户需求的方法二、提前确认信息

如果有可能，在见客户之前，最好在电话中和对方确认好要

谈什么，谈多长时间优秀作文10篇 ，对方有哪些人参与，rice什么意思 又需要我方特别准备

些什么。如果能和客户事先确定，将在很大程度上提升销售展示

的有效性。

销售员把握客户需求的方法三、先发制人

如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条，请在一开场就

先发制人。注加密邮箱 意：开场的博弈非常重要，很多销售人员就输在起

跑线上。高效是开场白的关键要素，企业高管的时间都非常紧张，

所以，他们喜欢高效率的人。同时，高效的开场白还有助于建立

你在客户心目中专业的职业形象。

销售员把握客户需求的方法四、先了解需求

在不了解需求之前，请坚持不介绍产品，或者先简单照顾一

下客户面子，应付一下客户，然后立刻掉头询问客户的需求。例

如：护士实习生评语

“某某先生，我非常乐意为你介绍我们的产品，同时为了更

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节约你的时间，我想先了解一下你的需求和想法，让我更有效、

更有针对性地为你介绍，你不会介意吧?”

通过这样的话我们可以引导客户。注意：很多时候，客户让

你一过来就介绍产品，并非什么恶意，而是多年来的习惯性反应。

当然也有一些客户故意让你先介绍产品，随后开始挑刺，让你陷

入尴尬被动的境地，好为杀价做准备。

销售员把握客户需求的方法五、留意客户的目的

对一开始就连续发问的客户，要尤为注意，这些人很有可能

另有目的。且不谈他的目的是什么，单是这种连环炮式的提问，

就已经让销售人员焦头烂额了。除非你能缓解这一被陕北大烩菜 动的格局，

否则，整个销售会谈将非常尴尬，你也将处处处于被动挨打的局

面。

销售员探询客户需求的方法：一、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫

球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是

为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售

人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有

关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保

了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心

理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探

求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客

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户潜在需求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都

走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单

的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客

户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘

客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对

客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：

“火车站附龙的寓意及象征 近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，早产的原因 有绿地而

空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售

人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询

问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，

客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中

流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示

自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。