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保险签单后的心得

保险签单员工作总结

静静地坐在电脑前，回想自己这10年所走的市场营

销路，感慨万千，谈起自己这10年的生活和工作经历，

可以编成一部书，一路走的很辛苦。但是，这10年中

所经历的一切让我成熟，让我知道了做为一个好强的

职业女性在拼搏时的艰辛。这10年给予我人生的回忆

是丰富的。我为自己这10年的经历而满足，更为自己

在这10年中的表现而自豪。

在这10年中积累了一点个人对保险营销工作的认

识，在这里做一个小小的总结，有不到之处希望朋友

指出，让我有更大的进步。谢谢！

我觉得做好营销工作必须做到以下几点：

一：面对拒绝时要有好的心态：“拒绝是很正常的，

不拒绝才是不正常的”我们都知道营销就是从拒绝开

始的。

二：面对拒绝要有好的技巧：当客户拒绝时，要分

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清是什么原因拒绝，普遍存在以下几点：1，为了拒绝

而拒绝，客户并不知道你推销的产品好还是不好，只

要看到你上门来营销，就觉得你是骗人的。只要看到

你开口，他就拒绝。2，是听别人说不好，他就认为不

好，其实他也不知道你销售产品的内容是什么。3，保

险在理赔中信誉不好，影响了他购买的意愿。4，他确

实经济能力有问题，没有购买的能力。

现在我们来分析第一种人：你如何接近他？他拒绝

你时怎么办？我常常会想起自己在97年月的时候，当

时我带了3个新同事去陌拜，来到了一家做瓷器的小

作坊，我们进去以后，就向一个中年老板做宣传，讲

保险的好处。当他在犹豫的时候，创建卫生城市 他妻子回来了，当

听说我们是保险公司的人以后，就毫不留情地让我们

出去。我们去的新同事受不了，就想走，但我满脸笑

容地对老板妻子说：“我们今天不讲保险了，就让我们

看看你们是怎么烧瓷器的好吗，我长这么大还没有看

过呢，行吗？”她说：“这可以，就是不要和我讲保险，

我不相信保险，我有菩萨保护，我信佛”。我一听这话，

就知道有戏了，因为我也信佛，我母亲也信佛。我们

就聊起了佛事。我最后就问了她两句话“你信佛要吃饭

吗？你有多余的钱为什么不捐给祠庙呢？”她说：“我

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要吃饭呀梦见和陌生人结婚 ，有钱当然要捐呀”。好，这时候，我就向她

聊起了养老保险，每年可以领取生活费，身故时可以

捐一笔钱给庙里做香火钱。这不就是在做善事吗？.......

结果她当时就付了保费。做保险一定要记住不但要有

热情还要有***，j就在这一天我成功了5家陌拜的保

单，成为我个人营销陌生拜访一天拿下新保单的记录。

当会计学习计划 我在送这个客户保单的时候，又签下了他们两个孩

子的保单，后来我们成了很好的朋友。她还介绍了她

的亲戚买了保险。

面对这样的客户的时候，在销售过程中，要注意说

话的方式。找到和客户之间的共同点，从他们的立场

考虑问题，最后找到解决问题的最好方案。他就很难

拒绝你的推销。

面对第二种客户的时候，你一定要让他讲完他拒绝

的理由，我在销售的时候就有这样的一个典型的故事。

当时我听说我爱人和几个同事在一起吃饭，我就想去

做他们的保险，我也参加了聚餐，但当我聊到了自己

在保险公司工作的时候。他们几乎是一致说保险不

好........我笑着没有说话，我瞄准了一位反对最厉害的

朋友。我知道他的购买能力。我就总结了他说3个问

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题：第一，中国的保险条款没有外国的好，第二，中

国的理赔会扯皮，第三，儿子大了到外地去读书怎么

办？我就回了他3句话：“第一，你看过外国的保险条

款吗？”，他摇头说：“没有”。“你在我们保险公司理

赔过吗？”他说：没有。“你儿子去外地读书毕业以后

在外地工作，保单是可以办转移的，转到你儿子在的

城市去”。.................当时我还开了一个玩笑：外国的

西餐好吃，但让我们天天吃，你会习惯吗？中国的保

险才适合我们中国人呀。在轻松的气氛中，签下了保

单。从这个例子中，我觉得嫌货才是买货的人。让他

说完，我们就知道他的问题在那里。尊重客户的面子，

维护客户的自尊心，用巧妙，幽默的话语去说服他，

我觉得离签单的时候就不会远了。

面对第三种客户：我们应该尽量打消他的顾虑，树

立对保险公司信心。可以通过已经做了的理赔事例去

说服他..........

面对第四种客户：我们可以和他们成为朋友，他一

定会给我们介绍客户的...............

和客户接触，我们业务员各人有各人的招，方法可

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以多种多样。但在介绍条款的时候一定不能欺骗客户，

要如实告知，客户有知情权。我们业务员也应该有起

码的做人准则。这很重要。

作为营销员，工作时间是自由的，没有人可以管得

了你的时间。但我们要想在激烈的市场中站住脚就一

定要“自律”画机器人 。gunl好自己的工作日志，当自己没有

客户的时候就翻开日志，寻找遗漏的客户。gunl好

自己的日常时间，一天坚持10访，你就一定成功。gun

l好自己的心情，不要让自己不好的心情影响自己的

表情，那样会传染给你的客户的。gunl好和同事之

间的关系，一个好的氛围，可以激励自己走向成功的。

gunl好自己的一言一行，给周围人留下一个好的精

神面貌。自己健康，快乐的面貌，可以让客户放心的

把钱交给你。

有4句话一直影响我的营销行为，在营销过程中做

到：动之以情，晓之以理，诱之以利，协之以灾。你

能把这几句话领悟透，你就是一个很了不起的业务员

了。

作为一个营销员一定要有好的身体，工作压力很大，

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竞争很激烈。没有一个好的身体，你就不能成功。

这是我的一点感想，今天就写这么多了。以后还要

不断体会，不段学习，不断总结。

签单后的感悟！

从走进“太平”学习取得《寿险营销员从业资格证》

不久，我去拜访了几家以前工作关系的老客户，当他

们听说我最近改行做保险以后，有点表示惊讶，有的

表示由于受金融风暴影响下的外贸不景气，改行是情

理在情理这中，可以理解。没有拒绝，还是一如即往

的热情待我，心里窃喜！

可是通过几个月的跟进，每次总是有各种理由拖延，

就是不能促成，心里郁闷之至！

我想要促成其中一个客户的三个小孩的保单《阳光

天使+阳光重疾+大学教育年金+IPA》，因为这是年前

早已做好计划，并已承诺过要买的，只是说孩子们都

没有户口，无法促成。说是要到清明节回湖南老家补

办，并说只需花几千元就可以将三个孩子的户口全部

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办好。清弘历是哪个皇帝 明过好我询问了几次都没有结果，说是还没

有办好户口，等好了后会打电话给我的。离四月份结

单日只有三天了，我还没有出单，心里的焦急是可想

而知的。打了很多次电话也不接，发了好多条信息也

没回，也不知道客户到底是真的没有办好户口呢还是

拒绝的借口，我只好发信息告知客户：我25号下午四

点准时去你工厂，我想将之前的计划书再给你详细地

讲解一次，然后再郑重地向你介绍我们的绝版《福禄

双至》，它不仅是保费低，保障高；而且可以有病治病，

无病可以安享晚年的增额分红健康产品，它马上就要

停售了，我将它推介给我身边的每一位像你一样有爱

心，有责任心，有经济实力的成功人士，让你们有机

会拥有这么好产品的机会，同时我也不会因为自己没

有开口跟你们说而愧疚，明天下午四点见面详谈。信

息发出后还是没有收到任何回应......

面对客户本能的拒绝，我心里已经很平各了.到25

号下午2点多我到公司交完一张单后,很快就乘公车去

客户处,在四点前我准时地出现在客户面前,客户见到

我简单地寒暄过后,我们就直接进入主题.最后客户留

我在她家吃晚饭之后,很愉快轻松地签下了自己和她

老公的《福禄双至》各10万的保单.这是计计划之外

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的收获。我精心准备了几天的各种拒绝处理没能派上

用场,轻松愉快的我乘车直奔分司前台交单,终于有了

这个意外的收获我入了”飞驰黄金班”-----Top2000的

翻版,我的目标达成了!

第二天上午打开电脑发现:这个客户在当晚10点多

在我QQ上留言:李姐:麻烦你再给我三个小孩做同样

的计划传到我邮箱,好吗?此时我感慨蛮多:对客户只

需做好自己的专业,诚心,热忱周到的服务,让客户感觉

这么专业的代理人这么好的产品,不拥有是自己的损

失!客户其实很简单，阻挠自己前进步伐的不是客户,

是自己！